【正文】 富雅 ■質(zhì)量穩(wěn)定； ■價(jià)格便宜； ■免費(fèi)改色； ■形象包裝到位； ■渠道建設(shè)好； ■營(yíng)銷手段靈活。 秦皇島：孔靜 經(jīng)營(yíng)我司的快樂(lè)驛站系列，開(kāi)了 2 個(gè)店，年提貨額在 150 萬(wàn)。他賺了錢(qián)后在 07 后又經(jīng)營(yíng)了我們公司的亨利美家實(shí)木系列，現(xiàn)又在和居然商場(chǎng)洽談拿位置做我們的成人韓式。而金富雅早在 2020 年就開(kāi)始開(kāi)發(fā)美式古典家具了。每個(gè)老板都悄悄開(kāi)了自己的小工廠，相互爭(zhēng)奪資源很厲害，團(tuán)結(jié)合作性不強(qiáng)，但市場(chǎng)情況好的時(shí)候這些矛盾不易暴露，一旦市場(chǎng)情況不好，這些矛 盾對(duì)企業(yè)來(lái)講將是致命的。木槿之戀 ：成人溫馨浪漫韓式品牌，面向 18— 45 歲的青年白領(lǐng)、以及都市個(gè)性人群，產(chǎn)品融入韓國(guó)的流行元素、簡(jiǎn)潔大方溫馨浪漫時(shí)尚。不過(guò)，你要滿足到我們品牌在該 市湯的正常布點(diǎn)，否則我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的具體情況做決定。 、能不能 改尺寸，收多少錢(qián) ? 答：就目前全國(guó)這么多網(wǎng)點(diǎn)，基本沒(méi)有出現(xiàn)改尺寸的問(wèn)題，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品組合起來(lái)涵蓋了幾乎所有客戶需求的尺寸。 貴公司產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)是什么？ 答：金富雅家具的核心賣(mài)點(diǎn)： 一款三式、一式三色、一款三質(zhì)。在您經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中我們會(huì)全程為您免費(fèi)提供：賣(mài)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)、施工指導(dǎo)、產(chǎn)品安裝指導(dǎo)、飾品擺放、開(kāi)業(yè)活動(dòng)策劃、宣傳資料、促銷活動(dòng)特價(jià)產(chǎn)品、形象推廣策劃、導(dǎo)購(gòu)員知識(shí)培訓(xùn)、倉(cāng)儲(chǔ)管理培訓(xùn)、訂單管理培訓(xùn)等與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的支持。 ■背板全部采用 5 厘板。展會(huì)后所有新店、新客戶在上店后，由營(yíng)銷副總辦文員致電詢問(wèn)客戶第一次接觸了我們哪位業(yè)務(wù)經(jīng)理，第一次表達(dá)合作意向是在什么時(shí)候、什么地點(diǎn)、通過(guò)什么方式、向誰(shuí)表達(dá)的。 您看好我們哪個(gè)品牌，您有沒(méi)有做家具獨(dú)立店、社區(qū)店的打算，為什么？ 第三類問(wèn)題得分 您為什么選擇這種 (韓式／彩色／成人／兒童／亮光 )家具，您覺(jué)得市場(chǎng)前景如何。 （ 2）飽滿細(xì)膩的純手工彩繪工藝、使畫(huà)面的立體感鮮活靈動(dòng)，并可根據(jù)您的個(gè)性化需求，繪畫(huà)小孩的人物頭像，名字等，盡顯個(gè)性和高貴，在凝重之余多了一份靈動(dòng)和藝術(shù)靈感，更加適合青少年的審美觀念和成長(zhǎng)欲望；使產(chǎn)品具有非常高的觀賞性和收藏價(jià)值。 2020 年 3 月展會(huì)業(yè)務(wù)接待談判手冊(cè) 2020 年 3 月金富雅家具展會(huì)業(yè)務(wù)接待談判手冊(cè) 第一部分： 2020 年 3 月展會(huì)接待原則及業(yè)務(wù)洽談工作流程 一、 2020 年 3 月展會(huì)業(yè)務(wù)洽談接待原則 編號(hào) 業(yè)務(wù)洽談接待原則 具體內(nèi)容 1 楚河漢界 品牌對(duì)口 ■各品牌對(duì)口接待，如果你第一時(shí)間接待的不屬于自己意向品牌的新客戶，主動(dòng)把客戶介紹給對(duì)應(yīng)品牌的業(yè)務(wù)經(jīng)理； 2 有分有合 多品牌定點(diǎn) 展會(huì)期間新客戶需加盟多品牌者 ，把客戶轉(zhuǎn)交給陳茂宇接待和洽談 3 齊心協(xié)力 資源共享 ■各品牌協(xié)同，避免各品牌之間爭(zhēng)搶空白市場(chǎng)意向客戶的情況出現(xiàn)，洽談過(guò)程中首先尊重意向客戶的品牌選擇，可以引導(dǎo)客戶改變品牌選擇，但不要強(qiáng)加自己的意志； ■一定要相互推介品牌！切忌不能相互中傷品牌。 （ 3）精致的手工雕刻工藝，再經(jīng)過(guò)“ 3223”（ 3 次木磨、 2 次底漆、 2 次油磨、 3 次面漆）復(fù)雜和精雕細(xì)磨的技術(shù)工藝，鑄就了圓潤(rùn)流暢的線條，營(yíng)造了高貴典雅貴族生活； （ 4） 24K 鉑金、鉑銀點(diǎn)綴整個(gè)產(chǎn)品，“金乃尊貴，銀可避邪”，令家具形神兼?zhèn)?，閃耀著金碧輝煌的華麗與純正歐 洲皇族血統(tǒng)的氣勢(shì)恢宏和尊貴不凡。 非常希望您能談一談在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)我們的競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)營(yíng)狀況，廠家展會(huì)有哪些動(dòng)作 第四類問(wèn)題得分 非常希望您能談一談您的市場(chǎng)規(guī)劃和開(kāi)店計(jì)劃。然后再查實(shí)相關(guān)業(yè)務(wù)人員有沒(méi)有在當(dāng)天匯報(bào)意向客戶資料。 ■衣柜背條寬度都在 16— 30 厘米，中背條一組，邊背條兩組； 衣柜金屬門(mén)膠 ■ 1200 度的高溫鍛壓，安全、穩(wěn)定、無(wú)聲、抗金屬 疲勞，可反復(fù)開(kāi)關(guān) 10 萬(wàn)次以上 內(nèi)部配置 配置吊柜、褲架、抽屜暗柜、衣通等配件。請(qǐng)相信我 們可以做到，因?yàn)樵诤竺嬷芜@些的是金富雅公司那支近百人的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。金富雅家具每一款家具至少有三種組合變換樣式，每一款產(chǎn)品又對(duì)應(yīng)有三種顏色，而每一款產(chǎn)品又有三種材質(zhì)，中纖板、實(shí)木板、大芯板。比如書(shū)臺(tái)尺寸、度的尺寸、就看我們的店員怎么去引導(dǎo)、銷售 ! 、你的產(chǎn)品有多少種顏色 ? 答：有多少款式就有多少種顏色，每款都有他的一個(gè)主色，這樣算的話最少也有 20 種以上 ! 、請(qǐng)問(wèn)你們公司有沒(méi)有用到銷售預(yù)知系統(tǒng) ? 答：我們是利用圓方最新版本的銷售預(yù)知系統(tǒng)平臺(tái)，并在公司成立了專業(yè)的建模設(shè)計(jì)隊(duì)伍共同定制開(kāi)發(fā)，此系統(tǒng)既有圓方系統(tǒng)的成熟功能，又能充分滿足到金富雅 家具的個(gè)性化需要。 、區(qū)域經(jīng)理是否會(huì)定時(shí)指導(dǎo)工作？ 答：會(huì)的，我們一年內(nèi)有 8 個(gè)月是在市場(chǎng)上面。賣(mài)場(chǎng)的風(fēng)格簡(jiǎn)潔、時(shí)尚、充滿活力。跟著倒霉的是經(jīng)銷商。我們的貴族產(chǎn)品是美式古典的延伸，沿襲了法式路易十五的優(yōu)雅圓潤(rùn)、手工彩繪風(fēng)格。 長(zhǎng)春：姜建軍 經(jīng)營(yíng)夢(mèng)幻年華及快樂(lè)驛站系列共 4 個(gè)店，現(xiàn)年提貨額是 300 多萬(wàn)。 孔姐在秦皇島看到親戚經(jīng)營(yíng)夢(mèng)幻年華品牌賺了錢(qián)，于是也想自己開(kāi) 1 個(gè)專賣(mài)店， 05 年 8 月份經(jīng)過(guò)朋友的關(guān)系在秦皇島港城店拿了一塊 130 平米的位置經(jīng)營(yíng)快樂(lè)驛站品牌，但是秦皇島的地方不大，總體人口在 60 萬(wàn)人左右，不過(guò)她相當(dāng)敬業(yè)，每天都會(huì)在市場(chǎng)上轉(zhuǎn) ?一圈然后呆在店里分析當(dāng)天的銷售狀況 (今天談夠少個(gè)客人，成交了多少個(gè)，不成交的原因在那里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有什么大的動(dòng)作 )然醣總結(jié)出 來(lái)和導(dǎo)購(gòu)員分享。 ■產(chǎn)品嚴(yán)重缺貨； ■用一般的刨花板，材質(zhì)差； ■產(chǎn)品針對(duì)消費(fèi)群體年齡偏??； ■物流成本高不方便。 ■物流成本高不方便、售后多； ■渠道薄弱； ■款式單??； ■品質(zhì)不穩(wěn)定?，F(xiàn)己決定夢(mèng)幻年華再擴(kuò)一店并且積極地和商場(chǎng)洽談成人韓式的位置。 齊總這個(gè)人剛好 30 歲出頭，對(duì)市場(chǎng)分析的相當(dāng)透徹，理念非常好，他 04 年原在大慶經(jīng)營(yíng)我司夢(mèng)幻年華系列，銷售也不錯(cuò)，每年的贏利也有 20 萬(wàn)，但是他意識(shí)到要賺大錢(qián)必須連鎖經(jīng)營(yíng)，于是他覺(jué)得北京市場(chǎng)相當(dāng)有潛力，到北京考察了 兩次， 05 年 8 月份在北京愛(ài)家、誠(chéng)外誠(chéng)、居然三個(gè)主流市場(chǎng)各拿了一塊主流位置，每個(gè)店的租金在 300— 400 元平米，同時(shí)上了我們公司快樂(lè)驛站 3 個(gè)店，那年不到 3 個(gè)月就收回所有成本，他往后那二年還每年擴(kuò)增一個(gè)夢(mèng)幻年華新店，現(xiàn)在每年的盈利不低于 200 萬(wàn)。第二，他們沒(méi)有古典家具的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。再比如金富軒有 4 個(gè)老板，各有各地管理思想和利益出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)的決策速度非常慢。賣(mài)場(chǎng)風(fēng)格素雅，溫馨。這樣就不存在同一品牌同一城市相互拆價(jià)，方便我們對(duì)市場(chǎng)的管理；也能保證你們的利潤(rùn)。像這些都是一些初步的，具體的一些支持內(nèi)容得看你做促銷的方式和規(guī)模了，到時(shí)我們雙方可以協(xié)調(diào)的。我們的“亨利美家”系列采用的是進(jìn)口櫻桃木，楓木、橡木等名貴高檔木材，真正的實(shí)木，尊貴奢華的象征。 服務(wù)優(yōu)勢(shì)：金富雅的市場(chǎng)營(yíng)銷人員一年有八個(gè)月時(shí)間在市場(chǎng)上為各專賣(mài)店經(jīng)銷商提供全程的專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)支持。很多家具生產(chǎn)企業(yè)減少衣柜背板、背條等受力結(jié)構(gòu)部件的厚度和寬度，加大衣柜門(mén)板的厚度，因?yàn)橐鹿耖T(mén)板顧客看得見(jiàn)，衣柜背板顧客看不見(jiàn)，這樣做會(huì)減低衣柜的穩(wěn)定性和使用壽命，是對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任。一有意向客戶要第一時(shí)間上報(bào)公 司，如有業(yè)務(wù)人員知情不報(bào)、或者漏報(bào)，漏報(bào)一個(gè)就按照丟失一個(gè)客戶處罰 100 元 /個(gè)。 您做得最好的品牌是那一家，目前的經(jīng)營(yíng)狀況怎么樣，比如銷售額，利潤(rùn)率 第二類問(wèn)題得分 你在做的過(guò)程 中遇到過(guò)哪些問(wèn)題，比如貨源、質(zhì)量、顧客投訴，您是如何解決的。 我們的夢(mèng)幻貴族法式品牌，是目前中國(guó)兒童家具市場(chǎng)唯一的高端品牌，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)過(guò)兩年多的試銷，我們這個(gè)品牌已經(jīng)成熟，目前正大規(guī)模推向市場(chǎng)，面向全國(guó)個(gè)別一級(jí)空白市場(chǎng)和發(fā)達(dá)的二級(jí)市場(chǎng)招商；該品牌四大尊尚血統(tǒng)（品牌內(nèi)涵）： （ 1）融合了巴洛克風(fēng)格的極盡宏偉和洛可可風(fēng)格的生動(dòng)流暢，彰顯奢華凝 重的磅礴氣魄。 4 糖衣炮彈 改變品牌 ■引導(dǎo)客戶改變品牌選擇的術(shù)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化： ■目標(biāo)人群定位不同，細(xì)分市場(chǎng)各異，我們的各品牌之間市場(chǎng)不沖突，只會(huì)增加你的市場(chǎng)份額等來(lái)引導(dǎo)客戶選擇品牌，幫助客戶做決定。 讓夢(mèng)幻貴族的每個(gè)細(xì)胞都飽含了歐洲皇室的華麗與高尚，厚重與深沉，豪邁與凝煉！??！ 我們的木槿之戀韓式品牌，是最具發(fā)展?jié)摿Φ钠放浦?，目前處于供不?yīng)求；現(xiàn)面向全國(guó)個(gè)別空白市場(chǎng)單獨(dú)招商，最大的特點(diǎn)是：市場(chǎng)定位準(zhǔn)確、款式大氣、小件豐富、嚴(yán)謹(jǐn)完整、包裝精美、設(shè)計(jì)一流、品牌卓越。 第五類問(wèn)題得分 您圖紙帶了嗎，位置好不好，多大面積，地租多少，什么時(shí)候能開(kāi)業(yè)。如果業(yè)務(wù)人員沒(méi)有在當(dāng)天匯報(bào)情況，按照展會(huì)丟失一個(gè)客戶 100 元標(biāo)準(zhǔn)處罰。 ■活動(dòng)層板都是采用四邊全封邊； 透氣孔設(shè)計(jì) 結(jié)構(gòu)尺寸 ■夢(mèng)幻年華、快樂(lè)驛站衣柜高 米、寬 0 .58 米、單門(mén)長(zhǎng)度 米 五、書(shū)臺(tái)的普通賣(mài)點(diǎn) 產(chǎn)品名稱 賣(mài)點(diǎn) 書(shū)臺(tái) 書(shū)臺(tái)面板 ■全部書(shū)臺(tái)可自由組合： ■ 8 鐘書(shū)臺(tái)面板：直角書(shū)臺(tái)、翹角書(shū)臺(tái)、轉(zhuǎn)角書(shū)臺(tái)、轉(zhuǎn)動(dòng)書(shū)臺(tái)、活動(dòng)書(shū)臺(tái)、條柜書(shū)臺(tái)、升降書(shū)臺(tái)（訂做）、折疊書(shū)臺(tái)（訂做）。 目前工廠的產(chǎn)能和生產(chǎn)情況： 公司現(xiàn)有員工 2660 余名，月生產(chǎn)量達(dá)到 5000 萬(wàn)以上，可以完全滿足經(jīng)銷商的銷售需求。金富雅家具產(chǎn)品組合靈活，能充分滿足現(xiàn)代家庭 DIY 家居的需要！ 金富雅家具的五金材料怎么樣？ 答：金富雅家具全部采用原裝進(jìn)口五金，有嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)管，確保安全、反復(fù)是用數(shù)萬(wàn)次以上，而且不容易被銹蝕，外觀精美。 銷售預(yù)知系統(tǒng)是在產(chǎn)品銷售前，導(dǎo)購(gòu)人員將客戶需要的產(chǎn)