【正文】 ? 對銷售的貢獻(xiàn) ? 對利潤的貢獻(xiàn) ? 分銷商的能力 ? 分銷商的服從度 ? 分銷商的適應(yīng)能力 ? 對增長的貢獻(xiàn) ? 對顧客的滿意度 客戶的評價(jià)與對策 ? 客戶的開發(fā)能力（業(yè)務(wù)人員、客戶關(guān)系） ? 銷售管理水平 ? 銷售網(wǎng)絡(luò) ? 促銷能力 ? 售后服務(wù) ? 與本公司的關(guān)系 渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)的時(shí)機(jī) ? 公司內(nèi)部的因素 ? 戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)移 ? 現(xiàn)有渠道對新產(chǎn)品不適應(yīng) ? 根據(jù)公司渠道管理中的檢查與評估結(jié)果和存在的問題 渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)的時(shí)機(jī) ? 外部因素 ? 適應(yīng)分銷商的改變 ? 遇到渠道方面的沖突或其他問題的挑戰(zhàn) ? 商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的發(fā)展 理想的經(jīng)銷商 ? 客戶渠道 有完整的區(qū)域內(nèi)客戶覆蓋面 ? 財(cái)力健全 有充足的資金和合理的庫存 ? 完整構(gòu)架 有完善的銷售服務(wù)管理的機(jī)制 ? 一致理念 有與生產(chǎn)廠商一致的發(fā)展理念 清理商業(yè)客戶流程 各級代表對擬清理的客戶 經(jīng)營管理狀況、發(fā)展前景 及欠款原因的分析報(bào)告 ?1）客戶資信評估 ?2）客戶重大事件發(fā)生 ?3）客戶欠款緣由 ?4）應(yīng)收款額、帳齡 ?5）追欠款程度 ?6）公司產(chǎn)品庫存 ?7）購銷協(xié)議、原始憑證、票據(jù) ?1）清理客戶必要性的認(rèn)識 ?2）鑒定還款啟動還款清戶協(xié)議 ?3）調(diào)走庫存 ?4）核實(shí)簽字 ?1）清理客戶 ?2）客戶檔案及資料封存 ?3）還款清戶協(xié)議簽訂 ?后繼續(xù)拖欠款者，整理詳 ?細(xì)資料及舉證 ?4）客戶清欠、專案處理 ?（起訴） 客戶管理 客戶管理之核心 客戶需求 ? 需要了解客戶什么？ ? 客戶的經(jīng)營行為及心理模式 ? 客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的評價(jià)及對產(chǎn)品特性的要求 ? 客戶了解產(chǎn)品的信息來源，經(jīng)營同類產(chǎn)品的情況 ? 客戶對廠商的售后服務(wù)習(xí)慣要求 ? 客戶對價(jià)格的接受程度 渠道管理的目的 ? 貨暢其流 ? 市場價(jià)格的管理 ? 有利的市場管理 粗放型 精益型 ? 系統(tǒng)化管理：銷售、廣告、產(chǎn)品、生產(chǎn) ? 數(shù)字化管理：每一環(huán)節(jié)精確計(jì)算 ? 深度分銷：適度挖掘 精益的核心 ? 人員定量 ? 工作內(nèi)容定量 ? 拜訪路線量化 ? 拜訪頻率量化 渠道管理的具體內(nèi)容 ? 供貨管理：及時(shí)，理順子網(wǎng) ? 廣告、促銷的支持 ? 提供產(chǎn)品服務(wù)支持：退換貨 ? 對經(jīng)銷商的訂貨和結(jié)算管理 ? 其他：培訓(xùn)、公司文化、產(chǎn)品知識 客戶管理的內(nèi)容 ? 利益管理：讓客戶賺錢 ? 不只取決于差價(jià)大小，在于企業(yè)的市場開發(fā)與管理能力，為產(chǎn)品營造暢銷的局面，為銷售創(chuàng)造良好的程序。人們生活水平的不斷提高、人口的增長、社會的老齡化和農(nóng)村醫(yī)藥市場的逐步擴(kuò)大，我國對新的治療方法和新的藥物的需求將持續(xù)擴(kuò)大。 ? 商業(yè)企業(yè)的競爭，關(guān)鍵就在物流，高效率物流配送是商業(yè)企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。 ? 醫(yī)藥市場的構(gòu)成多層次化： ? 藥品需求多樣化 我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢 ? 醫(yī)藥現(xiàn)代物流發(fā)展進(jìn)一步加快 ? 物流費(fèi)用居高不下、純利潤率低、批發(fā)企業(yè)數(shù)量多而小的狀況難以維持下去 ? 發(fā)展現(xiàn)代物流已經(jīng)成為我國醫(yī)藥行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 ? 國家對醫(yī)藥行業(yè)“十五”發(fā)展的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)目標(biāo) ? 隨著企業(yè)改革的深化和行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，今后幾年，一大批以上市公司為主體的大公司、大集團(tuán)將脫穎而出，它們通過聯(lián)合、兼并、重組實(shí)現(xiàn)超常規(guī)的資源匯聚、資產(chǎn)增值和資本擴(kuò)張，形成強(qiáng)大的實(shí)力，可望在全球化市場競爭中立于不敗之地。 ?藥品屬需求彈性較大的商品，價(jià)格下降，需求量也會有較大幅度增長，但對行業(yè)而言銷售量增長是否能抵消價(jià)格下降造成的銷售收入減少將直接影響醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 ? 非處方藥品將進(jìn)入快速發(fā)展階段：藥品分類管理將帶來藥品需求結(jié)構(gòu)的變化。 ? 高效低價(jià)的藥品銷售量會繼續(xù)增加，占據(jù)較大的市場份額。 ?通過對廣大農(nóng)村市場的進(jìn)一步開拓，中國藥品市場也將呈現(xiàn)出更大的發(fā)展空間。 中國醫(yī)藥市場 10年增長情況 05001000150020212500300035001990 1992 1994 1996 1998 2021 2021醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值（億元）藥品總銷售額（億元）我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢 ? 人民生活水平的不斷提高，進(jìn)一步促進(jìn)了藥品需求 ?目前，我國的藥品消費(fèi)水平還很低，而中等發(fā)達(dá)國家人均藥品消費(fèi)額已在 40美元～ 50美元之間。 ? 人口的自然增長及老齡化進(jìn)程的加快是藥品市場需求增加的基本因素 ? 人口凈增長將對醫(yī)藥產(chǎn)品產(chǎn)生新的需求 ? 我國老年（ 60歲以上）人口接近 億，約占人口總數(shù)的 10％，中國已步入老齡化國家的行列。 我國醫(yī)藥行業(yè)存在的問題 我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢 ? 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行將繼續(xù)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長的態(tài)勢 ? 我國 1990年 2021年每年的醫(yī)藥工業(yè)總值年均增幅達(dá) ％； ? 2021年，我國醫(yī)藥工業(yè)總值為 3300億元，增幅也達(dá) ％，高出國民經(jīng)濟(jì)增幅 10多個(gè)百分點(diǎn)。 ? 三低 指大部分生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量低，新藥研究開發(fā)能力低，管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低。 ? 中醫(yī)院應(yīng)用的藥品情況大城市的大醫(yī)院購進(jìn)的“三資” 企業(yè)藥品和進(jìn)口藥品高達(dá) 60%～ 70% 0%10%20%30%40%50%60%70%中藥飲片 中成藥 西藥省級地級縣級我國醫(yī)藥行業(yè)存在的問題 ? 我國藥品生產(chǎn)企業(yè)存在“一小二多三低”的現(xiàn)象 ?“一小”指大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小。大城市的大醫(yī)院購進(jìn)的“三資” 企業(yè)藥品和進(jìn)口藥品高達(dá) 60%～ 70%，外資產(chǎn)品對中國醫(yī)藥幣場有很大的影響。醫(yī)藥行業(yè)整體呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢。醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值是 GDP的。高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理 如何做一個(gè)成功的商務(wù)銷售人員 ： ； :； ： 綱要 ? 中國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn) ? 醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)模式分析（奇正） ? 商務(wù)代表的角色與職責(zé) ? 分銷渠道策略 ? 經(jīng)銷商的選擇 ? 區(qū)域客戶管理 ? GRM— 客 戶資源管理概念 ? 如何進(jìn)行客戶分類管理 ? 信用管理（客戶的資質(zhì)評估、信譽(yù)認(rèn)定） ? 商業(yè)客戶的優(yōu)化和集約 ? 如何控制竄貨 ? 銷售資金管理 ? 應(yīng)收帳款管理（如何控制銷售資金欠款量） ? 回款技巧（如何有效催討貨款） ： ； :； ： 中國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn) ： ； :； ： 面臨整合的中國醫(yī)藥市場 ? 生產(chǎn)企業(yè) 6700余家，以中小型企業(yè)為主，重復(fù)建設(shè)較多，規(guī)模小 ? 藥品批發(fā)企業(yè) 119000家，規(guī)模小，費(fèi)