【正文】 中國最大的縫紉機企業(yè)飛躍集團破產(chǎn)； 中國最大的塑料袋生產(chǎn)廠漯河華強倒閉； 沃爾瑪最大的燒烤爐供應(yīng)商東莞金臥牛停產(chǎn)； 中國 7000多家煙花企業(yè)掙扎在生死線上； 中國東莞已有 6000多家企業(yè)倒閉； 最新的一輪寒冬來襲，全國倒閉的企業(yè) ，珠三角占30%；長江三角占 20%，悲觀未來的形勢會擴大到 50%； XX汽車經(jīng)銷商集團出路在哪里？ 4 XX汽車經(jīng)銷商集團出路在哪里？ 三、從目前的國際環(huán)境看，企業(yè)運營成本將繼續(xù)增加，油價、鋼鐵、勞動力三項繼續(xù)增加 20%。只關(guān)注眼前利益，而忽略長期生存所需的投入與經(jīng)營。 9 生死突圍路徑 生死突圍的路徑 天花板越來越低，地板越來越高，生存空間愈來愈小，在熱鬧空間內(nèi)的壓力愈來愈大，這是當(dāng)前企業(yè)生存和發(fā)展?fàn)顩r的形象描述，作為以適應(yīng)環(huán)境而生存作為唯一理由的企業(yè)，面對這種局面唯一的辦法就是 轉(zhuǎn)型 ！ 10 生死突圍路徑 徹底轉(zhuǎn)型三步走 XX汽車經(jīng)銷商集團實業(yè)要生存就是要通過戰(zhàn)略價值來轉(zhuǎn)移，全方位、立體化的徹底轉(zhuǎn)型。 12 生死突圍路徑 自我推動式轉(zhuǎn)型 企業(yè)生存危機是全球化背景下價值遷移的結(jié)果。 決策層，從以個人英雄為中心的隨機決策轉(zhuǎn)變?yōu)橐约筛鱾€ 責(zé)任、利益、權(quán)力主體而構(gòu)建的戰(zhàn)略為中心系統(tǒng)決策； 組織層，集成結(jié)構(gòu)、流程和人力資源確保組織有效運營； 業(yè)務(wù)層，集成新商品開發(fā)，客戶關(guān)系營銷和集成供應(yīng)鏈成本 體系，要么實現(xiàn)商品價值領(lǐng)先，要實現(xiàn)顧客忠誠，實現(xiàn)卓越 運營，取保業(yè)務(wù)競爭力； 15 生死突圍路徑 戰(zhàn)略價值轉(zhuǎn)型 人與資產(chǎn)價值層，集成資源預(yù)算，激勵機制和風(fēng)險控制機制，為了實現(xiàn)有限資源有效利用而先算賬后花錢，為了發(fā)揮人員的貢獻(xiàn)而采用激發(fā)潛能為核心機制，為確保授權(quán)人員，按流程操作而采用主動風(fēng)險控制體系，提高人與資產(chǎn)等經(jīng)營資源最大限度的使用。 17 生死突圍路徑 六種轉(zhuǎn)型路徑 變快 —— 提高周轉(zhuǎn)效率 轉(zhuǎn)型就是與時間賽跑，速度也是我們企業(yè)的硬傷。 18 生死突圍路徑 六種轉(zhuǎn)型路徑 變長 —— 延伸產(chǎn)業(yè)鏈條 通過結(jié)成聯(lián)盟，共同來掘金本土市場的巨大空間與本國及行業(yè)的各項專業(yè)精英優(yōu)勢互補，甚至與競爭對手聯(lián)盟，打造企業(yè)的價值供應(yīng)鏈并參與到市場競爭中去，解決了企業(yè)原材料高價格的困境，又給自身創(chuàng)新發(fā)展的機會，從而獲得了整個產(chǎn)業(yè)鏈條的自控能力。 需要不遺余力的轉(zhuǎn)變企業(yè)的驅(qū)動機制和控制機制，不斷優(yōu)化組織治理能力和人力資源管理的效率。在今后的一系列培訓(xùn)中，首席執(zhí)行官及總經(jīng)理的培訓(xùn)所占的分量將是最重的。 在這個市場中，駕車人口數(shù)不斷增長，他們對中 、 高檔汽車的消費欲望是無止境的。 好，我很高興在座的各位都是我們的理想人選。我堅信，我們將創(chuàng)造歷史！ 第一章 培訓(xùn)開篇 33 經(jīng)銷商發(fā)展的第一階段 90年代早期，當(dāng)中國剛剛開放進(jìn)口車市場時，不同類型的汽車生產(chǎn)廠商紛紛涌入中國以分取汽車市場的一杯羹。這一優(yōu)點為他們開啟了無限的商機。 非正式的關(guān)系 小規(guī)模經(jīng)營 有限的人力資源 低經(jīng)營成本 維持最小的開支 代理商訂貨時才出售 收款后盡快運送并免除進(jìn)一步的義務(wù) 嚴(yán)格的信用條款控制 ——只接受信用證 不穩(wěn)定 高利潤 1提供有限的支持 1幾乎沒有風(fēng)險 第一章 培訓(xùn)開篇 36 經(jīng)銷商發(fā)展的第二個階段 上述提及的與生產(chǎn)商的關(guān)系就當(dāng)時的情況而言已經(jīng)足夠了。也是在這個階段，他們都轉(zhuǎn)變成為特許經(jīng)銷商。 同生產(chǎn)商建立了正式的商業(yè)關(guān)系 稍具規(guī)模的運營 在設(shè)施上作出投資 更愿意在人力資源方面進(jìn)行投資 能夠負(fù)擔(dān)更好的管理人員 較為長遠(yuǎn)的投資眼光 擴大了運營開支 更多的固定運營開支 為車輛的分銷建立了許多不同的渠道 有一定的庫存 1售后服務(wù)相應(yīng)但有限地增長 1高利潤 1相對低風(fēng)險 第一章 培訓(xùn)開篇 38 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的關(guān)系已經(jīng)不再是嚴(yán)格意義上的供貨商。與早期的發(fā)展階段不同，我們的經(jīng)銷商模式與其它生產(chǎn)商的截然不同。我們相信，這是我們所能提供的最佳保證，以保障經(jīng)銷商的投資和我們的聲譽。 要建立具有競爭力的基礎(chǔ)，有兩件事是必需的：第一，理解什么是 XX汽車經(jīng)銷商集團經(jīng)銷店成功的理論基礎(chǔ)；第二，明確為了實現(xiàn)經(jīng)銷店的成功運營，有哪些工作是每天必須完成的。 第二章 首席執(zhí)行官及總經(jīng)理的宏觀管理 44 著眼于宏觀管理 顧客、員工以及利潤之間的關(guān)系 管理層的職能 員工激勵 員工離職原因 責(zé)任感和目標(biāo)認(rèn)同感 管理原則 ——您的管理行為的依據(jù) 如何領(lǐng)導(dǎo)員工應(yīng)對變革 第二章 首席執(zhí)行官及總經(jīng)理的宏觀管理 45 顧客滿意度、員工滿意度和股東滿意度三者間的關(guān)系 本節(jié)目的 ● 理解員工滿意度的重要性，并了解它與顧客滿意度循環(huán)和經(jīng)銷商利潤之間的聯(lián)系 ● 尋求同時實現(xiàn)顧客、員工和股東滿意的方式 滿意度循環(huán) 第二章 首席執(zhí)行官及總經(jīng)理的宏觀管理 顧客滿意度 股東滿意度 員工滿意度 46 如今的商業(yè)環(huán)境中，“顧客滿意度”已成了口頭禪。但是過分強調(diào)這一點，而忽視了員工和股東是否滿意，并不能保證顧客滿意度的實現(xiàn)。假如員工能夠開心工作，同時對自己所服務(wù)的公司感到滿意，他們將非常樂意以同樣友善和尊重的態(tài)度對待顧客。 第二章 首席執(zhí)行官及總經(jīng)理的宏觀管理 47 請列出能夠促進(jìn)以下各個滿意度因素。 （ 2）物色 ——物色精英幫助你實施計劃。 （ 5）組織 ——必須知道如何整合資源。作為領(lǐng)導(dǎo)者，員工對你有相當(dāng)?shù)钠谕?。多一個角度考慮問題總是有幫助的。 第二章 首席執(zhí)行官及總經(jīng)理的宏觀管理 58 開放溝通渠道 溝通不僅僅是告訴員工你希望他們做什么，以及如何做，還要了解員工的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，并要先于他人提供這種指導(dǎo)。團隊的每位成員不只是雇員，他們有各自的性格特點和生活。管理者有時也很難給出明確的定義， 但要覺察激勵機制的缺乏相對卻容易得多 ——生產(chǎn)效率下降、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量下降。因為人他們明確自己在公司中的角色，且有能力做出決策，并對自己的行為負(fù)責(zé)。 開放的溝通 正如前面提到過的，具有有效激勵機制的工作場所中是沒有秘密或非公開議事日程的。這種主人翁意識可以營造出活躍且富于創(chuàng)新意識的工作氛圍。 為內(nèi)、外部顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 受到激勵的員工會盡其所能為內(nèi)外部顧客提供最好的服務(wù)。要求員工統(tǒng)一想法和做法反而會使他們失去工作動力。當(dāng)他們的出色表現(xiàn)得到認(rèn)可和嘉獎時，員工的干勁會更足。非金錢方面的受益和獎勵，就如同口頭表揚等無形的贊許一樣，可以收到物質(zhì)獎勵所達(dá)不到的效果。如果員工不能開心地工作，千萬不要認(rèn)為這是他們自己的問題，事實上這是你的問題。 第二章 首席執(zhí)行官及總經(jīng)理的宏觀管理 66 確認(rèn)哪些因素能夠激勵你的銷售人員 在我們多年的銷售管理經(jīng)驗中，我們碰到的最大誤解就是：只有錢才能激勵銷售員。有些人期望高收入，有些人想借工作成就一些有意義的目標(biāo)，還有些人的理想是去外國旅行。如果員工的工作積極性出現(xiàn)問題，你需要想一想每位員工的需求和愿望是什么，然后，選擇相應(yīng)的激勵方式。即使是工作狂，也會有需要休息的時候。 福利 ——盡管報酬很好，但有些員工并不滿足于此的，這是可以理解的。 第二章 首席執(zhí)行官及總經(jīng)理的宏觀管理 69 公司文化 ——―在這個公司工作是什么樣的？”員工在談起工作環(huán)境時，會描述經(jīng)理態(tài)度、上班時間和其它構(gòu)成每天工作的因素，實際上他們所談?wù)摰恼枪疚幕?。在公司?nèi)部為他們慶功，但要避免在公司外部大肆宣揚，比如利用當(dāng)?shù)貓蠹?，否則你可能很快就會失去你的明星員工了。獨自工作并不一定適合每個人。 培訓(xùn)與晉升 ——缺少了職業(yè)發(fā)展機會，工作就會變得乏味和機械化，沒有滿足感。要表示祝賀并讓他們繼續(xù)發(fā)展，因為他們已經(jīng)幫你在組織中培養(yǎng)了許多像他們一樣能干的員工。 第二章 首席執(zhí)行官及總經(jīng)理的宏觀管理 72 第二章 首席執(zhí)行官及總經(jīng)理的宏觀管理 檢查你自己的激勵技巧 正如不是所有的公司都同樣鼓舞人心一樣，并不是所有的經(jīng)理都善于激勵員工。正確的答案是顯而易見的，所以請一定如實作答。我慷慨地表揚員工，極少批評。沒有必要因為員工做了份內(nèi)之事給予肯定。除每天非正式地提出建議或意見外，每年還要對員工的工作進(jìn)行績效評估。 C、我總是盡力自己保持愉快和樂觀，即使有時我并不是這樣的感覺。但是我一定會做到讓他們每個人都知道最近的危機處理中心的電話號碼。 C、我會試著確定怎樣的幫助可以緩解他們所承受的壓力。 C、提供必要的工具和資源，包括必要的決策授權(quán)（我就不會變得像是垂簾聽政一樣。他們自己會想出解決辦法的，或者總有一個會先讓步。 下面哪位經(jīng)理能夠激勵自己的下屬？ A、不飛揚跋扈，不盛氣凌人。盡管你非常努力地激勵自己的下屬，但結(jié)果往往事得其反。也許你認(rèn)為在激勵下屬方面自己沒什么可做的，因為你堅信激勵是來自內(nèi)心的 ——這其實是一種普遍存在的誤解。讓我們分析一下，看能否有所發(fā)現(xiàn)。但我并不同意這種草率的結(jié)論。 83 第二章 首席執(zhí)行官及總經(jīng)理的宏觀管理 那么怎樣才是最好的引導(dǎo)方式呢？其實很簡單，只需通過制定清晰的工作說明告訴新員工我們對他們的期望是什么；耐心解釋他們在經(jīng)銷店中的角色，以及什么是成功的標(biāo)準(zhǔn)；然后提供適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)和必要的工具，幫助他們完成自己的工作。但我們的工作沒有就此結(jié)束。傳授他們必要的技巧，隨時準(zhǔn)備親自示范，并指導(dǎo)他們獲得成功 ——這就是唯一的方法。畢竟我們都是普通人！ 各種個人問題都可能成為外部干擾因素，比如說，婚姻問題，經(jīng)濟問題，家庭問題，健康問題，甚至是嗜酒或藥物依賴等問題。否則成功將與你無緣。你也將因此擁有一個積極進(jìn)取、愿意為你付出更多努力的團隊。對此，你能做的不多，但也不必過分自責(zé)。如果員工友好地離開公司，你就不必?fù)?dān)心要如何扭轉(zhuǎn)公司在其心目中的不良印象。否則，個人成就只能是個遙不可及的夢想，整個公司也只能永遠(yuǎn)在平庸的業(yè)績上掙扎。 91 第二章 首席執(zhí)行官及總經(jīng)理的宏觀管理 三步法 設(shè)想有一天你的妻子比平常提早回到家，并對你說：“親愛的，現(xiàn)在是四點四十五分，請準(zhǔn)備好我列出的所有東西。類似的事情若發(fā)生在公司中，員工會感覺到無能為力或是自己的地位被削弱了，在組織中的作用被忽視。 92 第二章 首席執(zhí)行官及總經(jīng)理的宏觀管理 三步法 鋪墊 鼓勵員工廣泛參與并取得認(rèn)同 實施 /執(zhí)行 93 第二章 首席執(zhí)行官及總經(jīng)理的宏觀管理 鋪墊 鋪墊是為執(zhí)行既定計劃做準(zhǔn)備。實際上這也是管理者修訂和完善計劃的絕好機會。下一步是擴展意見征詢的范圍。 96 第二章 首席執(zhí)行官及總經(jīng)理的宏觀管理 管理原則 本節(jié)目的 ●向經(jīng)銷商和總經(jīng)理介紹一些經(jīng)長期實踐證明有效的管理原則，并使他們了解將如何從中受益。成為 XX汽車經(jīng)銷商集團實業(yè)的總經(jīng)理是一件非常榮耀的事情，當(dāng)然它也要求你以值得驕傲的業(yè)績作為回報。我們都希望自己在朋友、家人和同事間有好人緣。如果任由這種不公平繼續(xù)下去的話，它會嚴(yán)重?fù)p害你的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威和經(jīng)銷店全體員工的利益。 99 第二章 首席執(zhí)行官及總經(jīng)理的宏觀管理 盡管決策可能有瑕疵，但有決定總比沒有決定好 對經(jīng)銷店總經(jīng)理來說，每天都要做出大量急迫的決策是最棘手的事情之一?；谀闼莆盏男畔⒆龀鰶Q策，比懸而不決要好得多。但這只可能發(fā)生在理想社會中。這也是一個學(xué)習(xí)的過程。然而，經(jīng)銷店總經(jīng)理卻總是因為繁忙而不能付諸實踐。他們會更為注意辦公區(qū)域的清潔和維護(hù)。他們喜歡和你交流。我們需要檢查，看員工的工作是否達(dá)到預(yù)期。 103 第二章 首席執(zhí)行官及總經(jīng)理的宏觀管理 猴子理論 這是 90年代一條非常著名的管理原則，是關(guān)于分工和責(zé)任的，這一原則指出，如果員工承擔(dān)了過多的職責(zé)，卻沒有被經(jīng)理授予決策權(quán)力，那么不久他將學(xué)會不自己做決定。這樣你才有時間去計劃和細(xì)心經(jīng)營你的經(jīng)銷店。向他們解釋你的建議將如何使他們受益。你的競爭對