銷售渠道管理歷年自考試題及答案(已修改)
2024-10-22 11:00 本頁面
【正文】 《銷售渠道管理》 填空題 國慶期間，某零售商對部分產(chǎn)品開展買一贈一活動，次過程中伴隨實(shí)物流出現(xiàn)的還有 促銷流 。銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區(qū)別在于中間商有 談判權(quán) 。 銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔(dān)的是 促銷流 。 市場研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司主要實(shí)現(xiàn) 信息流 。 銷售渠道的核心是制造商 。 從功能注銷的角度分析，能產(chǎn)生實(shí)物流，帶動整個銷售渠道運(yùn)作的是 制造商 。 不具有商品所有權(quán)，只擁有商品轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于 代理批發(fā)商 。 飛機(jī)制造業(yè)按 訂單生產(chǎn)方式 進(jìn)行生產(chǎn)。 往往選擇渠道銷售成員時，分階段選擇策略適合 剛進(jìn)入市場的制造商 。 經(jīng)銷商與制造商之間缺乏信任不屬于實(shí)施渠道激勵的必然結(jié)果。 1權(quán)衡輕重首創(chuàng)股份銷售公司模式，通過在每個省選定幾家大經(jīng)銷商共同出資、參股組建銷售公司，體現(xiàn)了 渠道一體化 。 1一種比較初級的形式，約束力不強(qiáng)的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是 會員制 。 1 促進(jìn)經(jīng)銷商之間競爭 不適合從根源上解決竄貨問題。 1稅后利率與凈資產(chǎn)的比率是 凈資產(chǎn)收益率 。 1某制造商利用渠道成本與銷售額比率衡量渠道的動作效率，發(fā)現(xiàn)該比率很高，則說明 該渠道系統(tǒng)效率很低 。 1解決沖突， 成本最低的方法是 溝通 。 1實(shí)地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售情況并分析近年來銷售額水平集變化趨勢的基礎(chǔ)上，對有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)際分銷能力進(jìn)行評估的評價是 銷售量評估法 。 1人口數(shù)量與市場購買力的高低 并沒有必然 的聯(lián)系。 1互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)者在網(wǎng)上瀏覽購物，屬于 技術(shù)環(huán)境 。 制造商生產(chǎn)活動影響最主要的兩個因素是 科學(xué)技術(shù)與存貨 。 2 連續(xù)生產(chǎn) 的特點(diǎn)：單位成本低、庫存風(fēng)險高。 2 經(jīng)銷批發(fā)商 是在交易過程中，經(jīng)銷商購買商品并取得商品所有權(quán)，在進(jìn)行存儲分銷、最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員，經(jīng)銷商是最主要的批發(fā)類型。 2某制造商作為市場進(jìn)攻者，在選擇銷售渠道成員時，通常會采用 參照選擇策略 。 2未來擴(kuò)大銷售，從發(fā)達(dá)地區(qū)向地市縣推進(jìn)，建立自己的分支機(jī)構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，發(fā)展零售商，這種銷售渠道整合方法是經(jīng)銷和通路管理重心下移 。 2渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高形式是 聯(lián)營公司 。 2制造商對銷售渠道評估的核心內(nèi)容是 設(shè)計(jì)一組渠道績效評估指標(biāo) 。 2銷售渠道績效評估的核心內(nèi)容是 評估指標(biāo) 。 2直銷人員工資、獎金、差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、招待費(fèi)等是 直接推銷費(fèi) 。 2銷售渠道以 制造商 為起點(diǎn)。 商品在渠道流通過程中，最主要的變化是 所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 。 3那些踏實(shí)耕耘市場的市場追隨者，制造商所選擇 逆向拉動選擇策略 。 3渠道重心從省會、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地市縣一級推進(jìn)，篩選有潛力的一級經(jīng)銷商加以扶植，使其成為經(jīng)銷大戶是 經(jīng)銷和通路管理重心下移 。 名詞解釋 密集型渠道： 也稱為廣泛型分銷渠道，或普通型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道 中間商 來分銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型 。 銷售渠道的（融資功能）： 銷售過程本身需要資金融入，制造商與銷售商很難獨(dú)立承擔(dān)大規(guī)模資金投入，而需要資金的融通來實(shí)現(xiàn)商品制造和所有權(quán)轉(zhuǎn)移 。 寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷： 在一個銷售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同渠道成員參與，各有分工，有合作也有競爭 。 單一渠道分銷： 企業(yè)在一個商業(yè)轄區(qū)內(nèi)只有一個專業(yè)的經(jīng)銷商合作來為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù) 。 ABC 管理法： 對企業(yè)庫存（原料、在制品、產(chǎn)成品）按其重要程度，價值高低、資金占用或消耗數(shù)量進(jìn)行分類、排序。 A 類：物資存儲比重 10%左右，存儲成本比重 70%左右，重點(diǎn)控制，適用于品類少、單位價值高。 B 類：物資存儲比重 20%左右，存儲成本比重 20%左右，一般控制，適用于品類與范圍價值居中，介于 A 與 C 中間。 C 類：物資存儲比重 70%左右，存儲成本比重 10%左右，簡單控制，適用于品類多、單位價值低 。 水平渠道系統(tǒng)： 由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開拓新的銷售渠道系統(tǒng) 。 五力模型的內(nèi)容： 由 邁克爾 波特 （ Michael Porter）于 20 世紀(jì) 80 年代初提出，將大量不同的因素匯集在一個簡便的模型中 ，以此分析一個行業(yè)的基本競爭態(tài)勢，確
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