【正文】 執(zhí)行力差？辦事處、客戶嚴格按總部要求進行了鋪貨、促銷，好像也不是！ 管理問題？管理在全行業(yè)以嚴格而聞名的，還不是！ 這一切好像都不是理由，可新產(chǎn)品推不開，問題出在哪里了？ 13 2021/11/10 產(chǎn)品淘汰加速 （ 2） 反思一：戰(zhàn)略層的失誤。 沒有付出，就沒有收獲 ，這個道理大家都明白，可到了實際操作中，由于種種原因，卻被忽視了。 反思八：臨陣換將，乃兵家之大忌。人 (經(jīng)銷商老板身邊有什么人 ) 。 導(dǎo)購形象：對導(dǎo)購員的語言、形體、著裝作出具體要求。 著裝：賣場導(dǎo)購人員身穿統(tǒng)一服裝 設(shè)置導(dǎo)購賣場銷售業(yè)績圖，讓公司導(dǎo)購員對各賣場銷售情況一目了然，也激勵優(yōu)秀導(dǎo)購員再上臺階，鼓勵落后導(dǎo)購員創(chuàng)出業(yè)績。 29 2021/11/10 如何提升產(chǎn)品競爭力 （ 3） 營建核心賣場促銷氣氛 充分利用拱門、帳篷、氣膜在賣場前擺放，比如帳篷可以拿來提供給賣場外顧客遮擋太陽。 充分利用公司下發(fā)的物料，比如各種小禮品、 POP等，小禮品節(jié)假日進行派發(fā)， POP可裝飾于賣場內(nèi)其他區(qū)域（比如吊旗）。 30 2021/11/10 如何提升產(chǎn)品競爭力 （ 4） 突出價格氣氛 特價信息張貼、懸掛，字體突出且要很大。在賣場里定期更換一 些 POP化的價格信息并使它新聞化，如：“ ***型號套房創(chuàng)全場銷售冠軍”等，不斷在賣場創(chuàng)造新聞話題。 樹立公司品牌，強調(diào)公司品牌各方面的優(yōu)勢。 采取針對性的措施和應(yīng)對方案。成立大客戶沙龍，加強與大客戶多層面的交流，提高與大客戶溝通的層次。 建立品牌信任；提高產(chǎn)品質(zhì)量，強化售后服務(wù)效率，增強對客戶的全方位服務(wù)，增強客戶對企業(yè)的信任和依賴。 加強合作，實現(xiàn)雙蠃 客戶價值提升；換位思考，為客戶著想，不斷提升客戶價值 高層與客戶的緊密互動 VIP服務(wù)；向大客戶發(fā)放VIP卡或?qū)ΜF(xiàn)有客戶進行分類管理升級為 VIP客戶，從業(yè)務(wù)鏈的各環(huán)節(jié)為大客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使客戶感受到自身價值的提升。 ● 團體進步主在表現(xiàn)為一種有組織的學(xué)習(xí)方式，作為一項修煉，其重要作用在于使得 組織成員之間達成“完善的協(xié)調(diào)和一體的感覺”。 ● 學(xué)習(xí)應(yīng)著眼于未來情景，著眼于組織學(xué)習(xí)，著眼于團體精神。 ● 學(xué)習(xí)應(yīng)變的單位不僅是個人，團體更應(yīng)學(xué)習(xí)應(yīng)變。 1，企業(yè)要想將自身改造為學(xué)習(xí)型組織，必須從建立適合于學(xué)習(xí)的組織結(jié)構(gòu)入手。 3，企業(yè)要更好地提高自己的學(xué)習(xí)能力，并注意積極地向外界學(xué)習(xí)，組建知識聯(lián)盟。 55 2021/11/10 店面管理的 10項工作核心 準備營業(yè)； 吸引與接觸顧客； 商品推介； 處理顧客異議； 促成交易； 成交與歡送顧客； 信息收集與分析； 售后服務(wù)； 異常事故處理； 結(jié)束營業(yè)； 56 2021/11/10 一、準備營業(yè) （一）營業(yè)前的個人準備 著裝準備。 （二）營業(yè)前的工作準備 參加導(dǎo)購人員工作例會，了解當(dāng)天的工作內(nèi)容、任務(wù)、促銷活動等，為一 天的工作做好準備。準備營業(yè)營業(yè)前的個人準備 著裝準備儀容和舉止準備營業(yè)前的個人準備擺放助銷用品清理營業(yè)環(huán)境檢查所有 銷售商品參加早例會著裝準備 （著裝標(biāo)準，衛(wèi)生標(biāo)準，飾品、商品擺放標(biāo)準規(guī)范） 57 2021/11/10 準備營業(yè) 營業(yè)前的個人準備 著裝準備 儀容和舉止準備 營業(yè)前的個人準備 擺放助銷用品 清理營業(yè)環(huán)境 檢查所有銷售商品 參加早例會 58 2021/11/10 迎 賓 規(guī) 范 站姿：抬頭、挺胸、收腹、肩平、雙腳“ V”字型，右手搭在左手虎口。 問候賓客要目視賓客，不要東張西望 59 2021/11/10 清潔衛(wèi)生商品整理 （ 1） 商品檢查整理 ⑴商品上是否積滿灰塵。 ⑵通道上是否暢行無阻。 ⑹收款臺是否干凈整潔。 ⑶廣告宣傳與實際銷售是否想符。 ⑶一件商品必須對應(yīng)一個標(biāo)簽，可以按照商品的種類，使用不同的標(biāo)簽。 儀態(tài) A：店員的儀表儀態(tài)是教養(yǎng)和素質(zhì)的表現(xiàn)，所以在工作中應(yīng)時刻注意，不能懈??； B：男員工上崗需頭發(fā)整潔、頭屑少、沒有氣味、發(fā)型優(yōu)美、發(fā)質(zhì)有光澤且長度不能過眉、過耳、過后衣領(lǐng) C：男員工嚴禁留長胡須，雙手；清潔不可有污漬，常剪指甲，指甲修剪為橢圓形； D：女員工上崗需化淡妝，不可使用味濃、有刺激性的化妝品，不可使用香水； E：女員工不可留長指甲，不可涂指甲油，指甲修剪為橢圓形，雙手清潔，不可有污漬、筆跡； F：不可吃有異味的食品，如大蒜，保持口腔清新。吸引與接觸顧客用商品陳列吸引顧客了解顧客初步接觸顧客知道商品陳列的原則用不同的陳列方式吸引顧客用不同的陳列技巧吸引顧客了解顧客購買決策心理分析顧客類型知道不同顧客的消費差異吸引顧客目光選擇接觸時機使用不同的迎接方法和技巧 63 2021/11/10 商品陳列規(guī)范 （ 1） 1）促銷禮品的存放； 2）樣品陳列：在陳列內(nèi)容上應(yīng)從新產(chǎn)品、流行產(chǎn)品的花色款式中，選擇樣品，在陳列表現(xiàn)形式上要求簡潔、醒目，在陳列手法上要顧及四面展示的效果，注意配套商品的陳列，構(gòu)成好的立體畫面。 各種陳列的技巧 1．櫥窗陳列。 2）注意事項 a．應(yīng)固定放置在顯眼處； 、更換受損、過時的廣告品。 2．照明方式： 可根據(jù)店內(nèi)展示采用直接照明、間接照明、半間接照明、集中照明等方式。 66 2021/11/10 顧客分類分析 （ 2） 2．按照性別分 1）男顧客： （ 1）多數(shù)是有目的的購買和理智型購買，比較自信； （ 2）購買動機常具有被動性，面對導(dǎo)購代表簡短、自信、專業(yè)的介紹，會聽從導(dǎo)購代表的建議； （ 3）選擇商品以用途、質(zhì)量、功能為主，價格因素相對較小； （ 4）希望迅速成交。 5）隨意型 （ 1）缺乏購買經(jīng)驗，樂意聽取導(dǎo)購代表的建議； （ 2）對商品不過多挑剔。 對策：小心接觸、注意和善的態(tài)度和友好的語言。 3）粘貼質(zhì)： 特征：購買態(tài)度認真嚴謹，善于獨立思考，反應(yīng)較為遲緩。 5．潛在顧客 導(dǎo)購員在接待顧客時不可忽視其同伴。 （三）商品推介中應(yīng)注意的事項 導(dǎo)購人員應(yīng)了解商品推介過程中常見的錯誤，減少和避免這些錯誤發(fā)生在自己身上。簡 .愛同樣激勵著我們對美好家居、健康生活的向往，簡潔、時尚、環(huán)保已成為現(xiàn)代青年居家生活的主旋律，而 簡 .戀系列家具 的誕生 正是對此生活方式的完美演繹和準確詮釋。 這不是簡單機械：采用德國豪邁、豪仕馬、威怡、意大利意美等國際一流先進生產(chǎn)設(shè)備精工細作，保證產(chǎn)品加工過程中高超的工藝精度和優(yōu)良品質(zhì)。 導(dǎo)購說辭： 全友家私名爵系列產(chǎn)品，采用新古典主義設(shè)計理念，完美地融合了古典與現(xiàn)代的突出特點。 第二，形式與功能的有機結(jié)合 名爵系列產(chǎn)品講求整體的穩(wěn)重、平衡、內(nèi)斂。 76 2021/11/10 色系解說詞 （ 4） 白銀時代系列 設(shè)計師洞察到現(xiàn)代知性白領(lǐng)青年對居家時尚的追求，既有清水出芙蓉，天然去雕飾的脫俗，又有自我品位的彰顯，睿智的流露，并優(yōu)雅自信地融入知性為美的時代。 把握白銀時代的主要人群：主要為年齡階段： 22—35歲的青年夫婦和單身貴族（白領(lǐng)一族和有固定職業(yè)穩(wěn)定收入的中端消費人群）。 把握季節(jié)消費心理：上市之際，正逢夏季炎熱，在這個階段，建議：顏色純凈：銀、白兩種顏色在視覺上令空間更寬敞、明亮，在情感溝通上讓人覺得清爽、安靜。在加工過程中，加入了有害物質(zhì)除凈劑 (如甲醛捕捉劑、防霉劑、抗污劑等 )，已達到了國家規(guī)定的有關(guān)環(huán)保要求和健康認證，顧客可以放心使用。 此命名表達了竹雨松風(fēng)，調(diào)琴品茗的風(fēng)雅境界，切合了當(dāng)前高端消費者追求風(fēng)雅，回歸純樸自然的心態(tài)。結(jié)合現(xiàn)代生活元素，將松木與布藝，松木與金屬、玻璃組配，突出現(xiàn)代居家的生活情趣，營造一份輕松愜意，追求一種純真質(zhì)樸，遠離喧囂與擁擠的都市生活，回歸自然，回歸自我。 靈活實用：結(jié)構(gòu)上采用榫結(jié)合框架式與板式結(jié)構(gòu)混合使用，具有實木家具的牢固性，且運輸成本低，便于運輸和裝卸，安裝簡單、快捷。 ◆ 年齡階段：成人 30歲 —45歲，青少年 2歲 —18歲。 79 2021/11/10 色系解說詞 （ 7） 歐韻華庭系列說辭 設(shè)計風(fēng)格特點 歐韻華庭以歐洲新古典主義為主，采用了名貴玉石、天然大理石、 24K鍍金飾件、優(yōu)質(zhì)超纖皮革、精致樹榴木紋等，具有深厚的文化內(nèi)涵；同時結(jié)合現(xiàn)代風(fēng)格，線條流暢、柔美，而且富有變化，表現(xiàn)了華貴的現(xiàn)代生活。 家具采用油漆（漆面），符合環(huán)保要求，對身體有無傷害，特點 家具采用的是環(huán)保型納米鏡面油漆。 家具中使用的金屬特點 金屬飾件、拉手均是以進口鋅合金為基材，經(jīng)壓鑄、精細拋光、電鍍等多道工序，使每件產(chǎn)品具有極強的耐磨、耐腐蝕性能。但是我們的產(chǎn)品絕對不會產(chǎn)生這些問題，可以放心使用。 茶幾、餐桌的大理石材質(zhì)特點，質(zhì)地 公司所生產(chǎn)的大理石餐桌、茶幾系列所選用的原材料均為天然大理石。 82 2021/11/10 色系解說詞（ 10） 靚麗心情系列解說詞 色彩配搭、款式設(shè)計時尚，符合都市化的白領(lǐng)一族的審美觀點，產(chǎn)品整體清心淡雅，特別適應(yīng)炎熱夏天。采用當(dāng)今流行色：紅、藍、紫、灰等，顏色對比鮮明，豐富多變；款式設(shè)計簡潔時尚、個性化強，自由靈活的空間組合。木紋實木感強，整體家具環(huán)保性能高，符合國家標(biāo)準。由于黑白系列家具產(chǎn)品適應(yīng)多種不同風(fēng)格裝修，而其自身所表現(xiàn)出來簡約、時尚、內(nèi)斂，得到了消費者的青睞，經(jīng)典的色彩搭配，對比度強烈，適合多種裝修風(fēng)格。 （終端成交的方法） 87 2021/11/10 促成交易 激發(fā)購買欲望 達成交易 巧用促銷策略 講述顧客利益 比較同類商品 識別顧客購買信號 巧用成交方法 促使及旱成交 88 2021/11/10 終端成交的方法 （ 1） 一：讓顧客覺得全友是個好品牌。 6：導(dǎo)購員素質(zhì)：儀容儀表、應(yīng)變能力、專業(yè)知識。每個系列有它獨特的賣點和優(yōu)勢，要有所區(qū)別。 5：找缺點： 說出產(chǎn)品的缺點，目的是取得顧客的信任。 89 2021/11/10 終端成交的方法 （ 2） 二：找出顧客需求 1：看 ———衣著、年齡、性別。 6：問的技巧 ——開放式、封閉式、直接的、間接的。 顧客說自己隨便看看：其實是他不還急著用家具。 蘋果新鮮嗎？就是為了得到他一句肯定的回答。 強調(diào)：你的服務(wù)人員都是經(jīng)過訓(xùn)練合格才啟用，并解釋這意味著什么。要興奮起來，顧客對于產(chǎn)品的喜好程度與你的積極程度成正比。 （二）處理顧客異議 導(dǎo)購人員還要掌握處理顧客異議的流程，了解處理異議的方法，妥善處理顧客的異議，消除顧客的購買障礙，同時還要預(yù)防顧客產(chǎn)生新的異議。 顧客確定購買后，導(dǎo)購人員要安排付款，進行商品包裝，建議購買相關(guān)商品和讓顧