【正文】 環(huán)宇通信銷售分析： 04機(jī)銷售在 1997年上了一個(gè)臺(tái)階， 20xx年達(dá)到高峰， 20xx年回復(fù)到 1997年的水平，進(jìn)入 20xx年，銷售量?jī)H為改造、升級(jí)業(yè)務(wù)。 抽象化程度 具體化程度 愿景 使命 戰(zhàn)略目標(biāo) 成長(zhǎng)階梯 公司愿景 ?企業(yè)愿景是對(duì)企業(yè)前景和發(fā)展方向一個(gè)高度概括的描述，是企業(yè)的統(tǒng)一思想和行動(dòng)綱領(lǐng)，構(gòu)成企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。 2年左右形成公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流3 ～ 5年后成為公司發(fā)展的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 新產(chǎn)品： 目前正在探尋各種新產(chǎn)品，但尚未最終確定。 另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壓力來自與傳統(tǒng)計(jì)費(fèi) 、 收費(fèi)體系和方式的沖突 。 這是環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的未來發(fā)展方向。 據(jù)悉 ， 這份報(bào)告在聯(lián)通內(nèi)部也得到相當(dāng)程度的認(rèn)可 。 阻礙農(nóng)村有線通信發(fā)展的因素很多，歸納起來主要體現(xiàn)： 產(chǎn)業(yè)分析 電信運(yùn)營(yíng)商的尷尬 從企業(yè)運(yùn)營(yíng)角度上講，電信營(yíng)運(yùn)商用桿線到村的方式建設(shè)農(nóng)話，資金投入大、建設(shè)時(shí)間長(zhǎng)、維護(hù)量大、資金回收艱難，企業(yè)嚴(yán)重虧損。 收益 ：平均每用戶月話費(fèi) 278元； 年電信收入 ： 500萬元。 ? 產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)性 ：嚴(yán)格執(zhí)行環(huán)宇集團(tuán)產(chǎn)業(yè)政策 ， 遵循已達(dá)成共識(shí)的投資理念；遵守效益優(yōu)先 ， 適度擴(kuò)張的準(zhǔn)則 ， 尤其在環(huán)宇集團(tuán)高速成長(zhǎng)階段 ， 要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防微杜漸 ， 保持足夠的控制力 。 04程控交換機(jī) 營(yíng)銷策略 背景： 有線電視可尋址市場(chǎng)有一定發(fā)展?jié)摿?， 但市場(chǎng)能夠維持的時(shí)間長(zhǎng)短變數(shù)較多 ， 因此快速打開市場(chǎng) ， 跑馬圈地是環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的重中之重； 策略： – 由于環(huán)宇通信對(duì)網(wǎng)絡(luò)的投入有限 ， 因此 ， 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)必須依靠建立合作伙伴的機(jī)制來開拓市場(chǎng)； – 在銷售渠道上 ， 應(yīng)充分利用代理 、 分銷的方式 ， 減少對(duì)環(huán)宇銷售資源的壓力 。 其他產(chǎn)品 營(yíng)銷組織 1. 04機(jī)重點(diǎn)區(qū)域由營(yíng)銷中心垂直管理； 2. 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)作為獨(dú)立的利潤(rùn)中心 ， 由營(yíng)銷中心虛線監(jiān)控 ，在中央營(yíng)銷系統(tǒng)外獨(dú)立運(yùn)營(yíng) ， 但在與環(huán)宇各區(qū)域重疊時(shí) ， 由營(yíng)銷中心與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一協(xié)調(diào) ， 資源共享 ， 但財(cái)務(wù)上獨(dú)立核算； 3. 環(huán)宇移動(dòng) CDMA由于短期內(nèi)沒有產(chǎn)出 ， 因此由營(yíng)銷中心垂直管理 ， 并作為營(yíng)銷中心今后工作的重中之重； 4. 其他小產(chǎn)品隸屬各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)管理 ， 如果沒有則由中央營(yíng)銷中心管理 。 2. 后勤服務(wù)部門：按成本中心方式進(jìn)行管理 ， 建立合理的考核指標(biāo)體系 ， 加強(qiáng)服務(wù)理念 ， 并逐步剝離 ， 向社會(huì)職能過渡 。 04程控交換機(jī) 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)： 鑒于可尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品的生命周期不長(zhǎng)，且環(huán)宇需要此產(chǎn)品快速產(chǎn)出的需求，因此建議采用 在市場(chǎng)突破的同時(shí)嘗試 代理 等其他形式 ： 對(duì)于環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)這樣的小型公司使用代理商是合適的選擇： ? 代理商具有對(duì)當(dāng)?shù)貜V電客戶比較熟悉的優(yōu)勢(shì)； ? 除了少量管理成本外，并不發(fā)生任何固定費(fèi)用； ? 使得公司可以進(jìn)入或退出該地區(qū)而不需動(dòng)用銷售人員； ? 可以使環(huán)宇不必動(dòng)用稀缺資源就可以擁有足夠的銷售覆蓋面； ? 代理商通常不代理某一產(chǎn)品線的競(jìng)爭(zhēng)品牌。 環(huán)宇研發(fā)體系組織架構(gòu) 技術(shù)委員會(huì) 研發(fā)管理中心 產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目組A （環(huán)宇通信） 產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目組B （廣電計(jì)費(fèi)系統(tǒng)） 產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目組C （CMT項(xiàng)目） 產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目組N …… 營(yíng)銷管理 營(yíng)銷觀念 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷組織 營(yíng)銷管理 營(yíng)銷觀念 總公司 中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段 電信運(yùn)營(yíng)商決策權(quán) 政府壟斷 地方割據(jù) 電信分拆 有限競(jìng)爭(zhēng) 5+1 格局 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng) 縣\市 省分公司 友情銷售 友情銷售 環(huán)宇營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與電信產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)演變趨勢(shì)的錯(cuò)位 營(yíng)銷觀念 工 廠 焦點(diǎn) 手段 終點(diǎn) 起點(diǎn) 產(chǎn) 品 銷售和推銷 通過提高銷售 額獲取利潤(rùn) 目標(biāo)市場(chǎng) 客戶需求 一體化 營(yíng)銷 通過客戶需求 的滿足獲取利潤(rùn) 目前的環(huán)宇 : 產(chǎn)品推銷階段 下階段環(huán)宇 : 市場(chǎng)營(yíng)銷階段 環(huán)宇的經(jīng)營(yíng)觀念需要與時(shí)俱進(jìn) 營(yíng)銷觀念 營(yíng)銷僅是公司 并列職能之一 營(yíng)銷是公司 更重要的職能 營(yíng)銷是公司 最主要的職能 客戶決定性職能 營(yíng)銷是統(tǒng)合職能 客戶是具有 決定性的職能 營(yíng)銷在環(huán)宇公司角色的演進(jìn)圖 環(huán)宇營(yíng)銷部門應(yīng)盡快從主要職能向以客戶為中心的公司統(tǒng)合職能演進(jìn) 營(yíng)銷觀念 1. 公司內(nèi)可能的抵制 公司內(nèi)其他部門可能并不希望看到營(yíng)銷部門影響力的提升 ， 他們可能認(rèn)為強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷部門將削弱他們?cè)诠镜臋?quán)力； 2. 公司學(xué)習(xí)進(jìn)度緩慢 即使建立了營(yíng)銷部門 、 招募了營(yíng)銷人才 ， 營(yíng)銷的各種體系已經(jīng)建立起來 ， 但對(duì)以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系的習(xí)得進(jìn)程將是緩慢的 ， 文化的調(diào)整必將是一個(gè)漸進(jìn)的過程 。 管理能力提升 ? 戰(zhàn)略的一致性 ：領(lǐng)導(dǎo)班子的穩(wěn)定是降低、消除企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的重要條件。 2. 競(jìng)爭(zhēng)狀況 ：目前華為公司 ETS450系統(tǒng)在全國(guó)廣西 、 湖南 、 四川 、 江西 、 河南 、 陜西 、 甘肅 、 新疆 、 內(nèi)蒙 、黑龍江等省份 242個(gè) C3本地網(wǎng)上廣泛應(yīng)用 ， 覆蓋 1019個(gè)C4， 網(wǎng)上運(yùn)行信道總數(shù)達(dá) ， 為近 36萬用戶提供電話服務(wù) ， 市場(chǎng)占有率達(dá) 92%。 2. 工程實(shí)施 復(fù)雜的地形是阻礙農(nóng)村通信發(fā)展的重要因素之一，給有線通信工程的實(shí)施帶來極大難度。 在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上 ， 完善網(wǎng)絡(luò)覆蓋 ， 增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)提供能力 ， 是第二代移動(dòng)技術(shù)發(fā)展的重點(diǎn) 。 這一業(yè)務(wù)可以成為環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)基本業(yè)務(wù)的增值發(fā)展方向。按此計(jì)算， 20xx年將超過，約占當(dāng)時(shí)我國(guó)電視總戶數(shù)的 70%。 但是， 04機(jī)為萎縮機(jī)型，今后 04機(jī)的業(yè)務(wù)范圍主要為：改造、升級(jí)、網(wǎng)管、擴(kuò)容和維護(hù)，合同金額非常有限。 ? 以高科技信息產(chǎn)品 (服務(wù) )為主導(dǎo)，立足通信，搭建資本和管理創(chuàng)新的平臺(tái)，走可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路； ? 立足東北，面向全國(guó)，聚焦產(chǎn)業(yè)，快速反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的區(qū)域擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)健康成長(zhǎng)。 弱 公司資源（人財(cái)物）整合能力 強(qiáng) 強(qiáng) 產(chǎn)業(yè)吸引力 弱 環(huán)宇 網(wǎng)絡(luò) 環(huán)宇 移動(dòng) 環(huán)宇 通信 其他 公司現(xiàn)階段涉及產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域有較強(qiáng)吸引力，但是公司資源整合能力還需培育，通過提高各產(chǎn)業(yè)的科技水平和市場(chǎng)控制能力，增強(qiáng)公司整體向心力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 明年， 04機(jī)的合同額會(huì)有一定量的增加，并可能會(huì)有一、兩次較大規(guī)模的增容機(jī)會(huì)，但未來總體趨勢(shì)不會(huì)有 04機(jī)太多的市場(chǎng)份額，整個(gè) 04機(jī)市場(chǎng)將逐步萎縮，而被新機(jī)型所取代。 但收入?yún)s只相當(dāng)于 6000多萬用戶的繳費(fèi)，約 3000多萬用戶屬于欠費(fèi)使用、私接或收入被截流等情況。 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)階梯 第三階梯：增值業(yè)務(wù) 增值業(yè)務(wù)屬于有線網(wǎng)上開發(fā)的多功能業(yè)務(wù) ,包括 Inter接入、 IP電話、電視會(huì)議、帶寬出租、電視商務(wù)等。 開始 3G測(cè)試 3G測(cè)試年 3G進(jìn)入商用化 3G進(jìn)入主導(dǎo)市場(chǎng) 產(chǎn)業(yè)分析 數(shù)據(jù)來源：信產(chǎn)部研究資料 客戶分析 CDMA經(jīng)歷了培育期 ,用戶數(shù)量將快速增長(zhǎng) 20xx20xx年聯(lián)通CDMA用戶預(yù)測(cè)5000700170031000100020xx300040005000600020xx 20xx 20xx 20xxC D M A 用戶（萬戶）數(shù)據(jù)來源：聯(lián)通總公司對(duì)外公布資料 客戶分析 聯(lián)通的兩次擴(kuò)容： – 按照中國(guó)聯(lián)通總公司的預(yù)測(cè) ,20xx年 CDMA用戶將增加 1000萬 。 3. 運(yùn)行維護(hù) 交通不便，使日常維護(hù)工作非常困難，且由于自然災(zāi)害和人為因素經(jīng)常毀壞桿線，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)維護(hù)費(fèi)用過高。 競(jìng)爭(zhēng)分析 投資 ：全自治區(qū)華 ETS450系統(tǒng) 總投入 ： 7400萬元； 用戶 ：包括 1424信道 ,可容納 20xx0用戶；截至 99年 5月 ,系統(tǒng)實(shí)際放號(hào)11724個(gè)用戶； 回收 ：平均每用戶月話費(fèi)： 187元； 年電信收入： 2600余萬元 計(jì)月用戶增長(zhǎng)數(shù)的投資回收情況如左圖。環(huán)宇集團(tuán)要通過制度，保證領(lǐng)導(dǎo)體制的規(guī)范，領(lǐng)導(dǎo)政策的穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)人的平穩(wěn)過渡和理念、政策、戰(zhàn)略的延續(xù)。 環(huán)宇構(gòu)筑以客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)為中心的營(yíng)銷導(dǎo)向的主要障礙 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 高 低 高 低 對(duì)公司利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率 04程控交換機(jī) 環(huán)宇 移動(dòng) 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò) 通信其他 產(chǎn)品 公司未來 23年的產(chǎn)品組合 營(yíng)銷策略 背景： 04程控交換機(jī)市場(chǎng)空間有限 ， 但由于公司已經(jīng)建立的市場(chǎng)布局 ，將會(huì)產(chǎn)生較穩(wěn)定的利潤(rùn)產(chǎn)出 。 營(yíng)銷組織 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 營(yíng)銷組織 銷售成本 銷售數(shù)量 使用代理商 成本較低 公司銷售人員 成本較低 x 公司銷售人員 使用代理商 使用代理商與公司銷售人員的比較圖 使用銷售與使用代理的效益比較 營(yíng)銷組織 環(huán)宇移動(dòng) CDMA的目標(biāo)客戶是中國(guó)聯(lián)通 ， 因此建議采用客戶式組織模式 ， 其優(yōu)點(diǎn)在于： – 銷售人員更接近客戶 ， 更加細(xì)致精確的理解客戶的需求和變化趨勢(shì) – 銷售人員可以更加接近客戶獲取新產(chǎn)品的信息 ， 便于公司開發(fā)新產(chǎn)品 – 公司可以更好的根據(jù)客戶配置資源 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式： 對(duì)于聯(lián)通這樣的大客戶的營(yíng)銷工作應(yīng)采用團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的模式：銷售人員 、 工程師 、 產(chǎn)品經(jīng)理與客戶的購(gòu)買中心共同開展工作 ， 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷可以讓公司能夠?yàn)閰⑴c購(gòu)買決策的每一個(gè)人都提供各種專業(yè)支持 。 后期工作安排 一 .產(chǎn)業(yè)詳細(xì)規(guī)劃： 1. 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 2. 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 3. 環(huán)宇移動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 二 .組織架構(gòu)深化： 1. 核心管控制能 2. 經(jīng)營(yíng)支撐職能 3. 行政服務(wù)職能 4. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 后期工作思路 交互討論 研討完善 培訓(xùn)實(shí)施 謝謝大家 。 營(yíng)銷組織 l 小產(chǎn)品 可以作為公司區(qū)域擴(kuò)展的手段，一方面可以為今后公司大產(chǎn)品進(jìn)入奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)又可以培養(yǎng)銷售人員，同時(shí)，也為公司維持一定數(shù)量