管理培訓--經(jīng)銷商的選擇（ppt77）-銷售管理-全文預覽
【正文】 共商工作 計劃，提升市場表現(xiàn)，打擊競品？ （ 10）有沒有在員工管理、庫存管理、基本的財務管 理、人員培訓、配送管理、市場管理方面經(jīng)常 給 高級階段： 有效調(diào)動經(jīng) 銷商的資源 。 建立新通路 賣場的專業(yè)經(jīng)銷 /分銷通路構建 回顧：專題培訓 ——賣場專業(yè)經(jīng)銷通路構建 ?賣場經(jīng)銷通路的專業(yè)性 ?建立賣場專業(yè)經(jīng)銷通路的阻力 ?建立賣場專業(yè)經(jīng)銷通路的方法 。 經(jīng)銷商管理自檢 （ 11） 真正能杜絕惡意操作、牽制經(jīng)銷商的資源、輔導 經(jīng)銷商健康成長、 監(jiān)控網(wǎng)絡安全，使經(jīng)銷網(wǎng)絡 市場功效最大化 （ 12） 能從區(qū)域市場管理的角度、實施經(jīng)銷商的管理、 運用營銷的因果關系、進行自我診斷和規(guī)劃。 OK!你是一個出色的銷售人員，你的明天會更好！ 抓住一切銷售機會增進銷量 問題：外埠業(yè)代如何進行職責檢點？ 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 經(jīng) 銷 商 管 理 自 我 檢 點 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 （ 1）有沒有盡可能地 入門階段： 傳達公司政 策，建立客 戶信任和初 步的客情。此類大多為阿 婆店，只須稍加關心即可。此類客戶賣場、地點均佳。 f. 在具備一定主動性的前提下、考慮擴大覆蓋面、開發(fā)新渠道增加銷售機會點；考慮何時推出新品項，增加銷售機會點； 分析并導出 市場開發(fā)計劃 確定市場開發(fā)時間，活動具體安排負責人； 費用預算； 執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。 談判有沒有具體的套路？有沒有“一招制敵” 的“擒拿手”？ 談 判 技 巧 談判背景： 經(jīng)銷商心理分析 —— 讓經(jīng)銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 談判前奏 ： ——讓經(jīng)銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 代理商選擇的工作流程 問 題 產(chǎn)品策略 ： 市場分析、竟品分析 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——讓經(jīng)銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——讓經(jīng)銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 價格策略 ： 建議價格、單位利潤 后顧無憂： 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——讓經(jīng)銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——上市計劃商討， 好吃看得見！ ? 各促銷環(huán)節(jié)之間的遞進關系 ? 鋪貨設點要結合銷量預估 ? 有理有據(jù)、盡可能具體化 ? 侃、聚、 辯、反、癢、堅、繞、停、 ? 注意利益匯總、義務匯總 按照如上套路進行溝通，效果 —— ?專業(yè)嚴謹?shù)臉I(yè)務人員 ?廠家有實力 、 銷售政策有激勵性而且注重市場秩序 ?市場管理嚴格 、 沖貨亂價治理有力得法 、 ?所在城市又是廠家比較關注的市場 ?首批進貨量壓力又很小 ?產(chǎn)品適合當?shù)厥袌鲂枨?， 而且相對競品有優(yōu)勢 ?確實有 “ 看得見 、 摸得著 ” 的良好銷量前景 ?上市計劃激動人心 這樣的產(chǎn)品簡直就是穩(wěn)賺不賠 。 管理培訓 經(jīng)銷商管理的重要性 、迫切性、復雜性 注重企業(yè)行為對經(jīng)銷商管理產(chǎn)生的推動作用 注重對一線業(yè)務人員的培訓 節(jié)目預告 凡人做凡事、理念到動作 建立正確觀念
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