20xx年某膠南濱海商業(yè)項(xiàng)目營銷總結(jié)報(bào)告-資料下載頁
2025-05-21 20:57本頁面
【導(dǎo)讀】膠南與開發(fā)區(qū)交界處，背山面海，與靈山島相望。比增加%，相比20xx年8月份減少597套，減少比率為％；市內(nèi)四區(qū)本月銷售套數(shù)較上月有所減少，但銷售面積增加。中小戶型商品房在8月份銷售情況相比以前有所下降，大戶型。樂觀，排在了所有區(qū)間中第一的位置，并與第二名有著懸殊的差距。排名第三的價(jià)格區(qū)間為6000－8000元之間。本區(qū)間本月銷售375套，銷售面。相比七月份，銷售套數(shù)增加4套，銷售面積增加5422平米。主要集中在嶗山區(qū)、市區(qū)和城陽。市場(chǎng)背景介紹膠南地區(qū)。
【正文】 主力客戶。此群體家庭特征，父母事業(yè)有成，子女年紀(jì)尚小，經(jīng)濟(jì)壓力最小的階段，其購房的主要目的是度假?！白优鸦?，不同住”這一群體也占據(jù)較大比重，此群體經(jīng)濟(jì)上屬于最穩(wěn)定時(shí)期，基本再無較大支出。另外，本群體人生的大事基本完成，心事較少，其購房的主要目的首先為度假，其次為日后養(yǎng)老考慮。 年輕的三口之家40%子女已婚，不同住28%其它12%子女已婚，同住8% 三代同堂0%單身獨(dú)居4%單身與父母同住4%結(jié)婚與父母同住4%單身獨(dú)居單身與父母同住結(jié)婚與父母同住年輕的三口之家三代同堂子女已婚，同住子女已婚，不同住其它 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 PART 4 項(xiàng)目銷售小結(jié) 成交客戶分析。 訪談業(yè)主信息來源分析 客戶信息來源，明顯的以朋友介紹為主，接近一半。之后的營銷活動(dòng)重點(diǎn)向老帶新傾斜，充分挖掘市場(chǎng)，形成“全民營銷”。另外，戶外廣告在眾多媒體中表現(xiàn)突出。手機(jī)短信的告知性比較強(qiáng)，但成交效果一般，以后的投放應(yīng)加強(qiáng)目標(biāo)群體的針對(duì)性。 焦點(diǎn)房產(chǎn)0%手機(jī)短信0%直郵0%搜房網(wǎng)9%朋友介紹49%戶外17%展會(huì)4%半島都市報(bào)13%其它0%濟(jì)南時(shí)報(bào)4%濟(jì)南房產(chǎn)網(wǎng)4% 朋友介紹戶外搜房網(wǎng)直郵手機(jī)短信展會(huì)焦點(diǎn)房產(chǎn)半島都市報(bào)濟(jì)南房產(chǎn)網(wǎng)濟(jì)南時(shí)報(bào)其它 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 PART 4 項(xiàng)目銷售小結(jié) 成交客戶分析。 訪談業(yè)主購房目的分析 購房目的的分析，可以看出，與之前客戶家庭結(jié)構(gòu)中分析的基本一致，絕大部分以度假旅游為目的。 度假旅游65%自住23%投資升值8%其它4%度假旅游自住投資升值其它 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 PART 5 項(xiàng)目客服小結(jié) 甲方完全要求按照自己的思路工作，形式上的要求過多，不重視工作本身； 甲方利用我們參與老總權(quán)利之爭，導(dǎo)致我們工作精力的減少以及工作思路方向的變化，在這次權(quán)力之爭中，我們成為必然的受害者； 因與銷售經(jīng)理關(guān)系沒有協(xié)調(diào)好，項(xiàng)目組與甲方的溝通產(chǎn)生障礙； 項(xiàng)目總監(jiān)離職，沒有對(duì)甲方做好工作交代以及公關(guān)； 前期合同簽訂的過于草率，制定了根本無法完成的考核任務(wù)； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 PART 6 啟示及分享 項(xiàng)目遇到的問題及措施。 關(guān)于項(xiàng)目自身 關(guān)于發(fā)展商溝通及業(yè)務(wù)對(duì)接 關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)銷售管理 其他相關(guān)問題 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 關(guān)于項(xiàng)目自身 ① 樣板間長期處于問題狀態(tài) ? 沒有確定的看樓路線，看樓通道不做包裝，樣板間無人維護(hù)，衛(wèi)生極差。 啟示： 作為定位于中高檔的樓盤，樣板間這種昭示性的行為就應(yīng)該更注重細(xì)節(jié)的說服展示。加強(qiáng)維護(hù)管理。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ② 4樓外立面平淡，通道臺(tái)階刷暗紅色柒，使空間非常 暗沉。 啟示： 4樓的出現(xiàn)，在整個(gè)小區(qū)中顯得非常不協(xié)調(diào)，影響的整個(gè)項(xiàng)目的形象。對(duì)外立面進(jìn)行線條美化，樓梯重新改造。 ? 項(xiàng)目自身問題 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ③ 工地雜亂，園林滯后。 ? 項(xiàng)目自身問題 啟示： 工地現(xiàn)場(chǎng)的細(xì)節(jié)是說服客戶的重要部分，誰都無法相信一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)比較混亂施工隊(duì)的施工質(zhì)量會(huì)很好。園林景觀施工滯后，不能給客戶直觀的說服。加快園林施工，并規(guī)整現(xiàn)場(chǎng)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ④ 接待中心空間太小，而且相應(yīng)的氣氛渲染不夠 ? 項(xiàng)目自身問題 啟示： 作為不在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的接待中心，其氣氛渲染應(yīng)該盡量到位。另外，細(xì)節(jié)的塑造也有待提高。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 關(guān)于與發(fā)展商溝通與業(yè)務(wù)對(duì)接 ① 工作效率低，工作不能如期開展 ? 由于發(fā)展商兩個(gè)總經(jīng)理之間存在權(quán)利分爭，因此多項(xiàng)工作開展極慢。 啟示： 各項(xiàng)工作計(jì)劃盡量提前，針對(duì)決策人重點(diǎn)說服。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ② 甲方對(duì)我司策劃、銷售不信任，主觀臆斷 ? 發(fā)展商溝通與業(yè)務(wù)對(duì)接 ? 甲方比較較真，甚至對(duì)數(shù)據(jù)不管不問，以為按照自己的思路執(zhí)行。 啟示： 甲方的思路不僅是在工作上，還摻入權(quán)力之爭的水分。工作開展應(yīng)該照顧多方面，但不參與分爭之中，否則最后的替罪羊還是我們。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ④ 對(duì)我司許多合理建議不予采納，對(duì)銷售配合不力 ? 發(fā)展商溝通與業(yè)務(wù)對(duì)接 ? 我公司提出包裝策略、價(jià)格策略、外銷策略等不用認(rèn)可。 啟示： 項(xiàng)目組無法說服甲方時(shí)，應(yīng)及時(shí)尋求公司高層予以磋商，項(xiàng)目運(yùn)作以實(shí)事求是，切忌一味聽任發(fā)展商，否則責(zé)任到時(shí)還是由我們來承擔(dān)； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)銷售管理 銷售管理人員管理經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)薄弱 ? 從銷售經(jīng)理到臵業(yè)顧問，經(jīng)驗(yàn)都比較薄弱。銷售經(jīng)理經(jīng)常請(qǐng)假，且甲方對(duì)接人與其不合，工作執(zhí)行困難。 啟示： 加強(qiáng)臵業(yè)顧問的培訓(xùn)，同時(shí)協(xié)調(diào)好銷售經(jīng)理以及與我方對(duì)接人的關(guān)系。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售存在管理松懈、紀(jì)律性差 ? 關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)銷售管理 啟示： 銷售經(jīng)理的態(tài)度似乎有些貌合神離，態(tài)度比較消極，銷售現(xiàn)場(chǎng)制度沒有很好的執(zhí)行。督促開放商解決相關(guān)問題。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 THE END 分公司 20xx年 11月
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