銷售渠道管理歷年自考試題及答案-資料下載頁
2024-10-06 11:00本頁面
【導(dǎo)讀】填空題1、國慶期間，某零售商對部分產(chǎn)品開展買一贈(zèng)一活動(dòng)，次過程中伴隨實(shí)物流出現(xiàn)的還有促銷流。成員中廣告公司承擔(dān)的是促銷流。品所有權(quán)，只擁有商品轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于代理批發(fā)商。缺乏信任不屬于實(shí)施渠道激勵(lì)的必然結(jié)果。家大經(jīng)銷商共同出資、參股組建銷售公司，體現(xiàn)了渠道一體化。能力進(jìn)行評估的評價(jià)是銷售量評估法。
【正文】 客需求，衡量顧客的滿意程度。提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)、提供附加利益、提供信息通道。顧客維系 。 2促銷聯(lián)盟的四類？ 會(huì)員制、銷售代理制、聯(lián)營公司、互相持股 。 2第三利潤源？ 物流服務(wù) 。 2馬斯洛需求層次理論？ 將消費(fèi)者的需求由低到高一次分為五個(gè)層次：生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求 。 2退出管理的步驟？測定顧客流失率、找出顧客流失原因、測算流失顧客造成的利潤損失、制定留住顧客的措施 。 2零售商戰(zhàn)略？ 專業(yè)化商品戰(zhàn)略、大量商品戰(zhàn)略、廉價(jià)戰(zhàn)略、集中服務(wù)、直接零售 。 2渠道整合的方法？ 渠道扁平化，優(yōu)化供應(yīng)鏈，減少供應(yīng)鏈中不增值的環(huán)節(jié)；經(jīng)營和通路管理重心下移；渠道品牌化；渠道集成（傳統(tǒng)渠道與新興渠道結(jié)合）；渠道一體化 。 2傳統(tǒng)銷售渠道的結(jié)構(gòu)變化？結(jié)構(gòu)： 制造商 代理商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者。銷售渠道扁平化、銷售渠道運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)變、變交易關(guān)系為伙伴關(guān)系、渠道重心降低 。 2什么是經(jīng)銷商建立 渠道聯(lián)盟的動(dòng)機(jī)？ 實(shí)現(xiàn)差異化。降低渠道成本，保證所需產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng) 。產(chǎn)品特性影響渠道設(shè)計(jì)的因素包括？ 產(chǎn)品的易毀性或易腐性、產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品的體積和重量、產(chǎn)品的技術(shù)性 。 3渠道成員影響渠道風(fēng)險(xiǎn)的因素？ 廣告、運(yùn)輸、儲存、信用、訓(xùn)練人員、送貨頻率等 。 3渠道激勵(lì)失效的問題具體表現(xiàn)為？ 過度依賴返利引發(fā)了渠道成員的短期行為、頻繁使用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)引發(fā)竄貨和低價(jià)拋售、激勵(lì)不當(dāng)造成渠道成員缺乏信任和忠誠 。 3什么是社區(qū)公眾？ 指企業(yè)所在地臨近的居民和社區(qū)組織 。 3什么是渠道的評估方法？ 渠道成本、銷售利潤率、資產(chǎn)收益率、 凈資產(chǎn)收益率、資產(chǎn)管理比率 。 3什么是經(jīng)銷批發(fā)商？ 簡稱經(jīng)銷商，是獨(dú)立運(yùn)作的、專門從事批發(fā)分銷的機(jī)構(gòu)。在交易過程中，經(jīng)銷商購買商品并取得商品所有權(quán)，在進(jìn)行存儲分銷、最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員 。 3渠道績效的評估步驟？ 明確銷售目標(biāo)；設(shè)計(jì)評估指標(biāo)；確定主要指標(biāo)；識別差距，制定渠道行為規(guī)劃 。 3 ABC管理法的三級分類管理？ 基本原理：對企業(yè)庫存（原料、在制品、產(chǎn)成品）按其重要程度，價(jià)值高低、資金占用或消耗數(shù)量進(jìn)行分類、排序。 A 類：物資存儲比重 10%左右，存儲成本比重 70%左右，重點(diǎn)控制，適用于品類少、單位價(jià)值高。 B 類：物資存儲比重 20%左右，存儲成本比重 20%左右，一般控制，適用于品類與范圍價(jià)值居中，介于 A 與 C 中間。 C 類：物資存儲比重 70%左右，存儲成本比重 10%左右，簡單控制，適用于品類多、單位價(jià)值低 。 3特許渠道分銷？ 是指企業(yè)和經(jīng)銷商合作建立一個(gè)具有“排他”性質(zhì)的銷售渠道，經(jīng)銷商只能經(jīng)營該企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，這種模式可以滿足企業(yè)對市場的特別需要，比競爭者占據(jù)更加有利的競爭位置 。 3可能引起法律問題的渠道管理模式包括？ 雙重分銷、強(qiáng)迫經(jīng)營、排他性交易、價(jià)格歧視與價(jià)格控制、拒絕交易 。 渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖 ，需要做到？ 樹立渠道領(lǐng)袖競爭優(yōu)勢、掌握利益分配權(quán)、完善渠道服務(wù)、保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào) 。 4實(shí)體分配公司？ 銷售渠道成員，主要職能是協(xié)助制造商儲存并把貨物運(yùn)送至目的地的倉儲公司 。 4在銷售渠道設(shè)計(jì)時(shí)需考慮哪些因素？ 目標(biāo)市場特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性 。 4渠道控制的重要性有哪些？ 渠道控制是實(shí)現(xiàn)渠道功能的基礎(chǔ)，是維持渠道生存和發(fā)展的前提條件，是渠道內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的很總要途徑 。 4結(jié)合銷售渠道激勵(lì)理論，企業(yè)對零售商的激勵(lì)方法有哪些？經(jīng)濟(jì)性激勵(lì) :費(fèi)用補(bǔ)貼 (陳列展示補(bǔ) 貼、示范 表演 咨詢活動(dòng)補(bǔ)貼、特定促銷期間的存貨補(bǔ)貼、恢復(fù)庫存補(bǔ)貼 )、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（貨品附贈(zèng)、陳列設(shè)備獎(jiǎng)勵(lì)、其他實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)）；政策性獎(jiǎng)勵(lì)：經(jīng)銷專營權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)（期限限制、區(qū)域限制、分銷指標(biāo)限制）、返利獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格折扣、貨款政策；服務(wù)性獎(jiǎng)勵(lì)：為經(jīng)銷商提供各類人員培訓(xùn)、咨詢服務(wù)、技術(shù)援助和支持、促銷援助和支持 。 4為什么以二級城市為目標(biāo)市場，談?wù)勀繕?biāo)市場因素的內(nèi)容？ 目標(biāo)市場影響因素：消費(fèi)者市場大小、顧客相對集中程度、顧客購買方式、顧客對不同營銷方式的敏感性 。 4為什么選擇成長型代理商？ 銷售和市場因素、產(chǎn)品和服務(wù)因素、風(fēng)險(xiǎn) 和不確定因素 。
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