溝通與人際關(guān)系技巧-資料下載頁
2025-10-07 00:29本頁面
【正文】 、信任、彈性 決定談判空間 A的目標(biāo)點(diǎn) B的抗拒點(diǎn) A的抗拒點(diǎn) B的目標(biāo)點(diǎn) B的可接受區(qū) A的可接受區(qū) 和解區(qū) 有效談判的技巧 1. 研究對手 ? 了解對手可以知道對手的行為 ,預(yù)測對手的反應(yīng) , 提出有利的解決方案。 2. 用正面的提議來開場 ? 讓步可以換得互惠 ,達(dá)成協(xié)議 , 談判開始可以略施小惠。 3. 針對問題 ,不要針對人 4. 不必太重視第一次開出的條件 ? 把它當(dāng)做談判的起點(diǎn)。 5. 強(qiáng)調(diào)雙贏解 ? 追求整合性解案 ,以對手的利益為訴求來提議解決之道 , 讓雙方都勝利。 6. 開放胸襟接受第三者的幫助 當(dāng)老中遇上老美 ?老美重規(guī)則 , 老中重關(guān)係 (guanxi) ? 美國社會 : 作業(yè)流程講究標(biāo)準(zhǔn)化 管理作風(fēng)講究正式化 改革作法講究透明化 ? 中國社會 : 作業(yè)流程因關(guān)係而異 管理作風(fēng)因人而異 改革方法 說的是一套 , 做的是另一套 西方社會奉行“一般性” (universalism) 中國社會奉行“特殊性” (particularism) A. 如果我們放手讓個人發(fā)揮最大潛力 , 在他的努力下 , 他的生活顯然會大有改善。 B. 不然 , 如果我們先不要考慮個人的利益 , 如果每個人都盡一己之力去照顧別人 , 那麼每個人的生活都會改善。有時候 , 犧牲個人的利益是值得的。 69%的美國人選 A 41%的中國人選 A 39%的日本人選 A ?美國社會講究“個性” (individualism) ? I ? 此處不留爺 , 自有留爺處 ? 會議桌上做決策 ?中國社會講究“群體” (munitarianism) ? 我們 天下為公 (烏托邦 ) 老吾老以及人之老 , 幼吾幼以及人之幼 ? 一動不如一靜 , 走到哪兒都一樣啦 ? 待我回去請示 老中控制情緒 老美情緒開放 ?忍 ? 中國人 : 忍字頭上一把刀 ? 美國人 : Patience is a virtue ? Patient ?在辦公室裏流露真情是沒什麼大不了的 ? 美國人 57% ? 中國人 45% (在辦公室裏表現(xiàn)情緒是軟弱的行為 ) ? 日本人 26% (74%非大丈夫所為 ) ?美國人的情緒是風(fēng)向球 : 寫在臉在上 ?中國人的情緒是地震 : 喜怒不形於色 一發(fā)不可收拾 雲(yún)霄飛車之例 甲同事 : 他雖然是你的頂頭上司 , 但是下了班後大家卻是平起平坐 , 你如果不想幫他油漆房子 , 大可以說“不”。 乙同事 : 我雖然不想幫他油漆房子 , 但我還是會幫他。為什麼 ?因?yàn)樗俏业捻旑^上司 , 在辦公室裏也好 , 在辦公室外也好 , 我都不能忽視這個事實(shí)。 32%的中國部屬會對頂頭上司說“不” 82%的美國部屬會對頂頭上司說“去你的” 公私之間如何劃分 ?中國人 ? 人在矮簷中 , 豈得不低頭 ? 雖不滿意 , 但可以接受 ?中國人的公文講究弦外之音 ? 推敲 ?報(bào)告 ? 洋人推窗見月 , executive summary打頭陣 ? 中國人倒吃甘蔗 , concluding overview壓軸 ?介紹 ? 中國人永遠(yuǎn)得記得祭出頭銜 ? 外國人視場合而定 : 博士 先生 我的朋友 xxx ?人活在世上 , 最重要的是盡人事聽天命。只要問心無愧 , 盡最大的努力 , 就算到了最後 , 功敗垂成也沒什麼關(guān)係。 你同意 ?不同意 ? 72%中國人於我心有戚戚焉 , 不以成敗論英雄 25%美國人同意 ?3/4成者為王 , 敗者為寇
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