【正文】 列說辭 設(shè)計風格特點 歐韻華庭以歐洲新古典主義為主，采用了名貴玉石、天然大理石、 24K鍍金飾件、優(yōu)質(zhì)超纖皮革、精致樹榴木紋等，具有深厚的文化內(nèi)涵；同時結(jié)合現(xiàn)代風格，線條流暢、柔美，而且富有變化，表現(xiàn)了華貴的現(xiàn)代生活。 產(chǎn)品主要材質(zhì)、特點 產(chǎn)品主要采用中密度纖維板與超纖皮裝飾相結(jié)合的家具。使用國內(nèi)知名企業(yè)的特級板材加工制作，材料均完全符合國家各項檢測標準，并且在家具部件上運用高級超纖材料進行裝飾使家具融合高貴、尊容、典雅與現(xiàn)代一身。 這個系列產(chǎn)品所用材料以及產(chǎn)品均已達到國家綠色環(huán)保標準。 家具采用油漆（漆面），符合環(huán)保要求，對身體有無傷害，特點 家具采用的是環(huán)保型納米鏡面油漆。表面手感光滑細膩猶如鏡面，環(huán)保性能較高，在正常使用下，抗沖擊性、耐磨性、硬度與韌性良好，光澤度較高。內(nèi)膛采用真空高壓耐磨麻面三胺板，在高溫下將板材的甲醛一次性大量釋放，更環(huán)保。同時在加工過程中，加入了祛除有害物質(zhì)的除凈劑，達到國家規(guī)定的有關(guān)環(huán)保要求和健康認證，請放心使用。 家具中使用的金屬特點 金屬飾件、拉手均是以進口鋅合金為基材，經(jīng)壓鑄、精細拋光、電鍍等多道工序，使每件產(chǎn)品具有極強的耐磨、耐腐蝕性能。 80 2021/11/10 色系解說詞 （ 8） 采用的特殊加工工藝 與其他廠家家具相比，我們的產(chǎn)品做工精細、線條明快流暢、選材考究，并經(jīng)過 13道特殊工藝加工而成。 而其他的一些廠家沒有我們使用的這些特殊工藝。第一，沒有烘干及防霉處理，時間長了容易變形，易霉易腐蝕現(xiàn)象；第二，沒有做封閉底漆，產(chǎn)品平整度和豐滿度較差；第三，表面質(zhì)感達不到的鏡面效果；第四，非環(huán)保型的油漆，對人體有害。但是我們的產(chǎn)品絕對不會產(chǎn)生這些問題，可以放心使用。 家具的結(jié)構(gòu)特點 這款家具是結(jié)合現(xiàn)代人體工效學原理，充分掌握人們生活習性而研制的；并且其生產(chǎn)加工引進德國、意大利先進的機械設(shè)備進行流水線作業(yè)，使我們設(shè)計加工的每一個部件都是超過國家檢測標準，其結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性是不容置疑的。 適合人群 該系列采用歐洲新古典風格與現(xiàn)代風格相結(jié)合的原理，適合有一定身份、地位和職務的中年人群，既優(yōu)雅又顯華貴。 81 2021/11/10 色系解說詞 （ 9） 床頭靠背、椅子皮質(zhì) 床頭背靠和椅子都是采用麥可隆青皮 ——也就是目前人工制革領(lǐng)域的最高水平，這種皮有天然皮革的特性及優(yōu)點，具有防水及防霉性能，清洗方便，在防霉變、防龜裂等方面均優(yōu)于天然皮革，而且是環(huán)保型產(chǎn)品。 茶幾、餐桌的大理石材質(zhì)特點，質(zhì)地 公司所生產(chǎn)的大理石餐桌、茶幾系列所選用的原材料均為天然大理石。符合國家 GB65662021標準中 A類要求。經(jīng)加工的大理石臺面、茶幾面具有如下特點： A采用透明油漆涂層，光澤亮麗、堅固耐用、歷久常新。 B耐高溫，油污不侵入，是最容易清洗、保養(yǎng)的家具之一。 82 2021/11/10 色系解說詞（ 10） 靚麗心情系列解說詞 色彩配搭、款式設(shè)計時尚，符合都市化的白領(lǐng)一族的審美觀點，產(chǎn)品整體清心淡雅，特別適應炎熱夏天。產(chǎn)品以白亮光為主，輔以少量的深色線條，并通過亞克力飾件，高級滴膠拉手作為裝飾，使產(chǎn)品顯得清爽而高雅，款式設(shè)計圓潤而現(xiàn)代，時尚又簡練，系列化設(shè)計、多功能組合，您可根據(jù)不同需求選擇。該系列產(chǎn)品所有原材料均與原亮光家具所選材料一樣，都達到國家標準要求的環(huán)保材料。 青少年系列解說詞 該系列為噴漆彩色的亮光系列，專門針對青少年、單身貴族審美觀點精心設(shè)計而成。采用當今流行色：紅、藍、紫、灰等，顏色對比鮮明，豐富多變；款式設(shè)計簡潔時尚、個性化強，自由靈活的空間組合。該系列產(chǎn)品功能較為齊全，其特點是每種床體都能互換，每種款式都有以上 5種顏色，書桌架功能增加了放置各種書籍的空間，適合不同年齡階段的青少年人群，該系列選用上好環(huán)保家具漆，五金裝飾件采用了滴膠五金、不銹鋼等環(huán)保裝飾材料，所有原材料與原亮光家具所選材料一樣，均達到國家標準要求的環(huán)保材料。 83 2021/11/10 色系解說詞 （ 10） 原色空間系列解說詞 該系列采用全進口貼面材料，設(shè)計簡潔，現(xiàn)代感強烈。顏色木紋介于實木皮與木紋紙之間，表面耐磨性高，強度好。木紋實木感強，整體家具環(huán)保性能高，符合國家標準。 黑白系列解說詞 黑白配，對比度強烈，選用當今家裝、家具最流行的顏色，黑檀系列化設(shè)計，產(chǎn)品以厚重、圓滑、飽滿的設(shè)計手法，強烈體現(xiàn)家具在家居中主要地位。 從色彩配搭鮮明來吸引消費者的眼光，顏色適應大多數(shù)的裝修特點，以適應大多數(shù)的消費者，款式上符合大眾審美觀點。該產(chǎn)品乃全友產(chǎn)品經(jīng)典之作，接受了廣大消費者一次又一次的檢閱 紫色情懷系列解說詞 白色的純潔是人們永恒的追求，該款采用了白色基調(diào)為主，點綴紫色的點狀裝飾，以及現(xiàn)代的設(shè)計造型，使該系列產(chǎn)品更顯時尚與浪漫，符合現(xiàn)代年青人生活方式的需求，符合女性的審美情趣；滿足現(xiàn)代家居生活所需的功能要求；是青年伴侶浪漫家居生活的首選 84 2021/11/10 色系解說詞 （ 11） 恒 典解說詞 一、 “黑與白”，是人們最喜愛、最實用的永恒配色。由于黑白系列家具產(chǎn)品適應多種不同風格裝修，而其自身所表現(xiàn)出來簡約、時尚、內(nèi)斂，得到了消費者的青睞，經(jīng)典的色彩搭配，對比度強烈，適合多種裝修風格。設(shè)計簡潔，功能實用，五門衣柜添加活動柜、拉籃，可自由組合 目標人群 ：主要是 5070年代的人，以普通市民為主，在公司 （單位）工作多年，中等收入水平但比較穩(wěn)定；有家庭責任感。 85 2021/11/10 商品推介 商品解說 現(xiàn)場演示 商品推介中注意事項 分析商品 準備解說詞并演示 利用數(shù)據(jù)和圖表 提供有利證據(jù) 準備演示 進行現(xiàn)場演示 讓顧客參與示范 講解商品賣點 不要爭辯 不要貶低競爭品 不要夸大宣傳 把商品特性轉(zhuǎn)化為顧客利益 充分挖掘顧客的真實需求 86 2021/11/10 五、促成交易 ? （一）激發(fā)顧客的購買欲望；導購員在進行商品推介和異議處理后，歸還應運用促銷策略、講述顧客利益、比較同類商品等方式激發(fā)顧客的購買欲望，主動建議顧客購買，促成交易的達成。（二）達成交易； ? 導購員要通過觀察顧客的行為舉止和動作表情來捕捉顧客的購買信息，針對不同的顧客采用不同的成交方法，促使顧客及旱成交。 （終端成交的方法） 87 2021/11/10 促成交易 激發(fā)購買欲望 達成交易 巧用促銷策略 講述顧客利益 比較同類商品 識別顧客購買信號 巧用成交方法 促使及旱成交 88 2021/11/10 終端成交的方法 （ 1） 一：讓顧客覺得全友是個好品牌。 1：公司實力： 20個分廠、 8000多員工、 19個辦事處、 1700多家專賣店、進口機器設(shè)備、年銷售額 20多億．．．．．． 3：服務：從兩個方面來體現(xiàn)，現(xiàn)場的服務和完善的售后服務。 4：證書： ISO900 1400 18000、免檢產(chǎn)品、十環(huán)認證。 5：賣場環(huán)境：清潔衛(wèi)生、飾品擺放、樣品檢查。 6：導購員素質(zhì)：儀容儀表、應變能力、專業(yè)知識。 上面所說一切并不是孤立存在，而是靈活的運用到實際的和顧客的溝通過程中。 二：介紹產(chǎn)品質(zhì)量。 1：總括介紹，讓顧客產(chǎn)生聽你講下去的欲望。每個系列有它獨特的賣點和優(yōu)勢，要有所區(qū)別。 2： 80%的感受、 20%的介紹。 3：找賣點。（了解公司知識） 4：多用感性的語言。 5：找缺點： 說出產(chǎn)品的缺點，目的是取得顧客的信任。但要注意，所謂的缺點并不會影響產(chǎn)品的銷售，是不是缺點的缺點。針對那種不理你，不睬你，自以為是的顧客有用。 例如：大理石餐桌的缺點就是太笨重，不方便挪動。 89 2021/11/10 終端成交的方法 （ 2） 二：找出顧客需求 1：看 ———衣著、年齡、性別。最重要的是眼神。 2：同理心的運用 ———包容別人、站在對方的立場、模仿顧客。 3：肢體語言的運用 4：語調(diào)的運用 5：贊美顧客 ———深入贊美、福氣贊美、先抑后揚的贊美。 6：問的技巧 ——開放式、封閉式、直接的、間接的。 三：滿足顧客需求 1：顧客究竟有些什么需求？ 實用性、虛榮心、被關(guān)心、被尊重、學知識、交朋友、訴衷腸 ……… 2：如何了解顧客的真正需求？ 顧客給我們的信息，有一大部分都是假的，我們一定要認真的分析。 例如：顧客告訴我們他想買實木的家具，那么顧客的需求是什么？ 稍做分析就知道，顧客其實并非真的要買實木的，而要買一個環(huán)保和結(jié)實的產(chǎn)品。 OK滿足顧客環(huán)保和結(jié)實的要求不就可以了嗎？ 《 后面有答案 》 顧客叫你不要打擾，他自己隨便看：顧客有享受自由的需求。 顧客說自己隨便看看：其實是他不還急著用家具。 90 2021/11/10 終端成交的方法 （ 3） 3：滿足顧客現(xiàn)有需求還要給顧客創(chuàng)造 4：顧客買東西，希望從銷售人員那里獲得信心。比如你買水果的時候，總習慣性的問一句，你這更多的需求。 例如：一個顧客買藥，銷售人員建議他放松，于是就買了釣魚竿。 蘋果新鮮嗎？就是為了得到他一句肯定的回答。那么如何建立起顧客對產(chǎn)品的信心呢？ 將生產(chǎn)中的質(zhì)量檢測體系及檢測結(jié)果展示并解釋給顧客看。 解釋利益，大多數(shù)人愿意為質(zhì)量上的受益出高價。 提供滿意的顧客事例，許多人看到良好的質(zhì)量證明后都愿意出高價。 強調(diào)：你的服務人員都是經(jīng)過訓練合格才啟用，并解釋這意味著什么。 告訴潛在顧客你用最好的部件。 告訴潛在顧客公司的光榮史及優(yōu)良的設(shè)施設(shè)備。 闡明你公司對顧客的承諾 展示滿意顧客的名單，告訴他你是怎樣幫助每位顧客使其滿意的。要興奮起來，顧客對于產(chǎn)品的喜好程度與你的積極程度成正比。 要興奮起來，顧客對于產(chǎn)品的喜好程度與你的積極程度成正比。 四：盡量現(xiàn)場促成銷售，銷售之后還要再次強調(diào)實在不行就歡喜送客。 1：贊美法成交 2：激勵法成交 3：危機法成交 4：留電話號碼 91 2021/11/10 處理異議 了解顧客的異議 處理顧客的異議 分析顧客產(chǎn)生異議的原因 識別顧客異議的真?zhèn)? 了解處理顧客異議的流程 知道處理顧客異議的方法 預防異議的產(chǎn)生 92 2021/11/10 四、處理異議 （一）了解顧客的異議 遇到顧客提出異議時，導購人員應先分析顧客異議產(chǎn)生的原因，根據(jù)對顧客的判斷，辨別顧客異議的真?zhèn)巍? （二）處理顧客異議 導購人員還要掌握處理顧客異議的流程，了解處理異議的方法，妥善處理顧客的異議，消除顧客的購買障礙，同時還要預防顧客產(chǎn)生新的異議。處理異議了解顧客的異議處理顧客的異議分析顧客產(chǎn)生異議的原因識別顧客異議的真?zhèn)瘟私馓幚眍櫩彤愖h的流程知道處理顧客異議的方法預防異議的產(chǎn)生 六、成交與歡送顧客 （一）交易達成 當顧客表示購買意向后，導購人員應做好以下 4項工作：再次確認購買，安排顧客付款與收銀，進行附加銷售，對顧客的購買表示感謝。 （二）歡送顧客 在顧客購買到稱心的商品后，導購人員要做好歡送工作，注意講求方式，贏得顧客的好感，爭取回頭客；對于那些沒有購買商品的顧客，導購人員一樣不能怠慢，要熱情相送，培養(yǎng)自己的潛在顧客。 另外，無論在銷售忙時還是閑時，導購人員都要對顧客有禮有節(jié)，做好自己的本職工作，不要冷落顧客。 顧客確定購買后，導購人員要安排付款，進行商品包裝，建議購買相關(guān)商品和讓