【導(dǎo)讀】導(dǎo)，立足通信，搭建資本和管理創(chuàng)新的平臺(tái)，走可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路；國(guó)內(nèi)通信領(lǐng)域的一流公司。明確公司愿景與使命是。公司制定中長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的必要前提。企業(yè)愿景是對(duì)企業(yè)前景和發(fā)展方向一個(gè)高度概括的描述，是企業(yè)的統(tǒng)一思想和行動(dòng)綱領(lǐng)，構(gòu)成企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。以創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向，以實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值為目標(biāo)；力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的通信（信息）設(shè)備供應(yīng)商；嘗試開(kāi)展（區(qū)域）網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)服務(wù)。以高科技信息產(chǎn)品(服務(wù))為主導(dǎo)，立足通。立足東北，面向全國(guó)，聚焦產(chǎn)業(yè)，快速反。應(yīng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的區(qū)域擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)健康成長(zhǎng)。公司現(xiàn)階段涉及產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域有較強(qiáng)吸引力，但是公司資源整合能力還需培育，乏層次性，須考慮對(duì)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)性進(jìn)行均衡管理，保證企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)。以具體工作為主激勵(lì)。通過(guò)購(gòu)買(mǎi)或自己發(fā)展需要的。能力要求可能不十分清楚能力。20xx年力爭(zhēng)銷(xiāo)售收入超過(guò)3億元，利潤(rùn)4500萬(wàn)元。并保持至少15%以上的利潤(rùn)率。際通信市場(chǎng)的大幅下滑，影響了我國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。

　　

【正文】 有人員 ， 減少資源投入 。 – 搜索東北市場(chǎng)外 04機(jī)的維護(hù)市場(chǎng) ， 但不做過(guò)多投入 。 04程控交換機(jī) 營(yíng)銷(xiāo)策略 背景： 有線(xiàn)電視可尋址市場(chǎng)有一定發(fā)展?jié)摿?， 但市場(chǎng)能夠維持的時(shí)間長(zhǎng)短變數(shù)較多 ， 因此快速打開(kāi)市場(chǎng) ， 跑馬圈地是環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的重中之重； 策略： – 由于環(huán)宇通信對(duì)網(wǎng)絡(luò)的投入有限 ， 因此 ， 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)必須依靠建立合作伙伴的機(jī)制來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)； – 在銷(xiāo)售渠道上 ， 應(yīng)充分利用代理 、 分銷(xiāo)的方式 ， 減少對(duì)環(huán)宇銷(xiāo)售資源的壓力 。 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷(xiāo)策略 背景： 作為環(huán)宇未來(lái)的支柱產(chǎn)品 ， 且從組織形態(tài)上適應(yīng)了運(yùn)營(yíng)商結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì) ， 將對(duì)環(huán)宇營(yíng)銷(xiāo)體系的演進(jìn)構(gòu)成主要影響； 策略： – 逐步建立系統(tǒng)化的中央營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) ， 強(qiáng)化其客戶(hù)化導(dǎo)向的職能 ， 并具備整合公司營(yíng)銷(xiāo)資源的實(shí)力和權(quán)威 。 – 主攻運(yùn)營(yíng)商總部 ， 充分了解其需求 ， 并能統(tǒng)合公司各部門(mén)作出迅速的反應(yīng) 。 – 做好地方政府的工作 ， 爭(zhēng)取在移動(dòng)市場(chǎng)突破上的支持 。 環(huán)宇移動(dòng) 營(yíng)銷(xiāo)策略 背景： 市場(chǎng)前景看好 ,政策管制變數(shù) 策略： ? 區(qū)域擴(kuò)張 ? 重點(diǎn)突破 無(wú)線(xiàn)農(nóng)話(huà) 營(yíng)銷(xiāo)策略 背景： 環(huán)宇目前及將來(lái)會(huì)有若干有一定市場(chǎng)空間的小產(chǎn)品 ，作為公司產(chǎn)品線(xiàn)的補(bǔ)充 。 捕捉小的市場(chǎng)機(jī)會(huì) ， 作為公司利潤(rùn)的補(bǔ)充； 策略： – 用小產(chǎn)品完成公司區(qū)域擴(kuò)展的跳板 ， 為將來(lái)大產(chǎn)品完成區(qū)域擴(kuò)張的跳躍打好基礎(chǔ)； – 實(shí)現(xiàn)自己自足 ， 為公司的區(qū)域布局提供物質(zhì)基礎(chǔ) 。 其他產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)組織 同質(zhì) 異質(zhì) 市場(chǎng) 環(huán)境 穩(wěn)定 變化 Q1 Q2 Q3 環(huán)宇 就目前環(huán)宇的產(chǎn)品組合而言，是在一個(gè)變化的環(huán)境和異質(zhì)的市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)，要求環(huán)宇總的銷(xiāo)售組織應(yīng)是一個(gè)開(kāi)放式 \分權(quán)式的結(jié)構(gòu)，鼓勵(lì)公開(kāi)的交流，銷(xiāo)售組織需要有很強(qiáng)的適應(yīng)變化的、復(fù)雜的市場(chǎng)的能力，官僚結(jié)構(gòu)將令企業(yè)窒息。 因此 ,環(huán)宇應(yīng)該按照產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)。 組織設(shè)計(jì)的原則：效用和效率的平衡，效用是指滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，效率是指以最小的成本盡可能多的拓展其業(yè)務(wù)范圍 營(yíng)銷(xiāo)組織 產(chǎn)品式組織的優(yōu)勢(shì)在于： – 能夠使銷(xiāo)售人員成為某一產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)的專(zhuān)家； – 銷(xiāo)售人員能夠更好的滿(mǎn)足客戶(hù)日益專(zhuān)門(mén)化和復(fù)雜化的要求； – 便于控制和監(jiān)督對(duì)某一產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)； 產(chǎn)品式組織的不足之處在于： – 銷(xiāo)售資源的區(qū)域的重復(fù)設(shè)置 ， 造成成本的上升； – 銷(xiāo)售人員的出差時(shí)間和出差成本增加； – 在不同的產(chǎn)品之間產(chǎn)生狹隘本位思想 。 產(chǎn)品式組織的優(yōu)劣勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)組織 同質(zhì) 異質(zhì) 市場(chǎng) 環(huán)境 穩(wěn)定 變化 Q2 Q3 環(huán)宇 同質(zhì) 異質(zhì) 市場(chǎng) Q4 04交換機(jī) 在一個(gè)穩(wěn)定的環(huán)境和同質(zhì)的市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)，組織的結(jié)構(gòu)用不著太強(qiáng)的適應(yīng)性，管理層對(duì)市場(chǎng)和環(huán)境有大體的了解，因此組織結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)采取制度性的，集中控制的結(jié)構(gòu)。建議當(dāng)前維持地域式的組織結(jié)構(gòu)，但要根據(jù)80/20原則，在產(chǎn)出有限的區(qū)域考慮按其他方式而不是辦事處的方式完成市場(chǎng)覆蓋。同時(shí)，將控制權(quán)逐漸上移。 04程控交換機(jī) 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)： 鑒于可尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品的生命周期不長(zhǎng)，且環(huán)宇需要此產(chǎn)品快速產(chǎn)出的需求，因此建議采用 在市場(chǎng)突破的同時(shí)嘗試 代理 等其他形式 ： 對(duì)于環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)這樣的小型公司使用代理商是合適的選擇： ? 代理商具有對(duì)當(dāng)?shù)貜V電客戶(hù)比較熟悉的優(yōu)勢(shì)； ? 除了少量管理成本外，并不發(fā)生任何固定費(fèi)用； ? 使得公司可以進(jìn)入或退出該地區(qū)而不需動(dòng)用銷(xiāo)售人員； ? 可以使環(huán)宇不必動(dòng)用稀缺資源就可以擁有足夠的銷(xiāo)售覆蓋面； ? 代理商通常不代理某一產(chǎn)品線(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)品牌。 營(yíng)銷(xiāo)組織 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)組織 銷(xiāo)售成本 銷(xiāo)售數(shù)量 使用代理商 成本較低 公司銷(xiāo)售人員 成本較低 x 公司銷(xiāo)售人員 使用代理商 使用代理商與公司銷(xiāo)售人員的比較圖 使用銷(xiāo)售與使用代理的效益比較 營(yíng)銷(xiāo)組織 環(huán)宇移動(dòng) CDMA的目標(biāo)客戶(hù)是中國(guó)聯(lián)通 ， 因此建議采用客戶(hù)式組織模式 ， 其優(yōu)點(diǎn)在于： – 銷(xiāo)售人員更接近客戶(hù) ， 更加細(xì)致精確的理解客戶(hù)的需求和變化趨勢(shì) – 銷(xiāo)售人員可以更加接近客戶(hù)獲取新產(chǎn)品的信息 ， 便于公司開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 – 公司可以更好的根據(jù)客戶(hù)配置資源 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式： 對(duì)于聯(lián)通這樣的大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)采用團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的模式：銷(xiāo)售人員 、 工程師 、 產(chǎn)品經(jīng)理與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)中心共同開(kāi)展工作 ， 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)可以讓公司能夠?yàn)閰⑴c購(gòu)買(mǎi)決策的每一個(gè)人都提供各種專(zhuān)業(yè)支持 。 環(huán)宇移動(dòng)無(wú)線(xiàn)農(nóng)話(huà)目前仍由各區(qū)域力量進(jìn)行突破 環(huán)宇移動(dòng) 目標(biāo) 區(qū)域擴(kuò)展的手段 、 利潤(rùn)資源的補(bǔ)充 、 維持區(qū)域結(jié)構(gòu)的物質(zhì)保障； 營(yíng)銷(xiāo)組織 – 利用現(xiàn)有的渠道區(qū)域布局的力量； – 利用代理分銷(xiāo)的手段完成區(qū)域擴(kuò)展的積累 。 營(yíng)銷(xiāo)組織 l 小產(chǎn)品 可以作為公司區(qū)域擴(kuò)展的手段，一方面可以為今后公司大產(chǎn)品進(jìn)入奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)又可以培養(yǎng)銷(xiāo)售人員，同時(shí)，也為公司維持一定數(shù)量的銷(xiāo)售人員提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。 其他產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)組織 1. 04機(jī)重點(diǎn)區(qū)域由營(yíng)銷(xiāo)中心垂直管理； 2. 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)作為獨(dú)立的利潤(rùn)中心 ， 由營(yíng)銷(xiāo)中心虛線(xiàn)監(jiān)控 ，在中央營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)外獨(dú)立運(yùn)營(yíng) ， 但在與環(huán)宇各區(qū)域重疊時(shí) ， 由營(yíng)銷(xiāo)中心與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一協(xié)調(diào) ， 資源共享 ， 但財(cái)務(wù)上獨(dú)立核算； 3. 環(huán)宇移動(dòng) CDMA由于短期內(nèi)沒(méi)有產(chǎn)出 ， 因此由營(yíng)銷(xiāo)中心垂直管理 ， 并作為營(yíng)銷(xiāo)中心今后工作的重中之重； 4. 其他小產(chǎn)品隸屬各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)管理 ， 如果沒(méi)有則由中央營(yíng)銷(xiāo)中心管理 。 營(yíng)銷(xiāo)資源重復(fù)配置和沖突的解決 客戶(hù)模式管理 營(yíng)銷(xiāo)組織 環(huán)宇中央營(yíng)銷(xiāo)中心 區(qū)域模式管理 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò) 04沈陽(yáng) 04內(nèi)蒙 其他區(qū)域 中國(guó)移動(dòng) 中國(guó)電信 中國(guó)網(wǎng)通 其他運(yùn)營(yíng)商 代理商1 ………….. 代理商X 中國(guó)聯(lián)通 無(wú)線(xiàn)農(nóng)話(huà) ………. 區(qū)域 X 區(qū)域2 區(qū)域1 營(yíng)銷(xiāo)組織模式的轉(zhuǎn)變 客戶(hù)模式管理 營(yíng)銷(xiāo)組織 環(huán)宇中央營(yíng)銷(xiāo)中心 04區(qū)域模式管理 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò) 04沈陽(yáng) 04內(nèi)蒙 其他區(qū)域 中國(guó)聯(lián)通 中國(guó)電信 中國(guó)移動(dòng) 其他運(yùn)營(yíng)商 代理商1 ………….. 代理商X 無(wú)線(xiàn)農(nóng)話(huà) 過(guò)渡期營(yíng)銷(xiāo)組織模式 中國(guó)網(wǎng)通 環(huán)宇移動(dòng) 營(yíng)銷(xiāo)管理 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售目標(biāo) 費(fèi)用預(yù)算管理 銷(xiāo)售人員素質(zhì)提升 – 應(yīng)對(duì)運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買(mǎi)的越加專(zhuān)業(yè)化 ， 要適時(shí)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整；首先銷(xiāo)售隊(duì)伍中要補(bǔ)充技術(shù)支持人員 ， 此外通信要將擅長(zhǎng)關(guān)系推銷(xiāo)的人員補(bǔ)充進(jìn)環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)； – 要制定并實(shí)施銷(xiāo)售人員對(duì)網(wǎng)絡(luò) 、 移動(dòng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)計(jì)劃 銷(xiāo)售人員激勵(lì) – 固定工資 +業(yè)績(jī)提成方案 人力資源職能戰(zhàn)略 人力資源開(kāi)發(fā)管理現(xiàn)狀 人力資源開(kāi)發(fā)管理戰(zhàn)略 人力資源開(kāi)發(fā)管理現(xiàn)狀 工資體系基本建立，但缺乏科學(xué)性； 現(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題： 基本工資體系 考核與激勵(lì)體系 招聘與篩選體系 培訓(xùn)與發(fā)展計(jì)劃 培訓(xùn)與發(fā)展計(jì)劃：目前尚未建立系統(tǒng)化的員工培訓(xùn)機(jī)制；員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃不健全。 員工招聘與篩選體系：招聘工作存在一定的盲目性；篩選原則及程序未能充分發(fā)揮作用； 考核與激勵(lì)體系：績(jī)效考核辦法除在生產(chǎn)部有限試行外，其他部門(mén)尚不健全；獎(jiǎng)懲制度和績(jī)效考核脫節(jié)； 人力資源開(kāi)發(fā)管理戰(zhàn)略 ? 建立考核激勵(lì)體系 – 以業(yè)績(jī)與能力作為考核的基本原則； – 均衡考慮效率優(yōu)先 ， 兼顧內(nèi)部均衡及外部公平的原則； ? 優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu) – 從資源配置角度考慮 ， 優(yōu)先保障重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)的人力需求 ， 核心職能其次； ? 完善人才發(fā)展機(jī)制 – 規(guī)范完善招聘、培訓(xùn)和選拔程序，為環(huán)宇公司的發(fā)展儲(chǔ)備適宜人才。 財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)職能管理現(xiàn)狀 財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略原則 財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略目標(biāo) 財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略實(shí)施 財(cái)務(wù)職能管理現(xiàn)狀 現(xiàn)狀：環(huán)宇通信財(cái)務(wù)統(tǒng)管所有公司財(cái)務(wù)。 問(wèn)題： 職能單一，框架不合理； 人員有限，控制能力弱。 現(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題 財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略原則 ? 遵守效益優(yōu)先 ， 適度擴(kuò)張的準(zhǔn)則 。； ? 保持合適的負(fù)債率和良好的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)； ? 兼顧集團(tuán)與產(chǎn)業(yè)單元權(quán)益 ， 產(chǎn)業(yè)單元財(cái)務(wù)的獨(dú)立要平穩(wěn)過(guò)渡 。 遵循穩(wěn)健的財(cái)務(wù)政策 財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略目標(biāo) 1. 以財(cái)務(wù)管理為中心 ， 完善集團(tuán)有效的財(cái)務(wù)控制機(jī)制； 2. 以資金管理為重點(diǎn) ， 提高集團(tuán)資金管理效率； 3. 探索集團(tuán)化財(cái)務(wù)管理方法 ， 確立母子公司財(cái)務(wù)職能定位 。 財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略實(shí)施 1. 優(yōu)化預(yù)算管理和完善成本控制； 2. 建立子公司內(nèi)派財(cái)務(wù)總監(jiān)制度； 3. 建立先進(jìn)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)； 4. 提升財(cái)務(wù)管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)； 5. 建立完善的內(nèi)部財(cái)務(wù)制衡機(jī)制 。 非核心職能戰(zhàn)略 職能管理現(xiàn)狀及問(wèn)題 職能戰(zhàn)略原則和目標(biāo) 非核心職能管理現(xiàn)狀及問(wèn)題 ? 行政管理部門(mén)：職責(zé)不能完全到位 。 ? 后勤服務(wù)部門(mén)：負(fù)擔(dān)較重 ， 費(fèi)用支出過(guò)高 。 現(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題 非核心職能戰(zhàn)略原則和目標(biāo) 1. 行政管理部門(mén)：建立健全崗位職責(zé) ， 完善目標(biāo)設(shè)定和監(jiān)督控制 ， 力爭(zhēng)成為企業(yè)成長(zhǎng)的潤(rùn)滑劑和加速器 。 2. 后勤服務(wù)部門(mén)：按成本中心方式進(jìn)行管理 ， 建立合理的考核指標(biāo)體系 ， 加強(qiáng)服務(wù)理念 ， 并逐步剝離 ， 向社會(huì)職能過(guò)渡 。 后期工作安排 一 .產(chǎn)業(yè)詳細(xì)規(guī)劃： 1. 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 2. 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 3. 環(huán)宇移動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 二 .組織架構(gòu)深化： 1. 核心管控制能 2. 經(jīng)營(yíng)支撐職能 3. 行政服務(wù)職能 4. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 后期工作思路 交互討論 研討完善 培訓(xùn)實(shí)施 謝謝大家