【正文】 ：制服保持筆挺，不可有皺折，不可挽起袖子或褲管； 三：襯衫扣子應(yīng)扣緊，下擺塞褲內(nèi)，內(nèi)衣、緊身衣不可裸出制服外； 四：正確穿戴工作服，按規(guī)定穿戴季節(jié)著裝，不可缺少其中一件，切忌春衣秋穿； 五：鞋要每天刷擦，保持干凈，鞋帶系好，不可拖拉于腳上； 六：上班不可以戴戒指、耳環(huán)、手鐲、腳鏈、項鏈應(yīng)放入制服內(nèi)不可外露。 賣場照明 注意利用照明設(shè)備增加感官上的舒適、寬敞。較易做出購買決策，但改變注意也快，不能滿足其要求既馬上翻臉。 74 2021/11/10 色系解說詞 （ 2） 簡約不簡單： 這不是簡單風(fēng)格：簡 .戀系列家具，刪繁就簡，簡練而不簡樸，簡潔而不簡?。缓喖s時尚的設(shè)計風(fēng)格，讓你更戀家 ...... 這不是簡單材質(zhì)：以三聚氰胺板為主要材質(zhì)，對板材表面紋路進(jìn)行了先進(jìn)的環(huán)保處理，使表面富有光澤更加耐磨、耐劃，不易變形，方便裝卸、運輸。其簡潔的線條，端莊的款式，流露的恰是知性白領(lǐng)追求簡潔、明快、精致的性格魅力?？傮w上體現(xiàn)健康、環(huán)保的產(chǎn)品訴求。使用國內(nèi)知名企業(yè)的特級板材加工制作，材料均完全符合國家各項檢測標(biāo)準(zhǔn)，并且在家具部件上運用高級超纖材料進(jìn)行裝飾使家具融合高貴、尊容、典雅與現(xiàn)代一身。經(jīng)加工的大理石臺面、茶幾面具有如下特點： A采用透明油漆涂層，光澤亮麗、堅固耐用、歷久常新。 85 2021/11/10 商品推介 商品解說 現(xiàn)場演示 商品推介中注意事項 分析商品 準(zhǔn)備解說詞并演示 利用數(shù)據(jù)和圖表 提供有利證據(jù) 準(zhǔn)備演示 進(jìn)行現(xiàn)場演示 讓顧客參與示范 講解商品賣點 不要爭辯 不要貶低競爭品 不要夸大宣傳 把商品特性轉(zhuǎn)化為顧客利益 充分挖掘顧客的真實需求 86 2021/11/10 五、促成交易 ? （一）激發(fā)顧客的購買欲望；導(dǎo)購員在進(jìn)行商品推介和異議處理后，歸還應(yīng)運用促銷策略、講述顧客利益、比較同類商品等方式激發(fā)顧客的購買欲望，主動建議顧客購買，促成交易的達(dá)成。針對那種不理你，不睬你，自以為是的顧客有用。 解釋利益，大多數(shù)人愿意為質(zhì)量上的受益出高價。 （二）歡送顧客 在顧客購買到稱心的商品后，導(dǎo)購人員要做好歡送工作，注意講求方式，贏得顧客的好感，爭取回頭客；對于那些沒有購買商品的顧客，導(dǎo)購人員一樣不能怠慢，要熱情相送，培養(yǎng)自己的潛在顧客。比如你買水果的時候，總習(xí)慣性的問一句，你這更多的需求。 3：找賣點。 從色彩配搭鮮明來吸引消費者的眼光，顏色適應(yīng)大多數(shù)的裝修特點，以適應(yīng)大多數(shù)的消費者，款式上符合大眾審美觀點。 適合人群 該系列采用歐洲新古典風(fēng)格與現(xiàn)代風(fēng)格相結(jié)合的原理，適合有一定身份、地位和職務(wù)的中年人群，既優(yōu)雅又顯華貴。他們崇尚天然，渴望健康，追求寧靜，講究格調(diào)生活情趣。生產(chǎn)加工引進(jìn)德國、意大利等先進(jìn)的機械設(shè)備進(jìn)行流水線作業(yè)，每一個部件都遠(yuǎn)超過國家檢測標(biāo)準(zhǔn)。 第三，機械 + 手工的精湛工藝 名爵系列產(chǎn)品不僅繼承了現(xiàn)代家具精良的機械化工藝優(yōu)點，在局部細(xì)節(jié)處理上，又融合進(jìn)傳統(tǒng)手工技法，發(fā)揮現(xiàn)代化機械難以替代的作用，為消費者演繹完美細(xì)致的家居生活。 商品推介包括商品解說和商品示范，是導(dǎo)購人員銷售工作的重要環(huán)節(jié)，導(dǎo)購人員可根據(jù)所售商品的特點和賣場的具體情況來選擇、設(shè)計解說演示商品的模式。 7）專家型： （ 1）認(rèn)為顧客與導(dǎo)購員是對立的利益關(guān)系； （ 2）自我意識很強，常認(rèn)為自己的觀念絕對正確，經(jīng)常會考驗導(dǎo)購員的知識能力； （ 3）脾氣暴躁，易于發(fā)火。 1）首先要確定櫥窗的宣傳主題，可從季節(jié)變化、流行性、經(jīng)營的代表性品種等角度來選擇展示主題； 2）要選擇適合表現(xiàn)它的陳列藝術(shù)形式，通過家具商品，輔助的襯景、道具、裝飾、標(biāo)題以及組合方法的構(gòu)思設(shè)計，突出主題； 3）要恰到好處地確立櫥窗色彩的基調(diào)，除了考慮色彩搭配外，更要考慮如使用色彩表現(xiàn)，適應(yīng)櫥窗中心內(nèi)容的主題 2．墻面陳列配合產(chǎn)品的花色，主題做立體陳列。 商品標(biāo)簽的檢查 ⑴商品標(biāo)簽?zāi)軌驗轭櫩蛡鞑ブ匾纳唐沸畔ⅰ? 在賓客同意后，幫助提攜物品，輕拿輕放，對貴重物和易碎物品妥善保管。 2，具備了一定的組織結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)后，企業(yè)還要著重塑造組織的學(xué)習(xí)文化，培養(yǎng)組織的學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)氣氛。 ● 改善心智模式。 38 2021/11/10 初 期 階 段 客戶期望獲得好的產(chǎn)品和回報 分析對手，制定策略。戶外產(chǎn)品展示可經(jīng)常性地在周末進(jìn)行，但僅僅是產(chǎn)品展示以及發(fā)放宣傳資料。 14 2021/11/10 經(jīng)銷商的后臺 1. 經(jīng)銷商的年齡因素，職業(yè)倦怠感 2. 社會地位因素 3. 人力資源的補充 4. 員工的管理問題 5. 高級人才的使用 6. 投資回報 15 2021/11/10 經(jīng)銷商為什么不好管 ? 三個角度看過來 16 2021/11/10 經(jīng)銷商為什么不好管 經(jīng)銷商角度 1. 問題的根源 理解的不對稱 2. 個人利益的保護(hù) 3. 利益最大化 4. 溝通方式的差異性 5. 對客戶經(jīng)理的指導(dǎo)和建議猜疑 6. 對公司政策均衡性的猜疑 17 2021/11/10 經(jīng)銷商為什么不好管 業(yè)務(wù)人員自身的角度 （ 客戶經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn) ） 1. 缺乏對經(jīng)銷商老板個人狀態(tài)的了解 2. 對話地位不對等 3. 溝通的技巧 4. 無法有效換位思考 5. 背景與閱歷 6. 短線利益與長線發(fā)展的矛盾 7. 個人品牌的樹立 8. 缺乏對經(jīng)銷商的牽制力 外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，缺乏真誠服務(wù)的意識和心態(tài) 18 2021/11/10 客戶經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場開拓進(jìn)行策劃； 制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標(biāo)； 提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息； 辦事處業(yè)務(wù)開展工作，營銷中心的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執(zhí)行； 控制所轄區(qū)域費用開支； 對導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，對工作進(jìn)行評價并協(xié)助制定和實施績效改善計劃。 ◆ 思維能力：思維能力是領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)識自己的企業(yè)以及企業(yè)中的各個部分之間的相互關(guān)系的一種能力，也可以說是一種宏觀大局，或者說掌握大局中的各個部門，能夠看到它們有機的聯(lián)系。 6. 敏銳的洞察力和市場反饋能力。 7. 基本的應(yīng)酬能力和調(diào)查征信的能力。對于高層領(lǐng)導(dǎo)者來說，這種思維能力還包括對這個行業(yè)發(fā)展前景的一種認(rèn)識。 19 2021/11/10 經(jīng)銷商為什么不好管 競爭的角度 1. 眾品牌的管理政策同質(zhì)化 2. 管理的結(jié)果同質(zhì)化 3. 互相挖墻足拆臺 4. 不斷有新品牌出現(xiàn) 5. 不斷有新政策出現(xiàn) 6. 終端對經(jīng)銷商的壓力增強 7. 經(jīng)銷商的竟?fàn)幰庾R普遍增強 20 2021/11/10 有效的解決方案在那里 ? 一定要是簡單的，低成本的解決方案 21 2021/11/10 一、觸動經(jīng)銷商 ? 如何找到經(jīng)銷商的穴道 ? 經(jīng)銷商喜歡什么 ,怕什么 ? 清楚你自己的定位 ? 拿什么與經(jīng)銷商溝通 ,來觸動經(jīng)銷商 ? 那些話題是最容易觸動經(jīng)銷商的 22 2021/11/10 二、間接改變經(jīng)銷商 ? 身邊的環(huán)境 ? 同行和熟人 ? 顧問式管理 ? 經(jīng)銷商的家人 23 2021/11/10 三、改造經(jīng)銷商 ? 改造人就是改造思想 ? 思想是如何形成的 ? 人與物 。 可利用賣場內(nèi)的公共區(qū)域創(chuàng)造性地開展品牌、產(chǎn)品宣傳，比如引導(dǎo)人流到專柜的指示牌、吊在天花板上的“腳印”等。深入了解對手對渠道客戶的各項營銷政策及發(fā)展動態(tài)。 ● 建立共同愿景對于組織價值觀的形成。要開展經(jīng)常性的學(xué)習(xí)，以提高企業(yè)整體的學(xué)習(xí)積極性。 接待團(tuán)體賓客時連續(xù)點頭示意。 ⑵標(biāo)簽上應(yīng)標(biāo)明商品名稱 ，規(guī)格，價格，產(chǎn)地等。 64 2021/11/10 商品陳列規(guī)范 （ 2） 3． POP陳列 1） POP的種類及運用： 、貨架標(biāo)簽、窗貼、介紹手冊、圖片書等； POP應(yīng)整齊、清潔、制造店內(nèi)的氣氛，吸引視線。 69 2021/11/10 顧客分類分析 （ 5） 4．按照氣質(zhì)分 1）膽汁型： 特征：易于沖動、忍耐性差，故稍不合意可能就會發(fā)脾氣，語言表情傲氣十足。商品推介商品解說現(xiàn)場演示商品推介中注意事項分析商品準(zhǔn)備解說詞并演示利用數(shù)據(jù)和圖表提供有利證據(jù)準(zhǔn)備演示進(jìn)行現(xiàn)場演示讓顧客參與示范講解商品賣點不要爭辯不要貶低競爭品不要夸大宣傳把商品特性轉(zhuǎn)化為顧客利益充分挖掘顧客的真實需求 73 2021/11/10 色系解說詞 （ 1） 田納西風(fēng)情，體驗生活情調(diào)！ 田園牧歌，風(fēng)中花香 寧靜、自然、自由、和諧 田納西風(fēng)情，給您一個與眾不同的家！ 色彩，在寧靜中點綴絢爛；線條，在流暢中展露和諧； 陽光、青草、花朵田納西風(fēng)情系列家具，為您帶來異樣的生活情調(diào)！ 田納西五美 ★ 田園之美； ★ 線條的流暢之美； ★ 比例的和諧之美； ★ 象牙白的雅致之美； ★ 配搭碎花布藝的自然之美！ 簡 .戀系列 簡 .戀，戀上簡約時尚 世界文學(xué)名著 《 簡愛 》 ，曾影響了一批批年輕朋友，簡 .愛以她對獨立人格和樸實無華愛情的執(zhí)著追求打動了億萬顆青年的心，喚起他們對美好生活、真實情感的無限憧憬。 名爵系列產(chǎn)品，融合了古典文化與現(xiàn)代生活，仿佛一首蔡琴的老歌，充分迎合了中老年消費者雍容的生活態(tài)度。 77 2021/11/10 色系解說詞 （ 5） 松木琴韻系列導(dǎo)購說辭 松木家具具有保持原木的天然色澤、自然紋理、健康環(huán)保等特點，能給人回歸自然、清新脫俗的感覺，尤其是久居城市的人，希望遠(yuǎn)離城市的喧囂和擁擠的人群，正好滿足消費者渴望溫馨自然家園的心態(tài)。忙碌而充實的他們，休息之余遠(yuǎn)離喧囂的都市和擁擠的人群，回歸自然、回歸自我，體驗和諧與安寧。 81 2021/11/10 色系解說詞 （ 9） 床頭靠背、椅子皮質(zhì) 床頭背靠和椅子都是采用麥可隆青皮 ——也就是目前人工制革領(lǐng)域的最高水平，這種皮有天然皮革的特性及優(yōu)點，具有防水及防霉性能，清洗方便，在防霉變、防龜裂等方面均優(yōu)于天然皮革，而且是環(huán)保型產(chǎn)品。該產(chǎn)品乃全友產(chǎn)品經(jīng)典之作，接受了廣大消費者一次又一次的檢閱 紫色情懷系列解說詞 白色的純潔是人們永恒的追求，該款采用了白色基調(diào)為主，點綴紫色的點狀裝飾，以及現(xiàn)代的設(shè)計造型，使該系列產(chǎn)品更顯時尚與浪漫，符合現(xiàn)代年青人生活方式的需求，符合女性的審美情趣；滿足現(xiàn)代家居生活所需的功能要求；是青年伴侶浪漫家居生活的首選 84 2021/11/10 色系解說詞 （ 11） 恒 典解說詞 一、 “黑與白”，是人們最喜愛、最實用的永恒配色。（了解公司知識） 4：多用感性的語言。