【正文】 的相互關(guān)系的一種能力，也可以說是一種宏觀大局，或者說掌握大局中的各個(gè)部門，能夠看到它們有機(jī)的聯(lián)系。 ◆應(yīng)變能力 ：面對復(fù)雜多變的經(jīng)營環(huán)境，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須能審時(shí)度勢，隨機(jī)應(yīng)變。由于各級管理人員 的經(jīng)驗(yàn)、知識、能力有限，因此在進(jìn)行職權(quán)劃分時(shí)，必須根據(jù)不同崗位的性質(zhì)，確定管理幅度，以保證管理 工作的有效進(jìn)行。 商應(yīng)具備的 12項(xiàng)技能 ◆ 決策管理：企業(yè)管理的重點(diǎn)在于經(jīng)營，經(jīng)營的重點(diǎn)在于決策。 6. 敏銳的洞察力和市場反饋能力。 銷售人員的溝通能力好比司機(jī)的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。1 2021/11/10 經(jīng)銷商開發(fā)管理 與 終端店面管理 目標(biāo)導(dǎo)向，客戶導(dǎo)向哪個(gè)更重要 鄭州辦 2 2021/11/10 我們面臨的市場挑戰(zhàn) 一、當(dāng)前面臨的問題與狀況 二、問題的解決思路 三、了解相關(guān)的環(huán)境 四、如何建立和諧的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì) 五、如何與經(jīng)銷商合作 六、終端店面管理 3 2021/11/10 只有管理好你的 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商才能照顧好 你的業(yè)績 4 2021/11/10 與經(jīng)銷商合作中的常見問題 經(jīng)銷商不愿意配合公司的市場活動(dòng) 經(jīng)銷商沒完沒了的伸手要支持 經(jīng)銷商對新產(chǎn)品存在抵觸情緒 經(jīng)銷商不愿意投入市場推廣費(fèi)用 經(jīng)銷商對產(chǎn)品的未來缺乏信心 經(jīng)銷商總是抱怨公司做的不好 經(jīng)銷商對公司的戰(zhàn)略、促銷活動(dòng)不執(zhí)行或執(zhí)行不力。 3. 善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)。 7. 基本的應(yīng)酬能力和調(diào)查征信的能力。 ◆時(shí)間觀念：有效地利用時(shí)間，可以提高工作效率。 9 2021/11/10 客戶經(jīng)理思維和老板思維 （ 3） ◆ 溝通的技巧 ◆目標(biāo)管理：公司的遠(yuǎn)景目標(biāo)、年度規(guī)劃、季度目標(biāo)的制定對公司的發(fā)展是至關(guān)重要的。 ◆ 駕馭能力：組織和協(xié)調(diào)是駕馭能力的重要環(huán)節(jié)，為了有效地完成企業(yè)的目標(biāo)，要善于觀察判斷，調(diào)動(dòng)所有員工的積極性，以保證企業(yè)高效地運(yùn)行。對于高層領(lǐng)導(dǎo)者來說，這種思維能力還包括對這個(gè)行業(yè)發(fā)展前景的一種認(rèn)識。 11 2021/11/10 經(jīng)銷商的前臺(tái) 1. 新產(chǎn)品成活率越來越低 2. 產(chǎn)品被取代被淘汰的速度越來快 同行之間競爭越來越激烈 （見附錄） 3. 客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的要求越來越高 4. 現(xiàn)代終端所帶來的壓力越來越大 12 2021/11/10 產(chǎn)品淘汰加速 （ 1） 新品推廣的反思 推廣不成功從新產(chǎn)品開發(fā)的流程來看，乍一看，沒什么漏洞，計(jì)劃周密，安排合理。 反思四：市場操作方法保守，投入太少。 反思七：忽視新品推廣的過程管理與信息管理。 19 2021/11/10 經(jīng)銷商為什么不好管 競爭的角度 1. 眾品牌的管理政策同質(zhì)化 2. 管理的結(jié)果同質(zhì)化 3. 互相挖墻足拆臺(tái) 4. 不斷有新品牌出現(xiàn) 5. 不斷有新政策出現(xiàn) 6. 終端對經(jīng)銷商的壓力增強(qiáng) 7. 經(jīng)銷商的竟?fàn)幰庾R普遍增強(qiáng) 20 2021/11/10 有效的解決方案在那里 ? 一定要是簡單的，低成本的解決方案 21 2021/11/10 一、觸動(dòng)經(jīng)銷商 ? 如何找到經(jīng)銷商的穴道 ? 經(jīng)銷商喜歡什么 ,怕什么 ? 清楚你自己的定位 ? 拿什么與經(jīng)銷商溝通 ,來觸動(dòng)經(jīng)銷商 ? 那些話題是最容易觸動(dòng)經(jīng)銷商的 22 2021/11/10 二、間接改變經(jīng)銷商 ? 身邊的環(huán)境 ? 同行和熟人 ? 顧問式管理 ? 經(jīng)銷商的家人 23 2021/11/10 三、改造經(jīng)銷商 ? 改造人就是改造思想 ? 思想是如何形成的 ? 人與物 。 進(jìn)行現(xiàn)場模擬訓(xùn)練。 形體：不允許坐在商品旁，不允許不雅觀形象。 立即更換損壞的 POP。 可利用賣場內(nèi)的公共區(qū)域創(chuàng)造性地開展品牌、產(chǎn)品宣傳，比如引導(dǎo)人流到專柜的指示牌、吊在天花板上的“腳印”等。 可在賣場核心設(shè)置供消費(fèi)者坐下的椅子等，讓消費(fèi)者多停留，導(dǎo)購員可充分介紹，此外，可以設(shè)置飲水機(jī)，進(jìn)行“一杯水”服務(wù)。 軟性新聞宣傳與促銷相結(jié)合。 37 2021/11/10 客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段和采取的措施 五個(gè)階段 孕育階段 客戶期望及特征 客戶經(jīng)營規(guī)模小，交易在經(jīng)理和客戶經(jīng)理間進(jìn)行 采取措施 客戶關(guān)系建立，持續(xù)發(fā)展 深入了解客戶的喜好、思想及發(fā)展目標(biāo)。深入了解對手對渠道客戶的各項(xiàng)營銷政策及發(fā)展動(dòng)態(tài)。 39 2021/11/10 中 期 階 段 合作雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會(huì)選擇其它公司業(yè)務(wù) 多層次、多方位溝通，高層互動(dòng)。開展親情化服務(wù)、讓客戶感動(dòng)、順心、舒心。 合作雙方之間有更廣泛的合作，雙方確定了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 ● 建立共同愿景對于組織價(jià)值觀的形成。 ● 學(xué)習(xí)就是提升創(chuàng)新的能力，學(xué)習(xí)的變革比技術(shù)的變革更重要。 ● 學(xué)習(xí)是要活出生命的意義，是每個(gè)人全面的終身的成長。經(jīng)銷商不能脫離組織結(jié)構(gòu)、管理模式、 組織文化而孤立存在。要開展經(jīng)常性的學(xué)習(xí)，以提高企業(yè)整體的學(xué)習(xí)積極性。 47 2021/11/10 知識利益 知識利益的設(shè)計(jì)與運(yùn)用 48 2021/11/10 經(jīng)銷商與知識利益 1. 產(chǎn)品利益與知識利益的區(qū)別 2. 當(dāng)前問題的收集 3. 內(nèi)部溝通交流（成立 VIP客戶沙龍、片區(qū)經(jīng)銷商定期溝通會(huì)） 4. 信息系統(tǒng)的啟用 5. 讓經(jīng)銷商提前介入到市場策略中 6. 企業(yè)文化影響 7. 公司培訓(xùn)會(huì) 49 2021/11/10 現(xiàn)代信息系統(tǒng) １ 、 DRP對貨系統(tǒng) ERP客服關(guān)系管理系統(tǒng) 移動(dòng)飛信發(fā)送系統(tǒng)：快捷、點(diǎn)對點(diǎn) ，實(shí)現(xiàn)全區(qū)域，產(chǎn)品信息共享 50 2021/11/10 企業(yè)文化影響附錄 企業(yè)自己創(chuàng)辦的報(bào)刊，雜志、 綠色環(huán)保的觀念 大熊貓獨(dú)特的品牌形象 第一個(gè)敢于跳出大賣場開辟中國家具先河 51 2021/11/10 經(jīng)銷商開發(fā)及管理中的細(xì)節(jié) 52 2021/11/10 經(jīng)銷商管理細(xì)節(jié)（一） 1. 經(jīng)銷商的無能誰來買單 2. 如何面對前期有失敗合作歷史的經(jīng)銷商 3. 如何面對經(jīng)銷商的抱怨 4. 為什么經(jīng)銷商不停的伸手要費(fèi)用 5. 經(jīng)銷商缺乏前進(jìn)動(dòng)力怎么辦 6. 如何利用經(jīng)銷商的社會(huì)資源 7. 公司直營與經(jīng)銷商、城市與城市間 發(fā)生沖突怎么辦 53 2021/11/10 經(jīng)銷商管理細(xì)節(jié)（二） 1. 為什么不能和經(jīng)銷商談?wù)撃愕男浇? 2. 經(jīng)銷商管理中的備忘錄制度 3. 為什么要培訓(xùn)經(jīng)銷商 4. 經(jīng)銷商培訓(xùn)內(nèi)容怎么設(shè)計(jì) 5. 經(jīng)銷商培訓(xùn)形式怎么設(shè)計(jì) 54 2021/11/10 店面銷售過程管理 —— 終端制勝的十大工作核心 銷售商品的關(guān)鍵是了解顧客的需求，并想盡一切辦 法了解顧客在購買商品時(shí)的心理和潛在的需求，根 據(jù)顧客購買心理過程，整個(gè)階段的變化反應(yīng)采取對 應(yīng)的方法達(dá)成銷售，這正是我們經(jīng)營管理者要了解 和管理的銷售流程和消費(fèi)者購物的心理過程。導(dǎo)購人員在營業(yè)前要做好迎接顧客的準(zhǔn)備，包括得體的 外在形象、端莊的行為舉止及正確的迎客姿勢等。 擺放贈(zèng)品、宣傳品等助銷品，以吸引顧客注意。 接待團(tuán)體賓客時(shí)連續(xù)點(diǎn)頭示意。 ⑷玻璃鏡面是否干凈 通道和檢查區(qū)檢查整理 ⑴通道上是否有垃圾，地面是否干凈。 ⑸店內(nèi)張掛的廣告，裝飾物是否有礙客戶通行。 （ 2）商品陳列是否美觀，整齊，易看，易去取。 ⑵標(biāo)簽上應(yīng)標(biāo)明商品名稱 ，規(guī)格，價(jià)格，產(chǎn)地等。 胸卡 一：胸卡是企業(yè)職工身份的標(biāo)志，店員應(yīng)佩戴它感到自豪和肩負(fù)重托，只要在崗，就應(yīng)端正的掛在左胸上方； 二：名牌應(yīng)戴在一條直線上，不能歪斜； 三：如果胸卡丟失，應(yīng)立即報(bào)告主管部門，并補(bǔ)新的胸卡。 （ 顧客心態(tài)分析，見后附錄） （三）初步接觸顧客 導(dǎo)購人員要做好迎接顧客的準(zhǔn)備，知道如何吸引顧客的目光，把握初步接觸顧客的時(shí)機(jī)，并學(xué)會(huì)使用不同的迎接方法和技巧與顧客建立初步關(guān)系。 每個(gè)展示空間，應(yīng)突出一個(gè)主題，具突出明快的效果，并將產(chǎn)品組合成一體的系列化陳列，并選配一些小擺設(shè)、裝飾畫、插花等組合于同一展覽空間，提高顧客的想象力。 64 2021/11/10 商品陳列規(guī)范 （ 2） 3． POP陳列 1） POP的種類及運(yùn)用： 、貨架標(biāo)簽、窗貼、介紹手冊、圖片書等； POP應(yīng)整齊、清潔、制造店內(nèi)的氣氛，吸引視線。 1．燈光的用途： 1）可突顯店面陳列的商品的形狀，顏色和質(zhì)感，有效吸引過路人的注意，進(jìn)而駐足觀賞，誘導(dǎo)其進(jìn)入店內(nèi)，在適宜的光亮下挑選，店內(nèi)的燈光亮度應(yīng)高與周圍的建筑物，形成明亮愉快的購物環(huán)境； 2）將燈光布置應(yīng)著重把光集中照射向銷售的商品處，使之醒目，不可平均使用。 3）青年顧客： （ 1）具強(qiáng)烈的生活美感； （ 2）對能夠改善家庭生活條件，即經(jīng)濟(jì)又質(zhì)量好，還具裝飾效果的商品感興趣； （ 3）多數(shù)顧客購買能力強(qiáng)，不過多注重商品的價(jià)格和實(shí)用價(jià)值； （ 4）購買具有明顯的沖動(dòng)性。 68 2021/11/10 顧客分類分析 （ 4） 4）疑慮型： （ 1）個(gè)性內(nèi)向、行動(dòng)謹(jǐn)慎、決策遲緩； （ 2）購買時(shí)缺乏自信，對導(dǎo)購代表也缺乏信任； （ 3）選擇商品時(shí)動(dòng)作遲緩、反復(fù)詢問、挑選、比較； （ 4）購買中猶豫不定，事后易反悔。 69 2021/11/10 顧客分類分析 （ 5） 4．按照氣質(zhì)分 1）膽汁型： 特征：易于沖動(dòng)、忍耐性差，故稍不合意可能就會(huì)發(fā)脾氣，語言表情傲氣十足。 對策：注意聯(lián)絡(luò)感情、發(fā)展友誼，以促使其最終下決心購買。 對策：一定要注意耐心，要不厭其煩地多做介紹，并做好可能反復(fù)的準(zhǔn)備，消除其顧慮。 （熟記解說詞） （二）現(xiàn)場演示 導(dǎo)購人員首先要做好現(xiàn)場演示準(zhǔn)備，在演示的過程中不忘適時(shí)邀請顧客參與，抓住商品賣點(diǎn)，增強(qiáng)顧客對商品的性能、質(zhì)量、使用方法等的了解，減少顧客的購買顧慮。商品推介商品解說現(xiàn)場演示商品推介中注意事項(xiàng)分析商品準(zhǔn)備解說詞并演示利用數(shù)據(jù)和圖表提供有利證據(jù)準(zhǔn)備演示進(jìn)行現(xiàn)場演示讓顧客參與示范講解商品賣點(diǎn)不要爭辯不要貶低競爭品不要夸大宣傳把商品特性轉(zhuǎn)化為顧客利益充分挖掘顧客的真實(shí)需求 73 2021/11/10 色系解說詞 （ 1） 田納西風(fēng)情，體驗(yàn)生活情調(diào)！ 田園牧歌，風(fēng)中花香 寧靜、自然、自由、和諧 田納西風(fēng)情，給您一個(gè)與眾不同的家！ 色彩，在寧靜中點(diǎn)綴絢爛；線條，在流暢中展露和諧； 陽光、青草、花朵田納西風(fēng)情系列家具，為您帶來異樣的生活情調(diào)！ 田納西五美 ★ 田園之美； ★ 線條的流暢之美； ★ 比例的和諧之美； ★ 象牙白的雅致之美； ★ 配搭碎花布藝的自然之美！ 簡 .