【正文】 ※ 新聞造勢 報(bào)紙軟文 企業(yè)新聞 相關(guān)新聞事件 79 步兵 ※ 促銷活動 渠道內(nèi)對商家的促銷 對終端顧客的促銷 公司內(nèi)的人員促銷 80 子彈 ※ 活動宣傳品 產(chǎn)品單頁 促銷單頁 大小小海報(bào) 產(chǎn)品樣機(jī) 促銷禮品 81 刺刀 ※ 產(chǎn)品的 135賣點(diǎn) 1句賣點(diǎn) 3句實(shí)惠 5句技術(shù)支持 82 匕首 ※ 產(chǎn)品常見問題答復(fù) 促銷員實(shí)用問答 十問十答 83 終端促銷的 須知的二十六種手段 84 產(chǎn)品折價讓利 ? 要點(diǎn)： ? 直接價格折扣 ? 實(shí)例： ? 打折銷售 ， 減價銷售 ? 分析： ? 損失利潤 ， 惡性競價 85 贈品銷售 ? 要點(diǎn)： ? 提供附加贈品 ， 搭配銷售 ? 保證質(zhì)量 ， 檔次符合 ， 對象符合 ? 實(shí)例： ? 買手機(jī) ， 送拉桿箱 ? 分析： ? 城門失火 ， 殃及池魚 86 現(xiàn)金返還 ? 要點(diǎn)： ? 購買成交 ， 返還現(xiàn)金 ? 實(shí)例： ? 購物 200元 ， 返還 50元 ? 分析： ? 收支兩條線 ， 稅費(fèi)規(guī)避 ， 經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn) 87 憑證優(yōu)惠 ? 要點(diǎn)： ? 憑卷憑票憑證優(yōu)惠 ? 實(shí)例： ? 憑優(yōu)惠券或其它信物 ， 優(yōu)惠一定幅度 ? 分析： ? 發(fā)放控制 ， 有效期限 ， 優(yōu)惠程度 ， 實(shí)際價值 88 集點(diǎn)購買 ? 要點(diǎn)： ? 達(dá)到積分或者數(shù)量 ， 兌換或者優(yōu)惠 ? 實(shí)例： ? 集 12個瓶蓋 ， 兌換一瓶啤酒 ? 分析： ? 快速消費(fèi)品 89 聯(lián)合促銷 ? 要點(diǎn)： ? 直接價格折扣 ? 實(shí)例： ? 酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷 ? 酒店和旅行社 ? 分析： ? 互相優(yōu)惠 ， 目標(biāo)對象統(tǒng)一 90 免費(fèi)試用 ? 要點(diǎn)： ? 提供試用產(chǎn)品 ? 實(shí)例： ? 化妝品試用裝 ? 食品 、 保健品試用裝 ? 分析： ? 嘗試接收 ， 消費(fèi)體驗(yàn) ， 直觀感受 91 抽獎銷售 ? 要點(diǎn)： ? 購物參與抽獎 ， 現(xiàn)場或者集中開獎 ? 實(shí)例： ? 中興助你看奧運(yùn) ? 分析： ? 普及面 、 中獎率問題 ? 可信度 、 公證度問題 92 有獎參與 ? 要點(diǎn)： ? 設(shè)置活動 ， 參與有獎 ? 實(shí)例： ? 填寫有獎問答卡 ， 參與抽獎 。 ? 分析： ? 針對購機(jī)未購機(jī)顧客都可 93 游戲參與 ? 要點(diǎn)： ? 參與組織的游戲 ， 有機(jī)會贏得禮品 ? 實(shí)例： ? 如小品 、 繞口令 、 成語接力 、 妙語連珠等 ? 分析： ? 調(diào)動消費(fèi)者參與熱情 94 1競技活動 ? 要點(diǎn)： ? 參與競技活動 ， 贏得相應(yīng)獎品 ? 實(shí)例： ? 如投飛鏢 、 擲骰子 、 搖輪盤大賽等 ? 分析： ? 調(diào)動消費(fèi)者參與熱情 95 1公關(guān)贊助 ? 要點(diǎn)： ? 贊助社會公益事業(yè)和重大賽事 ? 實(shí)例： ? 特困助學(xué) ， 希望小學(xué) ， 體育賽事 ? 分析： ? 擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會親和力 96 1現(xiàn)場展示 ? 要點(diǎn)： ? 在重要場所展示新奇特產(chǎn)品 ? 實(shí)例： ? 模特展位 ， 行業(yè)博覽會 、 訂貨會 ， 專柜 ? 分析： ? 體現(xiàn)產(chǎn)品特征 ， 成本費(fèi)用較高 97 1顧客會員俱樂部 ? 要點(diǎn)： ? 位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠 ? 實(shí)例： ? 顧客俱樂部 ， VIP顧客俱樂部 ? 分析： ? 提升歸屬感 、 品牌榮譽(yù)感 、 顯示地位或不同 、 獲得更好的服務(wù)和實(shí)惠 98 1人員推介 ? 要點(diǎn)： ? 賣場設(shè)置專門促銷推介人員 ? 實(shí)例： ? 促銷員 ， 臨促等 ? 分析： ? 擴(kuò)大產(chǎn)品信息 ， 提高顧客認(rèn)知 ， 動態(tài)實(shí)體溝通 99 1經(jīng)銷商政策激勵 ? 要點(diǎn)： ? 給經(jīng)銷商更多的政策激勵或者包裝政策 ? 實(shí)例： ? 返點(diǎn) ， 返利 ， 實(shí)物獎勵 ? 分析： ? 提高經(jīng)銷商積極性 ， 活用政策手段 100 1捆綁銷售 ? 要點(diǎn)： ? 產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售 ? 實(shí)例： ? 手機(jī)和號碼捆綁銷售 ? 分析： ? 利用捆綁的價格和渠道優(yōu)勢 ， 提升銷售 ， 但是相對的是較大的價格折讓 101 1限量特供 ? 要點(diǎn)： ? 特定時段和賣場的特價或者無償銷售 ? 實(shí)例： ? 1元手機(jī)限時限量特供 ， 每店每天限 5臺 ? 分析： ? 主要是吸引注意力 ， 提高知名度和新聞爆炸效果 102 1服務(wù)舉措 ? 要點(diǎn)： ? 提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾 ? 實(shí)例： ? 終生包修 ， 異地聯(lián)保 ， 手機(jī)清洗 ? 分析： ? 通過服務(wù)來提升品牌形象 ， 對顧客負(fù)責(zé) 103 老顧客回訪 ? 要點(diǎn)： ? 對老顧客進(jìn)行定期的回訪 ， 跟蹤服務(wù) ? 實(shí)例： ? 24小時回訪 ， 信訪 ， 免費(fèi)清洗 ， 免費(fèi)更換彩殼 ? 分析： ? 做好老顧客的挽留和服務(wù) ， 提高回頭客和顧客推介 ， 拉動新顧客 104 2社會熱點(diǎn)炒作 ? 要點(diǎn)： ? 針對社會熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作 ? 實(shí)例： ? 中興助你看奧運(yùn) ? 分析： ? 利用熱點(diǎn)事件 ， 擴(kuò)大影響力 ， 帶動產(chǎn)品銷售 ， 但是要注意炒作的過頭和不合時宜 ， 好事變壞事 105 2產(chǎn)品概念炒作 ? 要點(diǎn)： ? 炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念 ? 實(shí)例： ? 綠色手機(jī) ， 名表手機(jī) ， 鉆石手機(jī) ， 彩客手機(jī) ? 分析： ? 針對特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢 ， 但是過于集中某一特征 ， 受眾減少 ， 而且需要密集推廣 106 2獨(dú)特賣點(diǎn)炒作 ? 要點(diǎn)： ? 集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn) ， 體現(xiàn)差異化 ? 實(shí)例： ? 手機(jī)防火墻 ， 帶 MP3收音機(jī)手機(jī) ， 大屏手機(jī) ? 分析： ? 集中優(yōu)勢 ， 獲取差別化顧客青睞 ， 針對特定用戶 107 2顧客消費(fèi)引導(dǎo) ? 要點(diǎn)： ? 提供消費(fèi)指導(dǎo) ， 培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣 ? 實(shí)例： ? 彩鈴手機(jī) ， 彩信手機(jī) ? 分析： ? 適用于新品客戶培養(yǎng) ， 新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng) 108 2免費(fèi)咨詢指導(dǎo) ? 要點(diǎn)： ? 提供顧客消費(fèi)信息咨詢 ? 實(shí)例： ? 24小時咨詢服務(wù)熱線 ? 分析： ? 提供顧客消費(fèi)需求信息 ， 提供顧客消費(fèi)幫助 109 2其它創(chuàng)新促銷策略 ? 要點(diǎn)： ? 全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式 ? 實(shí)例： ? 文化促銷 ， 情感促銷等 ? 分析： ? 新奇特促銷手段 ， 更好的促銷效果 110 七種武器 ?傳播方式 111 飛機(jī) ※ 電視廣告 中央電視臺 地方臺 廣播電臺 112 大炮 ※ 期刊報(bào)紙廣告 全國性報(bào)紙 地方性報(bào)紙 雜志期刊 113 手榴彈 ※ 新聞造勢 報(bào)紙軟文 企業(yè)新聞 相關(guān)新聞事件 114 步兵 ※ 促銷活動 渠道內(nèi)對商家的促銷 對終端顧客的促銷 公司內(nèi)的人員促銷 115 子彈 ※ 活動宣傳品 產(chǎn)品單頁 促銷單頁 大小小海報(bào) 產(chǎn)品樣機(jī) 促銷禮品 116 刺刀 ※ 產(chǎn)品的 135賣點(diǎn) 1句賣點(diǎn) 3句實(shí)惠 5句技術(shù)支持 117 匕首 ※ 產(chǎn)品常見問題答復(fù) 促銷員實(shí)用問答 十問十答