【正文】 委員會(huì)陜西省證監(jiān)局15001413西安市石油勘探儀器總廠251510004上海浦東發(fā)展銀行陜西省分行20011905深圳中興通訊有限責(zé)任公司西安研究所15021036航天二院西安210研究所1504657交通部第二公路工程局30912908長安大學(xué)20044129西安遠(yuǎn)東公司302154010中國聯(lián)合通信有限公司陜西分公司50231213211陜西省電信有限公司50201513212長慶石油勘探局309165013陜西省天然氣有限責(zé)任公司3016104014諾基亞西安分公司150132015西安大唐電信有限公司3031410316西安用友軟件有限公司10073017普華永道咨詢有限公司西安分公司10082018交通銀行西安分行308202019招商銀行西安分行308184020西安市商業(yè)銀行5026231021中國建設(shè)銀行股份有限公司陜西省分行4017194022中國平安保險(xiǎn)股份有限公司西安分公司154110023西安海星科技投資控股（集團(tuán)）有限公司5037130024金花企業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司302550025西安楊森制藥有限公司309192026利君集團(tuán)西安利君制藥有限責(zé)任公司4030100027陜西省廣播電影電視局10280028陜西省電力公司3019101029陜西法士特齒輪有限公司4024142030陜西汽車制造總廠4027130031西北有色金屬研究院200611332航天五院西安504研究所200414233兵器工業(yè)部204研究所200412434交通部第一公路勘察設(shè)計(jì)院203152035西安交通大學(xué)300072336西安理工大學(xué)30001218總計(jì)100036236519479本次市場(chǎng)調(diào)研發(fā)放問卷共計(jì)1000份，其中有效問卷共計(jì)961份。綜合分析市場(chǎng)問卷數(shù)據(jù)可獲知以下信息：（1）在有效問卷中，男性未婚白領(lǐng)共計(jì)：627 人；女性未婚白領(lǐng)共計(jì)：334 人；圖52 樣本數(shù)據(jù)性別比例分布（2）在有效問卷中，學(xué)歷為大專共計(jì)362人，學(xué)歷為本科共計(jì)365人；學(xué)歷為碩士研究生共計(jì)194人；學(xué)歷為博士研究生共計(jì)79人； 圖53 樣本數(shù)據(jù)學(xué)歷構(gòu)成分布（3）在有效問卷中，愿意接受婚介服務(wù)的人數(shù)為317人（%），愿意嘗試品牌婚介服務(wù)的人數(shù)為303人（%，%）； 圖54 樣本數(shù)據(jù)接受婚介服務(wù)構(gòu)成分布 圖55 樣本數(shù)據(jù)愿嘗試品牌婚介服務(wù)構(gòu)成分布（4）在有效問卷中，月工資收入≧2500RMB共計(jì)692人（占有效樣本的72%）。圖56 樣本數(shù)據(jù)月工資收入構(gòu)成分布 目標(biāo)客戶群的選取Marry Bar將通過尋求與婚介行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)高端消費(fèi)者的差異化需求，搶先推出具有創(chuàng)新性的新型婚介服務(wù)產(chǎn)品，開辟婚介行業(yè)中被忽視的高端市場(chǎng)。Marry Bar將利用消費(fèi)者個(gè)性化需求越來越強(qiáng)烈的有利條件，迅速抓住市場(chǎng)空檔和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)弱項(xiàng)，以獲得新的差異化目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群，為未來經(jīng)營與發(fā)展帶來勃勃生機(jī)。Marry Bar在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之前確定了一定的細(xì)分指標(biāo)，確定細(xì)分指標(biāo)并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，公司市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告恰當(dāng)描述了細(xì)分市場(chǎng)，為目標(biāo)市場(chǎng)的選取打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。Marry Bar具體的目標(biāo)客戶群細(xì)分市場(chǎng)如下表所示：表52 Marry Bar的細(xì)分市場(chǎng)表年齡性別文化程度職業(yè)分類月工資收入消費(fèi)偏好25歲以下男女初中以下金領(lǐng)白領(lǐng)粉領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)1000元以下1000—2500元2500—3500元3500—4500元4500—5500元5500元以上喜歡一線品牌喜歡二線品牌對(duì)價(jià)格敏感，不偏好品牌25—35歲高中、中專35—45歲大專45—55歲本科55—65歲研究生65歲以上博士注：表格中下劃線部分代表公司的目標(biāo)客戶群所需具備的市場(chǎng)細(xì)分指標(biāo)。Marry Bar的目標(biāo)客戶群細(xì)分市場(chǎng)可以描述為年齡在25歲—35歲之間，受過大專以上教育，月工資收入≧2500元，對(duì)品牌商品有特殊偏好的都市白領(lǐng)人群。Marry Bar將通過為新細(xì)分出來的市場(chǎng)提供差異化的服務(wù)產(chǎn)品從而成功進(jìn)入市場(chǎng)。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查與分析 為了對(duì)公司的品牌連鎖婚介服務(wù)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行更深入的了解，公司選取了在國內(nèi)具有代表意義的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行調(diào)研。通過廣泛細(xì)致的調(diào)查論證，公司市場(chǎng)部將婚介市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為兩類：一類是網(wǎng)絡(luò)婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)；另一類是傳統(tǒng)婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)。公司市場(chǎng)部將北京紫禁城相識(shí)服務(wù)中心、北京百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣交友網(wǎng)列為公司的網(wǎng)絡(luò)婚介服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)者，通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和經(jīng)營模式的分析，市場(chǎng)部對(duì)網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的所具備的共性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析如下：表53 網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)的高效快捷會(huì)員資料的虛擬性強(qiáng)營運(yùn)成本低缺乏直接有效的溝通龐大的信息源會(huì)員個(gè)人隱私缺乏安全感寬廣的服務(wù)覆蓋面服務(wù)效率易受到網(wǎng)絡(luò)本身技術(shù)因素限制目前西安市場(chǎng)上已有的合法婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)有86家，均采取傳統(tǒng)方式經(jīng)營，其中有11家被西安市民政局考核評(píng)定為“先進(jìn)婚介所”，公司市場(chǎng)部根據(jù)婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)的店面規(guī)模、市場(chǎng)容量、網(wǎng)絡(luò)影響力、客戶認(rèn)可度、民政部門備案這五項(xiàng)指標(biāo)選取了三家婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)作為公司傳統(tǒng)婚介競(jìng)爭(zhēng)者：它們分別是西安從緣婚介所、西安黃慧婚姻信息服務(wù)中心、西安自選婚姻介紹所。公司市場(chǎng)部通過實(shí)地暗訪的方式獲得了傳統(tǒng)婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)的第一手資料，傳統(tǒng)婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)雖然具有“先期搶入市場(chǎng)，占據(jù)有利商機(jī)”的優(yōu)勢(shì)，但更多的暴露出難以在婚介市場(chǎng)上繼續(xù)維系的劣勢(shì)，具體分析如下：表54 傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)原有市場(chǎng)份額形成的影響力陳舊單一的婚介服務(wù)項(xiàng)目占有一定的市場(chǎng)份額，擁有一定的客戶資源信譽(yù)度低的行業(yè)形象福利性企業(yè)性質(zhì)從業(yè)人員職業(yè)化素養(yǎng)低下面對(duì)面的服務(wù)模式信息嚴(yán)重不對(duì)稱運(yùn)營成本低服務(wù)理念落后 公司SWOT分析內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)l 高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)l 直營連鎖經(jīng)營模式l 資本回報(bào)率高l 專業(yè)化的咨詢服務(wù)l 網(wǎng)絡(luò)與店面共同發(fā)展l 創(chuàng)業(yè)初期營銷網(wǎng)絡(luò)的建立l 經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的不足l 對(duì)連鎖經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足l 資金鏈管理經(jīng)驗(yàn)不足外部環(huán)境機(jī)會(huì)威脅l 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未形成l 進(jìn)入門檻較低l 政府宏觀政策的傾斜l 媒體關(guān)注的宣傳效應(yīng)l 原有傳統(tǒng)婚介行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)l 由于婚介行業(yè)技術(shù)壁壘較低，會(huì)引起其他企業(yè)跟進(jìn)模仿l 來自網(wǎng)絡(luò)婚介的競(jìng)爭(zhēng)者 市場(chǎng)預(yù)測(cè)基于上述市場(chǎng)調(diào)查及科學(xué)分析，下面就對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的銷售價(jià)格與銷售額進(jìn)行相應(yīng)假設(shè)與預(yù)測(cè)。 西安高端婚介服務(wù)市場(chǎng)容量的估算綜述：根據(jù)西安市民政局的統(tǒng)計(jì)資料顯示，從2004年六月開始實(shí)行統(tǒng)一印制的婚介服務(wù)合同以來，截至2005年底，選擇婚介服務(wù)的總?cè)藬?shù)約為50000人，可以推出西安市2005年一年內(nèi)使用婚介服務(wù)的人群總量約為33000人，其中白領(lǐng)人數(shù)約為4200人。公司市場(chǎng)部共發(fā)放調(diào)查問卷1000份，收回有效問卷961份，在有效問卷中，接受婚介服務(wù)的人數(shù)為317人，其中愿意嘗試品牌婚介服務(wù)的人數(shù)為303人，%，由此可推出品牌婚介服務(wù)的年市場(chǎng)容量為約為4000人/年，公司的戰(zhàn)略目標(biāo)擬定第一年做到市場(chǎng)份額的25%，即為1000人/年，按照基本客服項(xiàng)目每人收費(fèi)1000元，（）收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，公司財(cái)務(wù)部預(yù)計(jì)第一年公司銷售收入為1772500元。 五年市場(chǎng)預(yù)測(cè)根據(jù)市場(chǎng)分析及財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，公司在運(yùn)營的第三年開第二家連鎖分店，五年內(nèi)開三家是完全可能的，銷售收入很有可能成倍增長。此外，調(diào)查及西安本地市場(chǎng)容量表明，連鎖店的數(shù)量不宜再多，否則不能保證各店的盈利性。基于此，公司作出五年市場(chǎng)預(yù)測(cè)：表55 公司5年銷售預(yù)測(cè)表 （單位：元）年 份 產(chǎn) 品2006年2007年2008年2009年2010年連鎖店數(shù)11223會(huì)員人數(shù)10001500250037005800會(huì)員會(huì)費(fèi)收入10000001500000250000037000005800000自助服務(wù)收入7725001082500162000022140003025000收入總額17725002582500412000059140008825000圖57 Marry Bar五年銷售收入預(yù)測(cè)圖市場(chǎng)營銷6Marry Bar以為目標(biāo)客戶追求真愛為目標(biāo)，以高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，以超前的經(jīng)營理念為指導(dǎo)，以提供時(shí)尚個(gè)性化的服務(wù)為內(nèi)容，豐富的市場(chǎng)營銷為手段，不斷滿足目標(biāo)客戶的需求。 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品設(shè)計(jì)換位思考，站在顧客的角度，針對(duì)目前婚介市場(chǎng)上服務(wù)的特性，Marry Bar以促成會(huì)員良緣為目標(biāo)，以全方位滿足顧客需求為原則，設(shè)計(jì)一系列的相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品： 表61 Marry Bar服務(wù)產(chǎn)品類型表產(chǎn)品類型服務(wù)內(nèi)容核心產(chǎn)品為會(huì)員提供擇偶機(jī)會(huì)為有意向的雙方提供促成良緣的策劃方案各式各樣適合白領(lǐng)人群的交友活動(dòng)形式產(chǎn)品一致的服務(wù)質(zhì)量和水平同一品牌和商標(biāo)統(tǒng)一店面經(jīng)營外延產(chǎn)品為會(huì)員提供擇偶及婚戀心理指導(dǎo)為會(huì)員提供形象設(shè)計(jì)幫助每一位會(huì)員遠(yuǎn)離擇偶與婚戀的誤區(qū) 產(chǎn)品開發(fā)一、基本客服： 采取會(huì)員制的方式，一方面可以便于對(duì)顧客進(jìn)行全方位的服務(wù)，另一方面可穩(wěn)定顧客群體，保證公司收入。二、自助式客服：公司針對(duì)市場(chǎng)上白領(lǐng)婚齡人群的需求設(shè)計(jì)一系列健康、時(shí)尚的服務(wù)項(xiàng)目，使我們舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)更具有針對(duì)性，提高效率，進(jìn)而提高成功率。三、個(gè)性化客服：公司將根據(jù)會(huì)員本人的申請(qǐng)?zhí)峁┯兄趲椭浍@取愛情的一切盡可能的服務(wù)，滿足新時(shí)代崇尚自我、個(gè)性化十足的白領(lǐng)階層的需求。四、縱向一體化：隨著公司知名度的提升，將在已有服務(wù)的前提下，聯(lián)合酒店、旅行社、禮儀公司等適時(shí)推出具有時(shí)尚個(gè)性的縱向一體化婚情服務(wù)和活動(dòng)。 51 娶吧amp。嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計(jì)劃書 定價(jià)策略Marry Bar提供的服務(wù)定價(jià)，在充分測(cè)算成本的基礎(chǔ)上，并保證一定利潤率和迅速開拓市場(chǎng)的需要，參考市場(chǎng)同類服務(wù)的價(jià)格（如表62所示）在不同服務(wù)方式中采取不同的定價(jià)方式：對(duì)于普通會(huì)員服務(wù)采取快速撇脂定價(jià)方式；對(duì)于公司舉辦的各項(xiàng)其他活動(dòng)采取成本加成定價(jià)方式。上述定價(jià)策略理由和做法如下：表62 市場(chǎng)同類服務(wù)價(jià)格表類別價(jià)格（西安）價(jià)格（北京）會(huì)員服務(wù)200元/年2000元/年婚介服務(wù)成功費(fèi)500元/次5000元/次相關(guān)活動(dòng)費(fèi)約100元/次約300元/次（1）對(duì)于基本會(huì)員服務(wù)：由于公司在初建創(chuàng)期的目標(biāo)是要快速占領(lǐng)西安婚介的高端市場(chǎng)，據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，目前西安高端市場(chǎng)上缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的相應(yīng)服務(wù)，因此我們可以通過快速撇脂定價(jià)方式來制定價(jià)格。一來可獲得穩(wěn)定的收益和較高的利潤，利于快速收回部分資金，用于其它項(xiàng)目的開展；二來公司可以在價(jià)格上掌握主動(dòng)權(quán)，根據(jù)需要靈活調(diào)價(jià)；三來又能凸現(xiàn)服務(wù)的檔次，區(qū)別其它同類服務(wù)，樹立與傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)完全不同的企業(yè)形象。（2）對(duì)于其他各項(xiàng)活動(dòng)：堅(jiān)持不打價(jià)格戰(zhàn)，打價(jià)值戰(zhàn)。明確價(jià)格并非吸引顧客的唯一因素，高收入的白領(lǐng)階層對(duì)于價(jià)格的敏感度與高質(zhì)量服務(wù)相比要小很多。公司以滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求為最終目的，以最快的速度整合自己的所有資源，開展多種多樣適合不同類型顧客的活動(dòng)。為達(dá)到這一目的，在公司舉辦的各項(xiàng)其他活動(dòng)中，采取成本加成定價(jià)方式，通過提供優(yōu)質(zhì)、新穎的服務(wù)項(xiàng)目，甚至完全個(gè)性化的設(shè)計(jì)方案以及高服務(wù)品質(zhì)保證我們一定的利潤空間。 銷售策略 市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略為了能夠?qū)崿F(xiàn)我們預(yù)定的銷售目標(biāo)，在創(chuàng)業(yè)的過程中必須對(duì)產(chǎn)品定價(jià)策略、銷售策略、服務(wù)策略等做全方位的考慮。前面已對(duì)本次創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)方式做了比較詳細(xì)的闡述，緊接著探討一下本次創(chuàng)業(yè)的銷售策略，鑒于本公司實(shí)際情況， Marry Bar的市場(chǎng)戰(zhàn)略分為三步走：一、市場(chǎng)開創(chuàng)期：在創(chuàng)業(yè)的前五年，在西安本地經(jīng)營直營連鎖店的模式已初見規(guī)模。屆時(shí)，公司擁有三家連鎖店，并且已經(jīng)占有一定的市場(chǎng)份額。通過市場(chǎng)初期開拓，使得公司在創(chuàng)業(yè)五年里成為一家具有一定規(guī)模和市場(chǎng)知名度的知名婚介企業(yè)。二、市場(chǎng)拓展期：公司在度過五年初創(chuàng)期之后，貫徹走出本市，走向全國的戰(zhàn)略部署，力爭(zhēng)率先在北京、上海等地立足。一方面建立起比較完善的異地連鎖發(fā)展經(jīng)營體系，另一方面加大網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建投資，建立完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員信息數(shù)據(jù)庫的資源共享，完成市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展。三、市場(chǎng)精耕與維持期：進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，利用已經(jīng)形成的市場(chǎng)影響力和知名度，開始重點(diǎn)向婚