【正文】 現(xiàn)有成人韓式的競爭對手狀況： 品牌 價位 形象包裝 年銷售量（萬） 奧立克 65005000 好 9000 斯曼克 58006500 好 8000 艾茉莉 46005500 一般 5000 掌上明珠 同上 一般 3000 好風(fēng)景 55006500 一般 5000 露依莎 58006500 好 5000 溫莎情緣 55006000 一般 4000 二、全國重要城市商圈狀況 城市名稱 家具城分布 北京 大鐘寺、誠外城、居然之家、紅星美凱龍、集美、愛家等 天津 加宜、金海馬、紅星美凱龍、長虹、萬順、歐亞達(dá) 上海 吉盛偉邦、紅星、月星、盛源大地，石頭剪刀布、久盛 重慶 青田、凱恩、八公里、居然、紅星、沙龍、樂海 武漢 歐亞達(dá)、金馬、居然、紅旗，金鑫、和平大世界 長沙 紅星美凱龍，萬家麗，歐亞達(dá)，井灣子、新芙蓉國際家具城、廣大環(huán)球 成都 八一精品城、紅星美凱龍、創(chuàng)美、好百年、圣地亞、新創(chuàng)意、富森美家居 南寧 富安居、春城、都之都、柏圖等 西安 中聯(lián)、阿姆瑞特、南大明宮、北大明宮、紅星、居然、明珠 A 座、中天、唯真 太原 黎氏閣精品館、雅閣瑞普、居然、紅星 PAGE PAGE 1 結(jié)果第一，理由第二，勇于承擔(dān)責(zé)任。 ■產(chǎn)品通用性差； ■賣場 形象包裝差； ■品牌影響力差； ■渠道一般； ■服務(wù)差。 ■形象差； ■質(zhì)量不穩(wěn)定； ■管理混亂 (老板多 )對市場反應(yīng)遲純。 ■產(chǎn)品嚴(yán)重缺貨； ■用一般的刨花板，材質(zhì)差； ■產(chǎn)品針對消費群體年齡偏?。? ■物流成本高不方便。 ■物流成本高不方便、售后多； ■渠道薄弱； ■款式單??； ■品質(zhì)不穩(wěn)定。 ■款式單薄、同配置同質(zhì)量價格貴 8— 12%； ■售后服務(wù)多； ■研發(fā)能力差； ■新產(chǎn)品更換慢； ■物流成本高，不方便。 ■同等組合價格過高，比金富雅貴 35%左右； ■物流不方便、物流成本高； ■售后差； ■投資成本大、風(fēng)險高； ■勢利經(jīng)營：有贏利的市場廠家自己經(jīng)營。 第四部分：輔助溝通知識 一、中國家具行業(yè)信息 青少年色彩家具細(xì)分市場目前狀況：有哪些廠家，廠址，品牌，銷售規(guī)模，行業(yè)地位等。周總原幫別人管理商場，他覺得可把 經(jīng)營家具當(dāng)為一個事業(yè)來做， 03 那年他到烏魯木齊去找品牌，在轉(zhuǎn)完所有市場后，他發(fā)現(xiàn)夢幻年華品牌口碑在當(dāng)?shù)叵喈?dāng)好且款式新穎，就想經(jīng)營夢幻年華專賣店，但是苦于資金沒辦法一時到位，于是他就找了烏市經(jīng)營夢幻年華的經(jīng)銷商拿散貨到人口十萬的奎屯做，經(jīng)過一年后他發(fā)現(xiàn)到做散貨很累且利潤也不高，于是就把所有的積蓄投進去做了一個 1 00 平米的賣場，同時他覺得在一個不大的城市投入很少的廣告費用就能讓所有人都知道這個品牌，于是他在報紙、公車上連續(xù)做了半年廣告。現(xiàn)又在紅星拿了400 平米的位置增開一個分店及做我司木槿之戀的成人韓式品牌。另外她要求店面每年裝修一次，以保持店面的形象。 孔姐在秦皇島看到親戚經(jīng)營夢幻年華品牌賺了錢，于是也想自己開 1 個專賣店， 05 年 8 月份經(jīng)過朋友的關(guān)系在秦皇島港城店拿了一塊 130 平米的位置經(jīng)營快樂驛站品牌，但是秦皇島的地方不大，總體人口在 60 萬人左右，不過她相當(dāng)敬業(yè)，每天都會在市場上轉(zhuǎn) ?一圈然后呆在店里分析當(dāng)天的銷售狀況 (今天談夠少個客人，成交了多少個，不成交的原因在那里，競爭對手有沒有什么大的動作 )然醣總結(jié)出 來和導(dǎo)購員分享?，F(xiàn)己決定夢幻年華再擴一店并且積極地和商場洽談成人韓式的位置。晚上還要幫客戶組裝家具，就這樣年復(fù)一年，日復(fù)一日地堅持。沈姐這個人是從河南隨軍來到桂林，從導(dǎo)購員做起，在做導(dǎo)購員的時候認(rèn)識了金富雅的業(yè)務(wù) 人員，覺得兒童產(chǎn)品有很大的市場空間并且非常感興趣。 桂林：沈瑜 經(jīng)營我司夢幻年華品牌，年提貨額將近 200 萬。年提貨額在 170 萬。一年穩(wěn)賺100 多萬，另外今年還計劃再上二店。最后總結(jié)出原來是長春市場很大，我們的品牌的布點太少，對整個市場沒起到涵蓋的作用。 長春：姜建軍 經(jīng)營夢幻年華及快樂驛站系列共 4 個店，現(xiàn)年提貨額是 300 多萬。 齊總這個人剛好 30 歲出頭，對市場分析的相當(dāng)透徹，理念非常好，他 04 年原在大慶經(jīng)營我司夢幻年華系列，銷售也不錯，每年的贏利也有 20 萬，但是他意識到要賺大錢必須連鎖經(jīng)營，于是他覺得北京市場相當(dāng)有潛力，到北京考察了 兩次， 05 年 8 月份在北京愛家、誠外誠、居然三個主流市場各拿了一塊主流位置，每個店的租金在 300— 400 元平米，同時上了我們公司快樂驛站 3 個店，那年不到 3 個月就收回所有成本，他往后那二年還每年擴增一個夢幻年華新店，現(xiàn)在每年的盈利不低于 200 萬。然后她又在 06 年做了我們第三個店，每個月的提貨額基本保持在 35 萬左右，08 年又做了我們第四、第五個店， 09 年又在紅星美凱龍及居然各訂了一塊面積增加 2 個店，現(xiàn)提貨額保持 90 萬左右。得到了公司奧迪 Q5 的巨獎！并成為金富雅的終生榮譽員工！！ 沈陽：王海英 經(jīng)營夢幻年華及快樂驛站、木槿之戀共 8 個店，現(xiàn)年提貨額 861 萬。 2020 年進駐浦東東明店， 2020 年進駐汶水路紅星店、銅川金盛店，讓金富雅的品牌更上了一層樓，但這些對范總來說遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，她深明，若想打造上海兒童的第一品牌，需搶占上海所有的中高端市場， 2020 年金富雅品牌又相繼進駐了真北路紅星店、汶水路紅星二店、浦東一家麗店，石頭店、盛源店，讓金富雅品牌得到多方位、多層次的覆蓋。 圓方建模系統(tǒng)能根據(jù)客戶的房型，尺寸，房屋背景做一個很好的產(chǎn)品搭配，讓顧客有一個更多的選擇和體驗。 CRM 包括客戶管理，供應(yīng)商管理，多庫存管理、分銷管理等，客戶管理對客戶名稱、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、號、生曰、地址等都做了詳細(xì)的記錄，多倉庫管理記錄商品的數(shù)量、擺放的位置、成本價、安全庫存、 分件和套件的配套關(guān)系、品牌、系列、不同店面間可以進行庫存調(diào)撥、調(diào)出的倉庫庫存減少，調(diào)入的倉庫庫存增加，自動生成出入庫單，并能錄入原因說明。這種家具是未來市場的方向。我們的貴族產(chǎn)品是美式古典的延伸，沿襲了法式路易十五的優(yōu)雅圓潤、手工彩繪風(fēng)格。第二，他們沒有古典家具的生產(chǎn)經(jīng)驗。 金富雅、金富軒都出了貴族產(chǎn)品 他們做貴族產(chǎn)品至少還要摸黑兩年。在這方面，金富雅是做得最好的，為經(jīng)銷商帶來的是真正的市場安全、產(chǎn)品安全。板式的加工工藝、松木的加工工藝、橡膠木的加工工藝、水曲柳的加工工藝、橡木的加工工藝、香樟木的加工工藝，我們?nèi)空莆铡? 目前金富雅的兒童家具產(chǎn)品是最整齊的。七彩人生只有 個億，當(dāng)然他們的成人色彩家具產(chǎn)值也超過億元。 我們公司的整體優(yōu)勢： 金富雅的兒童家具年產(chǎn)值超過 6 億，這是真實數(shù)據(jù)，在兒童家具行業(yè)是唯一的一家。跟著倒霉的是經(jīng)銷商。再比如金富軒有 4 個老板，各有各地管理思想和利益出發(fā)點，企業(yè)的決策速度非常慢。 七、發(fā)展戰(zhàn)略 、強調(diào)公司的特別優(yōu)勢： 我們公司的管理思想非常統(tǒng)一 一個企業(yè)的管理思想非常重要。 （ 3）我們的彩色家具又增加了一條生產(chǎn)線，木槿之戀獨立出來，去年開了新廠，今年在東莞又增加了 3 萬千平米的廠房，已經(jīng)開始投產(chǎn)出糧！ 、售后問題多不多，補件收不收錢，加不加改色費 ? 答：售后問題肯定是會有的，但是比率不高 !我們公司對品質(zhì)問題還是把握的很嚴(yán)的，今年是我們的品質(zhì)提升年，產(chǎn)品合格率達(dá)到 99%?。? 不然的話，我們在全國就不會有那么多專賣店和這么大的品牌影響力了 !如果是公司品質(zhì)問題，是絕對不會收取補件費用的。 六、客戶服務(wù) 、貨源及不及時？ 答：（ 1）我們公司的倉庫面積有三萬多平米，長期庫存保持在三千 萬元以上，您說我們的貨源會不及時嗎 ? （ 2）我們公司前兩年已經(jīng)配置 ERP 管理系統(tǒng)進行庫存數(shù)據(jù)的分析、管理和銷售控制。 只有一點貨你們公司送不送？ 答：送，只要是我們專賣店，不管貨的數(shù)量多少，有貨就要送！ 要交多少錢訂金，給你 1000 塊行不行 ? 答：我們公司每個品牌需要交 5000 元定金，你目前身上現(xiàn)金只有 1000 元也可以考慮。不管這個產(chǎn)品是公司其它品牌的產(chǎn)品還是別的公司的其他產(chǎn)品，這都不允許擺進專 賣的賣場里，這是對公司品牌發(fā)展負(fù)責(zé)也是對你們經(jīng)銷商經(jīng)濟利益的負(fù)責(zé) 、我所在的城市是否有人做 ? 答：請問您是哪個城市的呀？ 哦，沒有 !不過現(xiàn)在有好幾個意向客戶了 !我們還在考慮是否給他做 !請問你在哪個商場，現(xiàn)在做了哪幾個品牌呀 ? 、全年有沒有特價款，最低多少錢 ? 答：肯定會有 !但具體價格因為涉及到公司機密，在我們未合作之前，不太方便告訴您 !但可以告訴您的是，我們的特價在市場上絕對是具有價格優(yōu)勢的。因為兩種品牌面對的消費群體、包裝、推廣方案都完全不一樣。賣場的風(fēng)格簡潔、時尚、充滿活力。賣場風(fēng)格素雅，溫馨?？鞓敷A站：磨砂面，新環(huán)保概念的青少年家具，面向 1020 歲的青少年，產(chǎn)品造型簡約，飄逸、溫馨又充滿情趣。像我們公司的每一個品牌的市場定位都是不一樣的?，F(xiàn)公司每年都會在央視上做廣告，還在主流媒體、主流網(wǎng)站上做廣告推廣。不過要賺大錢一定要多布點，連鎖經(jīng)營。 、開一個店多長時間才贏利，老店一年能賺多少錢？ 答：我們公司的品牌專賣店六個月就可以收回成本。