食品營銷實務案例分析及答案-資料下載頁
2025-01-07 07:05本頁面
【正文】 分的調查、評估和控制。例如經(jīng)銷商 B，屬于明顯的信用不佳，但銷售人員仍然為其大規(guī)模供貨，導致應收貨款越來越多； （三）合同管理和庫管系統(tǒng)有問題。例如經(jīng)銷商 D，在沒有簽定正式合同的前提下，倉庫保管就能發(fā)放 500 萬元的貨物，明顯無視制度的存在； （四）業(yè)務人員因利益誘惑而導演的損公利己的行為； （五）財務系統(tǒng)對應收帳款管理不嚴或責任心不強，沒有定期對帳和催收貨款。 對于不同 情況的經(jīng)銷商，應該在正確分析的基礎上采取不同的清欠對策。 （一）經(jīng)銷商 A 屬于信用好，公司應該派一名有能力的銷售人員，以協(xié)調的身份幫助其提高銷售額，逐漸清回貨款； （二）經(jīng)銷商 B 情況比較復雜，一來其市場份額在 40%以上，對孔府家在西北地區(qū)的銷售意義重大。但 B 又經(jīng)?！巴锨贰?，信用差。所以對其要采取溫和的清欠方法，一方面鞏固合作關系；另一方面逐步清回欠款?？赘壹瘓F也可以考慮出資幫其參加營銷和信用方面的培訓，使其認識到與廠家雙贏合作的價值； （三）對 C、 D 兩家經(jīng)銷商，要“以其人之道，還治其 人之身”，考慮訴諸法律，通過法律途徑解決； （四）對于歷史遺留問題，計入“壞帳準備” 。 案例分析及答案 8 皆大歡喜的冒險游戲 日本日清食品公司在準備將營銷觸角伸向美國食品市場的計劃制定之前，為了能夠確定海外擴張的最佳“切入點”，曾不惜高薪聘請美國食品行業(yè)的市場調查權威機構，對方便面的市場前景和發(fā)展趨勢進行全面細致地調查與評估。 可是，美國食品行業(yè)的市場調查權威機構所得出的調查評估結論，卻令日清食品公司大失所望 —— “由于美國人沒有吃熱湯面的飲食習慣，而是喜好‘吃面條時干吃面，喝熱湯時只喝湯’，決不會把面條和熱湯混在一起食用，由此可以斷定，湯面合一的方便面，是很難進入美國食品市場的，更不會成為美國人一日三餐必不可少的快餐食品?！? 依據(jù)權威報告的結論，如果是你，你該怎么辦？放棄“美國市場”還是放棄“熱湯面”？ 分析： 可是，日清食品公司卻并沒有盲目迷信市調結論，而是抱著“求人不如求己”的想法，派出自己的專家考查組前往美國進行實地調研。經(jīng)過一番打破常規(guī)的商場問卷和家庭訪問，專家考查組最后得出了與美國食品行業(yè)的市場調查權威機構完全相反的調查評估結論 —— 美國人的飲食習慣雖然呈現(xiàn)出“湯面分食，絕不混用”的 特點，但是隨著世界各地不同種族移民的大量增加，這種飲食習慣在悄悄地發(fā)生著變化。再者，美國人在飲食中越來越注重口感和營養(yǎng)，只要在口味和營養(yǎng)上投其所好，方便面就有可能迅速占領美國食品市場，成為美國人的飲食“新寵”。 結果當然如你所知，日清公司出奇制勝地突破了“眾口難調”的產(chǎn)銷瓶頸，而且輕而易舉地打入了美國快餐食品市場，開出了一片新天地。
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