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2025-10-10 00:31本頁面
【正文】 behavior. 渠道中能向其他成員施加權(quán)力的某個成員 A member of a marketing channel that exercises authority/power over the activities of other members. 5 Chapter Eight Channels of Distribution 38 渠道沖突 Channel Conflict 分銷渠道成員的目標(biāo)、方法沖突 A clash of goals and methods between distribution channel members. 水平?jīng)_突 Horizontal Conflict 同級成員沖突 Occurs among channel members on the same level 垂直沖突 Vertical Conflict 不同級成員沖突 Occurs among channel members at different levels 5 Chapter Eight Channels of Distribution 39 建立渠道伙伴關(guān)系 Channel Partnering The joint effort of all channel members to create a supply chain that serves customers and creates a petitive advantage. 5 Chapter Eight Channels of Distribution 40 交易關(guān)系 Transaction vs. PartnershipBased Firms TransactionBased Shortterm relationships Multiple suppliers Adversarial(敵對 ) relationships Price dominates Minimal supplier investment Minimal information sharing Firms are independent Minimal functional area interaction PartnershipBased Longterm relationships Few suppliers Cooperative partnerships Valueadded services dominate High supplier/buyer investment Extensive information sharing Firms are interdependent Extensive functional area interaction 5 Chapter Eight Channels of Distribution 41 國際渠 道管理因素 5 影響出口的因素 帶來的問題 彌補(bǔ)的辦法 所有權(quán)的分隔 ? 忠誠度的降低 ? 未來的意向不清 提供有吸引力的激勵和幫助計劃，誠懇的討論想法，互利的方式交往 地理、經(jīng)濟(jì)、文化的分隔 ? 溝通有障礙 ? 對外商反感 ? 運(yùn)輸困難 明智的使用雙方互訪，建立良好的溝通計劃 法律制度的差異 ? 貿(mào)易限制 ? 解雇的困難 全面遵守法律制度，簽訂強(qiáng)有力的分銷合同 灰色市場問題 6 Chapter Eight Channels of Distribution 43 灰色市場問題 ?也叫平行進(jìn)口（ parallel importation）：指具有真實合法的制造商標(biāo)的產(chǎn)品通過非正規(guī)渠道的進(jìn)口 ?通常比正規(guī)渠道的價 格便宜（國際市場差別定價、匯率變動等原因造成） 5 Chapter Eight Channels of Distribution 44 灰色市場問題的解決 ? 加強(qiáng)渠道控制，依靠合同關(guān)系把企業(yè)連結(jié)起來 ? 幾乎所有的灰色市場交易都有正式渠道中的某個成員參與，從而違反了簽訂的協(xié)議 ? 標(biāo)準(zhǔn)的做法是剝奪那些違反者的經(jīng)營權(quán)力 ? 單一價格策略 ? 為不同市場生產(chǎn)不同品種產(chǎn)品 6 Chapter Eight Channels of Distribution 45 灰色市場問題 ? 反對聲音： ? 欺騙消費者，不能滿足產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)或消費者對正常售后服務(wù)的期望 ? 打亂了合法經(jīng)銷商的營銷計劃，造成渠道沖突 ? 支持聲音： ? 消費者是受益者，他們從一些制造商不想與之交易的低價和折扣分銷商那里獲得好處 6 Chapter Eight Channels of Distribution 46 本章小結(jié) ?分銷渠道及其意義 ?分銷渠道的結(jié)構(gòu) ?分銷渠道的設(shè)計 ?中間商的選擇 ?渠道管理 ?灰色市場
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