【正文】 1 2021/11/10 經(jīng)銷商開發(fā)管理 與 終端店面管理 目標(biāo)導(dǎo)向，客戶導(dǎo)向哪個更重要 鄭州辦 2 2021/11/10 我們面臨的市場挑戰(zhàn) 一、當(dāng)前面臨的問題與狀況 二、問題的解決思路 三、了解相關(guān)的環(huán)境 四、如何建立和諧的經(jīng)銷商團隊 五、如何與經(jīng)銷商合作 六、終端店面管理 3 2021/11/10 只有管理好你的 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商才能照顧好 你的業(yè)績 4 2021/11/10 與經(jīng)銷商合作中的常見問題 經(jīng)銷商不愿意配合公司的市場活動 經(jīng)銷商沒完沒了的伸手要支持 經(jīng)銷商對新產(chǎn)品存在抵觸情緒 經(jīng)銷商不愿意投入市場推廣費用 經(jīng)銷商對產(chǎn)品的未來缺乏信心 經(jīng)銷商總是抱怨公司做的不好 經(jīng)銷商對公司的戰(zhàn)略、促銷活動不執(zhí)行或執(zhí)行不力。 ~~~~~~~~~~~~ 5 2021/11/10 根本的原因在那里 ? 對經(jīng)銷商缺乏足夠深入的了解 忽視了自己在經(jīng)銷商面前的身份 把經(jīng)銷商當(dāng)成是下級員工 在對待經(jīng)銷商工作中存在誤區(qū) 只關(guān)注經(jīng)銷商的前臺而忽視后臺 試圖直接用行政命令去改變 /改造經(jīng)銷商 以自己的工作思維對待經(jīng)銷商 試圖以遠期規(guī)劃 /利益來吸引經(jīng)銷商 期待著與經(jīng)銷商從企業(yè)戰(zhàn)略角度來建設(shè)市場 6 2021/11/10 問題的解決思路 1. 充分的了解 (背景、趨勢、對象、前臺、后臺 ) 2. 兩套思維模式并行 （客戶經(jīng)理和老板思維） 3. 曲線前進管理，讓經(jīng)銷商真正感受到你幫他解決的實際問題 4. 從單一的產(chǎn)品利益到復(fù)合利益 5. 給經(jīng)銷商產(chǎn)品 — 幫助經(jīng)銷商賺錢 6. 給經(jīng)銷商知識 幫助經(jīng)銷商省錢 7. 運用經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商 8. 給經(jīng)銷商創(chuàng)造超越其想象的利益點 7 2021/11/10 客戶經(jīng)理思維和老板思維 （ 1） 客戶經(jīng)理的思維： 1. 良好的心態(tài)，飽滿的激情。 。 銷售人員的溝通能力好比司機的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。 3. 善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)。 4. 勇于實踐，勇于創(chuàng)新。 5. 敏捷縝密的思維體系，良好的談判運籌能力。 6. 敏銳的洞察力和市場反饋能力。 7. 基本的應(yīng)酬能力和調(diào)查征信的能力。 8 2021/11/10 客戶經(jīng)理思維和老板思維 （ 2） 經(jīng)銷商應(yīng)有的思維： ◆ 推力 ：推力是指依靠系統(tǒng)化、規(guī)范化、制度化的體系來推動企業(yè)的發(fā)展。 ◆拉力：企業(yè)的發(fā)展靠什么拉動呢？靠領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，領(lǐng)導(dǎo)者的個人魅力，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力威信，這部分的作用力占到了 20%。 商應(yīng)具備的 12項技能 ◆ 決策管理：企業(yè)管理的重點在于經(jīng)營，經(jīng)營的重點在于決策。 ◆時間觀念：有效地利用時間，可以提高工作效率。 授權(quán)的技巧：領(lǐng)導(dǎo)者本身就是在通過別人完成自己想要做的工作，那么應(yīng)該如何去授權(quán)呢？確定一個有效的 管理幅度是非常重要的。所謂管理幅度，是指一名領(lǐng)導(dǎo)者所能直接領(lǐng)導(dǎo)下級人員的數(shù)量。由于各級管理人員 的經(jīng)驗、知識、能力有限，因此在進行職權(quán)劃分時，必須根據(jù)不同崗位的性質(zhì)，確定管理幅度，以保證管理 工作的有效進行。 9 2021/11/10 客戶經(jīng)理思維和老板思維 （ 3） ◆ 溝通的技巧 ◆目標(biāo)管理：公司的遠景目標(biāo)、年度規(guī)劃、季度目標(biāo)的制定對公司的發(fā)展是至關(guān)重要的。大量的企業(yè)所謂的 標(biāo)管理其實是在做指標(biāo)管理，因為他們只關(guān)注銷售和利潤，而忽略人員管理，忽略企業(yè)的文化等等，這不是 正意義上的目標(biāo)管理方式 . ◆ 績效評估績效評估是對員工在工作崗位上的行為表現(xiàn)測量、分析、評價的過程，以形成客觀公正的人事。 ◆激勵的技巧：領(lǐng)導(dǎo)者激勵，主要是領(lǐng)導(dǎo)者的品行給企業(yè)員工帶來的激勵效果。 ◆應(yīng)變能力 ：面對復(fù)雜多變的經(jīng)營環(huán)境，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須能審時度勢，隨機應(yīng)變。 ◆ 駕馭能力：組織和協(xié)調(diào)是駕馭能力的重要環(huán)節(jié)，為了有效地完成企業(yè)的目標(biāo)，要善于觀察判斷，調(diào)動所有員工的積極性，以保證企業(yè)高效地運行。 ◆ 會議管理：作為領(lǐng)導(dǎo)者差不多有 30%～ 50%的時間是在開會，對于怎樣開會，并不是所有的領(lǐng)導(dǎo)者都清楚。 10 2021/11/10 客戶經(jīng)理思維和老板思維 （ 4） ◆ 技術(shù)技能：技術(shù)技能是為完成特定任務(wù)而需要運用的一種知識、方法、技巧和設(shè)備使用的一種能力。 ◆ 思維能力：思維能力是領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)識自己的企業(yè)以及企業(yè)中的各個部分之間的相互關(guān)系的一種能力，也可以說是一種宏觀大局，或者說掌握大局中的各個部門，能夠看到它們有機的聯(lián)系。對于高層領(lǐng)導(dǎo)者來說，這種思維能力還包括對這個行業(yè)發(fā)展前景的一種認(rèn)識。這種洞察力，可以說領(lǐng)導(dǎo)的層級越高，這種思維能力的要求也越高。高層領(lǐng)導(dǎo)者在這方面要有足夠高、足夠好的思維能力。 ◆ 人際關(guān)系能力：所謂人際關(guān)系的能力就是跟別人一起相處，或者說借助于別人去完成工作的一種能力，它包括激勵、推動、協(xié)調(diào)。 11 2021/11/10 經(jīng)銷商的前臺 1. 新產(chǎn)品成活率越來越低 2. 產(chǎn)品被取代被淘汰的速度越來快 同行之間競爭越來越激烈 （見附錄） 3. 客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的要求越來越高 4. 現(xiàn)代終端所帶來的壓力越來越大 12 2021/11/10 產(chǎn)品淘汰加速 （ 1） 新品推廣的反思 推廣不成功從新產(chǎn)品開發(fā)的流程來看，乍一看，沒什么漏洞，計劃周密，安排合理?？砷_發(fā)的多個新品，全部死掉，問題出在哪里了？ 產(chǎn)品質(zhì)量差？設(shè)備是一流的、技術(shù)一流的，不可能！ 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差？辦事處業(yè)務(wù)人員全部大專以上學(xué)歷，而且隊伍在業(yè)界很有名氣，也不是！ 執(zhí)行力差？辦事處、客戶嚴(yán)格按總部要求進行了鋪貨、促銷，好像也不是！ 管理問題？管理在全行業(yè)以嚴(yán)格而聞名的，還不是！ 這一切好像都不是理由，可新產(chǎn)品推不開，問題出在哪里了？ 13 2021/11/10 產(chǎn)品淘汰加速 （ 2） 反思一：戰(zhàn)略層的失誤。 反思二、市場推廣沒有系統(tǒng)性，不能有效控制節(jié)奏。 反思三：重 銷 輕 營 ，從而造成市場推力不足。 反思四：市場操作方法保守，投入太少。 沒有付出，就沒有收獲 ，這個道理大家都明白，可到了實際操作中，由于種種原因，卻被忽視了。 反思五：一次性推出的新品太多，造成企業(yè)資源分散。 反思六：績效考核不合理，由于辦事處銷售任務(wù)壓力重，推廣新產(chǎn)品又需要花費很大精力，上量又慢，造成辦事處人員推廣不力，同時也造成客戶對新產(chǎn)品開發(fā)推廣不重視。 反思七：忽視新品推廣的過程管理與信息管理。 反思八：臨陣換將，乃兵家之大忌。 反思八：企業(yè)制度上的問題。 14 2021/11/10 經(jīng)銷商的后臺 1. 經(jīng)銷商的年齡因素，職業(yè)倦怠感 2. 社會地位因素 3. 人力資源的補充 4. 員工的管理問題 5. 高級人才的使用 6. 投資回報 15 2021/11/10 經(jīng)銷商為什么不好管 ? 三個角度看過來 16 2021/11/10 經(jīng)銷商為什么不好管 經(jīng)銷商角度 1. 問題的根源 理解的不對稱 2. 個人利益的保護 3. 利益最大化 4. 溝通方式的差異性 5. 對客戶經(jīng)理的指導(dǎo)和建議猜疑 6. 對公司政策均衡性的猜疑 17 2021/11/10 經(jīng)銷商為什么不好管 業(yè)務(wù)人員自身的角度 （ 客戶經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn) ） 1. 缺乏對經(jīng)銷商老板個人狀態(tài)的了解 2. 對話地位不對等 3. 溝通的技巧 4. 無法有效換位思考 5. 背景與閱歷 6. 短線利益與長線發(fā)展的矛盾 7. 個人品牌的樹立 8. 缺乏對經(jīng)銷商的牽制力 外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，缺乏真誠服務(wù)的意識和心態(tài) 18 2021/11/10 客戶經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場開拓進行策劃； 制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標(biāo)； 提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息； 辦事處業(yè)務(wù)開展工作，營銷中心的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執(zhí)行； 控制所轄區(qū)域費用開支； 對導(dǎo)購員進行培訓(xùn)和指導(dǎo)，對工作進行評價并協(xié)助制定和實施績效改善計劃。 19 2021/11/10 經(jīng)銷商為什么不好管 競爭的角度 1. 眾品牌的管理政策同質(zhì)化 2. 管理的結(jié)果同質(zhì)化 3. 互相挖墻足拆臺 4. 不斷有新品牌出現(xiàn) 5. 不斷有新政策出現(xiàn) 6. 終端對經(jīng)銷商的壓力增強 7. 經(jīng)銷商的竟?fàn)幰庾R普遍增強 20 2021/11/10 有效的解決方案在那里 ? 一定要是簡單的，低成本的解決方案 21 2021/11/10 一、觸動經(jīng)銷商 ? 如何找到經(jīng)銷商的穴道 ? 經(jīng)銷商喜歡什么 ,怕什么 ? 清楚你自己的定位 ? 拿什么與經(jīng)銷商溝通 ,來觸動經(jīng)銷商 ? 那些話題是最容易觸動經(jīng)銷商的 22 2021/11/10 二、間接改變經(jīng)銷商 ? 身邊的環(huán)境 ? 同行和熟人 ? 顧問式管理 ? 經(jīng)銷商的家人 23 2021/11/10 三、改造經(jīng)銷商 ? 改造人就是改造思想 ? 思想是如何形成的 ? 人與物 。人 (經(jīng)銷商老板身邊有什么人 ) 。 物 (環(huán)境 ) 24 2021/11/10 經(jīng)銷商老板身邊有什么人 ? 1. 親屬 2. 下屬 3. 公司營銷人員 4. 同行、同事 5. 朋友（不思進取的朋友） 25 2021/11/10 從誰入手 ? 經(jīng)銷商會聽進誰的話 ? 26 2021/11/10 經(jīng)銷商自己的人 ? 生意是誰在做 ? ? 經(jīng)銷商老板對產(chǎn)品的信心是怎么來的 ? ? 經(jīng)銷商的員工要什么 ? ? 經(jīng)銷商員工骨頭里想要什么 ? （如何提升產(chǎn)品競爭力） 27 2021/11/10 如何提升產(chǎn)品競爭力 （ 1） 控制核心導(dǎo)購數(shù)量，將優(yōu)秀導(dǎo)購放到核心位置。 重中之重－－提高導(dǎo)購實效 培訓(xùn) ：實行每周一或周五下午召開導(dǎo)購例會制度。 進行現(xiàn)場模擬訓(xùn)練。 導(dǎo)購形象：對導(dǎo)購員的語言、形體、著裝作出具體要求。 – 語言：不允許出現(xiàn)不文明、不禮貌、不合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗的語言。使用具有親和力的語言 形體：不允許坐在商品旁，不允許不雅觀形象。 著裝：賣場導(dǎo)購人員身穿統(tǒng)一服裝 設(shè)置導(dǎo)購賣場銷售業(yè)績圖，讓公司導(dǎo)購員對各賣場銷售情況一目了然，也激勵優(yōu)秀導(dǎo)購員再上臺階，鼓勵落后導(dǎo)購員創(chuàng)出業(yè)績。 28 2021/11/10 如何提升產(chǎn)品競爭力 （ 2） 突出賣場產(chǎn)品信息 做好產(chǎn)品的展示搭配。 利用新聞媒體推薦產(chǎn)品：產(chǎn)品的上市以新聞炒作為主要操作手段，然后將當(dāng)?shù)貓罂郧昂同F(xiàn)在發(fā)布的產(chǎn)品信息、宣傳企業(yè)以及品質(zhì)的文章剪輯下來復(fù)印放大，放在賣場，利于導(dǎo)購員推薦； 賣場媒體創(chuàng)新與發(fā)展：可以制作小不干膠貼在展臺上所有產(chǎn)品上方（在不破壞整體氣氛前提下），其次根據(jù)產(chǎn)品的主推頻次制作小條幅，掛在產(chǎn)品上方、電梯側(cè)或賣場的任何角落。 立即更換損壞的 POP。 29 2021/11/10 如何提升產(chǎn)品競爭力 （ 3） 營建核心賣場促銷氣氛 充分利用拱門、帳篷、氣膜在賣場前擺放，比如帳篷可以拿來提供給賣場外顧客遮擋太陽。 舉行“唱歌跳舞加游戲”的現(xiàn)場活動。戶外產(chǎn)品展示可經(jīng)常性地在周末進行，但僅僅是產(chǎn)品展示以及發(fā)放宣傳資料