【正文】 。 可利用賣場(chǎng)內(nèi)的公共區(qū)域創(chuàng)造性地開展品牌、產(chǎn)品宣傳，比如引導(dǎo)人流到專柜的指示牌、吊在天花板上的“腳印”等。 充分利用公司下發(fā)的物料，比如各種小禮品、 POP等，小禮品節(jié)假日進(jìn)行派發(fā)， POP可裝飾于賣場(chǎng)內(nèi)其他區(qū)域（比如吊旗）。 突出個(gè)別產(chǎn)品：將產(chǎn)品進(jìn)行“特殊處理”，布置一些迷你彩燈、樹葉等。 注意產(chǎn)品布展的主題化：比如促銷，新品，節(jié)日喜慶氛圍布置。 可在賣場(chǎng)核心設(shè)置供消費(fèi)者坐下的椅子等，讓消費(fèi)者多停留，導(dǎo)購員可充分介紹，此外，可以設(shè)置飲水機(jī)，進(jìn)行“一杯水”服務(wù)。 30 2021/11/10 如何提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 （ 4） 突出價(jià)格氣氛 特價(jià)信息張貼、懸掛，字體突出且要很大。 建議每月拿出一款產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格推薦。把該款產(chǎn)品作為價(jià)格突出宣傳，可制作一些展板擺放于賣場(chǎng)內(nèi)顯眼位置，展板內(nèi)容突出價(jià)格為主。 軟性新聞宣傳與促銷相結(jié)合。在賣場(chǎng)里定期更換一 些 POP化的價(jià)格信息并使它新聞化，如：“ ***型號(hào)套房創(chuàng)全場(chǎng)銷售冠軍”等，不斷在賣場(chǎng)創(chuàng)造新聞話題。 31 2021/11/10 員工到底想要什么 1. 行為的背后 2. 思想的背后 3. 驅(qū)動(dòng)力的背后 4. 欲望的背后 5. 刺激的背后 6. 什么樣的刺激環(huán)境 7. 人比人 32 2021/11/10 老板怎么刺激員工 經(jīng)銷商老板 經(jīng)銷商員工 收入 交通工具 受尊敬程度 權(quán)利 激勵(lì) 福利 工作環(huán)境 ~~~~~~ 33 2021/11/10 客戶經(jīng)理如何刺激經(jīng)銷商員工 客戶經(jīng)理 經(jīng)銷商的員工 賺錢的技能與方法 長(zhǎng)期的培訓(xùn)指導(dǎo) 提供發(fā)展成長(zhǎng)空間 行業(yè)專業(yè)技能學(xué)習(xí) 社會(huì)地位、榮譽(yù) ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 34 2021/11/10 處理與經(jīng)銷商員工的關(guān)系 ? 刺激產(chǎn)生什么樣的欲望 ? 渠道、信息、技術(shù)、資歷證明 ? 怎么運(yùn)用 (公司培訓(xùn)制度 ) ? 三方收益 ? 報(bào)恩心理 35 2021/11/10 感情利益 感情利益的設(shè)計(jì)與運(yùn)用 36 2021/11/10 如何游刃有余、決勝千里 ? 冰凍三尺、非一日之寒，營(yíng)銷人員如果沒有高深的修為和個(gè)性魅力是很難掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的。 ? 如何以情感為紐帶建立起牢固的客戶關(guān)系基礎(chǔ)，使經(jīng)銷商成為公司的合作伙伴。 37 2021/11/10 客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段和采取的措施 五個(gè)階段 孕育階段 客戶期望及特征 客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，交易在經(jīng)理和客戶經(jīng)理間進(jìn)行 采取措施 客戶關(guān)系建立，持續(xù)發(fā)展 深入了解客戶的喜好、思想及發(fā)展目標(biāo)。 樹立公司品牌，強(qiáng)調(diào)公司品牌各方面的優(yōu)勢(shì)。 重點(diǎn)指導(dǎo)維護(hù)、確定品牌、客戶經(jīng)理在客戶心中的地位。 38 2021/11/10 初 期 階 段 客戶期望獲得好的產(chǎn)品和回報(bào) 分析對(duì)手，制定策略。深入了解對(duì)手對(duì)渠道客戶的各項(xiàng)營(yíng)銷政策及發(fā)展動(dòng)態(tài)。 采取針對(duì)性的措施和應(yīng)對(duì)方案。 與客戶交朋友，提升客戶關(guān)系，加強(qiáng)溝通交流多方面獲取信息 細(xì)節(jié)決定成敗，鍥而不舍、發(fā)揚(yáng)釘子精神，不以事小而不為。 銷售合作伙伴與服務(wù)的專一性，不要輕易更換客戶。 39 2021/11/10 中 期 階 段 合作雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會(huì)選擇其它公司業(yè)務(wù) 多層次、多方位溝通，高層互動(dòng)。成立大客戶沙龍，加強(qiáng)與大客戶多層面的交流，提高與大客戶溝通的層次。 提供解決方案，引導(dǎo)需求，為客戶度身訂制專業(yè)的整體運(yùn)作方案和科學(xué)的管理模式。 個(gè)性化、親情一對(duì)一服務(wù)。開展親情化服務(wù)、讓客戶感動(dòng)、順心、舒心。 建立品牌信任；提高產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)化售后服務(wù)效率，增強(qiáng)對(duì)客戶的全方位服務(wù)，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信任和依賴。 定期組織召開培訓(xùn)會(huì)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)、服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)分享和交流。 40 2021/11/10 高期階段 合作伙伴階段 合作雙方建立起高度信任的關(guān)系，一般情況下不會(huì)選擇其它公司業(yè)務(wù)，但如果其他竟?fàn)幷咛峁┨貏e優(yōu)惠的條件就不一定了。 合作雙方之間有更廣泛的合作，雙方確定了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 加強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)雙蠃 客戶價(jià)值提升；換位思考，為客戶著想，不斷提升客戶價(jià)值 高層與客戶的緊密互動(dòng) VIP服務(wù)；向大客戶發(fā)放VIP卡或?qū)ΜF(xiàn)有客戶進(jìn)行分類管理升級(jí)為 VIP客戶，從業(yè)務(wù)鏈的各環(huán)節(jié)為大客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使客戶感受到自身價(jià)值的提升。 41 2021/11/10 經(jīng)銷商找組織 １．經(jīng)銷商需要組織嗎 ２．當(dāng)前的經(jīng)銷商組織狀況 （我們經(jīng)銷商當(dāng)前的組織狀況） 3．如何建立經(jīng)銷商組織 （如何建立經(jīng)銷商組織附錄） ４．如何運(yùn)用經(jīng)銷商組織 ５．經(jīng)銷商組織的功能 （功能性的經(jīng)銷商組織附錄） 42 2021/11/10 目前經(jīng)銷商組織狀況 1，公司沒有經(jīng)銷商組織的概念 2，目前沒有成型的經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu) 3，經(jīng)銷商找不到組織，沒有組織觀念，學(xué)習(xí)力不強(qiáng) 4，經(jīng)銷商希望有組織，但是個(gè)人主義嚴(yán)重 5，企業(yè)未來經(jīng)銷商組織將越來越重要 43 2021/11/10 如何建立經(jīng)銷商組織 （ 1） 一、組織的建立應(yīng)根據(jù)以下幾個(gè)步驟逐步展開： ●首先要檢驗(yàn)?zāi)闼诘慕M織是怎樣一個(gè)組 ●認(rèn)清建立組織的障礙 ●構(gòu)建一個(gè)適宜組織進(jìn)步的組織架構(gòu) ●在組織內(nèi)營(yíng)造學(xué)習(xí)和組織進(jìn)步的氛圍 二、組織的進(jìn)步智障 ●局限思考 ●歸罪于外，不追究自身的原因 ●缺乏整體思考的主動(dòng)積極性 ●專注于個(gè)別事件、短期事件 ●煮青蛙的故事，不能察覺來自漸進(jìn)變化的威脅 ●經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)的錯(cuò)覺 ●管理團(tuán)體的迷思 44 2021/11/10 如何建立經(jīng)銷商組織 （ 2） 三、學(xué)習(xí)和整合五項(xiàng)修煉 ●系統(tǒng)思考是一種心靈的轉(zhuǎn)變：從將自己看作與世界分開，轉(zhuǎn)變?yōu)榕c世界連結(jié)；重新認(rèn)識(shí)我們自己所處的世界 ●“自我超越”修煉是以不斷厘清和加深我們真心向往的事情為起點(diǎn)，集中精力、培養(yǎng) 耐心，并客觀地觀察現(xiàn)實(shí)。 ● 改善心智模式。 ● 建立共同愿景對(duì)于組織價(jià)值觀的形成。 ● 團(tuán)體進(jìn)步主在表現(xiàn)為一種有組織的學(xué)習(xí)方式，作為一項(xiàng)修煉，其重要作用在于使得 組織成員之間達(dá)成“完善的協(xié)調(diào)和一體的感覺”。 ●五項(xiàng)修煉之間存在著一種錯(cuò)綜復(fù)雜的相互聯(lián)系和互為前提的系統(tǒng)特性，因此，組織修 煉要能夠有效地推進(jìn)，必須對(duì)五項(xiàng)修煉進(jìn)行整合。 45 2021/11/10 如何建立經(jīng)銷商組織 （ 3） 四、學(xué)習(xí)型組織的學(xué)習(xí)觀 ●學(xué)習(xí)不僅是學(xué)知識(shí)，更是學(xué)習(xí)運(yùn)用知識(shí)的能力。 ● 學(xué)習(xí)就是提升創(chuàng)新的能力，學(xué)習(xí)的變革比技術(shù)的變革更重要。 ● 學(xué)習(xí)應(yīng)著眼于未來情景，著眼于組織學(xué)習(xí)，著眼于團(tuán)體精神。 ● 在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作。 ● 學(xué)習(xí)的過程就是心靈互動(dòng)的過程。 ● 學(xué)習(xí)是要活出生命的意義，是每個(gè)人全面的終身的成長(zhǎng)。 ● 學(xué)習(xí)應(yīng)變的單位不僅是個(gè)人，團(tuán)體更應(yīng)學(xué)習(xí)應(yīng)變。 五、學(xué)習(xí)型組織中的領(lǐng)導(dǎo)者 在學(xué)習(xí)型組織中，領(lǐng)導(dǎo)者是設(shè)計(jì)師，負(fù)責(zé)讓其他人具備不斷了解復(fù)雜性、厘清愿景和改 善共同心智模式的能力，把組織構(gòu)建好并進(jìn)行引導(dǎo)。 46 2021/11/10 功能性的經(jīng)銷商組織 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，學(xué)習(xí)型組織成為企業(yè)做好知識(shí)管理工作和提高競(jìng)爭(zhēng)能力的必要條件。經(jīng)銷商不能脫離組織結(jié)構(gòu)、管理模式、 組織文化而孤立存在。 1，企業(yè)要想將自身改造為學(xué)習(xí)型組織，必須從建立適合于學(xué)習(xí)的組織結(jié)構(gòu)入手。學(xué)習(xí)型組織是以信息和知識(shí)為基礎(chǔ)的組織，其管理層次比傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)要少得多。 2，具備了一定的組織結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)后，企業(yè)還要著重塑造組織的學(xué)習(xí)文化，培養(yǎng)組織的學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)氣氛。要開展經(jīng)常性的學(xué)習(xí)，以提高企業(yè)整體的學(xué)習(xí)積極性。 3，企業(yè)要更好地提高自己的學(xué)習(xí)能力，并注意積極地向外界學(xué)習(xí)，組建知識(shí)聯(lián)盟。知識(shí)聯(lián)盟有助于組織之間的學(xué)習(xí)和知識(shí)共享，使組織能夠開展系統(tǒng)思考。 知識(shí)聯(lián)盟將比產(chǎn)品聯(lián)盟更緊密和具有更大的戰(zhàn)略潛能，幫助組織擴(kuò)展和改善自己的基本能力，從戰(zhàn)略上創(chuàng)造新的核心能力。 47 2021/11/10 知識(shí)利益 知識(shí)利益的設(shè)計(jì)與運(yùn)用 48 2021/11/10 經(jīng)銷商與知識(shí)利益 1. 產(chǎn)品利益與知識(shí)利益的區(qū)別 2. 當(dāng)前問題的收集 3. 內(nèi)部溝通交流（成立 VIP客戶沙龍、片區(qū)經(jīng)銷商定期溝通會(huì)） 4. 信息系統(tǒng)的啟用 5. 讓經(jīng)銷商提前介入到市場(chǎng)策略中 6. 企業(yè)文化影響 7. 公司培訓(xùn)會(huì) 49 2021/11/10 現(xiàn)代信息系統(tǒng) １ 、 DRP對(duì)貨系統(tǒng) ERP客服關(guān)系管理系統(tǒng) 移動(dòng)飛信發(fā)送系統(tǒng)：快捷、點(diǎn)對(duì)點(diǎn) ，實(shí)現(xiàn)全區(qū)域，產(chǎn)品信息共享 50 2021/11/10 企業(yè)文化影響附錄 企業(yè)自己創(chuàng)辦的報(bào)刊，雜志、 綠色環(huán)保的觀念 大熊貓獨(dú)特的品牌形象 第一個(gè)敢于跳出大賣場(chǎng)開辟中國(guó)家具先河 51 2021/11/10 經(jīng)銷商開發(fā)及管理中的細(xì)節(jié) 52 2021/11/10 經(jīng)銷商管理細(xì)節(jié)（一） 1. 經(jīng)銷商的無能誰來買單 2. 如何面對(duì)前期有失敗合作歷史的經(jīng)銷商 3. 如何面對(duì)經(jīng)銷商的抱怨 4. 為什么經(jīng)銷商不停的伸手要費(fèi)用 5. 經(jīng)銷商缺乏前進(jìn)動(dòng)力怎么辦 6. 如何利用經(jīng)銷商的社會(huì)資源 7. 公司直營(yíng)與經(jīng)銷商、城市與城市間 發(fā)生沖突怎么辦 53 2021/11/10 經(jīng)銷商管理細(xì)節(jié)（二） 1. 為什么不能和經(jīng)銷商談?wù)撃愕男浇? 2. 經(jīng)銷商管理中的備忘錄制度 3. 為什么要培訓(xùn)經(jīng)銷商 4. 經(jīng)銷商培訓(xùn)內(nèi)容怎么設(shè)計(jì) 5. 經(jīng)銷商培訓(xùn)形式怎么設(shè)計(jì) 54 2021/11/10 店面銷售過程管理 —— 終端制勝的十大工作核心 銷售商品的關(guān)鍵是了解顧客的需求，并想盡一切辦 法了解顧客在購買商品時(shí)的心理和潛在的需求，根 據(jù)顧客購買心理過程，整個(gè)階段的變化反應(yīng)采取對(duì) 應(yīng)的方法達(dá)成銷售，這正是我們經(jīng)營(yíng)管理者要了解 和管理的銷售流程和消費(fèi)者購物的心理過程。 55 2021/11/10 店面管理的 10項(xiàng)工作核心 準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)； 吸引與接觸顧客； 商品推介； 處理顧客異議； 促成交易； 成交與歡送顧客； 信息收集與分析； 售后服務(wù)； 異常事故處理； 結(jié)束營(yíng)業(yè)； 56 2021/11/10 一、準(zhǔn)備營(yíng)業(yè) （一）營(yíng)業(yè)前的個(gè)人準(zhǔn)備 著裝準(zhǔn)備。導(dǎo)購人員要依照著裝要求規(guī)定，檢查自身穿著是否得體，此外 還要檢查工作要求佩戴的胸卡、筆等是否齊全。 儀容和舉止準(zhǔn)備。導(dǎo)購人員在營(yíng)業(yè)前要做好迎接顧客的準(zhǔn)備，包括得體的 外在形象、端莊的行為舉止及正確的迎客姿勢(shì)等。 （二）營(yíng)業(yè)前的工作準(zhǔn)備 參加導(dǎo)購人員工作例會(huì)，了解當(dāng)天的工作內(nèi)容、任務(wù)、促銷活動(dòng)等，為一 天的工作做好準(zhǔn)備。 檢查所銷售的商品，補(bǔ)充貨品，準(zhǔn)備助銷用具。 清理營(yíng)業(yè)環(huán)境。 擺放贈(zèng)品、宣傳品等助銷品，以吸引顧客注意。準(zhǔn)備