【正文】 委員會陜西省證監(jiān)局15001413西安市石油勘探儀器總廠251510004上海浦東發(fā)展銀行陜西省分行20011905深圳中興通訊有限責(zé)任公司西安研究所15021036航天二院西安210研究所1504657交通部第二公路工程局30912908長安大學(xué)20044129西安遠東公司302154010中國聯(lián)合通信有限公司陜西分公司50231213211陜西省電信有限公司50201513212長慶石油勘探局309165013陜西省天然氣有限責(zé)任公司3016104014諾基亞西安分公司150132015西安大唐電信有限公司3031410316西安用友軟件有限公司10073017普華永道咨詢有限公司西安分公司10082018交通銀行西安分行308202019招商銀行西安分行308184020西安市商業(yè)銀行5026231021中國建設(shè)銀行股份有限公司陜西省分行4017194022中國平安保險股份有限公司西安分公司154110023西安海星科技投資控股（集團）有限公司5037130024金花企業(yè)（集團）股份有限公司302550025西安楊森制藥有限公司309192026利君集團西安利君制藥有限責(zé)任公司4030100027陜西省廣播電影電視局10280028陜西省電力公司3019101029陜西法士特齒輪有限公司4024142030陜西汽車制造總廠4027130031西北有色金屬研究院200611332航天五院西安504研究所200414233兵器工業(yè)部204研究所200412434交通部第一公路勘察設(shè)計院203152035西安交通大學(xué)300072336西安理工大學(xué)30001218總計100036236519479本次市場調(diào)研發(fā)放問卷共計1000份，其中有效問卷共計961份。綜合分析市場問卷數(shù)據(jù)可獲知以下信息：（1）在有效問卷中，男性未婚白領(lǐng)共計：627 人；女性未婚白領(lǐng)共計：334 人；圖52 樣本數(shù)據(jù)性別比例分布（2）在有效問卷中，學(xué)歷為大專共計362人，學(xué)歷為本科共計365人；學(xué)歷為碩士研究生共計194人；學(xué)歷為博士研究生共計79人； 圖53 樣本數(shù)據(jù)學(xué)歷構(gòu)成分布（3）在有效問卷中，愿意接受婚介服務(wù)的人數(shù)為317人（%），愿意嘗試品牌婚介服務(wù)的人數(shù)為303人（%，%）； 圖54 樣本數(shù)據(jù)接受婚介服務(wù)構(gòu)成分布 圖55 樣本數(shù)據(jù)愿嘗試品牌婚介服務(wù)構(gòu)成分布（4）在有效問卷中，月工資收入≧2500RMB共計692人（占有效樣本的72%）。圖56 樣本數(shù)據(jù)月工資收入構(gòu)成分布 目標(biāo)客戶群的選取Marry Bar將通過尋求與婚介行業(yè)中競爭對手不同的目標(biāo)市場，針對高端消費者的差異化需求，搶先推出具有創(chuàng)新性的新型婚介服務(wù)產(chǎn)品，開辟婚介行業(yè)中被忽視的高端市場。Marry Bar將利用消費者個性化需求越來越強烈的有利條件，迅速抓住市場空檔和競爭對手的相對弱項，以獲得新的差異化目標(biāo)市場消費群，為未來經(jīng)營與發(fā)展帶來勃勃生機。Marry Bar在對市場進行細分之前確定了一定的細分指標(biāo)，確定細分指標(biāo)并對市場進行細分后，公司市場部根據(jù)市場調(diào)研報告恰當(dāng)描述了細分市場，為目標(biāo)市場的選取打下了堅實的基礎(chǔ)。Marry Bar具體的目標(biāo)客戶群細分市場如下表所示：表52 Marry Bar的細分市場表年齡性別文化程度職業(yè)分類月工資收入消費偏好25歲以下男女初中以下金領(lǐng)白領(lǐng)粉領(lǐng)藍領(lǐng)1000元以下1000—2500元2500—3500元3500—4500元4500—5500元5500元以上喜歡一線品牌喜歡二線品牌對價格敏感，不偏好品牌25—35歲高中、中專35—45歲大專45—55歲本科55—65歲研究生65歲以上博士注：表格中下劃線部分代表公司的目標(biāo)客戶群所需具備的市場細分指標(biāo)。Marry Bar的目標(biāo)客戶群細分市場可以描述為年齡在25歲—35歲之間，受過大專以上教育，月工資收入≧2500元，對品牌商品有特殊偏好的都市白領(lǐng)人群。Marry Bar將通過為新細分出來的市場提供差異化的服務(wù)產(chǎn)品從而成功進入市場。 市場競爭者調(diào)查與分析 為了對公司的品牌連鎖婚介服務(wù)在市場上的競爭狀況進行更深入的了解，公司選取了在國內(nèi)具有代表意義的競爭者進行調(diào)研。通過廣泛細致的調(diào)查論證，公司市場部將婚介市場的主要競爭對手分為兩類：一類是網(wǎng)絡(luò)婚介服務(wù)機構(gòu)；另一類是傳統(tǒng)婚介服務(wù)機構(gòu)。公司市場部將北京紫禁城相識服務(wù)中心、北京百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣交友網(wǎng)列為公司的網(wǎng)絡(luò)婚介服務(wù)競爭者，通過對競爭者網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和經(jīng)營模式的分析，市場部對網(wǎng)絡(luò)婚介機構(gòu)的所具備的共性競爭優(yōu)勢和劣勢分析如下：表53 網(wǎng)絡(luò)婚介機構(gòu)的競爭優(yōu)勢與劣勢分析網(wǎng)絡(luò)婚介機構(gòu)的競爭優(yōu)勢 網(wǎng)絡(luò)婚介機構(gòu)的競爭劣勢網(wǎng)絡(luò)溝通平臺的高效快捷會員資料的虛擬性強營運成本低缺乏直接有效的溝通龐大的信息源會員個人隱私缺乏安全感寬廣的服務(wù)覆蓋面服務(wù)效率易受到網(wǎng)絡(luò)本身技術(shù)因素限制目前西安市場上已有的合法婚介服務(wù)機構(gòu)有86家，均采取傳統(tǒng)方式經(jīng)營，其中有11家被西安市民政局考核評定為“先進婚介所”，公司市場部根據(jù)婚介服務(wù)機構(gòu)的店面規(guī)模、市場容量、網(wǎng)絡(luò)影響力、客戶認可度、民政部門備案這五項指標(biāo)選取了三家婚介服務(wù)機構(gòu)作為公司傳統(tǒng)婚介競爭者：它們分別是西安從緣婚介所、西安黃慧婚姻信息服務(wù)中心、西安自選婚姻介紹所。公司市場部通過實地暗訪的方式獲得了傳統(tǒng)婚介服務(wù)機構(gòu)的第一手資料，傳統(tǒng)婚介服務(wù)機構(gòu)雖然具有“先期搶入市場，占據(jù)有利商機”的優(yōu)勢，但更多的暴露出難以在婚介市場上繼續(xù)維系的劣勢，具體分析如下：表54 傳統(tǒng)婚介機構(gòu)的競爭優(yōu)勢與劣勢分析傳統(tǒng)婚介機構(gòu)的競爭優(yōu)勢 傳統(tǒng)婚介機構(gòu)的競爭劣勢原有市場份額形成的影響力陳舊單一的婚介服務(wù)項目占有一定的市場份額，擁有一定的客戶資源信譽度低的行業(yè)形象福利性企業(yè)性質(zhì)從業(yè)人員職業(yè)化素養(yǎng)低下面對面的服務(wù)模式信息嚴重不對稱運營成本低服務(wù)理念落后 公司SWOT分析內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢劣勢l 高素質(zhì)的經(jīng)營團隊l 直營連鎖經(jīng)營模式l 資本回報率高l 專業(yè)化的咨詢服務(wù)l 網(wǎng)絡(luò)與店面共同發(fā)展l 創(chuàng)業(yè)初期營銷網(wǎng)絡(luò)的建立l 經(jīng)營管理經(jīng)驗的不足l 對連鎖經(jīng)營風(fēng)險估計不足l 資金鏈管理經(jīng)驗不足外部環(huán)境機會威脅l 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未形成l 進入門檻較低l 政府宏觀政策的傾斜l 媒體關(guān)注的宣傳效應(yīng)l 原有傳統(tǒng)婚介行業(yè)的競爭l 由于婚介行業(yè)技術(shù)壁壘較低，會引起其他企業(yè)跟進模仿l 來自網(wǎng)絡(luò)婚介的競爭者 市場預(yù)測基于上述市場調(diào)查及科學(xué)分析，下面就對目標(biāo)市場的銷售價格與銷售額進行相應(yīng)假設(shè)與預(yù)測。 西安高端婚介服務(wù)市場容量的估算綜述：根據(jù)西安市民政局的統(tǒng)計資料顯示，從2004年六月開始實行統(tǒng)一印制的婚介服務(wù)合同以來，截至2005年底，選擇婚介服務(wù)的總?cè)藬?shù)約為50000人，可以推出西安市2005年一年內(nèi)使用婚介服務(wù)的人群總量約為33000人，其中白領(lǐng)人數(shù)約為4200人。公司市場部共發(fā)放調(diào)查問卷1000份，收回有效問卷961份，在有效問卷中，接受婚介服務(wù)的人數(shù)為317人，其中愿意嘗試品牌婚介服務(wù)的人數(shù)為303人，%，由此可推出品牌婚介服務(wù)的年市場容量為約為4000人/年，公司的戰(zhàn)略目標(biāo)擬定第一年做到市場份額的25%，即為1000人/年，按照基本客服項目每人收費1000元，（）收費標(biāo)準(zhǔn)計算，公司財務(wù)部預(yù)計第一年公司銷售收入為1772500元。 五年市場預(yù)測根據(jù)市場分析及財務(wù)預(yù)測，公司在運營的第三年開第二家連鎖分店，五年內(nèi)開三家是完全可能的，銷售收入很有可能成倍增長。此外，調(diào)查及西安本地市場容量表明，連鎖店的數(shù)量不宜再多，否則不能保證各店的盈利性。基于此，公司作出五年市場預(yù)測：表55 公司5年銷售預(yù)測表 （單位：元）年 份 產(chǎn) 品2006年2007年2008年2009年2010年連鎖店數(shù)11223會員人數(shù)10001500250037005800會員會費收入10000001500000250000037000005800000自助服務(wù)收入7725001082500162000022140003025000收入總額17725002582500412000059140008825000圖57 Marry Bar五年銷售收入預(yù)測圖市場營銷6Marry Bar以為目標(biāo)客戶追求真愛為目標(biāo)，以高素質(zhì)的經(jīng)營團隊為基礎(chǔ)，以超前的經(jīng)營理念為指導(dǎo)，以提供時尚個性化的服務(wù)為內(nèi)容，豐富的市場營銷為手段，不斷滿足目標(biāo)客戶的需求。 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品設(shè)計換位思考，站在顧客的角度，針對目前婚介市場上服務(wù)的特性，Marry Bar以促成會員良緣為目標(biāo)，以全方位滿足顧客需求為原則，設(shè)計一系列的相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品： 表61 Marry Bar服務(wù)產(chǎn)品類型表產(chǎn)品類型服務(wù)內(nèi)容核心產(chǎn)品為會員提供擇偶機會為有意向的雙方提供促成良緣的策劃方案各式各樣適合白領(lǐng)人群的交友活動形式產(chǎn)品一致的服務(wù)質(zhì)量和水平同一品牌和商標(biāo)統(tǒng)一店面經(jīng)營外延產(chǎn)品為會員提供擇偶及婚戀心理指導(dǎo)為會員提供形象設(shè)計幫助每一位會員遠離擇偶與婚戀的誤區(qū) 產(chǎn)品開發(fā)一、基本客服： 采取會員制的方式，一方面可以便于對顧客進行全方位的服務(wù)，另一方面可穩(wěn)定顧客群體，保證公司收入。二、自助式客服：公司針對市場上白領(lǐng)婚齡人群的需求設(shè)計一系列健康、時尚的服務(wù)項目，使我們舉辦的各項活動更具有針對性，提高效率，進而提高成功率。三、個性化客服：公司將根據(jù)會員本人的申請?zhí)峁┯兄趲椭浍@取愛情的一切盡可能的服務(wù)，滿足新時代崇尚自我、個性化十足的白領(lǐng)階層的需求。四、縱向一體化：隨著公司知名度的提升，將在已有服務(wù)的前提下，聯(lián)合酒店、旅行社、禮儀公司等適時推出具有時尚個性的縱向一體化婚情服務(wù)和活動。 51 娶吧amp。嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書 定價策略Marry Bar提供的服務(wù)定價，在充分測算成本的基礎(chǔ)上，并保證一定利潤率和迅速開拓市場的需要，參考市場同類服務(wù)的價格（如表62所示）在不同服務(wù)方式中采取不同的定價方式：對于普通會員服務(wù)采取快速撇脂定價方式；對于公司舉辦的各項其他活動采取成本加成定價方式。上述定價策略理由和做法如下：表62 市場同類服務(wù)價格表類別價格（西安）價格（北京）會員服務(wù)200元/年2000元/年婚介服務(wù)成功費500元/次5000元/次相關(guān)活動費約100元/次約300元/次（1）對于基本會員服務(wù)：由于公司在初建創(chuàng)期的目標(biāo)是要快速占領(lǐng)西安婚介的高端市場，據(jù)市場調(diào)查顯示，目前西安高端市場上缺乏有競爭力的相應(yīng)服務(wù)，因此我們可以通過快速撇脂定價方式來制定價格。一來可獲得穩(wěn)定的收益和較高的利潤，利于快速收回部分資金，用于其它項目的開展；二來公司可以在價格上掌握主動權(quán)，根據(jù)需要靈活調(diào)價；三來又能凸現(xiàn)服務(wù)的檔次，區(qū)別其它同類服務(wù)，樹立與傳統(tǒng)婚介機構(gòu)完全不同的企業(yè)形象。（2）對于其他各項活動：堅持不打價格戰(zhàn)，打價值戰(zhàn)。明確價格并非吸引顧客的唯一因素，高收入的白領(lǐng)階層對于價格的敏感度與高質(zhì)量服務(wù)相比要小很多。公司以滿足消費者個性化需求為最終目的，以最快的速度整合自己的所有資源，開展多種多樣適合不同類型顧客的活動。為達到這一目的，在公司舉辦的各項其他活動中，采取成本加成定價方式，通過提供優(yōu)質(zhì)、新穎的服務(wù)項目，甚至完全個性化的設(shè)計方案以及高服務(wù)品質(zhì)保證我們一定的利潤空間。 銷售策略 市場銷售戰(zhàn)略為了能夠?qū)崿F(xiàn)我們預(yù)定的銷售目標(biāo)，在創(chuàng)業(yè)的過程中必須對產(chǎn)品定價策略、銷售策略、服務(wù)策略等做全方位的考慮。前面已對本次創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的定價方式做了比較詳細的闡述，緊接著探討一下本次創(chuàng)業(yè)的銷售策略，鑒于本公司實際情況， Marry Bar的市場戰(zhàn)略分為三步走：一、市場開創(chuàng)期：在創(chuàng)業(yè)的前五年，在西安本地經(jīng)營直營連鎖店的模式已初見規(guī)模。屆時，公司擁有三家連鎖店，并且已經(jīng)占有一定的市場份額。通過市場初期開拓，使得公司在創(chuàng)業(yè)五年里成為一家具有一定規(guī)模和市場知名度的知名婚介企業(yè)。二、市場拓展期：公司在度過五年初創(chuàng)期之后，貫徹走出本市，走向全國的戰(zhàn)略部署，力爭率先在北京、上海等地立足。一方面建立起比較完善的異地連鎖發(fā)展經(jīng)營體系，另一方面加大網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建投資，建立完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)會員信息數(shù)據(jù)庫的資源共享，完成市場的進一步拓展。三、市場精耕與維持期：進一步細分市場，利用已經(jīng)形成的市場影響力和知名度，開始重點向婚