【正文】 環(huán)宇通信銷售分析： 04機銷售在 1997年上了一個臺階， 20xx年達到高峰， 20xx年回復到 1997年的水平，進入 20xx年，銷售量僅為改造、升級業(yè)務。 抽象化程度 具體化程度 愿景 使命 戰(zhàn)略目標 成長階梯 公司愿景 ?企業(yè)愿景是對企業(yè)前景和發(fā)展方向一個高度概括的描述，是企業(yè)的統(tǒng)一思想和行動綱領，構(gòu)成企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動力。 2年左右形成公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流3 ～ 5年后成為公司發(fā)展的新業(yè)務領域。 新產(chǎn)品： 目前正在探尋各種新產(chǎn)品，但尚未最終確定。 另一個競爭壓力來自與傳統(tǒng)計費 、 收費體系和方式的沖突 。 這是環(huán)宇網(wǎng)絡的未來發(fā)展方向。 據(jù)悉 ， 這份報告在聯(lián)通內(nèi)部也得到相當程度的認可 。 阻礙農(nóng)村有線通信發(fā)展的因素很多，歸納起來主要體現(xiàn)： 產(chǎn)業(yè)分析 電信運營商的尷尬 從企業(yè)運營角度上講，電信營運商用桿線到村的方式建設農(nóng)話，資金投入大、建設時間長、維護量大、資金回收艱難，企業(yè)嚴重虧損。 收益 ：平均每用戶月話費 278元； 年電信收入 ： 500萬元。 ? 產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)性 ：嚴格執(zhí)行環(huán)宇集團產(chǎn)業(yè)政策 ， 遵循已達成共識的投資理念；遵守效益優(yōu)先 ， 適度擴張的準則 ， 尤其在環(huán)宇集團高速成長階段 ， 要對風險防微杜漸 ， 保持足夠的控制力 。 04程控交換機 營銷策略 背景： 有線電視可尋址市場有一定發(fā)展?jié)摿?， 但市場能夠維持的時間長短變數(shù)較多 ， 因此快速打開市場 ， 跑馬圈地是環(huán)宇網(wǎng)絡的重中之重； 策略： – 由于環(huán)宇通信對網(wǎng)絡的投入有限 ， 因此 ， 環(huán)宇網(wǎng)絡必須依靠建立合作伙伴的機制來開拓市場； – 在銷售渠道上 ， 應充分利用代理 、 分銷的方式 ， 減少對環(huán)宇銷售資源的壓力 。 其他產(chǎn)品 營銷組織 1. 04機重點區(qū)域由營銷中心垂直管理； 2. 環(huán)宇網(wǎng)絡作為獨立的利潤中心 ， 由營銷中心虛線監(jiān)控 ，在中央營銷系統(tǒng)外獨立運營 ， 但在與環(huán)宇各區(qū)域重疊時 ， 由營銷中心與環(huán)宇網(wǎng)絡統(tǒng)一協(xié)調(diào) ， 資源共享 ， 但財務上獨立核算； 3. 環(huán)宇移動 CDMA由于短期內(nèi)沒有產(chǎn)出 ， 因此由營銷中心垂直管理 ， 并作為營銷中心今后工作的重中之重； 4. 其他小產(chǎn)品隸屬各區(qū)域辦事機構(gòu)管理 ， 如果沒有則由中央營銷中心管理 。 2. 后勤服務部門：按成本中心方式進行管理 ， 建立合理的考核指標體系 ， 加強服務理念 ， 并逐步剝離 ， 向社會職能過渡 。 04程控交換機 環(huán)宇網(wǎng)絡特點： 鑒于可尋址計費產(chǎn)品的生命周期不長，且環(huán)宇需要此產(chǎn)品快速產(chǎn)出的需求，因此建議采用 在市場突破的同時嘗試 代理 等其他形式 ： 對于環(huán)宇網(wǎng)絡這樣的小型公司使用代理商是合適的選擇： ? 代理商具有對當?shù)貜V電客戶比較熟悉的優(yōu)勢； ? 除了少量管理成本外，并不發(fā)生任何固定費用； ? 使得公司可以進入或退出該地區(qū)而不需動用銷售人員； ? 可以使環(huán)宇不必動用稀缺資源就可以擁有足夠的銷售覆蓋面； ? 代理商通常不代理某一產(chǎn)品線的競爭品牌。 環(huán)宇研發(fā)體系組織架構(gòu) 技術(shù)委員會 研發(fā)管理中心 產(chǎn)業(yè)項目組A （環(huán)宇通信） 產(chǎn)業(yè)項目組B （廣電計費系統(tǒng)） 產(chǎn)業(yè)項目組C （CMT項目） 產(chǎn)業(yè)項目組N …… 營銷管理 營銷觀念 營銷策略 營銷組織 營銷管理 營銷觀念 總公司 中國電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段 電信運營商決策權(quán) 政府壟斷 地方割據(jù) 電信分拆 有限競爭 5+1 格局 全業(yè)務競爭 縣\市 省分公司 友情銷售 友情銷售 環(huán)宇營銷核心競爭優(yōu)勢與電信產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)演變趨勢的錯位 營銷觀念 工 廠 焦點 手段 終點 起點 產(chǎn) 品 銷售和推銷 通過提高銷售 額獲取利潤 目標市場 客戶需求 一體化 營銷 通過客戶需求 的滿足獲取利潤 目前的環(huán)宇 : 產(chǎn)品推銷階段 下階段環(huán)宇 : 市場營銷階段 環(huán)宇的經(jīng)營觀念需要與時俱進 營銷觀念 營銷僅是公司 并列職能之一 營銷是公司 更重要的職能 營銷是公司 最主要的職能 客戶決定性職能 營銷是統(tǒng)合職能 客戶是具有 決定性的職能 營銷在環(huán)宇公司角色的演進圖 環(huán)宇營銷部門應盡快從主要職能向以客戶為中心的公司統(tǒng)合職能演進 營銷觀念 1. 公司內(nèi)可能的抵制 公司內(nèi)其他部門可能并不希望看到營銷部門影響力的提升 ， 他們可能認為強勢的營銷部門將削弱他們在公司的權(quán)力； 2. 公司學習進度緩慢 即使建立了營銷部門 、 招募了營銷人才 ， 營銷的各種體系已經(jīng)建立起來 ， 但對以客戶為導向的營銷體系的習得進程將是緩慢的 ， 文化的調(diào)整必將是一個漸進的過程 。 管理能力提升 ? 戰(zhàn)略的一致性 ：領導班子的穩(wěn)定是降低、消除企業(yè)風險的重要條件。 2. 競爭狀況 ：目前華為公司 ETS450系統(tǒng)在全國廣西 、 湖南 、 四川 、 江西 、 河南 、 陜西 、 甘肅 、 新疆 、 內(nèi)蒙 、黑龍江等省份 242個 C3本地網(wǎng)上廣泛應用 ， 覆蓋 1019個C4， 網(wǎng)上運行信道總數(shù)達 ， 為近 36萬用戶提供電話服務 ， 市場占有率達 92%。 2. 工程實施 復雜的地形是阻礙農(nóng)村通信發(fā)展的重要因素之一，給有線通信工程的實施帶來極大難度。 在現(xiàn)有網(wǎng)絡的基礎上 ， 完善網(wǎng)絡覆蓋 ， 增強網(wǎng)絡業(yè)務提供能力 ， 是第二代移動技術(shù)發(fā)展的重點 。 這一業(yè)務可以成為環(huán)宇網(wǎng)絡基本業(yè)務的增值發(fā)展方向。按此計算， 20xx年將超過，約占當時我國電視總戶數(shù)的 70%。 但是， 04機為萎縮機型，今后 04機的業(yè)務范圍主要為：改造、升級、網(wǎng)管、擴容和維護，合同金額非常有限。 ? 以高科技信息產(chǎn)品 (服務 )為主導，立足通信，搭建資本和管理創(chuàng)新的平臺，走可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路； ? 立足東北，面向全國，聚焦產(chǎn)業(yè)，快速反應，實現(xiàn)企業(yè)的區(qū)域擴張和產(chǎn)業(yè)健康成長。 弱 公司資源（人財物）整合能力 強 強 產(chǎn)業(yè)吸引力 弱 環(huán)宇 網(wǎng)絡 環(huán)宇 移動 環(huán)宇 通信 其他 公司現(xiàn)階段涉及產(chǎn)業(yè)領域有較強吸引力，但是公司資源整合能力還需培育，通過提高各產(chǎn)業(yè)的科技水平和市場控制能力，增強公司整體向心力和抗風險能力。 明年， 04機的合同額會有一定量的增加，并可能會有一、兩次較大規(guī)模的增容機會，但未來總體趨勢不會有 04機太多的市場份額，整個 04機市場將逐步萎縮，而被新機型所取代。 但收入?yún)s只相當于 6000多萬用戶的繳費，約 3000多萬用戶屬于欠費使用、私接或收入被截流等情況。 環(huán)宇網(wǎng)絡產(chǎn)業(yè)成長階梯 第三階梯：增值業(yè)務 增值業(yè)務屬于有線網(wǎng)上開發(fā)的多功能業(yè)務 ,包括 Inter接入、 IP電話、電視會議、帶寬出租、電視商務等。 開始 3G測試 3G測試年 3G進入商用化 3G進入主導市場 產(chǎn)業(yè)分析 數(shù)據(jù)來源：信產(chǎn)部研究資料 客戶分析 CDMA經(jīng)歷了培育期 ,用戶數(shù)量將快速增長 20xx20xx年聯(lián)通CDMA用戶預測5000700170031000100020xx300040005000600020xx 20xx 20xx 20xxC D M A 用戶（萬戶）數(shù)據(jù)來源：聯(lián)通總公司對外公布資料 客戶分析 聯(lián)通的兩次擴容： – 按照中國聯(lián)通總公司的預測 ,20xx年 CDMA用戶將增加 1000萬 。 3. 運行維護 交通不便，使日常維護工作非常困難，且由于自然災害和人為因素經(jīng)常毀壞桿線，導致運營維護費用過高。 競爭分析 投資 ：全自治區(qū)華 ETS450系統(tǒng) 總投入 ： 7400萬元； 用戶 ：包括 1424信道 ,可容納 20xx0用戶；截至 99年 5月 ,系統(tǒng)實際放號11724個用戶； 回收 ：平均每用戶月話費： 187元； 年電信收入： 2600余萬元 計月用戶增長數(shù)的投資回收情況如左圖。環(huán)宇集團要通過制度，保證領導體制的規(guī)范，領導政策的穩(wěn)定，領導人的平穩(wěn)過渡和理念、政策、戰(zhàn)略的延續(xù)。 環(huán)宇構(gòu)筑以客戶價值實現(xiàn)為中心的營銷導向的主要障礙 營銷策略 市場增長率 高 低 高 低 對公司利潤的貢獻率 04程控交換機 環(huán)宇 移動 環(huán)宇網(wǎng)絡 通信其他 產(chǎn)品 公司未來 23年的產(chǎn)品組合 營銷策略 背景： 04程控交換機市場空間有限 ， 但由于公司已經(jīng)建立的市場布局 ，將會產(chǎn)生較穩(wěn)定的利潤產(chǎn)出 。 營銷組織 環(huán)宇網(wǎng)絡產(chǎn)品 營銷組織 銷售成本 銷售數(shù)量 使用代理商 成本較低 公司銷售人員 成本較低 x 公司銷售人員 使用代理商 使用代理商與公司銷售人員的比較圖 使用銷售與使用代理的效益比較 營銷組織 環(huán)宇移動 CDMA的目標客戶是中國聯(lián)通 ， 因此建議采用客戶式組織模式 ， 其優(yōu)點在于： – 銷售人員更接近客戶 ， 更加細致精確的理解客戶的需求和變化趨勢 – 銷售人員可以更加接近客戶獲取新產(chǎn)品的信息 ， 便于公司開發(fā)新產(chǎn)品 – 公司可以更好的根據(jù)客戶配置資源 團隊營銷模式： 對于聯(lián)通這樣的大客戶的營銷工作應采用團隊營銷的模式：銷售人員 、 工程師 、 產(chǎn)品經(jīng)理與客戶的購買中心共同開展工作 ， 團隊營銷可以讓公司能夠為參與購買決策的每一個人都提供各種專業(yè)支持 。 后期工作安排 一 .產(chǎn)業(yè)詳細規(guī)劃： 1. 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 2. 環(huán)宇網(wǎng)絡產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 3. 環(huán)宇移動產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 二 .組織架構(gòu)深化： 1. 核心管控制能 2. 經(jīng)營支撐職能 3. 行政服務職能 4. 關鍵業(yè)務流程 后期工作思路 交互討論 研討完善 培訓實施 謝謝大家 。 營銷組織 l 小產(chǎn)品 可以作為公司區(qū)域擴展的手段，一方面可以為今后公司大產(chǎn)品進入奠定了基礎，同時又可以培養(yǎng)銷售人員，同時，也為公司維持一定數(shù)量