銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-10-10 05:52本頁(yè)面
【正文】 表 》 。 ? 總的來(lái)說(shuō)，鋪貨前的促銷支持和周密計(jì)劃、鋪貨時(shí)的人員士氣以及鋪貨后的承諾兌現(xiàn)與及時(shí)反饋等對(duì)鋪貨成功有決定性影響。 竄貨問(wèn)題 所謂竄貨就是由于銷售網(wǎng)絡(luò)中的各個(gè)銷售單位受本單位利益驅(qū)動(dòng)，使得商品在各銷售區(qū)域之間無(wú)序流動(dòng)，從而使廠家對(duì)各個(gè)區(qū)域的銷售策略失去控制，中間商對(duì)產(chǎn)品失去信心，顧客對(duì)品牌失去信任的現(xiàn)象，它突出表現(xiàn)為價(jià)格混亂。 無(wú)論采用直銷還是間接銷售方式，都有可能出現(xiàn)竄貨。它有以下幾種表現(xiàn)形式： （ 1）經(jīng)銷商之間的竄貨。 由于各個(gè)銷售區(qū)域之間市場(chǎng)發(fā)育不均衡，甲地需求比乙地旺，乙地經(jīng)銷商為了完成銷售份額，常將貨以低價(jià)轉(zhuǎn)給甲地區(qū)，而廠家從各區(qū)域銷售報(bào)表上根本發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題。最后，這種行為不但擾亂市場(chǎng)價(jià)格，而且乙地市場(chǎng)的問(wèn)題會(huì)被虛假繁榮所掩蓋，甚至企業(yè)可能會(huì)最終失去乙地市場(chǎng)。 （ 2）經(jīng)銷商內(nèi)部竄貨。 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的成員單位置商業(yè)信譽(yù)和消費(fèi)者利益于不顧，以低價(jià)傾銷過(guò)期或即將過(guò)期的產(chǎn)品。尤其惡劣的是經(jīng)銷商將假冒偽劣商品與正規(guī)渠道商品一起低價(jià)銷售，掠奪合法商品的市場(chǎng)份額，擾亂了價(jià)格體系，打擊了其他經(jīng)銷商對(duì)該品牌的信心。 （ 3）生產(chǎn)企業(yè)管理混亂導(dǎo)致的竄貨。 企業(yè)總部銷售人員隨意調(diào)配貨源使區(qū)域供貨平衡被打亂造成竄貨．各個(gè)銷售分公司為了完成銷售任務(wù)，將貨賣給兄弟分公司，導(dǎo)致價(jià)格混亂，市場(chǎng)失控。 竄貨的危害是巨大的。它可能導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂，假冒偽劣商品充斥；中問(wèn)商和消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心，損害企業(yè)形象，導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)的崩潰。所以有人甚至稱竄貨為“營(yíng)銷殺手”。要解決這個(gè)問(wèn)題，必須從以下幾個(gè)方面著手 （ 1）、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，堵住內(nèi)部竄貨源頭。 （ 2）、加強(qiáng)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理。 企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理的同時(shí)，采取有效措施監(jiān)控中間商網(wǎng)絡(luò)，雙管 齊下問(wèn)題是可以得到有力控制的。 （三）回款問(wèn)題 產(chǎn)品銷售出去后不能順利地回款，是令許多企業(yè)頭痛的問(wèn)題。企業(yè)可以采取以下辦法 – （ 1）進(jìn)行回款時(shí)間和信用額度管理。 – （ 2）將回款與銷售結(jié)合起來(lái)。 ? 教學(xué)小結(jié)： – 1）設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的首要工作是確定銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，工作量法是設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的主要方法，總工作量是客戶數(shù)量、拜訪頻率和銷售時(shí)間的函數(shù)。 – 2）銷售區(qū)域設(shè)計(jì)有七步， – 3）銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理主要涉及銷售區(qū)域定位、拓展和維護(hù) – 4）銷售區(qū)域管理中的幾個(gè)突出問(wèn)題即：決定直銷售人員和利用中間商的問(wèn)題；鋪貨與竄貨問(wèn)題及回款問(wèn)題要處理好。
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