【正文】 嫁二夫” ? 盲目向經(jīng)銷商加壓加量 ? “年終獎勵”的公開導(dǎo)致價格空間 ? 推廣費的濫用 ? 營銷員受到利益驅(qū)動鼓動經(jīng)銷商違規(guī) 廠家導(dǎo)致竄貨的原因 ? 利潤空間過大 ? 廠家利潤過大 ? 各經(jīng)銷商利潤過大 ? 價格管理不利 ? 銷售管理不利 竄貨的直接原因 ? 廠家與經(jīng)銷商是單純的買賣關(guān)系 ? 以量定價，年終返利 竄貨采取的方法 ? 降價 ? 加大促銷力度 ? 搭贈緊俏藥品 惡性竄貨的結(jié)果 ? 竄貨的結(jié)果 降價傾銷 ? 搞爛了通路價格體系，使得通路利潤大大下降 ? 經(jīng)銷商沒有積極性，企業(yè)辛辛苦苦建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦，競爭產(chǎn)品趁需而入 治標(biāo)的方法 ? 企業(yè)與業(yè)務(wù)員，客戶與企業(yè)之間簽訂不竄貨協(xié)議 ? 外包裝區(qū)域差異化 ? 定合理獎勵政策（完成率、價格、增長率、銷售盈利率，竄貨） ? 定監(jiān)督獎罰措施，對經(jīng)銷商嚴(yán)格管理 治本的方法 廠商一體 ?買賣關(guān)系 ?代理批發(fā)關(guān)系 ?代理關(guān)系 ?資本關(guān)系 嚴(yán)格價格和費用管理 控制竄貨 ? 區(qū)域促銷 — 創(chuàng)造需求 ? 客戶管理 — 最好客戶 ? 價格體系控制 ? 價格獎勵及懲罰 完善的營銷政策 ? 完善的價格政策 ? 完善的促銷政策 ? 完善的專營權(quán)政策 文件的經(jīng)營作風(fēng) ? 制定現(xiàn)實的營銷目標(biāo) ? 嚴(yán)格的市場管理 ? 良好的售后服務(wù) 信用管理 信用的組成 ? 付款能力 ? 付款意愿 商務(wù)管理要素之二 ? 客戶分類及信用管理最為重要 ? 客戶信用調(diào)查與資信額度 ?金融機構(gòu) ?專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu) ?客戶的客戶 /行業(yè)組織 ?內(nèi)部咨詢 信用審批權(quán)限 ? 審批額度和期限 ? 信用的監(jiān)控和跟進 ? 銷售、財務(wù)、法律協(xié)同 客戶管理 — 分類 放寬信用條件 ? 培養(yǎng)客戶的忠誠度 ? 傳授管理經(jīng)驗及管理模式 ? 提供優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù) 信用管理流程 定單 數(shù)據(jù)輸入 銷售部 決策 拒絕 同意 NO YES 通知客戶代表 通知客戶代表 越期付款 內(nèi)部第三方收款 發(fā)貨制發(fā)票 應(yīng)收帳款 收回貨款 銷售資金管理 應(yīng)收帳款管理與回款技巧 影響應(yīng)收帳款回款的因素 （一）內(nèi)部 ? 無完善的應(yīng)收帳款管理程序和數(shù)據(jù)庫 ? 客戶未按資信細分設(shè)立欠款額度 ? 無應(yīng)收帳款帳齡分析 ? 資金回籠無考核機制，業(yè)務(wù)員回款意識不強 ? 無回款獎勵機制（個人和客戶） ? 客戶歷年累積欠款較多，現(xiàn)欠款額持續(xù)增加，銷售回款仍不成比例 ? 無法結(jié)構(gòu)分析，長期欠款者發(fā)生呆壞帳的可能性極大 ? 回款速度快，也得不到獎勵 /返利 影響應(yīng)收帳款回款的因素 （一）外部 ? 醫(yī)藥市場疲軟，資金緊張 ? 醫(yī)保實行后，醫(yī)保資金返還醫(yī)院慢 ? 商業(yè)公司及醫(yī)院自身因素決定其付款期較長 ? 商業(yè)公司虧損面較大（ 33%以上） ? 至少延長一個月 ? 醫(yī)院普遍開展基建項目，有些醫(yī)院規(guī)定 46個月付款 加強應(yīng)收帳款管理的對策 ? 建立客戶資信制度，設(shè)立資信額度 ? 出色的內(nèi)部財務(wù)管理流程，便于操作 ? 選擇信譽好的商業(yè)公司 ? 加強收款導(dǎo)向：樹立觀念，與業(yè)績考核掛鉤 ? 定期與客戶清理 /核對往來帳 ? 自動定期發(fā)出催款通知單 ? 嚴(yán)格回款考核制度 ? 及時獎勵回款好的客戶 ? 幫助承包代理人建立自己的臺帳 改進商業(yè)政策 難度 降低應(yīng)收帳款的機會 加強催款力度， 執(zhí)行現(xiàn)有付款條件 改變條款組合 制定新條款 盡快收回逾期貨款 及時郵寄發(fā)票，減 少差錯發(fā)生率 降低延期條款銷售比例 分析客戶紀(jì)錄，與其協(xié) 商接受有利條款 縮短付款期 提高獎勵幅度 數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的行動方案 ? 所有非標(biāo)準(zhǔn)的，不利的條款均需總部高層主管的批準(zhǔn) ? 周貨款回籠報表，每兩周會議分析一次 ? 每月應(yīng)收帳款明細表，列出“黑名單”，并建議采取相應(yīng)的行動 ? 執(zhí)行客戶和同時，審核客戶信用 ? 有問題時，與客戶保持良好溝通，而不是置之不理 ? A按發(fā)票金額付款并著名發(fā)票號 ? B差異部分不要在下一次發(fā)票中扣除，作為增值處理 ? 對長期按時付款，有良好信譽的客戶，及時兌現(xiàn)獎勵 ? 對長期老是拖欠付款的小客戶，評估其毛利，信用風(fēng)險及其管理費用后，決定終止業(yè)務(wù)往來 系統(tǒng)的賬款催討程序 ? 前期準(zhǔn)備工作是否充分 ? 清楚、堅決地表達收款意圖 ? 針對收款過程中遇到的各種障礙提出解決方案以加快收款進度 ? 在結(jié)束收款活動之前務(wù)必再次確認(rèn)客戶給予付款的承諾 ? 對客戶的違約迅速做出反應(yīng) 催款流程圖 放帳期將至金額較大 超出放帳期（較短） 超出兩周 （經(jīng)業(yè)務(wù)員同意） 長期欠款不付（惡意欠款可能） （與銷售經(jīng)理確認(rèn)） 惡意賴帳 提示信 一般催款信 帶罰息催款信 律師警告信 律師信 促進回款的使用技巧 ? 敬業(yè)精神：能銷售能回款的頂尖高手 ? 歸零管理 :對經(jīng)常違約的客戶 ? 降低期信用等級、額度 ? 要求以較短的付款天數(shù)交易 ? 利用現(xiàn)金折扣方式交易 ? 要求預(yù)付款 ? 有力創(chuàng)造產(chǎn)品的需求：品牌、暢銷 ? 廣結(jié)人緣 ? 學(xué)富五車 ? 服務(wù)取勝：售后服務(wù)勝于一切 ? 履行合同約定事項 ? 及時換回有問題的產(chǎn)品 ? 正確處理客戶的抱怨和異議 防止呆壞帳的實務(wù)要點 ? 防止呆壞帳是商務(wù)管理的最重要的方面： ? 收回貨款才算完成銷售 有效銷售的觀念 ? 在信用交易前，做好信用調(diào)查，并決定合理的資信額度 ? 信用交易后，要定期性重新研究并調(diào)整資信額度 ? 要迅速獲得客戶經(jīng)營或支付異常的情報 ? 若有異常，立即采取有效措施（限制銷售，促進回款） ? 債權(quán)管理的直接責(zé)任人雖為商務(wù)代表，但銷售經(jīng)理要注意實際動態(tài)，定期分析 如何追討欠款 ? 弄清客戶拖欠的真實原因 ? 調(diào)查債務(wù)人的資信狀況 ?債務(wù)人背景 ?債務(wù)人的信用記錄 ?債務(wù)人的實際財產(chǎn)狀況 ? 對債務(wù)人保持足夠的壓力 ? 迅速采取有力的追討手段 對債務(wù)人保持足夠的壓力 ? 保持與債務(wù)人的聯(lián)系和溝通，表達收款決心 ? 盡量收集齊全對保護自己債權(quán)有力的證據(jù)，并讓債務(wù)人了解 ? 盡量掌握可能得到的債務(wù)人的抵押品或資產(chǎn) ? 謹(jǐn)慎的與債務(wù)人簽訂各類協(xié)議，不給其借口和幻想 有力的追討手段 ? 債權(quán)人自行追討 ? 委托專業(yè)公司追討 ? 訴訟的方式