【正文】 細(xì)致，首先注重其流行性、外觀、款式、品牌和價(jià)格，其次是重量和售后服務(wù)； 67 2021/11/10 顧客分類分析 （ 3） 3．按照性格分 1）理智型： （ 1）購(gòu)買前注意收集有關(guān)于商品的各種信息，購(gòu)買決定以商品的知識(shí)和客觀判斷為依據(jù)； （ 2）購(gòu)買過程較長(zhǎng)，反復(fù)比較瀏覽； （ 3）在購(gòu)買時(shí)喜歡獨(dú)立思考，不喜歡導(dǎo)購(gòu)代表的過多介入 2）沖動(dòng)性： （ 1）購(gòu)買決定易受外界刺激的影響； （ 2）購(gòu)買目的不明顯，常常是即興購(gòu)買； （ 3）常憑個(gè)人直覺、對(duì)商品外觀印象以及導(dǎo)購(gòu)代表的熱情推介來迅速作出購(gòu)買決定，行動(dòng)果斷，事后易后悔； （ 4）喜歡購(gòu)買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品。 65 2021/11/10 顧客分類分析 （ 1） 1．按照年齡分 1）老年顧客 （ 1）喜歡購(gòu)買用慣了的商品，對(duì)新產(chǎn)品常持有懷疑的態(tài)度，許多情況下是在親屬朋友推薦下，才去購(gòu)買未曾使用的某種品牌的商品； （ 2）購(gòu)買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳的影響； （ 3）希望購(gòu)買質(zhì)量好、價(jià)格公道、結(jié)實(shí)耐用、售后服務(wù)有保障的商品； （ 4）購(gòu)買時(shí)的動(dòng)作緩慢、挑選仔細(xì)、喜歡問長(zhǎng)問短； （ 5）對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的態(tài)度反應(yīng)非常敏感。 4．陳列展示時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) 1）燈光是否都打開，包括背影燈、射燈； 2）布藝樣品或 POP是否附上灰塵； 3）陳列的樣品是否太多，有礙店內(nèi)的透明度； 4）櫥窗的樣品陳列，是否顧及四周顧客的視線感覺。 在專賣店鄰街處設(shè)置廣告櫥窗，把商品按照巧妙的設(shè)計(jì)、排列組合成富于藝術(shù)性的整體感樣品，為顧客展示家具信息。 3）展覽陳列。 五、禮儀 1：同事之間應(yīng)保持適當(dāng)?shù)亩Y儀； 2：同事之間打招呼不應(yīng)直呼其名，應(yīng)如“先生”或“小姐”，嚴(yán)禁稱外號(hào)或愛稱； 3：進(jìn)入房間時(shí)，必須敲門； 62 2021/11/10 二、吸引與接觸顧客 （一）用商品陳列吸引 導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該知道如何用商品陳列來吸引客戶注意，知道商品陳列的原因，用心體會(huì)不同商品的陳列方式和技巧。 ⑷對(duì)標(biāo)簽應(yīng)經(jīng)常檢查，防止出現(xiàn)張冠李戴的情況。 ⑷過時(shí) POP廣告是否已經(jīng)消除掉。 60 2021/11/10 清潔衛(wèi)生商品整理 （ 2） 廣告宣傳用品的檢查整理 商品陳列整理 ⑴廣告張貼品是否整理美觀。 ⑶店內(nèi)裝飾物，燈具等是否有損壞。 ⑵有的商品是否已經(jīng)脫銷。 主動(dòng)上前，彬彬有禮親切問候，目光接觸，如：“歡迎光臨全友家私”，行鞠躬禮 15度（自視腳前 1． 5米處，雙腳并攏，雙手合放在體前） 凡遇老、弱、病、殘者特別要主動(dòng)攙扶，倍加關(guān)心。 檢查所銷售的商品，補(bǔ)充貨品，準(zhǔn)備助銷用具。導(dǎo)購(gòu)人員要依照著裝要求規(guī)定，檢查自身穿著是否得體，此外 還要檢查工作要求佩戴的胸卡、筆等是否齊全。知識(shí)聯(lián)盟有助于組織之間的學(xué)習(xí)和知識(shí)共享，使組織能夠開展系統(tǒng)思考。學(xué)習(xí)型組織是以信息和知識(shí)為基礎(chǔ)的組織，其管理層次比傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)要少得多。 五、學(xué)習(xí)型組織中的領(lǐng)導(dǎo)者 在學(xué)習(xí)型組織中，領(lǐng)導(dǎo)者是設(shè)計(jì)師，負(fù)責(zé)讓其他人具備不斷了解復(fù)雜性、厘清愿景和改 善共同心智模式的能力，把組織構(gòu)建好并進(jìn)行引導(dǎo)。 ● 在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作。 ●五項(xiàng)修煉之間存在著一種錯(cuò)綜復(fù)雜的相互聯(lián)系和互為前提的系統(tǒng)特性，因此，組織修 煉要能夠有效地推進(jìn)，必須對(duì)五項(xiàng)修煉進(jìn)行整合。 41 2021/11/10 經(jīng)銷商找組織 １．經(jīng)銷商需要組織嗎 ２．當(dāng)前的經(jīng)銷商組織狀況 （我們經(jīng)銷商當(dāng)前的組織狀況） 3．如何建立經(jīng)銷商組織 （如何建立經(jīng)銷商組織附錄） ４．如何運(yùn)用經(jīng)銷商組織 ５．經(jīng)銷商組織的功能 （功能性的經(jīng)銷商組織附錄） 42 2021/11/10 目前經(jīng)銷商組織狀況 1，公司沒有經(jīng)銷商組織的概念 2，目前沒有成型的經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu) 3，經(jīng)銷商找不到組織，沒有組織觀念，學(xué)習(xí)力不強(qiáng) 4，經(jīng)銷商希望有組織，但是個(gè)人主義嚴(yán)重 5，企業(yè)未來經(jīng)銷商組織將越來越重要 43 2021/11/10 如何建立經(jīng)銷商組織 （ 1） 一、組織的建立應(yīng)根據(jù)以下幾個(gè)步驟逐步展開： ●首先要檢驗(yàn)?zāi)闼诘慕M織是怎樣一個(gè)組 ●認(rèn)清建立組織的障礙 ●構(gòu)建一個(gè)適宜組織進(jìn)步的組織架構(gòu) ●在組織內(nèi)營(yíng)造學(xué)習(xí)和組織進(jìn)步的氛圍 二、組織的進(jìn)步智障 ●局限思考 ●歸罪于外，不追究自身的原因 ●缺乏整體思考的主動(dòng)積極性 ●專注于個(gè)別事件、短期事件 ●煮青蛙的故事，不能察覺來自漸進(jìn)變化的威脅 ●經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)的錯(cuò)覺 ●管理團(tuán)體的迷思 44 2021/11/10 如何建立經(jīng)銷商組織 （ 2） 三、學(xué)習(xí)和整合五項(xiàng)修煉 ●系統(tǒng)思考是一種心靈的轉(zhuǎn)變：從將自己看作與世界分開，轉(zhuǎn)變?yōu)榕c世界連結(jié)；重新認(rèn)識(shí)我們自己所處的世界 ●“自我超越”修煉是以不斷厘清和加深我們真心向往的事情為起點(diǎn)，集中精力、培養(yǎng) 耐心，并客觀地觀察現(xiàn)實(shí)。 定期組織召開培訓(xùn)會(huì)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)、服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)分享和交流。 提供解決方案，引導(dǎo)需求，為客戶度身訂制專業(yè)的整體運(yùn)作方案和科學(xué)的管理模式。 與客戶交朋友，提升客戶關(guān)系，加強(qiáng)溝通交流多方面獲取信息 細(xì)節(jié)決定成敗，鍥而不舍、發(fā)揚(yáng)釘子精神，不以事小而不為。 重點(diǎn)指導(dǎo)維護(hù)、確定品牌、客戶經(jīng)理在客戶心中的地位。 31 2021/11/10 員工到底想要什么 1. 行為的背后 2. 思想的背后 3. 驅(qū)動(dòng)力的背后 4. 欲望的背后 5. 刺激的背后 6. 什么樣的刺激環(huán)境 7. 人比人 32 2021/11/10 老板怎么刺激員工 經(jīng)銷商老板 經(jīng)銷商員工 收入 交通工具 受尊敬程度 權(quán)利 激勵(lì) 福利 工作環(huán)境 ~~~~~~ 33 2021/11/10 客戶經(jīng)理如何刺激經(jīng)銷商員工 客戶經(jīng)理 經(jīng)銷商的員工 賺錢的技能與方法 長(zhǎng)期的培訓(xùn)指導(dǎo) 提供發(fā)展成長(zhǎng)空間 行業(yè)專業(yè)技能學(xué)習(xí) 社會(huì)地位、榮譽(yù) ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 34 2021/11/10 處理與經(jīng)銷商員工的關(guān)系 ? 刺激產(chǎn)生什么樣的欲望 ? 渠道、信息、技術(shù)、資歷證明 ? 怎么運(yùn)用 (公司培訓(xùn)制度 ) ? 三方收益 ? 報(bào)恩心理 35 2021/11/10 感情利益 感情利益的設(shè)計(jì)與運(yùn)用 36 2021/11/10 如何游刃有余、決勝千里 ? 冰凍三尺、非一日之寒，營(yíng)銷人員如果沒有高深的修為和個(gè)性魅力是很難掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的。 建議每月拿出一款產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格推薦。 突出個(gè)別產(chǎn)品：將產(chǎn)品進(jìn)行“特殊處理”，布置一些迷你彩燈、樹葉等。 舉行“唱歌跳舞加游戲”的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。 28 2021/11/10 如何提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 （ 2） 突出賣場(chǎng)產(chǎn)品信息 做好產(chǎn)品的展示搭配。 – 語言：不允許出現(xiàn)不文明、不禮貌、不合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗的語言。 物 (環(huán)境 ) 24 2021/11/10 經(jīng)銷商老板身邊有什么人 ? 1. 親屬 2. 下屬 3. 公司營(yíng)銷人員 4. 同行、同事 5. 朋友（不思進(jìn)取的朋友） 25 2021/11/10 從誰入手 ? 經(jīng)銷商會(huì)聽進(jìn)誰的話 ? 26 2021/11/10 經(jīng)銷商自己的人 ? 生意是誰在做 ? ? 經(jīng)銷商老板對(duì)產(chǎn)品的信心是怎么來的 ? ? 經(jīng)銷商的員工要什么 ? ? 經(jīng)銷商員工骨頭里想要什么 ? （如何提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力） 27 2021/11/10 如何提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 （ 1） 控制核心導(dǎo)購(gòu)數(shù)量，將優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)放到核心位置。 反思八：企業(yè)制度上的問題。 反思五：一次性推出的新品太多，造成企業(yè)資源分散。 反思二、市場(chǎng)推廣沒有系統(tǒng)性，不能有效控制節(jié)奏。高層領(lǐng)導(dǎo)者在這方面要有足夠高、足夠好的思維能力。 10 2021/11/10 客戶經(jīng)理思維和老板思維 （ 4） ◆ 技術(shù)技能：技術(shù)技能是為完成特定任務(wù)而需要運(yùn)用的一種知識(shí)、方法、技巧和設(shè)備使用的一種能力。 ◆激勵(lì)的技巧：領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)，主要是領(lǐng)導(dǎo)者的品行給企業(yè)員工帶來的激勵(lì)效果。所謂管理幅度，是指一名領(lǐng)導(dǎo)者所能直接領(lǐng)導(dǎo)下級(jí)人員的數(shù)量。 ◆拉力：企業(yè)的發(fā)展靠什么拉動(dòng)呢？靠領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力威信，這部分的作用力占到了 20%。 5. 敏捷縝密的思維體系，良好的談判運(yùn)籌能力。 。 ~~~~~~~~~~~~ 5 2021/11/10 根本的原因在那里 ? 對(duì)經(jīng)銷商缺乏足夠深入的了解 忽視了自己在經(jīng)銷商面前的身份 把經(jīng)銷商當(dāng)成是下級(jí)員工 在對(duì)待經(jīng)銷商工作中存在誤區(qū) 只關(guān)注經(jīng)銷商的前臺(tái)而忽視后臺(tái) 試圖直接用行政命令去改變 /改造經(jīng)銷商 以自己的工作思維對(duì)待經(jīng)銷商 試圖以遠(yuǎn)期規(guī)劃 /利益來吸引經(jīng)銷商 期待著與經(jīng)銷商從企業(yè)戰(zhàn)略角度來建設(shè)市場(chǎng) 6 2021/11/10 問題的解決思路 1. 充分的了解 (背景、趨勢(shì)、對(duì)象、前臺(tái)、后臺(tái) ) 2. 兩套思維模式并行 （客戶經(jīng)理和老板思維） 3. 曲線前進(jìn)管理，讓經(jīng)銷商真正感受到你幫他解決的實(shí)際問題 4. 從單一的產(chǎn)品利益到復(fù)合利益 5. 給經(jīng)銷商產(chǎn)品 — 幫助經(jīng)銷商賺錢 6. 給經(jīng)銷商知識(shí) 幫助經(jīng)銷商省錢 7. 運(yùn)用經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商 8. 給經(jīng)銷商創(chuàng)造超越其想象的利益點(diǎn) 7 2021/11/10 客戶經(jīng)理思維和老板思維 （ 1） 客戶經(jīng)理的思維： 1. 良好的心態(tài)，飽滿的激情。 4. 勇于實(shí)踐，勇于創(chuàng)新。 8 2021/11/10 客戶經(jīng)理思維和老板思維 （ 2） 經(jīng)銷商應(yīng)有的思維： ◆ 推力 ：推力是指依靠系統(tǒng)化、規(guī)范化、制度化的體系來推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。 授權(quán)的技巧：領(lǐng)導(dǎo)者本身就是在通過別人完成自己想要做的工作，那么應(yīng)該如何去授權(quán)呢？確定一個(gè)有效的 管理幅度是非常重要的。大量的企業(yè)所謂的 標(biāo)管理其實(shí)是在做指標(biāo)管理，因?yàn)樗麄冎魂P(guān)注銷售和利潤(rùn)，而忽略人員管理，忽略企業(yè)的文化等等，這不是 正意義上的目標(biāo)管理方式 . ◆ 績(jī)效評(píng)估績(jī)效評(píng)估是對(duì)員工在工作崗位上的行為表現(xiàn)測(cè)量、分析、評(píng)價(jià)的過程，以形成客觀公正的人事。 ◆ 會(huì)議管理：作為領(lǐng)導(dǎo)者差不多有 30%～ 50%的時(shí)間是在開會(huì)，對(duì)于怎樣開會(huì)，并不是所有的領(lǐng)導(dǎo)者都清楚。這種洞察力，可以說領(lǐng)導(dǎo)的層級(jí)越高，這種思維能力的要求也越高?？砷_發(fā)的多個(gè)新品，全部死掉，問題出在哪里了？ 產(chǎn)品質(zhì)量差？設(shè)備是一流的、技術(shù)一流的，不可能！ 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差？辦事處業(yè)務(wù)人員全部大專以上學(xué)歷，而且隊(duì)伍在業(yè)界很有名氣，也不是！