【正文】 織，但是個(gè)人主義嚴(yán)重 5，企業(yè)未來經(jīng)銷商組織將越來越重要 43 2021/11/10 如何建立經(jīng)銷商組織 （ 1） 一、組織的建立應(yīng)根據(jù)以下幾個(gè)步驟逐步展開： ●首先要檢驗(yàn)?zāi)闼诘慕M織是怎樣一個(gè)組 ●認(rèn)清建立組織的障礙 ●構(gòu)建一個(gè)適宜組織進(jìn)步的組織架構(gòu) ●在組織內(nèi)營造學(xué)習(xí)和組織進(jìn)步的氛圍 二、組織的進(jìn)步智障 ●局限思考 ●歸罪于外，不追究自身的原因 ●缺乏整體思考的主動(dòng)積極性 ●專注于個(gè)別事件、短期事件 ●煮青蛙的故事，不能察覺來自漸進(jìn)變化的威脅 ●經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)的錯(cuò)覺 ●管理團(tuán)體的迷思 44 2021/11/10 如何建立經(jīng)銷商組織 （ 2） 三、學(xué)習(xí)和整合五項(xiàng)修煉 ●系統(tǒng)思考是一種心靈的轉(zhuǎn)變：從將自己看作與世界分開，轉(zhuǎn)變?yōu)榕c世界連結(jié)；重新認(rèn)識(shí)我們自己所處的世界 ●“自我超越”修煉是以不斷厘清和加深我們真心向往的事情為起點(diǎn)，集中精力、培養(yǎng) 耐心，并客觀地觀察現(xiàn)實(shí)。 合作雙方之間有更廣泛的合作，雙方確定了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 定期組織召開培訓(xùn)會(huì)，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)、服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)分享和交流。開展親情化服務(wù)、讓客戶感動(dòng)、順心、舒心。 提供解決方案，引導(dǎo)需求，為客戶度身訂制專業(yè)的整體運(yùn)作方案和科學(xué)的管理模式。 39 2021/11/10 中 期 階 段 合作雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會(huì)選擇其它公司業(yè)務(wù) 多層次、多方位溝通，高層互動(dòng)。 與客戶交朋友，提升客戶關(guān)系，加強(qiáng)溝通交流多方面獲取信息 細(xì)節(jié)決定成敗，鍥而不舍、發(fā)揚(yáng)釘子精神，不以事小而不為。深入了解對手對渠道客戶的各項(xiàng)營銷政策及發(fā)展動(dòng)態(tài)。 重點(diǎn)指導(dǎo)維護(hù)、確定品牌、客戶經(jīng)理在客戶心中的地位。 37 2021/11/10 客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段和采取的措施 五個(gè)階段 孕育階段 客戶期望及特征 客戶經(jīng)營規(guī)模小，交易在經(jīng)理和客戶經(jīng)理間進(jìn)行 采取措施 客戶關(guān)系建立，持續(xù)發(fā)展 深入了解客戶的喜好、思想及發(fā)展目標(biāo)。 31 2021/11/10 員工到底想要什么 1. 行為的背后 2. 思想的背后 3. 驅(qū)動(dòng)力的背后 4. 欲望的背后 5. 刺激的背后 6. 什么樣的刺激環(huán)境 7. 人比人 32 2021/11/10 老板怎么刺激員工 經(jīng)銷商老板 經(jīng)銷商員工 收入 交通工具 受尊敬程度 權(quán)利 激勵(lì) 福利 工作環(huán)境 ~~~~~~ 33 2021/11/10 客戶經(jīng)理如何刺激經(jīng)銷商員工 客戶經(jīng)理 經(jīng)銷商的員工 賺錢的技能與方法 長期的培訓(xùn)指導(dǎo) 提供發(fā)展成長空間 行業(yè)專業(yè)技能學(xué)習(xí) 社會(huì)地位、榮譽(yù) ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 34 2021/11/10 處理與經(jīng)銷商員工的關(guān)系 ? 刺激產(chǎn)生什么樣的欲望 ? 渠道、信息、技術(shù)、資歷證明 ? 怎么運(yùn)用 (公司培訓(xùn)制度 ) ? 三方收益 ? 報(bào)恩心理 35 2021/11/10 感情利益 感情利益的設(shè)計(jì)與運(yùn)用 36 2021/11/10 如何游刃有余、決勝千里 ? 冰凍三尺、非一日之寒，營銷人員如果沒有高深的修為和個(gè)性魅力是很難掌握市場主動(dòng)權(quán)的。 軟性新聞宣傳與促銷相結(jié)合。 建議每月拿出一款產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格推薦。 可在賣場核心設(shè)置供消費(fèi)者坐下的椅子等，讓消費(fèi)者多停留，導(dǎo)購員可充分介紹，此外，可以設(shè)置飲水機(jī)，進(jìn)行“一杯水”服務(wù)。 突出個(gè)別產(chǎn)品：將產(chǎn)品進(jìn)行“特殊處理”，布置一些迷你彩燈、樹葉等。 可利用賣場內(nèi)的公共區(qū)域創(chuàng)造性地開展品牌、產(chǎn)品宣傳，比如引導(dǎo)人流到專柜的指示牌、吊在天花板上的“腳印”等。 舉行“唱歌跳舞加游戲”的現(xiàn)場活動(dòng)。 立即更換損壞的 POP。 28 2021/11/10 如何提升產(chǎn)品競爭力 （ 2） 突出賣場產(chǎn)品信息 做好產(chǎn)品的展示搭配。 形體：不允許坐在商品旁，不允許不雅觀形象。 – 語言：不允許出現(xiàn)不文明、不禮貌、不合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗的語言。 進(jìn)行現(xiàn)場模擬訓(xùn)練。 物 (環(huán)境 ) 24 2021/11/10 經(jīng)銷商老板身邊有什么人 ? 1. 親屬 2. 下屬 3. 公司營銷人員 4. 同行、同事 5. 朋友（不思進(jìn)取的朋友） 25 2021/11/10 從誰入手 ? 經(jīng)銷商會(huì)聽進(jìn)誰的話 ? 26 2021/11/10 經(jīng)銷商自己的人 ? 生意是誰在做 ? ? 經(jīng)銷商老板對產(chǎn)品的信心是怎么來的 ? ? 經(jīng)銷商的員工要什么 ? ? 經(jīng)銷商員工骨頭里想要什么 ? （如何提升產(chǎn)品競爭力） 27 2021/11/10 如何提升產(chǎn)品競爭力 （ 1） 控制核心導(dǎo)購數(shù)量，將優(yōu)秀導(dǎo)購放到核心位置。 19 2021/11/10 經(jīng)銷商為什么不好管 競爭的角度 1. 眾品牌的管理政策同質(zhì)化 2. 管理的結(jié)果同質(zhì)化 3. 互相挖墻足拆臺(tái) 4. 不斷有新品牌出現(xiàn) 5. 不斷有新政策出現(xiàn) 6. 終端對經(jīng)銷商的壓力增強(qiáng) 7. 經(jīng)銷商的竟?fàn)幰庾R(shí)普遍增強(qiáng) 20 2021/11/10 有效的解決方案在那里 ? 一定要是簡單的，低成本的解決方案 21 2021/11/10 一、觸動(dòng)經(jīng)銷商 ? 如何找到經(jīng)銷商的穴道 ? 經(jīng)銷商喜歡什么 ,怕什么 ? 清楚你自己的定位 ? 拿什么與經(jīng)銷商溝通 ,來觸動(dòng)經(jīng)銷商 ? 那些話題是最容易觸動(dòng)經(jīng)銷商的 22 2021/11/10 二、間接改變經(jīng)銷商 ? 身邊的環(huán)境 ? 同行和熟人 ? 顧問式管理 ? 經(jīng)銷商的家人 23 2021/11/10 三、改造經(jīng)銷商 ? 改造人就是改造思想 ? 思想是如何形成的 ? 人與物 。 反思八：企業(yè)制度上的問題。 反思七：忽視新品推廣的過程管理與信息管理。 反思五：一次性推出的新品太多，造成企業(yè)資源分散。 反思四：市場操作方法保守，投入太少。 反思二、市場推廣沒有系統(tǒng)性，不能有效控制節(jié)奏。 11 2021/11/10 經(jīng)銷商的前臺(tái) 1. 新產(chǎn)品成活率越來越低 2. 產(chǎn)品被取代被淘汰的速度越來快 同行之間競爭越來越激烈 （見附錄） 3. 客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的要求越來越高 4. 現(xiàn)代終端所帶來的壓力越來越大 12 2021/11/10 產(chǎn)品淘汰加速 （ 1） 新品推廣的反思 推廣不成功從新產(chǎn)品開發(fā)的流程來看，乍一看，沒什么漏洞，計(jì)劃周密，安排合理。高層領(lǐng)導(dǎo)者在這方面要有足夠高、足夠好的思維能力。對于高層領(lǐng)導(dǎo)者來說，這種思維能力還包括對這個(gè)行業(yè)發(fā)展前景的一種認(rèn)識(shí)。 10 2021/11/10 客戶經(jīng)理思維和老板思維 （ 4） ◆ 技術(shù)技能：技術(shù)技能是為完成特定任務(wù)而需要運(yùn)用的一種知識(shí)、方法、技巧和設(shè)備使用的一種能力。 ◆ 駕馭能力：組織和協(xié)調(diào)是駕馭能力的重要環(huán)節(jié)，為了有效地完成企業(yè)的目標(biāo)，要善于觀察判斷，調(diào)動(dòng)所有員工的積極性，以保證企業(yè)高效地運(yùn)行。 ◆激勵(lì)的技巧：領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)，主要是領(lǐng)導(dǎo)者的品行給企業(yè)員工帶來的激勵(lì)效果。 9 2021/11/10 客戶經(jīng)理思維和老板思維 （ 3） ◆ 溝通的技巧 ◆目標(biāo)管理：公司的遠(yuǎn)景目標(biāo)、年度規(guī)劃、季度目標(biāo)的制定對公司的發(fā)展是至關(guān)重要的。所謂管理幅度，是指一名領(lǐng)導(dǎo)者所能直接領(lǐng)導(dǎo)下級(jí)人員的數(shù)量。 ◆時(shí)間觀念：有效地利用時(shí)間，可以提高工作效率。 ◆拉力：企業(yè)的發(fā)展靠什么拉動(dòng)呢？靠領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力威信，這部分的作用力占到了 20%。 7. 基本的應(yīng)酬能力和調(diào)查征信的能力。 5. 敏捷縝密的思維體系，良好的談判運(yùn)籌能力。 3. 善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)。 。1 2021/11/10 經(jīng)銷商開發(fā)管理 與 終端店面管理 目標(biāo)導(dǎo)向，客戶導(dǎo)向哪個(gè)更重要 鄭州辦 2 2021/11/10 我們面臨的市場挑戰(zhàn) 一、當(dāng)前面臨的問題與狀況 二、問題的解決思路 三、了解相關(guān)的環(huán)境 四、如何建立和諧的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì) 五、如何與經(jīng)銷商合作 六、終端店面管理 3 2021/11/10 只有管理好你的 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商才能照顧好 你的業(yè)績 4 2021/11/10 與經(jīng)銷商合作中的常見問題 經(jīng)銷商不愿意配合公司的市場活動(dòng) 經(jīng)銷商沒完沒了的伸手要支持 經(jīng)銷商對新產(chǎn)品存在抵觸情緒 經(jīng)銷商不愿意投入市場推廣費(fèi)用 經(jīng)銷商對產(chǎn)品的未來缺乏信心 經(jīng)銷商總是抱怨公司做的不好 經(jīng)銷商對公司的戰(zhàn)略、促銷活動(dòng)不執(zhí)行或執(zhí)行不力。 ~~~~~~~~~~~~ 5 2021/11/10 根本的原因在那里 ? 對經(jīng)銷商缺乏足夠深入的了解 忽視了自己在經(jīng)銷商面前的身份 把經(jīng)銷商當(dāng)成是下級(jí)員工 在對待經(jīng)銷商工作中存在誤區(qū) 只關(guān)注經(jīng)銷商的前臺(tái)而忽視后臺(tái) 試圖直接用行政命令去改變 /改造經(jīng)銷商 以自己的工作思維對待經(jīng)銷商 試圖以遠(yuǎn)期規(guī)劃 /利益來吸引經(jīng)銷商 期待著與經(jīng)銷商從企業(yè)戰(zhàn)略角度來建設(shè)市場 6 2021/11/10 問題的解決思路 1. 充分的了解 (背景、趨勢、對象、前臺(tái)、后臺(tái) ) 2. 兩套思維模式并行 （客戶經(jīng)理和老板思維） 3. 曲線前進(jìn)管理，讓經(jīng)銷商真正感受到你幫他解決的實(shí)際問題 4. 從單一的產(chǎn)品利益到復(fù)合利益 5. 給經(jīng)銷商產(chǎn)品 — 幫助經(jīng)銷商賺錢 6. 給經(jīng)銷商知識(shí) 幫助經(jīng)銷商省錢 7. 運(yùn)用經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商 8. 給經(jīng)銷商創(chuàng)造超越其想象的利益點(diǎn) 7 2021/11/10 客戶經(jīng)理思維和老板思維 （ 1） 客戶經(jīng)理的思維： 1. 良好的心態(tài)，飽滿的激情。 銷售人員的溝通能力好比司機(jī)的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。 4. 勇于實(shí)踐，勇于創(chuàng)新。 6. 敏銳的洞察力和市場反饋能力。 8 2021/11/10 客戶經(jīng)理思維和老板思維 （ 2） 經(jīng)銷商應(yīng)有的思維： ◆ 推力 ：推力是指依靠系統(tǒng)化、規(guī)范化、制度化的體系來推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。 商應(yīng)具備的 12項(xiàng)技能 ◆ 決策管理：企業(yè)管理的重點(diǎn)在于經(jīng)營，經(jīng)營的重點(diǎn)在于決策。 授權(quán)的技巧：領(lǐng)導(dǎo)者本身就是在通過別人完成自己想要做的工作，那么應(yīng)該如何去授權(quán)呢？確定一個(gè)有效的 管理幅度是非常重要的。由于各級(jí)管理人員 的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、能力有限，因此在進(jìn)行職權(quán)劃分時(shí)，必須根據(jù)不同崗位的性質(zhì)，確定管理幅度，以保證管理 工作的有效進(jìn)行。大量的企業(yè)所謂的 標(biāo)管理其實(shí)是在做指標(biāo)管理，因?yàn)樗麄冎魂P(guān)注銷售和利潤，而忽略人員管理，忽略企業(yè)的文化等等，這不是 正意義上的目標(biāo)管理方式 . ◆ 績效評(píng)估績效評(píng)估是對員工在工作崗位上的行為表現(xiàn)測量、分析、評(píng)價(jià)的過程，以形成客觀公正的人事。 ◆應(yīng)變能力 ：面對復(fù)雜多變的經(jīng)營環(huán)境，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須能審時(shí)度勢，隨機(jī)應(yīng)變。 ◆ 會(huì)議管理：作為領(lǐng)導(dǎo)者差不多有 30%～ 50%的時(shí)間是在開會(huì)，對于怎樣開會(huì)，并不是所有的領(lǐng)導(dǎo)者都清楚。 ◆ 思維能力：思維能力是領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)以及企業(yè)中的各個(gè)部分之間的相互關(guān)系的一種能力，也可以說是一種宏觀大局，或者說掌握大局中的各個(gè)部門，能夠看到它們有機(jī)的聯(lián)系。這種洞察力，可以說領(lǐng)導(dǎo)的層級(jí)越高，這種思維能力的要求也越高。 ◆ 人際關(guān)系能力：所謂人際關(guān)系的能力就是跟別人一起相處，或者說借助于別人去完成工作的一種能力，它包括