管理培訓(xùn)--經(jīng)銷商的選擇（ppt77）-銷售管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 具備整體思路 把理論變成標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作 動(dòng)作再延伸到 評(píng)估工具 細(xì)化為動(dòng)作流程 重點(diǎn)難點(diǎn) 解決方案示例 殘局破解 專題解析 經(jīng)銷商日常管理 區(qū)域管理理性思考 節(jié)目預(yù)告 凡人做凡事、理念到動(dòng)作 分組討論 廠家和代理商、經(jīng)銷商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)是什麼？ 代理商 /經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 業(yè)務(wù)代表和代理商 /經(jīng)銷商的關(guān)系 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 ——通路管理 正確的想法： 分組討論 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 ——通路管理 市場(chǎng)是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的 最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 ? 把代理商看成是員工 —— ?選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光 —— ? 要從發(fā)展角度考慮問(wèn)題 —— ? 如同結(jié)婚找對(duì)象 —— 代理商選擇之思路 —— 代理商選擇標(biāo)準(zhǔn) 分組回答 注 意 ? 代理商的選擇質(zhì)量 ； ? 篩選效果不利 ? 市場(chǎng)不等人 。 你必須記住的是： 人的辯才都不是天生的； 做好準(zhǔn)備； 更多的練習(xí)； 集思廣益、勤于總結(jié)； 談 判 技 巧 孫子兵法云： “ 兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神 ” “內(nèi)功心法” 只有在實(shí)踐中才能真正體會(huì)、掌握。多算勝，少算不勝，而況無(wú)算乎？ 營(yíng)銷是有因有果的行為 ——謀定而后動(dòng) 新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 二、市場(chǎng)開發(fā)的基本程序 知己知彼 產(chǎn)品力 通路推力 市場(chǎng)控制力 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 ： 基礎(chǔ)資料： 消費(fèi)特性： 通路調(diào)查： 三、分析并導(dǎo)出市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 確定自己的市場(chǎng)開發(fā)模式 ——推銷？拉銷？渠道營(yíng)銷？助銷？ 確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先上哪個(gè)品項(xiàng)？供應(yīng)哪個(gè)品種？ 確定市場(chǎng)銷售目標(biāo)： 確定價(jià)格體系，各渠道分配合理利潤(rùn)； 新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制訂的常見(jiàn)模式： 營(yíng)銷規(guī)則： a) 廣泛分銷 b) 生動(dòng)化 c) 以點(diǎn)帶面 d) 拉力 e) 正確價(jià)格 動(dòng)作： a. 迅速提升首攻通路的利潤(rùn) b. 拿下至高點(diǎn)， 以點(diǎn)帶面； c. 正確的鋪貨率沖擊： d. 維持流行；通路管理維持穩(wěn)定的價(jià)格利潤(rùn)體系； e. 消費(fèi)者促銷 。 明日之星： 交易品項(xiàng)少及業(yè)績(jī)高。 “狗” 交易品項(xiàng)多且業(yè)績(jī)低。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員的掌握中！ 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 營(yíng)銷是有因有果的行為 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 一、客戶管理 二、主渠道沖擊 三、物流拓展、細(xì)分市場(chǎng)、渠道滲透力 抓住一切銷售機(jī)會(huì)增進(jìn)銷量 問(wèn)題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn)？ 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 四、以上你都做到了，增長(zhǎng)點(diǎn)還有嗎？ 五、 執(zhí)行力 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。 合格： 幫經(jīng)銷商策劃 市場(chǎng)，建立專 業(yè)形象、專業(yè)
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