【正文】 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 經(jīng)銷商合作策略的出發(fā)點(diǎn)是培養(yǎng)合適的 Jobber 產(chǎn)品線 銷售政策 支持系統(tǒng) ?選擇產(chǎn)品線與品牌渠道匹配的 Jobber ?啟動(dòng)階段允許經(jīng)銷商兼營(yíng)其它產(chǎn)品，但經(jīng)營(yíng)品種不得與品牌渠道內(nèi)產(chǎn)品沖突 ?經(jīng)銷商兼營(yíng)的其它產(chǎn)品需在萬向報(bào)備 ?經(jīng)銷商應(yīng)承諾遵守品牌分銷渠道的銷售政策 ?經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的市場(chǎng)或促銷活動(dòng)必須報(bào)備 ?銷售政策發(fā)布口徑必須一致 ?由總部統(tǒng)一籌劃支持系統(tǒng)以達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模 ?統(tǒng)一籌劃以實(shí)現(xiàn) VI效果 ?信息系統(tǒng)應(yīng)該是實(shí)時(shí)的，開放的 ?信息系統(tǒng)格式統(tǒng)一，接口通用 ?物流配送系統(tǒng)統(tǒng)一調(diào)度 合作方式 ?啟動(dòng)階段允許不加盟，只是提貨 ?對(duì)經(jīng)銷商的篩選將是合作的前提 ?后續(xù)的合作政策應(yīng)偏向 Jobber， 以完成合作經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃 ?逐步加大加盟比例，同時(shí)開始建設(shè)部分自營(yíng)店 ?設(shè)置必要的退出壁壘 渠道建設(shè) 產(chǎn)品供應(yīng) 市場(chǎng)開發(fā) 56 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 對(duì) Jobber的改造包括運(yùn)營(yíng)管理和產(chǎn)品規(guī)劃兩方面 改造 運(yùn)營(yíng)管理 產(chǎn)品規(guī)劃 ?財(cái)務(wù)系統(tǒng) ?管理信息系統(tǒng) ?庫(kù)存管理 ?銷售技能培訓(xùn) ?考評(píng)和激勵(lì)體制 ?市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)范 ?原有產(chǎn)品的調(diào)整 ?非渠道內(nèi)產(chǎn)品的定位 ?自營(yíng)產(chǎn)品的質(zhì)量管理和技術(shù)支持 對(duì)加盟經(jīng)銷商進(jìn)行改造是取得渠道競(jìng)爭(zhēng)力、建設(shè)渠道品牌的重要步驟 ?通過對(duì) Jobber運(yùn)營(yíng)管理的改造 ,可以降低他們的運(yùn)營(yíng)成本，提高管理效率，增強(qiáng)他們的競(jìng)爭(zhēng)力 ?對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃的改造將進(jìn)一步加強(qiáng) Jobber 與渠道之間的關(guān)系 ?運(yùn)營(yíng)管理和產(chǎn)品規(guī)劃的改造將分階段逐步進(jìn)行 渠道建設(shè) 產(chǎn)品供應(yīng) 市場(chǎng)開發(fā) 57 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 對(duì)加盟經(jīng)銷商的管理水平將直接影響分銷渠道的品牌形象，必須在正式推出加盟前確定這些管理政策 經(jīng)銷商管理發(fā)展趨勢(shì) 外購(gòu)及渠道外業(yè)務(wù)管理 ?外購(gòu)：允許加盟商從別的渠道進(jìn)貨，但必須保證從渠道內(nèi)的采購(gòu)量 ?渠道外業(yè)務(wù)：渠道外采購(gòu)必須通過技術(shù)部質(zhì)量檢驗(yàn)，否則取消加盟資格 分銷管理、物流管理、信息系統(tǒng) ?分銷：加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商分銷的管理 ?物流：提高經(jīng)銷商的配送效率和服務(wù)質(zhì)量 ?信息系統(tǒng)：通過 DC的信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商之間的信息共享，提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)敏感度 經(jīng)銷商管理 ?下游經(jīng)銷商是渠道品牌的直接體現(xiàn)者 ?下游經(jīng)銷商是萬向想要獲取的近用戶端界面的擁有者 渠道政策 ?返點(diǎn)政策：同一地區(qū)的加盟商得到的返點(diǎn)一樣 ?產(chǎn)品僅限于在區(qū)域市場(chǎng)銷售，不允許串貨 VI管理 ?統(tǒng)一的品牌形象 LOGO設(shè)計(jì) ?統(tǒng)一的渠道網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)識(shí)與形象設(shè)計(jì)包括企業(yè)標(biāo)識(shí)、品牌、網(wǎng)點(diǎn)店堂的布局及設(shè)計(jì) ?原商號(hào)可以作為副品牌保留 ?渠道為經(jīng)銷商提供的各種服務(wù)將不斷完善 ?經(jīng)銷商在渠道內(nèi)的采購(gòu)比例將不斷加大 ?經(jīng)銷商與渠道的關(guān)系將越來與緊密，對(duì)渠道的依賴度越來越大 ?經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)度將不斷增大 最終加盟經(jīng)銷商將與自營(yíng)店一同成為連鎖體系的核心 渠道建設(shè) 產(chǎn)品供應(yīng) 市場(chǎng)開發(fā) 58 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 嚴(yán)格對(duì)渠道中產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量管理是建立渠道品牌的重要前提，質(zhì)量管理體系的建立需要在建設(shè)初期予以考慮 渠道品牌成為產(chǎn)品質(zhì)量的保證 發(fā)展渠道自有技術(shù)力量，實(shí)行認(rèn)證銷售 依靠外部力量進(jìn)行質(zhì)量管理 起步 成熟 未來 分銷渠道 品牌 質(zhì)量 ?由于資源和能力的缺乏，萬向渠道分銷體系目前職能從第三方獲取質(zhì)量檢測(cè)的支持 ?戰(zhàn)略層面應(yīng)該質(zhì)量認(rèn)證作為潛在的核心競(jìng)爭(zhēng)力來培養(yǎng) ?渠道品牌建設(shè)的前提是渠道產(chǎn)品的質(zhì)量 ?渠道產(chǎn)品被人認(rèn)可的重要因素是渠道品牌的地位 ?品牌建設(shè)與質(zhì)量認(rèn)證建設(shè)是相互促進(jìn)的 渠道建設(shè) 產(chǎn)品供應(yīng) 市場(chǎng)開發(fā) 59 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 分銷渠道建設(shè)推進(jìn)工作中的關(guān)鍵點(diǎn)包括溝通和計(jì)劃兩部分 ? 品牌推出與建設(shè) ? 與配件生產(chǎn)廠商的溝通方式 ? 與經(jīng)銷商的溝通方式 ? DC建設(shè)的規(guī)劃與實(shí)施細(xì)節(jié) ? 工作推進(jìn)的時(shí)間表 正式運(yùn)行 試運(yùn)行 確認(rèn)上游貨源 加盟管理方式 信息系統(tǒng) 改造方式 如何進(jìn)行談判 第一批吸收的經(jīng)銷商 第一批啟動(dòng)的DC 60 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 萬向連鎖籌備工作推進(jìn)的時(shí)間表 任務(wù) 截止日期 DC建設(shè) 1 確定 DC布點(diǎn)城市 20211015 2 物流體系方案框架設(shè)計(jì) 20211025 3 確定 DC規(guī)模，選址標(biāo)準(zhǔn) 20211030 4 信息系統(tǒng)需求提取 20211115 5 方案設(shè)計(jì) 2021215 6 DC談判，簽約，裝修 2021228 7 系統(tǒng)安裝調(diào)試 2021315 產(chǎn)品準(zhǔn)備 1 確定產(chǎn)品線 20211115 2 制定合作策略 20211130 3 確定備選供應(yīng)商 20211130 4 完成商務(wù)談判 2021228 5 物流體系完成收貨準(zhǔn)備 2021320 6 收貨 2021330 任務(wù) 截止日期 市場(chǎng)推廣 1 確定經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 20211015 2 確定經(jīng)銷商合作策略 20211120 3 制定渠道政策 20211130 4 完成第一批簽約客戶談判、簽約 2021228 5 收取保證金 2021310 6 對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn) 2021330 組織建設(shè) 1 產(chǎn)品專家到位 20211030 2 營(yíng)銷組到位 20211115 3 營(yíng)銷組培訓(xùn) 20211130 4 產(chǎn)品組到位 20211125 5 產(chǎn)品組培訓(xùn) 2021125 6 總部、 DC人員到位 2021131 7 上崗前培訓(xùn) 2021228 61 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 本溝通報(bào)告包括以下六部分內(nèi)容 1. 萬向?qū)嵤┓?wù)戰(zhàn)略的切入點(diǎn)分析 2. 零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)的業(yè)務(wù)模式選擇 3. 業(yè)務(wù)啟動(dòng)的策略規(guī)劃及推進(jìn)計(jì)劃 4. 起步階段的業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、結(jié)果分析 5. 零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)可能的風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 6. 附錄 62 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 本項(xiàng)目業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)測(cè)算包括籌備期和兩個(gè)經(jīng)營(yíng)年度 第一階段 第二階段 第三階段 ~ ~ ~ 籌備期 第一個(gè)經(jīng)營(yíng)年度 第二個(gè)經(jīng)營(yíng)年度 試運(yùn)行（半年） 正式運(yùn)行半年 ?注：試運(yùn)行期間不正式推出 “ 萬向連鎖 ” 加盟店 第二個(gè)經(jīng)營(yíng)年度需要增加 2個(gè) DC 63 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的主要結(jié)論 萬向連鎖連鎖分銷體系籌備期投入總金額： 7130萬 其中總部投入費(fèi)用總計(jì) 790萬， DC投入費(fèi)用總計(jì) 480萬，鋪貨資金 4000萬，其它 1860萬 第一年運(yùn)營(yíng)總成本為 22640萬，第二年運(yùn)營(yíng)總成本為 36994萬 總部第一年運(yùn)營(yíng)成本為 400萬，第二年運(yùn)營(yíng)成本為 470萬 第一年的銷售收入為 21300萬，虧損為 1340萬，現(xiàn)金損失 1057萬 第二年的銷售收入為 36100萬，虧損為 894萬，現(xiàn)金損失 542萬 50000500010000150002021025000300003500040000第一年 第二年銷售收入虧損現(xiàn)金損失21300 36100 894 1340 單位 :萬元 1057 542 64 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 結(jié)合零部件流通業(yè)現(xiàn)狀和確定目標(biāo)的原則，第一年的銷售目標(biāo)定為 2億元 銷售目標(biāo)確定的原則 : ?規(guī)模效應(yīng) ：要能夠?qū)崿F(xiàn)采購(gòu)上的規(guī)模效應(yīng) ?領(lǐng)先性 ：在行業(yè)內(nèi)具有領(lǐng)先的位置 ?可行性 ：是萬向現(xiàn)有能力有可能達(dá)到的 零部件流通行業(yè)現(xiàn)狀： ?2億的銷售規(guī)模才能使萬向連鎖具有采購(gòu)上的成本優(yōu)勢(shì) ?國(guó)內(nèi)現(xiàn)有大的流通商的年銷售規(guī)模均為 2億左右 ?業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為 2億是汽配流通行業(yè)的一個(gè)坎 銷售目標(biāo) 2個(gè)億 第一年 第二年 銷售目標(biāo) ？個(gè)億 65 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 根據(jù)萬向現(xiàn)階段能力和渠道戰(zhàn)略，選擇最常用的 200種桑車捷達(dá)維修備件作為初始的產(chǎn)品線 產(chǎn)品線不能過寬 產(chǎn)品線不能過窄 ?產(chǎn)品線過寬將導(dǎo)致采購(gòu)過于分散，無法達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模 ?萬向目前在汽配流通領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)不足，市場(chǎng)預(yù)測(cè)和判斷能力較弱，產(chǎn)品線過寬將加大管理難度 ?業(yè)務(wù)模式中零售店作為最主要目標(biāo)客戶，其需求特征要求產(chǎn)品圍繞車型組織，產(chǎn)品線過窄將無法為客戶提供價(jià)值 產(chǎn)品線不宜過寬或過窄，在啟動(dòng)階段以最常用的產(chǎn)品為主，逐步擴(kuò)充 66 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 銷售額計(jì)算及相關(guān)數(shù)據(jù)的定義 產(chǎn)品線寬度 加盟商規(guī)定產(chǎn)品采購(gòu)比例 加盟經(jīng)銷商所占有的桑捷車市場(chǎng)份額 定義 說明 ?指在總需求中萬向連鎖產(chǎn)品線所覆蓋的產(chǎn)品種類占到市場(chǎng)需求種類的比例 ?萬向連鎖經(jīng)營(yíng)的 200種常用件占到維修市場(chǎng)備件的 70% ?對(duì)同一產(chǎn)品加盟商在萬向連鎖的采購(gòu)數(shù)量占它這種產(chǎn)品所有銷售數(shù)量的比例 ?產(chǎn)品線的寬度和聯(lián)盟的形式?jīng)Q定了經(jīng)銷商只能以一定比例進(jìn)行采購(gòu) ?加盟商的銷售額占整個(gè)市場(chǎng)銷售額的比例 萬向連鎖所占市場(chǎng)份額 =加盟商采購(gòu)比例 產(chǎn)品線寬度 加盟經(jīng)銷商所占有的市場(chǎng)份額 銷售收入 = DC所在地區(qū)桑捷車保有量 配件費(fèi) /車 *年 萬向連鎖所占市場(chǎng)份額 67 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 萬向連鎖的加盟經(jīng)銷商所占市場(chǎng)份額將逐步增加，最終接近 20%左右的飽和占有率 汽配流通業(yè)中 70%為中小經(jīng)銷商 萬向連鎖的重點(diǎn)開發(fā)領(lǐng)域，約占汽配流通業(yè)中的 40％ ?此類經(jīng)銷商占比約為 10% ?批發(fā)業(yè)務(wù)較多，萬向連鎖價(jià)格吸引力不足 ?此類經(jīng)銷商占比約為 20% ?分布過于偏遠(yuǎn)，開發(fā)成本過高 擴(kuò)張步驟 按銷售額估計(jì)的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu) 按經(jīng)銷商家數(shù)估計(jì)的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu) 全國(guó)約 2萬家，在萬向連鎖10個(gè) DC覆蓋范圍內(nèi)約 1萬家 ?10個(gè) DC所在區(qū)域是保有量排名靠前的地區(qū)，相應(yīng)的經(jīng)銷商數(shù)也相應(yīng)較多 第一年 第二年 第三年 12%（ ％） 16% （ 5％） 20% （ ％） ?此時(shí)占有率將接近飽和狀態(tài)，不會(huì)有大的變化 ?括號(hào)內(nèi)為對(duì)應(yīng)的在全國(guó)的市場(chǎng)占有率 萬向連鎖DC覆蓋區(qū)域內(nèi)約3000家 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)： 800－ 1000家經(jīng)銷商簽訂供貨協(xié)議 15％發(fā)展為使用萬向連鎖名義的加盟商 68 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 由此可以計(jì)算出萬向連鎖在頭兩年的市場(chǎng)份額目標(biāo) 年份 萬向連鎖所占市場(chǎng)份額(E) 計(jì)算公式 產(chǎn)品線寬度 (K) 經(jīng)銷商采購(gòu)比例 (L) 加盟經(jīng)銷商的桑捷車市場(chǎng)份額 (e) 第一年 5% E＝ K*L*e 70% 60% 12% 第二年 9% E＝ K*L*e 75% 60% 16% 市場(chǎng)份額目標(biāo) 69 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 根據(jù)設(shè)置分銷中心的規(guī)則，第一期選擇上海等 10個(gè)地區(qū)設(shè)立 DC 序號(hào) 地