20xx年某膠南濱海商業(yè)項(xiàng)目營銷總結(jié)報(bào)告(參考版)
2025-05-26 20:57本頁面
【正文】 督促開放商解決相關(guān)問題。 啟示： 加強(qiáng)臵業(yè)顧問的培訓(xùn)，同時(shí)協(xié)調(diào)好銷售經(jīng)理以及與我方對接人的關(guān)系。 啟示： 項(xiàng)目組無法說服甲方時(shí)，應(yīng)及時(shí)尋求公司高層予以磋商，項(xiàng)目運(yùn)作以實(shí)事求是，切忌一味聽任發(fā)展商，否則責(zé)任到時(shí)還是由我們來承擔(dān)； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 關(guān)于現(xiàn)場銷售管理 銷售管理人員管理經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)相對薄弱 ? 從銷售經(jīng)理到臵業(yè)顧問，經(jīng)驗(yàn)都比較薄弱。工作開展應(yīng)該照顧多方面，但不參與分爭之中，否則最后的替罪羊還是我們。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ② 甲方對我司策劃、銷售不信任，主觀臆斷 ? 發(fā)展商溝通與業(yè)務(wù)對接 ? 甲方比較較真，甚至對數(shù)據(jù)不管不問，以為按照自己的思路執(zhí)行。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 關(guān)于與發(fā)展商溝通與業(yè)務(wù)對接 ① 工作效率低，工作不能如期開展 ? 由于發(fā)展商兩個(gè)總經(jīng)理之間存在權(quán)利分爭，因此多項(xiàng)工作開展極慢。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ④ 接待中心空間太小，而且相應(yīng)的氣氛渲染不夠 ? 項(xiàng)目自身問題 啟示： 作為不在項(xiàng)目現(xiàn)場的接待中心，其氣氛渲染應(yīng)該盡量到位。園林景觀施工滯后，不能給客戶直觀的說服。 ? 項(xiàng)目自身問題 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ③ 工地雜亂，園林滯后。 啟示： 4樓的出現(xiàn)，在整個(gè)小區(qū)中顯得非常不協(xié)調(diào)，影響的整個(gè)項(xiàng)目的形象。加強(qiáng)維護(hù)管理。 關(guān)于項(xiàng)目自身 關(guān)于發(fā)展商溝通及業(yè)務(wù)對接 關(guān)于現(xiàn)場銷售管理 其他相關(guān)問題 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 關(guān)于項(xiàng)目自身 ① 樣板間長期處于問題狀態(tài) ? 沒有確定的看樓路線，看樓通道不做包裝，樣板間無人維護(hù)，衛(wèi)生極差。 訪談業(yè)主購房目的分析 購房目的的分析，可以看出，與之前客戶家庭結(jié)構(gòu)中分析的基本一致，絕大部分以度假旅游為目的。手機(jī)短信的告知性比較強(qiáng)，但成交效果一般，以后的投放應(yīng)加強(qiáng)目標(biāo)群體的針對性。之后的營銷活動(dòng)重點(diǎn)向老帶新傾斜，充分挖掘市場，形成“全民營銷”。 年輕的三口之家40%子女已婚，不同住28%其它12%子女已婚，同住8% 三代同堂0%單身獨(dú)居4%單身與父母同住4%結(jié)婚與父母同住4%單身獨(dú)居單身與父母同住結(jié)婚與父母同住年輕的三口之家三代同堂子女已婚，同住子女已婚，不同住其它 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 PART 4 項(xiàng)目銷售小結(jié) 成交客戶分析?！白优鸦?，不同住”這一群體也占據(jù)較大比重，此群體經(jīng)濟(jì)上屬于最穩(wěn)定時(shí)期，基本再無較大支出。 訪談業(yè)主家庭結(jié)構(gòu)分析 客戶家庭結(jié)構(gòu)表明，年輕的三口之家為主力客戶。 訪談業(yè)主職業(yè)分析 本客戶群體中，以在公務(wù)員、企業(yè)工作人員、個(gè)體（生意人），三種類別居多，三個(gè)群體占據(jù)了整體的 46%，尤其是公務(wù)員最為突出。 訪談業(yè)主居住區(qū)域 圖表中可以看出，置業(yè)顧問訪談的客戶中，同樣以膠南地區(qū)表現(xiàn)最為搶眼，與前期業(yè)主登記的結(jié)果基本一直。 外地客戶總共占有 70%左右的比例，是去化項(xiàng)目的中堅(jiān)力量。因此，膠南地區(qū)的客戶尚有較大的挖掘潛力，尤其是膠州、平度、四方、城陽等遠(yuǎn)海地區(qū)。 二期業(yè)主居住區(qū)域分析 二期登記業(yè)主為 54名，其中膠南占據(jù) 26名，接近 50%，省內(nèi)客戶總計(jì)為 38位，接近 70%。 從圖表反應(yīng)的情況來看，一期業(yè)主清楚的表現(xiàn)為，膠南、淄博兩個(gè)地區(qū)為我們的主要客戶來源，膠南客戶大概占據(jù) 30%左右的比例，雖然與外地客戶相比沒有占據(jù)明顯優(yōu)勢，單作為單獨(dú)一個(gè)城市來說，其貢獻(xiàn)度足夠引起重視。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 PART 4 項(xiàng)目銷售小結(jié) 成交客戶分析。 》 高檔商務(wù)酒店通路建設(shè) ； 》 行政、事業(yè)單位通路建設(shè) ； 》 中介機(jī)構(gòu)通路建設(shè) ； 》 銷售人員聯(lián)動(dòng) ； 迅速建立渠道 確保渠道的暢通 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 PART 3 項(xiàng)目策劃小結(jié) 案場策略。同時(shí)，項(xiàng)目的定價(jià)沒有考慮到各種因素的權(quán)重比例，單元價(jià)差缺乏依據(jù)支撐。 戶外廣告： 更換畫面，并在外銷點(diǎn)尋找合適媒體； 網(wǎng) 站： 建設(shè)項(xiàng)目網(wǎng)站； 網(wǎng)絡(luò)廣告： 網(wǎng)絡(luò)硬廣節(jié)點(diǎn)投放，系列活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)炒作； 報(bào)紙廣告： 報(bào)紙廣告因費(fèi)用問題及效果問題，暫不投放； 短信廣告： 短信的來電量很大，但對成交效果不明顯，減少投放； DM 直 郵： 加強(qiáng)直郵，尤其的針對性投放，對數(shù)據(jù)庫做鑒定； 派 單 ： 開始派單，尤其是外銷點(diǎn)，作為主要宣傳形式； 精確制導(dǎo)，有效制定媒體組合； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 PART 3 項(xiàng)目策劃小結(jié) 價(jià)格策略。 加強(qiáng)現(xiàn)場及接待中心的細(xì)節(jié)說服，增強(qiáng)形象展示力。 價(jià)格策略 解決目前出現(xiàn)的東戶熱銷，西戶滯銷的局面 外銷策略 迅速建立渠道 確保渠道的暢通 包裝策略 加強(qiáng)現(xiàn)場及接待中心的細(xì)節(jié)說服 案場制度 提高案場殺客力，提高成交率。 60㎡ 以下 60 80㎡ 80 100㎡ 100 120㎡ 120 150㎡ 150 180㎡ 合計(jì) 銷售面積 1158 2929 8742 2491 4721 325 20366 銷售套數(shù) 22 41 96 23 34 2 218 PART 2 市場背景介紹 區(qū)域市場。此區(qū)間內(nèi)本月銷售套數(shù) 96套，占總銷售面積的 4
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