【正文】 談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶(hù)的心態(tài)，談判前做什么準(zhǔn)備，談判時(shí)要選擇怎樣的環(huán)境，什么時(shí)保持沉默，什么時(shí)候要陳述觀點(diǎn)，第一句話講什么，經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)的疑慮和異議是哪幾個(gè)，什么時(shí)候反駁，怎樣反駁等等。告訴他到陌生市場(chǎng)下了車(chē)先干什么、后干什么、再干什么。 232。從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力，不由自主的向前面講過(guò)的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作上去發(fā)展。 引導(dǎo)業(yè)代注意力按照正確的方向執(zhí)行 知不等于行，人的思維有慣性，業(yè)務(wù)代表記了一肚子思路、動(dòng)作、標(biāo)準(zhǔn)后，下市場(chǎng)還是容易按過(guò)去的思維習(xí)慣去找一個(gè)大戶(hù)回來(lái)。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的動(dòng)作分解 廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)、經(jīng)銷(xiāo)商選擇思路都是泛泛的理論教育，學(xué)員聽(tīng)著很 有意思，但是大多還是不知道如何行動(dòng)，所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景教育并落實(shí)到動(dòng)作分解——告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、行銷(xiāo)意識(shí)、等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過(guò)那些動(dòng)作——問(wèn)什么話、走訪那些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問(wèn)、怎么走訪………才可以逐一落實(shí)對(duì)以上指標(biāo)的評(píng)估。不但要考察他的實(shí)力，還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷(xiāo)意識(shí)等綜合指標(biāo)。 232。 正確認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷(xiāo)商；認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)； 232。 經(jīng)/分銷(xiāo)商和廠家真的是魚(yú)水關(guān)系那么單純嗎？ 232。 觀念決定行為，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)首先要從端正觀念開(kāi)始，讓學(xué)員了解廠家與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的實(shí)質(zhì)，了解自己作為一名業(yè)務(wù)代表所扮演的角色。 實(shí)際上真正懂銷(xiāo)售的人都知道，廠商之間根本不是魚(yú)水關(guān)系那么單純可愛(ài)。 二、經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程的整體結(jié)構(gòu)和思路 《經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材》是筆者集十余年知名外/內(nèi)企銷(xiāo)售實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)編寫(xiě)，就此課題，已經(jīng)先后為近百個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍提供培訓(xùn)，在不少企業(yè)的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)也有很多經(jīng)銷(xiāo)商參加，他們同樣可以從中獲得市場(chǎng)管理、廠商關(guān)系處理的技巧和方法。企業(yè)要真正從員工技能培訓(xùn)、經(jīng)銷(xiāo)商政策制定、經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存、價(jià)格、出貨網(wǎng)絡(luò)掌控等各方面下功夫。 如果這些最基本的掃盲性問(wèn)題你都回答“不”，那么結(jié)論不是經(jīng)銷(xiāo)商難管，而是你 管得太濫 。 你的員工接受過(guò)如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)嗎？ 167。 你能定期掌握各地經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存嗎？ 167。 你選擇經(jīng)銷(xiāo)商是按既定標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)真考察，還是只要有錢(qián)進(jìn)貨，來(lái)者不拒？； 167。經(jīng)銷(xiāo)商政策分坎級(jí)（銷(xiāo)售額大的返利高）會(huì)造成大戶(hù)吃小戶(hù)（大戶(hù)銷(xiāo)售額高、返利高、底板價(jià)低），而銷(xiāo)售政策一刀切，大小戶(hù)同樣對(duì)待又會(huì)造成大戶(hù)積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶(hù)吃大戶(hù)（小戶(hù)運(yùn)營(yíng)成本低）……。 經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題又非常復(fù)雜 比如：實(shí)力大的經(jīng)銷(xiāo)商往往 對(duì)產(chǎn)品關(guān)注度不夠，合作意愿不佳； 實(shí)力小的 經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿較好，但網(wǎng)絡(luò)不夠，運(yùn)力不夠，制約你的市場(chǎng)發(fā)展。而這時(shí)你要換掉老經(jīng)銷(xiāo)商，重新做市場(chǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)比啟動(dòng)十個(gè)新市場(chǎng)都難。 經(jīng)銷(xiāo)商管理迫切性和復(fù)雜性 經(jīng)銷(xiāo)商管理的問(wèn)題非常迫切——可以毫不夸張的講：有什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商，就有什么樣的市場(chǎng)！ 同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)位，同樣的廣告投入，甚至基本相似的市場(chǎng)環(huán)境,甲經(jīng)銷(xiāo)商能把市場(chǎng)做的“風(fēng)生水起”，在乙經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域卻可能一敗涂地。 靠廠家的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)鋪貨，并維持物流，一定會(huì)“賠死”。國(guó)內(nèi)的零售店通路獨(dú)具特色：退休的老頭老太太把一樓陽(yáng)臺(tái)的窗戶(hù)打開(kāi)，掛個(gè)招牌，就是一個(gè)售點(diǎn)。 為什么中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)通路如此強(qiáng)大？ 受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制等因素的制約，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者不夠成熟理性，品牌忠誠(chéng)度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響——市場(chǎng)上流行什么(實(shí)際是商家流行賣(mài)什么)我就買(mǎi)什么！國(guó)內(nèi)日用品營(yíng)銷(xiāo)的鐵律就是， 一要迅速形成有視覺(jué)震撼效果的鋪貨率——?jiǎng)?chuàng)造流行氣氛；二要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢(shì)。 經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性 232。 但目前商超只是在個(gè)別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數(shù)北方城市，二、三類(lèi)城市零售額還是集中在零店、批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國(guó)各地市場(chǎng)批發(fā)通路價(jià)格高低不齊，盲目的全面進(jìn)入超市，大多會(huì)非死即傷——一部分是不堪商超各種費(fèi)用盤(pán)剝和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場(chǎng)；另一部則分因?yàn)榇蟪虚g的特價(jià)連動(dòng)效應(yīng)，擾亂整個(gè)批發(fā)通路的價(jià)格體系，造成批發(fā)通路無(wú)法出貨，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)癱瘓。理念到動(dòng)作魏慶《經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材 (一)前 言 amp。 綜 述 一、為什么要選擇“經(jīng)銷(xiāo)商管理”這個(gè)話題 給營(yíng)銷(xiāo)界“商超過(guò)熱”現(xiàn)象降降溫 如何“挺進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)”成了日用日用品營(yíng)銷(xiāo)界熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過(guò)了頭，似乎賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)成為日用品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來(lái)誤導(dǎo)。 毋庸諱疑，商超是未來(lái)趨勢(shì)，是產(chǎn)品形象窗口，不可小視。從全國(guó)市場(chǎng)的角度看，目前渠道的主流絕對(duì)不是商超，銷(xiāo)量還是要靠經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售店來(lái)完成。 經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要性 一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是——大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒(méi)有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財(cái)務(wù)、庫(kù)房、銷(xiāo)售功能），銷(xiāo)售額90%以上靠經(jīng)銷(xiāo)商完成，廠家直營(yíng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售占比極小。 中國(guó)地域廣闊，公路運(yùn)輸成本又高，真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中，人均購(gòu)買(mǎi)量小、超市量販等大型賣(mài)場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有普及，很大一塊銷(xiāo)量來(lái)自于數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的小零售店。一個(gè)四五百萬(wàn)人口的城市、零售店可以達(dá)到兩萬(wàn)多家。沒(méi)有各級(jí)經(jīng)/分商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行！ 制造廠想立足于市場(chǎng)，必須將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商分銷(xiāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有效管理經(jīng)銷(xiāo)商，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國(guó)，經(jīng)銷(xiāo)通路的力量不可回避，不可阻擋，無(wú)法替代！ 232。 換經(jīng)銷(xiāo)商？沒(méi)那么容易，一旦你和一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商合作一段時(shí)間，然后發(fā)現(xiàn)他種種“惡行”無(wú)法控制要換他時(shí)，往往伴隨著市場(chǎng)上沖貨、砸價(jià)已經(jīng)泛濫、價(jià)格已經(jīng)“倒掛”、異常帳款已經(jīng)出現(xiàn)、通路上已經(jīng)有大量即期品。 232。廠家為了提高經(jīng)銷(xiāo)商積極性給經(jīng)銷(xiāo)商讓利，經(jīng)銷(xiāo)商卻砸價(jià)。 經(jīng)銷(xiāo)商管理企業(yè)需自省 很多企業(yè)在抱怨“國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)低，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，經(jīng)銷(xiāo)商客大欺廠”，實(shí)際上這些企業(yè)最需要的是自?。?167。 你的經(jīng)銷(xiāo)商政策是否回避了“高銷(xiāo)量者高返利”的誤區(qū)？ 167。 你了解各地經(jīng)銷(xiāo)商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格嗎？ 167。 …………。 經(jīng)銷(xiāo)商管理很迫切、很重要——每一個(gè)企業(yè)都知道，但對(duì)此問(wèn)題的認(rèn)識(shí)只行留在口頭上不行。 經(jīng)銷(xiāo)商管理工作很復(fù)雜，但深究一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，并非像大多企業(yè)抱怨的“中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商刁民難惹”，而是廠家的經(jīng)銷(xiāo)商管理工作太不扎實(shí)！ 該課程設(shè)置具體思路及模塊如下： 理論教育：建立正確的觀念：正確的看待廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系， 營(yíng)銷(xiāo)媒體上天天在喊:廠商之間是魚(yú)水關(guān)系、雙贏關(guān)系；大多數(shù)業(yè)務(wù)人員也會(huì)覺(jué)得酒量大銷(xiāo)量就大，關(guān)系好銷(xiāo)量就好，做經(jīng)銷(xiāo)商管理就是做客情，業(yè)務(wù)代表的“功力”就體現(xiàn)在能否和經(jīng)銷(xiāo)商搞好私人關(guān)系。恰恰就是受這些片面觀點(diǎn)的誤導(dǎo)，很多業(yè)代在經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的過(guò)程中， 跟客戶(hù)天南海北的閑扯——溝通客情， 但就是不講市場(chǎng)怎么操作；經(jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)、沖貨、截流促銷(xiāo)種種惡意操作業(yè)代也不敢 “管” ——怕得罪“上帝”損失銷(xiāo)量，最終導(dǎo)致市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)完全反控與經(jīng)銷(xiāo)商手中…………。具體內(nèi)容圍繞以下幾點(diǎn)展開(kāi)： 232。 經(jīng)/分銷(xiāo)商對(duì)廠家的作用：利是什么？弊是什么？ 232。 經(jīng)銷(xiāo)