銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理ppt課件-資料下載頁
2024-10-19 05:52本頁面
【正文】 表 》 。 ? 總的來說，鋪貨前的促銷支持和周密計劃、鋪貨時的人員士氣以及鋪貨后的承諾兌現(xiàn)與及時反饋等對鋪貨成功有決定性影響。 竄貨問題 所謂竄貨就是由于銷售網(wǎng)絡中的各個銷售單位受本單位利益驅動，使得商品在各銷售區(qū)域之間無序流動，從而使廠家對各個區(qū)域的銷售策略失去控制，中間商對產(chǎn)品失去信心，顧客對品牌失去信任的現(xiàn)象，它突出表現(xiàn)為價格混亂。 無論采用直銷還是間接銷售方式，都有可能出現(xiàn)竄貨。它有以下幾種表現(xiàn)形式： （ 1）經(jīng)銷商之間的竄貨。 由于各個銷售區(qū)域之間市場發(fā)育不均衡，甲地需求比乙地旺，乙地經(jīng)銷商為了完成銷售份額，常將貨以低價轉給甲地區(qū)，而廠家從各區(qū)域銷售報表上根本發(fā)現(xiàn)不了問題。最后，這種行為不但擾亂市場價格，而且乙地市場的問題會被虛假繁榮所掩蓋，甚至企業(yè)可能會最終失去乙地市場。 （ 2）經(jīng)銷商內部竄貨。 經(jīng)銷網(wǎng)絡中的成員單位置商業(yè)信譽和消費者利益于不顧，以低價傾銷過期或即將過期的產(chǎn)品。尤其惡劣的是經(jīng)銷商將假冒偽劣商品與正規(guī)渠道商品一起低價銷售，掠奪合法商品的市場份額，擾亂了價格體系，打擊了其他經(jīng)銷商對該品牌的信心。 （ 3）生產(chǎn)企業(yè)管理混亂導致的竄貨。 企業(yè)總部銷售人員隨意調配貨源使區(qū)域供貨平衡被打亂造成竄貨．各個銷售分公司為了完成銷售任務，將貨賣給兄弟分公司，導致價格混亂，市場失控。 竄貨的危害是巨大的。它可能導致市場價格混亂，假冒偽劣商品充斥；中問商和消費者對品牌失去信心，損害企業(yè)形象，導致區(qū)域市場的崩潰。所以有人甚至稱竄貨為“營銷殺手”。要解決這個問題，必須從以下幾個方面著手 （ 1）、加強企業(yè)內部管理，堵住內部竄貨源頭。 （ 2）、加強對銷售網(wǎng)絡的管理。 企業(yè)加強內部管理的同時，采取有效措施監(jiān)控中間商網(wǎng)絡，雙管 齊下問題是可以得到有力控制的。 （三）回款問題 產(chǎn)品銷售出去后不能順利地回款，是令許多企業(yè)頭痛的問題。企業(yè)可以采取以下辦法 – （ 1）進行回款時間和信用額度管理。 – （ 2）將回款與銷售結合起來。 ? 教學小結： – 1）設計銷售區(qū)域的首要工作是確定銷售團隊的規(guī)模，工作量法是設計銷售團隊規(guī)模的主要方法，總工作量是客戶數(shù)量、拜訪頻率和銷售時間的函數(shù)。 – 2）銷售區(qū)域設計有七步， – 3）銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理主要涉及銷售區(qū)域定位、拓展和維護 – 4）銷售區(qū)域管理中的幾個突出問題即：決定直銷售人員和利用中間商的問題；鋪貨與竄貨問題及回款問題要處理好。
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