【正文】 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 經(jīng)銷商合作策略的出發(fā)點是培養(yǎng)合適的 Jobber 產(chǎn)品線 銷售政策 支持系統(tǒng) ?選擇產(chǎn)品線與品牌渠道匹配的 Jobber ?啟動階段允許經(jīng)銷商兼營其它產(chǎn)品，但經(jīng)營品種不得與品牌渠道內產(chǎn)品沖突 ?經(jīng)銷商兼營的其它產(chǎn)品需在萬向報備 ?經(jīng)銷商應承諾遵守品牌分銷渠道的銷售政策 ?經(jīng)銷商在區(qū)域市場內的市場或促銷活動必須報備 ?銷售政策發(fā)布口徑必須一致 ?由總部統(tǒng)一籌劃支持系統(tǒng)以達到經(jīng)濟規(guī)模 ?統(tǒng)一籌劃以實現(xiàn) VI效果 ?信息系統(tǒng)應該是實時的，開放的 ?信息系統(tǒng)格式統(tǒng)一，接口通用 ?物流配送系統(tǒng)統(tǒng)一調度 合作方式 ?啟動階段允許不加盟，只是提貨 ?對經(jīng)銷商的篩選將是合作的前提 ?后續(xù)的合作政策應偏向 Jobber， 以完成合作經(jīng)銷商結構的規(guī)劃 ?逐步加大加盟比例，同時開始建設部分自營店 ?設置必要的退出壁壘 渠道建設 產(chǎn)品供應 市場開發(fā) 56 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 對 Jobber的改造包括運營管理和產(chǎn)品規(guī)劃兩方面 改造 運營管理 產(chǎn)品規(guī)劃 ?財務系統(tǒng) ?管理信息系統(tǒng) ?庫存管理 ?銷售技能培訓 ?考評和激勵體制 ?市場活動規(guī)范 ?原有產(chǎn)品的調整 ?非渠道內產(chǎn)品的定位 ?自營產(chǎn)品的質量管理和技術支持 對加盟經(jīng)銷商進行改造是取得渠道競爭力、建設渠道品牌的重要步驟 ?通過對 Jobber運營管理的改造 ,可以降低他們的運營成本，提高管理效率，增強他們的競爭力 ?對產(chǎn)品規(guī)劃的改造將進一步加強 Jobber 與渠道之間的關系 ?運營管理和產(chǎn)品規(guī)劃的改造將分階段逐步進行 渠道建設 產(chǎn)品供應 市場開發(fā) 57 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 對加盟經(jīng)銷商的管理水平將直接影響分銷渠道的品牌形象，必須在正式推出加盟前確定這些管理政策 經(jīng)銷商管理發(fā)展趨勢 外購及渠道外業(yè)務管理 ?外購：允許加盟商從別的渠道進貨，但必須保證從渠道內的采購量 ?渠道外業(yè)務：渠道外采購必須通過技術部質量檢驗，否則取消加盟資格 分銷管理、物流管理、信息系統(tǒng) ?分銷：加強對經(jīng)銷商分銷的管理 ?物流：提高經(jīng)銷商的配送效率和服務質量 ?信息系統(tǒng)：通過 DC的信息系統(tǒng)實現(xiàn)經(jīng)銷商之間的信息共享，提高經(jīng)銷商的市場敏感度 經(jīng)銷商管理 ?下游經(jīng)銷商是渠道品牌的直接體現(xiàn)者 ?下游經(jīng)銷商是萬向想要獲取的近用戶端界面的擁有者 渠道政策 ?返點政策：同一地區(qū)的加盟商得到的返點一樣 ?產(chǎn)品僅限于在區(qū)域市場銷售，不允許串貨 VI管理 ?統(tǒng)一的品牌形象 LOGO設計 ?統(tǒng)一的渠道網(wǎng)點的標識與形象設計包括企業(yè)標識、品牌、網(wǎng)點店堂的布局及設計 ?原商號可以作為副品牌保留 ?渠道為經(jīng)銷商提供的各種服務將不斷完善 ?經(jīng)銷商在渠道內的采購比例將不斷加大 ?經(jīng)銷商與渠道的關系將越來與緊密，對渠道的依賴度越來越大 ?經(jīng)銷商的品牌忠誠度將不斷增大 最終加盟經(jīng)銷商將與自營店一同成為連鎖體系的核心 渠道建設 產(chǎn)品供應 市場開發(fā) 58 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 嚴格對渠道中產(chǎn)品進行質量管理是建立渠道品牌的重要前提，質量管理體系的建立需要在建設初期予以考慮 渠道品牌成為產(chǎn)品質量的保證 發(fā)展渠道自有技術力量，實行認證銷售 依靠外部力量進行質量管理 起步 成熟 未來 分銷渠道 品牌 質量 ?由于資源和能力的缺乏，萬向渠道分銷體系目前職能從第三方獲取質量檢測的支持 ?戰(zhàn)略層面應該質量認證作為潛在的核心競爭力來培養(yǎng) ?渠道品牌建設的前提是渠道產(chǎn)品的質量 ?渠道產(chǎn)品被人認可的重要因素是渠道品牌的地位 ?品牌建設與質量認證建設是相互促進的 渠道建設 產(chǎn)品供應 市場開發(fā) 59 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 分銷渠道建設推進工作中的關鍵點包括溝通和計劃兩部分 ? 品牌推出與建設 ? 與配件生產(chǎn)廠商的溝通方式 ? 與經(jīng)銷商的溝通方式 ? DC建設的規(guī)劃與實施細節(jié) ? 工作推進的時間表 正式運行 試運行 確認上游貨源 加盟管理方式 信息系統(tǒng) 改造方式 如何進行談判 第一批吸收的經(jīng)銷商 第一批啟動的DC 60 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 萬向連鎖籌備工作推進的時間表 任務 截止日期 DC建設 1 確定 DC布點城市 20211015 2 物流體系方案框架設計 20211025 3 確定 DC規(guī)模，選址標準 20211030 4 信息系統(tǒng)需求提取 20211115 5 方案設計 2021215 6 DC談判，簽約，裝修 2021228 7 系統(tǒng)安裝調試 2021315 產(chǎn)品準備 1 確定產(chǎn)品線 20211115 2 制定合作策略 20211130 3 確定備選供應商 20211130 4 完成商務談判 2021228 5 物流體系完成收貨準備 2021320 6 收貨 2021330 任務 截止日期 市場推廣 1 確定經(jīng)銷商選擇標準 20211015 2 確定經(jīng)銷商合作策略 20211120 3 制定渠道政策 20211130 4 完成第一批簽約客戶談判、簽約 2021228 5 收取保證金 2021310 6 對客戶進行培訓 2021330 組織建設 1 產(chǎn)品專家到位 20211030 2 營銷組到位 20211115 3 營銷組培訓 20211130 4 產(chǎn)品組到位 20211125 5 產(chǎn)品組培訓 2021125 6 總部、 DC人員到位 2021131 7 上崗前培訓 2021228 61 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 本溝通報告包括以下六部分內容 1. 萬向實施服務戰(zhàn)略的切入點分析 2. 零部件市場渠道建設的業(yè)務模式選擇 3. 業(yè)務啟動的策略規(guī)劃及推進計劃 4. 起步階段的業(yè)務與財務預測、結果分析 5. 零部件市場渠道建設可能的風險與對策 6. 附錄 62 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 本項目業(yè)務與財務測算包括籌備期和兩個經(jīng)營年度 第一階段 第二階段 第三階段 ~ ~ ~ 籌備期 第一個經(jīng)營年度 第二個經(jīng)營年度 試運行（半年） 正式運行半年 ?注：試運行期間不正式推出 “ 萬向連鎖 ” 加盟店 第二個經(jīng)營年度需要增加 2個 DC 63 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 財務預測的主要結論 萬向連鎖連鎖分銷體系籌備期投入總金額： 7130萬 其中總部投入費用總計 790萬， DC投入費用總計 480萬，鋪貨資金 4000萬，其它 1860萬 第一年運營總成本為 22640萬，第二年運營總成本為 36994萬 總部第一年運營成本為 400萬，第二年運營成本為 470萬 第一年的銷售收入為 21300萬，虧損為 1340萬，現(xiàn)金損失 1057萬 第二年的銷售收入為 36100萬，虧損為 894萬，現(xiàn)金損失 542萬 50000500010000150002021025000300003500040000第一年 第二年銷售收入虧損現(xiàn)金損失21300 36100 894 1340 單位 :萬元 1057 542 64 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 結合零部件流通業(yè)現(xiàn)狀和確定目標的原則，第一年的銷售目標定為 2億元 銷售目標確定的原則 : ?規(guī)模效應 ：要能夠實現(xiàn)采購上的規(guī)模效應 ?領先性 ：在行業(yè)內具有領先的位置 ?可行性 ：是萬向現(xiàn)有能力有可能達到的 零部件流通行業(yè)現(xiàn)狀： ?2億的銷售規(guī)模才能使萬向連鎖具有采購上的成本優(yōu)勢 ?國內現(xiàn)有大的流通商的年銷售規(guī)模均為 2億左右 ?業(yè)內專家認為 2億是汽配流通行業(yè)的一個坎 銷售目標 2個億 第一年 第二年 銷售目標 ？個億 65 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 根據(jù)萬向現(xiàn)階段能力和渠道戰(zhàn)略，選擇最常用的 200種桑車捷達維修備件作為初始的產(chǎn)品線 產(chǎn)品線不能過寬 產(chǎn)品線不能過窄 ?產(chǎn)品線過寬將導致采購過于分散，無法達到經(jīng)濟規(guī)模 ?萬向目前在汽配流通領域的經(jīng)驗不足，市場預測和判斷能力較弱，產(chǎn)品線過寬將加大管理難度 ?業(yè)務模式中零售店作為最主要目標客戶，其需求特征要求產(chǎn)品圍繞車型組織，產(chǎn)品線過窄將無法為客戶提供價值 產(chǎn)品線不宜過寬或過窄，在啟動階段以最常用的產(chǎn)品為主，逐步擴充 66 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 銷售額計算及相關數(shù)據(jù)的定義 產(chǎn)品線寬度 加盟商規(guī)定產(chǎn)品采購比例 加盟經(jīng)銷商所占有的桑捷車市場份額 定義 說明 ?指在總需求中萬向連鎖產(chǎn)品線所覆蓋的產(chǎn)品種類占到市場需求種類的比例 ?萬向連鎖經(jīng)營的 200種常用件占到維修市場備件的 70% ?對同一產(chǎn)品加盟商在萬向連鎖的采購數(shù)量占它這種產(chǎn)品所有銷售數(shù)量的比例 ?產(chǎn)品線的寬度和聯(lián)盟的形式?jīng)Q定了經(jīng)銷商只能以一定比例進行采購 ?加盟商的銷售額占整個市場銷售額的比例 萬向連鎖所占市場份額 =加盟商采購比例 產(chǎn)品線寬度 加盟經(jīng)銷商所占有的市場份額 銷售收入 = DC所在地區(qū)桑捷車保有量 配件費 /車 *年 萬向連鎖所占市場份額 67 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 萬向連鎖的加盟經(jīng)銷商所占市場份額將逐步增加，最終接近 20%左右的飽和占有率 汽配流通業(yè)中 70%為中小經(jīng)銷商 萬向連鎖的重點開發(fā)領域，約占汽配流通業(yè)中的 40％ ?此類經(jīng)銷商占比約為 10% ?批發(fā)業(yè)務較多，萬向連鎖價格吸引力不足 ?此類經(jīng)銷商占比約為 20% ?分布過于偏遠，開發(fā)成本過高 擴張步驟 按銷售額估計的經(jīng)銷商結構 按經(jīng)銷商家數(shù)估計的經(jīng)銷商結構 全國約 2萬家，在萬向連鎖10個 DC覆蓋范圍內約 1萬家 ?10個 DC所在區(qū)域是保有量排名靠前的地區(qū)，相應的經(jīng)銷商數(shù)也相應較多 第一年 第二年 第三年 12%（ ％） 16% （ 5％） 20% （ ％） ?此時占有率將接近飽和狀態(tài)，不會有大的變化 ?括號內為對應的在全國的市場占有率 萬向連鎖DC覆蓋區(qū)域內約3000家 市場開發(fā)目標： 800－ 1000家經(jīng)銷商簽訂供貨協(xié)議 15％發(fā)展為使用萬向連鎖名義的加盟商 68 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 由此可以計算出萬向連鎖在頭兩年的市場份額目標 年份 萬向連鎖所占市場份額(E) 計算公式 產(chǎn)品線寬度 (K) 經(jīng)銷商采購比例 (L) 加盟經(jīng)銷商的桑捷車市場份額 (e) 第一年 5% E＝ K*L*e 70% 60% 12% 第二年 9% E＝ K*L*e 75% 60% 16% 市場份額目標 69 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 根據(jù)設置分銷中心的規(guī)則，第一期選擇上海等 10個地區(qū)設立 DC 序號 地