【正文】 商對產(chǎn)品的未來缺乏信心 經(jīng)銷商總是抱怨公司做的不好 經(jīng)銷商對公司的戰(zhàn)略、促銷活動(dòng)不執(zhí)行或執(zhí)行不力。 6. 敏銳的洞察力和市場反饋能力。由于各級管理人員 的經(jīng)驗(yàn)、知識、能力有限，因此在進(jìn)行職權(quán)劃分時(shí)，必須根據(jù)不同崗位的性質(zhì)，確定管理幅度，以保證管理 工作的有效進(jìn)行。 ◆ 思維能力：思維能力是領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)識自己的企業(yè)以及企業(yè)中的各個(gè)部分之間的相互關(guān)系的一種能力，也可以說是一種宏觀大局，或者說掌握大局中的各個(gè)部門，能夠看到它們有機(jī)的聯(lián)系。 反思三：重 銷 輕 營 ，從而造成市場推力不足。 14 2021/11/10 經(jīng)銷商的后臺 1. 經(jīng)銷商的年齡因素，職業(yè)倦怠感 2. 社會地位因素 3. 人力資源的補(bǔ)充 4. 員工的管理問題 5. 高級人才的使用 6. 投資回報(bào) 15 2021/11/10 經(jīng)銷商為什么不好管 ? 三個(gè)角度看過來 16 2021/11/10 經(jīng)銷商為什么不好管 經(jīng)銷商角度 1. 問題的根源 理解的不對稱 2. 個(gè)人利益的保護(hù) 3. 利益最大化 4. 溝通方式的差異性 5. 對客戶經(jīng)理的指導(dǎo)和建議猜疑 6. 對公司政策均衡性的猜疑 17 2021/11/10 經(jīng)銷商為什么不好管 業(yè)務(wù)人員自身的角度 （ 客戶經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn) ） 1. 缺乏對經(jīng)銷商老板個(gè)人狀態(tài)的了解 2. 對話地位不對等 3. 溝通的技巧 4. 無法有效換位思考 5. 背景與閱歷 6. 短線利益與長線發(fā)展的矛盾 7. 個(gè)人品牌的樹立 8. 缺乏對經(jīng)銷商的牽制力 外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，缺乏真誠服務(wù)的意識和心態(tài) 18 2021/11/10 客戶經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場開拓進(jìn)行策劃； 制定本區(qū)域營銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)； 提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息； 辦事處業(yè)務(wù)開展工作，營銷中心的銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行； 控制所轄區(qū)域費(fèi)用開支； 對導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，對工作進(jìn)行評價(jià)并協(xié)助制定和實(shí)施績效改善計(jì)劃。使用具有親和力的語言 戶外產(chǎn)品展示可經(jīng)常性地在周末進(jìn)行，但僅僅是產(chǎn)品展示以及發(fā)放宣傳資料。把該款產(chǎn)品作為價(jià)格突出宣傳，可制作一些展板擺放于賣場內(nèi)顯眼位置，展板內(nèi)容突出價(jià)格為主。 38 2021/11/10 初 期 階 段 客戶期望獲得好的產(chǎn)品和回報(bào) 分析對手，制定策略。 個(gè)性化、親情一對一服務(wù)。 ● 改善心智模式。 ● 學(xué)習(xí)的過程就是心靈互動(dòng)的過程。 2，具備了一定的組織結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)后，企業(yè)還要著重塑造組織的學(xué)習(xí)文化，培養(yǎng)組織的學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)氣氛。 儀容和舉止準(zhǔn)備。 在賓客同意后，幫助提攜物品，輕拿輕放，對貴重物和易碎物品妥善保管。 ⑷店內(nèi)的天棚，墻壁是否有污損或有蜘蛛網(wǎng)。 商品標(biāo)簽的檢查 ⑴商品標(biāo)簽?zāi)軌驗(yàn)轭櫩蛡鞑ブ匾纳唐沸畔ⅰ?（參照飾品商品擺放標(biāo)準(zhǔn)，見后附錄） （二）了解顧客 導(dǎo)購人員要了解顧客的購買決策心理過程，分析顧客類型，知道不同顧客的消費(fèi)差異。 1）首先要確定櫥窗的宣傳主題，可從季節(jié)變化、流行性、經(jīng)營的代表性品種等角度來選擇展示主題； 2）要選擇適合表現(xiàn)它的陳列藝術(shù)形式，通過家具商品，輔助的襯景、道具、裝飾、標(biāo)題以及組合方法的構(gòu)思設(shè)計(jì)，突出主題； 3）要恰到好處地確立櫥窗色彩的基調(diào)，除了考慮色彩搭配外，更要考慮如使用色彩表現(xiàn)，適應(yīng)櫥窗中心內(nèi)容的主題 2．墻面陳列配合產(chǎn)品的花色，主題做立體陳列。 2）中老顧客 （ 1）多屬理智購買，購買時(shí)較自信； （ 2）對能夠改善家庭生活條件，既經(jīng)濟(jì)又質(zhì)量好，還具裝飾效果的商品感興趣 （ 3）喜歡購買已被證明使用價(jià)值的新產(chǎn)品。 7）專家型： （ 1）認(rèn)為顧客與導(dǎo)購員是對立的利益關(guān)系； （ 2）自我意識很強(qiáng)，常認(rèn)為自己的觀念絕對正確，經(jīng)常會考驗(yàn)導(dǎo)購員的知識能力； （ 3）脾氣暴躁，易于發(fā)火。 4）抑郁質(zhì)： 特征：動(dòng)作遲緩，反復(fù)比較，多疑怕上當(dāng)。 商品推介包括商品解說和商品示范，是導(dǎo)購人員銷售工作的重要環(huán)節(jié)，導(dǎo)購人員可根據(jù)所售商品的特點(diǎn)和賣場的具體情況來選擇、設(shè)計(jì)解說演示商品的模式。厚重的色彩似歷史積淀而成，精準(zhǔn)的現(xiàn)代工藝又體現(xiàn)了現(xiàn)代生活的那份從容與灑脫。 第三，機(jī)械 + 手工的精湛工藝 名爵系列產(chǎn)品不僅繼承了現(xiàn)代家具精良的機(jī)械化工藝優(yōu)點(diǎn)，在局部細(xì)節(jié)處理上，又融合進(jìn)傳統(tǒng)手工技法，發(fā)揮現(xiàn)代化機(jī)械難以替代的作用，為消費(fèi)者演繹完美細(xì)致的家居生活。 家居設(shè)計(jì)：消費(fèi)者在購買白銀時(shí)代的時(shí)候，向他們推薦色彩、風(fēng)格相協(xié)調(diào)的沙發(fā)、餐桌椅等，以便配套，促成購買。生產(chǎn)加工引進(jìn)德國、意大利等先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備進(jìn)行流水線作業(yè)，每一個(gè)部件都遠(yuǎn)超過國家檢測標(biāo)準(zhǔn)。 追求天然：保持松木本色，紋理清晰美觀，線條飽滿流暢，渾然天成，自然流露，返樸歸真。他們崇尚天然，渴望健康，追求寧靜，講究格調(diào)生活情趣。內(nèi)膛采用真空高壓耐磨麻面三胺板，在高溫下將板材的甲醛一次性大量釋放，更環(huán)保。 適合人群 該系列采用歐洲新古典風(fēng)格與現(xiàn)代風(fēng)格相結(jié)合的原理，適合有一定身份、地位和職務(wù)的中年人群，既優(yōu)雅又顯華貴。該系列產(chǎn)品所有原材料均與原亮光家具所選材料一樣，都達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)要求的環(huán)保材料。 從色彩配搭鮮明來吸引消費(fèi)者的眼光，顏色適應(yīng)大多數(shù)的裝修特點(diǎn)，以適應(yīng)大多數(shù)的消費(fèi)者，款式上符合大眾審美觀點(diǎn)。 4：證書： ISO900 1400 18000、免檢產(chǎn)品、十環(huán)認(rèn)證。 3：找賣點(diǎn)。 2：同理心的運(yùn)用 ———包容別人、站在對方的立場、模仿顧客。比如你買水果的時(shí)候，總習(xí)慣性的問一句，你這更多的需求。 告訴潛在顧客公司的光榮史及優(yōu)良的設(shè)施設(shè)備。 （二）歡送顧客 在顧客購買到稱心的商品后，導(dǎo)購人員要做好歡送工作，注意講求方式，贏得顧客的好感，爭取回頭客；對于那些沒有購買商品的顧客，導(dǎo)購人員一樣不能怠慢，要熱情相送，培養(yǎng)自己的潛在顧客。 四：盡量現(xiàn)場促成銷售，銷售之后還要再次強(qiáng)調(diào)實(shí)在不行就歡喜送客。 解釋利益，大多數(shù)人愿意為質(zhì)量上的受益出高價(jià)。 例如：顧客告訴我們他想買實(shí)木的家具，那么顧客的需求是什么？ 稍做分析就知道，顧客其實(shí)并非真的要買實(shí)木的，而要買一個(gè)環(huán)保和結(jié)實(shí)的產(chǎn)品。針對那種不理你，不睬你，自以為是的顧客有用。 二：介紹產(chǎn)品質(zhì)量。 85 2021/11/10 商品推介 商品解說 現(xiàn)場演示 商品推介中注意事項(xiàng) 分析商品 準(zhǔn)備解說詞并演示 利用數(shù)據(jù)和圖表 提供有利證據(jù) 準(zhǔn)備演示 進(jìn)行現(xiàn)場演示 讓顧客參與示范 講解商品賣點(diǎn) 不要爭辯 不要貶低競爭品 不要夸大宣傳 把商品特性轉(zhuǎn)化為顧客利益 充分挖掘顧客的真實(shí)需求 86 2021/11/10 五、促成交易 ? （一）激發(fā)顧客的購買欲望；導(dǎo)購員在進(jìn)行商品推介和異議處理后，歸還應(yīng)運(yùn)用促銷策略、講述顧客利益、比較同類商品等方式激發(fā)顧客的購買欲望，主動(dòng)建議顧客購買，促成交易的達(dá)成。 83 2021/11/10 色系解說詞 （ 10） 原色空間系列解說詞 該系列采用全進(jìn)口貼面材料，設(shè)計(jì)簡潔，現(xiàn)代感強(qiáng)烈。經(jīng)加工的大理石臺面、茶幾面具有如下特點(diǎn)： A采用透明油漆涂層，光澤亮麗、堅(jiān)固耐用、歷久常新。 而其他的一些廠家沒有我們使用的這些特殊工藝。使用國內(nèi)知名企業(yè)的特級板材加工制作，材料均完全符合國家各項(xiàng)檢測標(biāo)準(zhǔn)，并且在家具部件上運(yùn)用高級超纖材料進(jìn)行裝飾使家具融合高貴、尊容、典雅與現(xiàn)代一身。 目標(biāo)人群定位 ◆ 目標(biāo)人群：松木家具屬于實(shí)木家具，成本較高，主要是有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中高消費(fèi)家庭使用?？傮w上體現(xiàn)健康、環(huán)保的產(chǎn)品訴求。 白銀時(shí)代材質(zhì)：采用環(huán)保中密度纖維板制造，使用國內(nèi)知名品牌的特級板材加工制作，完全符合國家各項(xiàng)檢測標(biāo) 白銀時(shí)代的油漆：環(huán)保采用華潤、大寶等大品牌的環(huán)保型納米鏡面油漆，表面手感光滑細(xì)膩猶如鏡面，環(huán)保性能較高。其簡潔的線條，端莊的款式，流露的恰是知性白領(lǐng)追求簡潔、明快、精致的性格魅力。 第一，中西傳統(tǒng)文化巧妙融合 “只有是民族的，才可能是世界的”。 74 2021/11/10 色系解說詞 （ 2） 簡約不簡單： 這不是簡單風(fēng)格：簡 .戀系列家具，刪繁就簡，簡練而不簡樸，簡潔而不簡省；簡約時(shí)尚的設(shè)計(jì)風(fēng)格，讓你更戀家 ...... 這不是簡單材質(zhì)：以三聚氰胺板為主要材質(zhì)，對板材表面紋路進(jìn)行了先進(jìn)的環(huán)保處理，使表面富有光澤更加耐磨、耐劃，不易變形，方便裝卸、運(yùn)輸。 72 2021/11/10 （一）商品解說 導(dǎo)購人員應(yīng)掌握商品解說的方法與技巧，分析并充分了解商品，最好將所了解的商品知識編寫成生動(dòng)的解說詞，以便閑暇時(shí)演練；在解說時(shí)，導(dǎo)購人員應(yīng)巧妙運(yùn)用數(shù)據(jù)、圖表等方式來提高商品解說的可信度，增強(qiáng)顧客的購買欲望。較易做出購買決策，但改變注意也快，不能滿足其要求既馬上翻臉。 3）情感型： （ 1）購買行為受個(gè)人的情緒和情感支配，往往無明確的購買目的； （ 2）比較愿接受導(dǎo)購代表的建議； （ 3）想象力和聯(lián)想力較為豐富，購買中情緒易激動(dòng)。 賣場照明 注意利用照明設(shè)備增加感官上的舒適、寬敞。 重點(diǎn)是引起顧客注意，并產(chǎn)生興趣、聯(lián)想、刺激購買欲望。 61 2021/11/10 著裝要求規(guī)范 一：上崗需著裝統(tǒng)一工作服，若無工作服應(yīng)力求簡潔、淡雅、方便、慎穿華麗刺目的衣服； 二：制服保持筆挺，不可有皺折，不可挽起袖子或褲管； 三：襯衫扣子應(yīng)扣緊，下擺塞褲內(nèi)，內(nèi)衣、緊身衣不可裸出制服外； 四：正確穿戴工作服，按規(guī)定穿戴季節(jié)著裝，不可缺少其中一件，切忌春衣秋穿； 五：鞋要每天刷擦，保持干凈，鞋帶系好，不可拖拉于腳上； 六：上班不可以戴戒指、耳環(huán)、手鐲、腳鏈、項(xiàng)鏈應(yīng)放入制服內(nèi)不可外露。 （ 1）商品陳列數(shù)量是否適度 ⑵廣告宣傳品是否污損。 ⑶商品上是否貼有標(biāo)簽，標(biāo)簽是否混亂或是否會引起顧客誤解 。 清理營業(yè)環(huán)境。 知識聯(lián)盟將比產(chǎn)品聯(lián)盟更緊密和具有更大的戰(zhàn)略潛能，幫助組織擴(kuò)展和改善自己的基本能力，從戰(zhàn)略上創(chuàng)造新的核心能力。 46 2021/11/10 功能性的經(jīng)銷商組織 知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，學(xué)習(xí)型組織成為企業(yè)做好知識管理工作和提高競爭能力的必要條件。 45 2021/11/10 如何建立經(jīng)銷商組織 （ 3） 四、學(xué)習(xí)型組織的學(xué)習(xí)觀 ●學(xué)習(xí)不僅是學(xué)知識，更是學(xué)習(xí)運(yùn)用知識的能力。 40 2021/11/10 高期階段 合作伙伴階段 合作雙方建立起高度信任的關(guān)系，一般情況下不會選擇其它公司業(yè)務(wù)，但如果其他竟?fàn)幷咛峁┨貏e優(yōu)惠的條件就不一定了。 銷售合作伙伴與服務(wù)的專一性，不要輕易更換客戶。 ? 如何以情感為紐帶建立起牢固的客戶關(guān)系基礎(chǔ)，使經(jīng)銷商成為公司的合作伙伴。 注意產(chǎn)品布展的主題化：比如促銷，新品，節(jié)日喜慶氛圍布置。 利用新聞媒體推薦產(chǎn)品：產(chǎn)品的上市以新聞炒作為主要操作手段，然后將當(dāng)?shù)貓?bào)刊以前和現(xiàn)在發(fā)布的產(chǎn)品信息、宣傳企業(yè)以及品質(zhì)的文章剪輯下來復(fù)印放大，放在賣場，利于導(dǎo)購員推薦； 賣場媒體創(chuàng)新與發(fā)展：可以制作小不干膠貼在展臺上所有產(chǎn)品上方（在不破壞整體氣氛前提下），其次根據(jù)產(chǎn)品的主推頻次制作小條幅，掛在產(chǎn)品上方、電梯側(cè)或