如何做一個(gè)成功的采購主管經(jīng)理-資料下載頁
2025-08-04 15:21本頁面
【正文】 的策略是：用人多的行業(yè)不投資，低單價(jià)的商品不投資，確有其獨(dú)到之處。61．家用電視是一種可隨大量生產(chǎn)而大量減價(jià)的商品之一，它常被拿來當(dāng)作廣告抄作吸引客戶的集客品，在普遍的賣場(chǎng)長(zhǎng)期使用下，它的吸引力最后消失得無影無蹤。解救之道唯有技術(shù)革新。62．售前服務(wù)、售中服務(wù)幾售后服務(wù)構(gòu)成對(duì)客戶的吸引力。采購、營(yíng)業(yè)及行銷的橫向結(jié)合也構(gòu)成對(duì)客戶的吸引力。經(jīng)營(yíng)者的責(zé)任是整合，管理者的責(zé)任是執(zhí)行。63．良好的采購主管要具備許多條件，其中以溝通能力及執(zhí)行能力最為重要。64．部門主義是經(jīng)理人最易犯的毛病，但更嚴(yán)重的錯(cuò)誤是只知推卸責(zé)任，不知把主力放在尋找對(duì)策的壞習(xí)慣。采購主管在工作性質(zhì)上本來就很容易受到責(zé)難，若長(zhǎng)久的工作經(jīng)驗(yàn)只是練好一口辯才，那就太對(duì)不起自己的生命。65．所謂消費(fèi)者行為研究消費(fèi)者對(duì)商品、服務(wù)及新構(gòu)想到底有多少期望值？研究范圍應(yīng)從消費(fèi)者尋找商品開始，再經(jīng)購買、使用、評(píng)價(jià)、報(bào)廢為止。完全弄清楚了，才有機(jī)會(huì)找出“奉承之道”。66．消費(fèi)者行為的研究必須包含：A．買什么（What）B．為何愿意買（Why）C．何時(shí)買（When）D．會(huì)在哪里買（Where）E．他們?nèi)绾稳ベI（How）F．購買頻率（Frequency） 這些研究在買前、買中、買后各階段均要被充分了解才能符合客戶的需求。67．消費(fèi)者行為研究是一門綜合學(xué)問，包括心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、社會(huì)心理學(xué)]文化人類學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)。已成為策略行銷的重要部分。68．孔子曰：“己所不欲勿施與人”。沒想到在閱讀國(guó)外書籍時(shí)談到消費(fèi)者行為的最高定律就是這一條。原文是：Do not do unto others what you would not have others do unto you.69．很多人動(dòng)不動(dòng)就提市場(chǎng)區(qū)隔，事實(shí)上要實(shí)施市場(chǎng)區(qū)隔有其必要條件：A．必須有足夠的人口及購買力B．差異性必須大到在心里層面為一大群人接受才能采用區(qū)隔的策略。 除了歐美日澳等先進(jìn)國(guó)外，實(shí)在不宜實(shí)施。臺(tái)灣這塊彈丸小島如果應(yīng)用此伎倆實(shí)在是困難重 重，注定要失敗。在商品組合方面不宜太強(qiáng)調(diào)商品區(qū)隔，因?yàn)榕_(tái)灣是個(gè)貧富差距不大的小 島。70．采購主管或工廠研發(fā)人員若把市場(chǎng)鎖定在臺(tái)灣，千萬不要試圖采用區(qū)隔化商品，因?yàn)閳?bào)表會(huì)在短期內(nèi)即反應(yīng)出“死讀書”的苦果。請(qǐng)別浪費(fèi)公司的資源及自己的前途。71．在市場(chǎng)導(dǎo)向的時(shí)代潮流中，一個(gè)好的采購主管一定要花一半以上的時(shí)間去了解客戶要什么，才再花30%時(shí)間去找優(yōu)良的供應(yīng)商，剩下的20%時(shí)間只是做行政事務(wù)。可惜的是大部分的采購人員終日為例行工作所累，大部分時(shí)間在解決困擾，少部分時(shí)間在與廠商談判，根本沒有時(shí)間去了解客戶需求。其結(jié)果是累得要死，換來一陣抱怨。72．溝通很重要，控制情緒更重要。當(dāng)主管的人做決策會(huì)使屬下原先規(guī)劃的事全盤皆亂，故在做決策前若能養(yǎng)成找屬下來談的習(xí)慣是很重要的。一則可以做正確的決策，二則屬下也了解為何上意如此，可以同步成長(zhǎng)。73．就工廠而言，商品區(qū)隔早在設(shè)計(jì)時(shí)已定案，把不同的商品賣到不同的通路。所以通路的采購主管應(yīng)充分了解自己的市場(chǎng)定位，而去選購適合自己定位的商品及服務(wù)即可。若硬要把商品組合做區(qū)隔，量販店賣高級(jí)品，精品店賣粗俗品，簡(jiǎn)直是浪費(fèi)空間及模糊店格，其效果很差是必然的。74．在消費(fèi)者比較無商品知識(shí)的時(shí)代，工廠或賣場(chǎng)只要把商品外觀做少許的改變，甚至只要變更品牌或型號(hào)，就可以瞞過消費(fèi)者。隨著消費(fèi)者的知識(shí)爆炸，目前在賣方已常發(fā)現(xiàn)客戶的商品知識(shí)高過自己，這是一個(gè)痛苦指數(shù)在逐漸增加的現(xiàn)象，賣方要利用新科技才能突破此種困境。75．商店若對(duì)客戶不具吸引力就像女人不愛美一樣的缺乏魅力。規(guī)模太小的店固然不能展現(xiàn)完整的商品組合，陳列面積太大的店也要避免坪效不彰的困擾，如何取得“吸引力”及“坪效”的平衡是采購主管及營(yíng)業(yè)主管必須注意的重點(diǎn)。76．大型店商品組合完整但坪效不彰，問題不出在商品組合，可能是其他方面出現(xiàn)問題：便利性、服務(wù)態(tài)度、價(jià)格規(guī)劃、行銷力、與競(jìng)爭(zhēng)者的相對(duì)優(yōu)勢(shì)喪失、速度、資訊管理或地點(diǎn)不良。77．社會(huì)的變化已使規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)有所不足，有規(guī)模的大公司也要是個(gè)3S（Sense感性、Speed速度、Space空間）的“綜效經(jīng)濟(jì)”。所謂Space是指：縮短顧客與廠商的距離、溝通要快、服務(wù)要快、距離要短、直來直往。78．科特拉認(rèn)為要掌握消費(fèi)者行為必須探討：（1）誰會(huì)買？（2）買什么？（3）為什么要買？（4）如何買？據(jù)此決定行銷策略及執(zhí)行細(xì)則。79．1924年克普蘭多公布了消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)論。把消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)分為“情緒動(dòng)機(jī)”及“合理性動(dòng)機(jī)”兩大類，只要滿足任何一項(xiàng)即有商機(jī)，愈能滿足多項(xiàng)者愈勝。80．使消費(fèi)者購買的“情緒動(dòng)機(jī)”包括：（1）感覺的滿足（2）種族的保存（3）恐懼（4）休養(yǎng)休閑娛樂（5）自尊心的維護(hù)（6）社交性（7）名望經(jīng)驗(yàn)的累積（8）好奇心的滿足。81．使消費(fèi)者購買的“合理性動(dòng)機(jī)”包括：（1）便利性（2）能提升效率（3）能擴(kuò)大利用范圍（4）能提升信賴度（5）耐久性（6）能協(xié)助增加消費(fèi)者之所能（7）能提高生產(chǎn)力（8）能節(jié)省資源。
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