【正文】 、對商品外觀印象以及導購代表的熱情推介來迅速作出購買決定，行動果斷，事后易后悔； （ 4）喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品。 2）多面質(zhì)： 特征 。 70 2021/11/10 吸引與接觸顧客 用商品陳列吸引顧客 了解顧客 初步接觸顧客 知道商品陳列的原則 用不同的陳列方式吸引顧客 用不同的陳列技巧吸引顧客 了解顧客購買決策心理 分析顧客類型 知道不同顧客的消費差異 吸引顧客目光 選擇接觸時機 使用不同的迎接方法和技巧 71 2021/11/10 三、商品推介 商品推介主要包括商品的解說和示范，同時注意商品推介中容易發(fā)生的問題。 簡 .戀，戀上簡約時尚 簡約、現(xiàn)代、時尚； 環(huán)保、健康、溫馨； 因為簡 .戀，更戀家！ 簡 .戀系列家具，簡約、時尚的設計風格，讓你更戀家 …… 簡 .戀系列家具，刪繁就簡，簡練而不簡樸，簡潔而不簡??；以三聚氰胺為主要材質(zhì)，使用紅橡色、白櫸色分別與啞白巧妙搭配，整體風格協(xié)調(diào)統(tǒng)一，給人以現(xiàn)代、活力的生活氣息，深受青年朋友喜愛。仿佛蔡琴的老歌，融合古典文化與現(xiàn)代生活，非常匹配 40歲以上中老年消費者優(yōu)雅、舒適的居家生活，受到了廣泛歡迎。 源于對知性白領居家生活追求的細膩洞察，夏荷設計了白銀時代，其銀白相映的純凈色彩折射出知性白領睿智的思想光芒，是自信優(yōu)雅的時尚音符。 情感拉近：為進店的顧客準備一杯涼茶，讓他有心靜，才有心情選購。 核心傳播概念 ：源于天然，歸于自然 “天然”，表現(xiàn)產(chǎn)品采用天然樟子松木生產(chǎn)而成，天然色澤、天然紋理；“自然”，意為松木家具能給人親近自然，融入大自然、回歸大自然的感受。 通過“源于天然，歸于自然”的產(chǎn)品訴求，宣傳產(chǎn)品的天然、自然，綠色、環(huán)保，在滿足消費者對健康要求的同時，給其呈現(xiàn)一種回歸自然，回歸自我的意境。 產(chǎn)品主要材質(zhì)、特點 產(chǎn)品主要采用中密度纖維板與超纖皮裝飾相結合的家具。 80 2021/11/10 色系解說詞 （ 8） 采用的特殊加工工藝 與其他廠家家具相比，我們的產(chǎn)品做工精細、線條明快流暢、選材考究，并經(jīng)過 13道特殊工藝加工而成。符合國家 GB65662021標準中 A類要求。該系列產(chǎn)品功能較為齊全，其特點是每種床體都能互換，每種款式都有以上 5種顏色，書桌架功能增加了放置各種書籍的空間，適合不同年齡階段的青少年人群，該系列選用上好環(huán)保家具漆，五金裝飾件采用了滴膠五金、不銹鋼等環(huán)保裝飾材料，所有原材料與原亮光家具所選材料一樣，均達到國家標準要求的環(huán)保材料。設計簡潔，功能實用，五門衣柜添加活動柜、拉籃，可自由組合 目標人群 ：主要是 5070年代的人，以普通市民為主，在公司 （單位）工作多年，中等收入水平但比較穩(wěn)定；有家庭責任感。 上面所說一切并不是孤立存在，而是靈活的運用到實際的和顧客的溝通過程中。但要注意，所謂的缺點并不會影響產(chǎn)品的銷售，是不是缺點的缺點。 三：滿足顧客需求 1：顧客究竟有些什么需求？ 實用性、虛榮心、被關心、被尊重、學知識、交朋友、訴衷腸 ……… 2：如何了解顧客的真正需求？ 顧客給我們的信息，有一大部分都是假的，我們一定要認真的分析。那么如何建立起顧客對產(chǎn)品的信心呢？ 將生產(chǎn)中的質(zhì)量檢測體系及檢測結果展示并解釋給顧客看。 要興奮起來，顧客對于產(chǎn)品的喜好程度與你的積極程度成正比。 另外，無論在銷售忙時還是閑時，導購人員都要對顧客有禮有節(jié)，做好自己的本職工作，不要冷落顧客。 闡明你公司對顧客的承諾 展示滿意顧客的名單，告訴他你是怎樣幫助每位顧客使其滿意的。 例如：一個顧客買藥，銷售人員建議他放松，于是就買了釣魚竿。 3：肢體語言的運用 4：語調(diào)的運用 5：贊美顧客 ———深入贊美、福氣贊美、先抑后揚的贊美。（了解公司知識） 4：多用感性的語言。 5：賣場環(huán)境：清潔衛(wèi)生、飾品擺放、樣品檢查。該產(chǎn)品乃全友產(chǎn)品經(jīng)典之作，接受了廣大消費者一次又一次的檢閱 紫色情懷系列解說詞 白色的純潔是人們永恒的追求，該款采用了白色基調(diào)為主，點綴紫色的點狀裝飾，以及現(xiàn)代的設計造型，使該系列產(chǎn)品更顯時尚與浪漫，符合現(xiàn)代年青人生活方式的需求，符合女性的審美情趣；滿足現(xiàn)代家居生活所需的功能要求；是青年伴侶浪漫家居生活的首選 84 2021/11/10 色系解說詞 （ 11） 恒 典解說詞 一、 “黑與白”，是人們最喜愛、最實用的永恒配色。 青少年系列解說詞 該系列為噴漆彩色的亮光系列，專門針對青少年、單身貴族審美觀點精心設計而成。 81 2021/11/10 色系解說詞 （ 9） 床頭靠背、椅子皮質(zhì) 床頭背靠和椅子都是采用麥可隆青皮 ——也就是目前人工制革領域的最高水平，這種皮有天然皮革的特性及優(yōu)點，具有防水及防霉性能，清洗方便，在防霉變、防龜裂等方面均優(yōu)于天然皮革，而且是環(huán)保型產(chǎn)品。同時在加工過程中，加入了祛除有害物質(zhì)的除凈劑，達到國家規(guī)定的有關環(huán)保要求和健康認證，請放心使用。忙碌而充實的他們，休息之余遠離喧囂的都市和擁擠的人群，回歸自然、回歸自我，體驗和諧與安寧。 性能良好：松木成長周期長，所以伸縮性、抗壓力較強，質(zhì)地柔韌，經(jīng)久耐用，是不可多得的家具材料。 77 2021/11/10 色系解說詞 （ 5） 松木琴韻系列導購說辭 松木家具具有保持原木的天然色澤、自然紋理、健康環(huán)保等特點，能給人回歸自然、清新脫俗的感覺，尤其是久居城市的人，希望遠離城市的喧囂和擁擠的人群，正好滿足消費者渴望溫馨自然家園的心態(tài)。 如果白銀時代與亮彩系列擺放在一起，需要充分認識白銀時代與亮彩的區(qū)別，以便準確地引導消費者。 名爵系列產(chǎn)品，融合了古典文化與現(xiàn)代生活，仿佛一首蔡琴的老歌，充分迎合了中老年消費者雍容的生活態(tài)度。 漢唐風韻與現(xiàn)代簡歐風格的完美結合，在古樸中流淌時尚的氣息，在大氣從容中彰顯名門風范，深受都市中產(chǎn)階層與成功人士的喜愛。商品推介商品解說現(xiàn)場演示商品推介中注意事項分析商品準備解說詞并演示利用數(shù)據(jù)和圖表提供有利證據(jù)準備演示進行現(xiàn)場演示讓顧客參與示范講解商品賣點不要爭辯不要貶低競爭品不要夸大宣傳把商品特性轉(zhuǎn)化為顧客利益充分挖掘顧客的真實需求 73 2021/11/10 色系解說詞 （ 1） 田納西風情，體驗生活情調(diào)！ 田園牧歌，風中花香 寧靜、自然、自由、和諧 田納西風情，給您一個與眾不同的家！ 色彩，在寧靜中點綴絢爛；線條，在流暢中展露和諧； 陽光、青草、花朵田納西風情系列家具，為您帶來異樣的生活情調(diào)！ 田納西五美 ★ 田園之美； ★ 線條的流暢之美； ★ 比例的和諧之美； ★ 象牙白的雅致之美； ★ 配搭碎花布藝的自然之美！ 簡 .戀系列 簡 .戀，戀上簡約時尚 世界文學名著 《 簡愛 》 ，曾影響了一批批年輕朋友，簡 .愛以她對獨立人格和樸實無華愛情的執(zhí)著追求打動了億萬顆青年的心，喚起他們對美好生活、真實情感的無限憧憬。 對策：一定要注意耐心，要不厭其煩地多做介紹，并做好可能反復的準備，消除其顧慮。 69 2021/11/10 顧客分類分析 （ 5） 4．按照氣質(zhì)分 1）膽汁型： 特征：易于沖動、忍耐性差，故稍不合意可能就會發(fā)脾氣，語言表情傲氣十足。 3）青年顧客： （ 1）具強烈的生活美感； （ 2）對能夠改善家庭生活條件，即經(jīng)濟又質(zhì)量好，還具裝飾效果的商品感興趣； （ 3）多數(shù)顧客購買能力強，不過多注重商品的價格和實用價值； （ 4）購買具有明顯的沖動性。 64 2021/11/10 商品陳列規(guī)范 （ 2） 3． POP陳列 1） POP的種類及運用： 、貨架標簽、窗貼、介紹手冊、圖片書等； POP應整齊、清潔、制造店內(nèi)的氣氛，吸引視線。 （ 顧客心態(tài)分析，見后附錄） （三）初步接觸顧客 導購人員要做好迎接顧客的準備，知道如何吸引顧客的目光，把握初步接觸顧客的時機，并學會使用不同的迎接方法和技巧與顧客建立初步關系。 ⑵標簽上應標明商品名稱 ，規(guī)格，價格，產(chǎn)地等。 ⑸店內(nèi)張掛的廣告，裝飾物是否有礙客戶通行。 接待團體賓客時連續(xù)點頭示意。導購人員在營業(yè)前要做好迎接顧客的準備，包括得體的 外在形象、端莊的行為舉止及正確的迎客姿勢等。要開展經(jīng)常性的學習，以提高企業(yè)整體的學習積極性。 ● 學習是要活出生命的意義，是每個人全面的終身的成長。 ● 建立共同愿景對于組織價值觀的形成。開展親情化服務、讓客戶感動、順心、舒心。深入了解對手對渠道客戶的各項營銷政策及發(fā)展動態(tài)。 軟性新聞宣傳與促銷相結合。 可利用賣場內(nèi)的公共區(qū)域創(chuàng)造性地開展品牌、產(chǎn)品宣傳，比如引導人流到專柜的指示牌、吊在天花板上的“腳印”等。 形體：不允許坐在商品旁，不允許不雅觀形象。 19 2021/11/10 經(jīng)銷商為什么不好管 競爭的角度 1. 眾品牌的管理政策同質(zhì)化 2. 管理的結果同質(zhì)化 3. 互相挖墻足拆臺 4. 不斷有新品牌出現(xiàn) 5. 不斷有新政策出現(xiàn) 6. 終端對經(jīng)銷商的壓力增強 7. 經(jīng)銷商的竟爭意識普遍增強 20 2021/11/10 有效的解決方案在那里 ? 一定要是簡單的，低成本的解決方案 21 2021/11/10 一、觸動經(jīng)銷商 ? 如何找到經(jīng)銷商的穴道 ? 經(jīng)銷商喜歡什么 ,怕什么 ? 清楚你自己的定位 ? 拿什么與經(jīng)銷商溝通 ,來觸動經(jīng)銷商 ? 那些話題是最容易觸動經(jīng)銷商的 22 2021/11/10 二、間接改變經(jīng)銷商 ? 身邊的環(huán)境 ? 同行和熟人 ? 顧問式管理 ? 經(jīng)銷商的家人 23 2021/11/10 三、改造經(jīng)銷商 ? 改造人就是改造思想 ? 思想是如何形成的 ? 人與物 。 反思四：市場操作方法保守，投入太少。對于高層領導者來說，這種思維能力還包括對這個行業(yè)發(fā)展前景的一種認識。 9 2021/11/10 客戶經(jīng)理思維和老板思維 （ 3） ◆ 溝通的技巧 ◆目標管理：公司的遠景目標、年度規(guī)劃、季度目標的制定對公司的發(fā)展是至關重要的。 7. 基本的應酬能力和調(diào)查征信的能力。1 2021/11/10 經(jīng)銷商開發(fā)管理 與 終端店面管理 目標導向，客戶導向哪個更重要 鄭州辦 2 2021/11/10 我們面臨的市場挑戰(zhàn) 一、當前面臨的問題與狀況 二、問題的解決思路 三、了解相關的環(huán)境 四、如何建立和諧的經(jīng)銷商團隊 五、如何與經(jīng)銷商合作 六、終端店面管理 3 2021/11/10 只有管理好你的 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商才能照顧好 你的業(yè)績 4 2021/11/10 與經(jīng)銷商合作中的常見問題 經(jīng)銷商不愿意配合公司的市場活動 經(jīng)銷商沒完沒了的伸手要支持 經(jīng)銷商對新產(chǎn)品存在抵觸情緒 經(jīng)銷商不愿意投入市場推廣費用 經(jīng)銷