銷售渠道管理歷年自考試題及答案-wenkub
2022-10-17 11:00:41 本頁(yè)面
【正文】 區(qū)內(nèi)只有一個(gè)專業(yè)的經(jīng)銷商合作來(lái)為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù) 。 3渠道重心從省會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地市縣一級(jí)推進(jìn)，篩選有潛力的一級(jí)經(jīng)銷商加以扶植，使其成為經(jīng)銷大戶是 經(jīng)銷和通路管理重心下移 。 2直銷人員工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、招待費(fèi)等是 直接推銷費(fèi) 。 2未來(lái)擴(kuò)大銷售，從發(fā)達(dá)地區(qū)向地市縣推進(jìn)，建立自己的分支機(jī)構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，發(fā)展零售商，這種銷售渠道整合方法是經(jīng)銷和通路管理重心下移 。 制造商生產(chǎn)活動(dòng)影響最主要的兩個(gè)因素是 科學(xué)技術(shù)與存貨 。 1解決沖突， 成本最低的方法是 溝通 。 1一種比較初級(jí)的形式，約束力不強(qiáng)的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是 會(huì)員制 。 飛機(jī)制造業(yè)按 訂單生產(chǎn)方式 進(jìn)行生產(chǎn)。 市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司主要實(shí)現(xiàn) 信息流 。《銷售渠道管理》 填空題 國(guó)慶期間，某零售商對(duì)部分產(chǎn)品開(kāi)展買一贈(zèng)一活動(dòng)，次過(guò)程中伴隨實(shí)物流出現(xiàn)的還有 促銷流 。 銷售渠道的核心是制造商 。 往往選擇渠道銷售成員時(shí)，分階段選擇策略適合 剛進(jìn)入市場(chǎng)的制造商 。 1 促進(jìn)經(jīng)銷商之間競(jìng)爭(zhēng) 不適合從根源上解決竄貨問(wèn)題。 1實(shí)地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售情況并分析近年來(lái)銷售額水平集變化趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)際分銷能力進(jìn)行評(píng)估的評(píng)價(jià)是 銷售量評(píng)估法 。 2 連續(xù)生產(chǎn) 的特點(diǎn)：?jiǎn)挝怀杀镜汀?kù)存風(fēng)險(xiǎn)高。 2渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高形式是 聯(lián)營(yíng)公司 。 2銷售渠道以 制造商 為起點(diǎn)。 名詞解釋 密集型渠道： 也稱為廣泛型分銷渠道，或普通型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道 中間商 來(lái)分銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型 。 ABC 管理法： 對(duì)企業(yè)庫(kù)存（原料、在制品、產(chǎn)成品）按其重要程度，價(jià)值高低、資金占用或消耗數(shù)量進(jìn)行分類、排序。 水平渠道系統(tǒng)： 由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開(kāi)拓新的銷售渠道系統(tǒng) 。 理解（直接經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)）： 制造商對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施各種費(fèi)用補(bǔ)貼和實(shí)物獎(jiǎng) 勵(lì)，以換取他們的支持和合作 。 1制造商的（靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略）： 為及時(shí)滿足變化的市場(chǎng)需求以獲得超額利潤(rùn)，在接到顧客訂單后制造商才進(jìn)行進(jìn)貨和生產(chǎn)，會(huì)出現(xiàn)批量小成本高的狀況 。 1經(jīng)銷批發(fā)商： 簡(jiǎn)稱經(jīng)銷商，是獨(dú)立運(yùn)作的、專門從事批發(fā)分銷 的機(jī)構(gòu)。 1構(gòu)建渠道體系（逆向拉動(dòng)選擇策略）： 市場(chǎng)追隨者通過(guò)刺激消費(fèi)者，由消費(fèi)者拉動(dòng)市場(chǎng)，進(jìn)而拉動(dòng)終端渠道與之合作，從而幫助其逐步建立起整套的渠道體系 。 Strength 優(yōu)勢(shì)、 Weakness 劣勢(shì)、 Opportunity 機(jī)會(huì)、Threat 威脅 。 設(shè)計(jì)銷售渠道需要 考慮哪些產(chǎn)品特性？ 產(chǎn)品的易毀性或易腐性、產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品的體積和重量、產(chǎn)品的技術(shù)性 。供應(yīng)商主要通過(guò)其提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。購(gòu)買者主要通過(guò)其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利能力。新進(jìn)入者在給行業(yè)甙類心生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場(chǎng)中贏得一席之地。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)。激勵(lì)必要性還在與其他三個(gè)方面，經(jīng)銷商的特殊地位導(dǎo)致其角色認(rèn)同感和需求與制造商設(shè)想的并不一致。 企業(yè)在制定渠道戰(zhàn)略、進(jìn)行渠道成員選擇過(guò)程中，需要考察渠道成員哪些能力？ 銷售能力、產(chǎn)品情況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、區(qū)位情況、組織管理能力、歷史經(jīng)驗(yàn)、聲譽(yù) 。 顧客關(guān)系營(yíng)銷 策略有哪些？ 樹(shù)立以顧客為中心得經(jīng)營(yíng)理念，了解顧客需要提高顧客滿意度，科學(xué)的進(jìn)行顧客關(guān)系管理，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，建立顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)，獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)常光顧的顧客，增加顧客轉(zhuǎn)移成本 。步驟：測(cè)定顧客流失率、找出顧客流失原因、測(cè)算流失顧客造成的利潤(rùn)損失、制定留住顧客的措施 。自然性竄貨：經(jīng)銷商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。 1渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營(yíng)公司是怎么組成的？渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級(jí)的是會(huì)員制還是聯(lián)營(yíng)公司？ 兩個(gè)或兩個(gè)以上公司通過(guò)法律程序而建立的公司，共同出資、共同經(jīng)營(yíng)、共同管理，謀求優(yōu)勢(shì)資源的互補(bǔ)結(jié)合，創(chuàng)造更好的競(jìng)爭(zhēng)力。 1銷售渠道整合步驟？ 第一、將整個(gè)分銷過(guò)程全部功能進(jìn)行拆分，然后將各部分分別選擇一至兩個(gè)能以最低成本、最高效率完成此功能的渠道成員或渠道形式。有助于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成互動(dòng)聯(lián)盟，有
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