【導(dǎo)讀】當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員第一次碰在一起討論其客戶的問題時(shí)，他們知道，如何能夠在自己的企業(yè)里運(yùn)用它們。一措施的柱子的磚石。在麥肯錫公司，解決問題是從事實(shí)人手的。在進(jìn)行項(xiàng)目的第一。事實(shí)用以支持或反駁最初的假定。之后，剩下來(lái)的就是對(duì)問題成分的令人非常興奮的、高質(zhì)量的分析，與之相伴的還有對(duì)待收集事實(shí)的積極態(tài)度。為什么事實(shí)在麥肯錫做生意的方法中處于如此重要的地位？有兩方面的原因。大多數(shù)麥肯錫顧問都是通。高，他們會(huì)對(duì)很多事情非常了解。事分銷工作達(dá)10年之久的職員。可能比較善于審視事實(shí)），但麥肯錫則必須先看事實(shí)。其次，事實(shí)架起了跨越可信度鴻溝的橋梁。牌商學(xué)院獲得了MBA學(xué)位。他們的年齡大約在25歲左右。對(duì)于向其老板提交建議的初級(jí)主管而言，情況也。MECE代表"相互獨(dú)立，完全窮盡"。的那一刻起，MECE就被灌輸進(jìn)了他們的腦海。麥肯錫"校友"，在公司解決問題的辦法中，他們對(duì)什么印象最深？MECE從你的解決方案的最高層次開始一列出你所必須

　　

【正文】 識(shí) 和 認(rèn) 真 ，可 以 給 你帶 來(lái) 額 外 的 信 譽(yù) 。 只 要 有 可 能 ，麥 肯 錫 顧 問 就 會(huì) 把 這 項(xiàng) 教 條 付 諸 實(shí) 施 。在 6 個(gè) 月（ 或更 長(zhǎng) 的 時(shí) 間 ） 里 ， 客 戶 可 以 非 常 耐 心 地 等 待 結(jié) 果 ， 這 也 是 麥 肯 錫 的一 個(gè) 大 項(xiàng) 目 所 能 夠 持 續(xù) 的 時(shí) 間 。在 結(jié) 束 之 前 給 客 戶 一 些 具 有 實(shí) 踐 意義 的 內(nèi) 容 ， 會(huì) 有 助 于 減 少 團(tuán) 隊(duì) 的 壓 力 。 在 我 的 股 票 經(jīng) 紀(jì) 人 客 戶 的 例 子 中 ，在 我 們 對(duì) 銷 售 和 交 易 資 料 進(jìn) 行 分析 并 推 導(dǎo) 出 了 一 系 列 結(jié) 論 （ 這 要 感 謝 80／ 20 規(guī) 則 ） 之 后 ， 我 們 想就 我 們 的 發(fā) 現(xiàn) 跟 后 勤 部 門 的 高 級(jí) 主 管 進(jìn) 行 溝 通 。我 們 安 排 了 一 個(gè) 有后 勤 和 企 業(yè) 其 他 部 門 （ 如 銷 售 、 交 易 、 研 究 等 ） 領(lǐng) 導(dǎo) 參 加 的 會(huì) 議 。 由 于 我 已 經(jīng) 在 對(duì) 數(shù) 據(jù) 的 實(shí) 際 分 析 中 把 蓋 子 揭 開 了 ，所 以 便 直 截 了 當(dāng)?shù)?提 出 了 我 們 的 發(fā) 現(xiàn) 。它 們 像 重 錘 一 樣 給 了 這 些 非 常 有 經(jīng) 驗(yàn) 的 華 爾街 主 管 們 一 擊 。 客 戶 對(duì) 其 運(yùn) 作 如 何 缺 乏 效 率 根 本 沒 有 什 么 概 念 。 這 個(gè) 說(shuō) 明 會(huì) 產(chǎn) 生 了 兩 個(gè) 效 果 。首 先 ，它 使 那 些 當(dāng) 初 對(duì) 麥 肯 錫 的 出 現(xiàn)不 以 為 然 的 主 管 們 確 信 ， 他 們 有 問 題 ， 而 我 們 可 以 幫 助 他 們 解 決 。其 次 ，由 于 我 提 出 了 自 己 的 發(fā) 現(xiàn) ，他 們 對(duì) 我 的 意 見 的 態(tài) 度 急 劇 改 變 ，這 使 得 我 的 工 作 容 易 了 許 多 。在 會(huì) 議 之 前 ，我 有 點(diǎn) 像 正 在 覬 覦 他 們的 企 業(yè) 的 不 通 世 事 的 M B A。會(huì) 議 之 后 ，我 成 了 幫 助 他 們 解 決 問 題 的人。 通 過 先 摘 好 摘 的 果 子 ，通 過 抵 制 住 把 自 己 的 信 息 捂 到 研 究 結(jié) 束 后 的盛 大 說(shuō) 明 會(huì) 上 才 披 露 的 誘 惑 ，我 們 使 得 客 戶 更 有 熱 情 了 ，使 得 自 己的 工 作 更 容 易 了 ， 也 使 得 自 己 更 快 樂 了 。 這 項(xiàng) 規(guī) 則 實(shí) 際 上 涉 及 的 是 關(guān) 于 在 長(zhǎng) 期 關(guān) 系 中 如 何 使 你 的 顧 客 滿 意的 問 題 。你 的 客 戶 有 可 能 是 你 的 產(chǎn) 品 的 購(gòu) 買 者 ，有 可 能 是 你 的 服 務(wù)的 客 戶 ， 也 可 能 是 你 的 老 板 。 無(wú) 論 他 是 誰(shuí) ， 都 值 得 讓 他 保 持 快 樂 ，讓 他 知 道 他 是 你 的 最 優(yōu) 先 對(duì) 象 。比 如 說(shuō) ，在 處 理 一 個(gè) 3 個(gè)月交貨的軟 件 設(shè) 計(jì) 項(xiàng) 目 時(shí) ，你 在 兩 個(gè) 星 期 之 內(nèi) 已 經(jīng) 把 部 分 解 決 問 題 的 一 個(gè) 非同 一 般 的 程 序 集 成 工 作 完 成 了 ，拿 去 給 你 的 老 板 看 。千 萬(wàn) 不 要 遲 疑 ！僅 僅 部 分 解 決 問 題 仍 然 可 能 意 味 著 利 潤(rùn) 的 提 高 。只 是 別 讓 人 以 為 你已 經(jīng) 放 棄 了 對(duì) 完 善 的 解 決 方 法 的 追 求 。這 些 小 的 勝 利 會(huì) 有 助 于 你 和你的顧客。 每 天制一個(gè)圖表 在 解 決 問 題 的 過 程 中 ，每 天 你 都 會(huì) 了 解 到 一 些 新 東 西 。把 它 記 下 來(lái) 。這 會(huì) 有 助 于 你 深 化 自 己 的 思 維 。 你 有 可 能 用 到 它 ， 也 可 能 用 不 到 ，無(wú) 論 如 何 ， 一 旦 你 把 它 凝 結(jié) 在 紙 上 ， 你 就 不 會(huì) 忘 記 了 。 把 每 天 制 一 個(gè) 表 當(dāng) 成 自 己 必 做 的 事 情 。這 樣 ，在 你 試 著 把 事 實(shí) 加 工成 解 決 辦 法 時(shí) ， 情 況 就 不 會(huì) 太 差 。 在 麥 肯 錫 工 作 ，典 型 的 一 天 可 能 會(huì) 有 這 樣 一 些 內(nèi) 容 ：早 晨 9 點(diǎn) ，你以 快 速 的 頭 腦 風(fēng) 暴 開 始 一 天 的 工 作 ， 10 點(diǎn) 鐘 跑 去 訪 問 客 戶 ， 11 點(diǎn)去 工 廠 ，然 后 是 和 你 的 上 司 一 起 吃 一 頓 快 餐 。接 下 來(lái) 也 許 是 訪 問 更多 的 客 戶 ，團(tuán) 隊(duì) 一 天 的 小 結(jié) 會(huì) ，然 后 又 急 急 忙 忙 趕 到 沃 頓 商 學(xué) 院 參加 一 個(gè) 招 聘 會(huì) 。在 所 有 這 一 切 進(jìn) 行 的 過 程 中 ，事 實(shí) 很 容 易 會(huì) 彼 此 交織 在 一 起 ，就 像 不 同 顏 色 的 墨 水 同 在 一 張 吸 墨 紙 上 一 樣 。即 便 在 訪問 時(shí) 你 做 了 很 好 的 記 錄 ，在 團(tuán) 隊(duì) 會(huì) 上 也 有 筆 記 ，要 點(diǎn) 還 是 有 可 能 漏掉。 要 避 免 如 此 ， 你 可 以 在 一 天 結(jié) 束 時(shí) 靜 坐 半 個(gè) 小 時(shí) ， 問 問 自 己 ： 今天我學(xué)到的 3 件 最 重 要 的 事 情 是 什 么 ？ 把 它 們 記 在 一 兩 個(gè) 表 格 里沒 有 什 么 奇 特 的 ，整 不 整 齊 也 不 重 要 。如 果 事 實(shí) 不 易 制 成 表 格（ 雖然 麥 肯 錫 人 試 圖 把 一 切 制 成 表 格 ）， 把 要 點(diǎn) 記 下 來(lái) 就 行 了 。 把 結(jié) 果放 在 不 易 丟 失 的 地 方 不 要 僅 僅 把 它 們 塞 進(jìn) 文 件 格 了 事 。 隨 后 ， 在你 進(jìn) 人 分 析 模 式 的 時(shí) 候 ，你 就 可 以 回 過 頭 來(lái) ，看 看 你 的 表 格 和 筆 記 ，想 一 想 它 們 有 沒 有 意 義 ， 可 以 用 在 你 的 解 決 方 案 的 什 么 地 方 。 當(dāng) 然 ，這 個(gè) 小 小 的 技 巧 也 可 能 被 運(yùn) 用 到 過 分 的 程 度 。有 一 位 來(lái) 自 德國(guó) 的 項(xiàng) 目 經(jīng) 理 ，如 果 在 紐 約 以 外 的 辦 公 室 工 作 ，他 會(huì) 每 天 晚 上 都 用來(lái) 寫 整 個(gè) 情 況 說(shuō) 明 。 對(duì) 于 大 多 數(shù) 人 來(lái) 說(shuō) ， 我 不 推 薦 這 種 做 法 至少是 對(duì) 那 些 有 自 己 的 生 活 的 人 。回 過 頭 來(lái) 說(shuō) ，這 位 項(xiàng) 目 經(jīng) 理 遠(yuǎn) 離 自 己的 家 ， 當(dāng) 時(shí) 在 城 里 一 個(gè) 人 也 不 認(rèn) 識(shí) ， 也 沒 有 其 他 事 可 做 。 他 應(yīng) 該 遵循 的 是 在 第 四 部 分 提 出 的 一 些 建 議 。 一 個(gè)壘一個(gè)壘地打 你 不 可 能 把 一 切 事 情 都 于 了 ，所 以 也 不 要 去 試 。只 做 你 應(yīng) 該 做 的 事 ，而 且 盡 量 把 它 做 好 。連 續(xù) 地 打 一 壘 打 要 比 試 著 打 本 壘 打 強(qiáng) 得 多 ，否則 十 有 八 九 要 出 界 。 在 我 進(jìn) 人 麥 肯 錫 不 久 ，紐 約 辦 事 處 在 北 部 的 一 個(gè) 風(fēng) 景 勝 地 舉 行 了 一次 休 假 。一 天 ，我 和 同 事 們 不 得 不 終 止 我 們 熱 熱 鬧 鬧 的 高 爾 夫 健 身 、打 球 和 葡 萄 酒 品 嘗 而 去 聽 一 個(gè) 講 座（ 在 干 這 些 事 的 時(shí) 候 你 總 得 做 些工 作 ， 對(duì) 不 對(duì) ？ ） 。演 講 者 是 一 家 大 電 子 公 司 的 首 席 執(zhí) 行 官 ， 他 也曾 在 麥 肯 錫 工 作 過 ，而 這 家 公 司 則 是 麥 肯 錫 的 客 戶 。他 傳 遞 的 主 要信 息 就 是 飛 把 球 打 出 場(chǎng) 。 打 一 個(gè) 壘 就 行 了 。 把 自 己 的 事 做 好 別試圖 干 整 個(gè) 團(tuán) 隊(duì) 的 工 作 。 他 的 一 席 話 讓 我 很 是 詫 異 。 麥 肯 錫 的 職 員 窮 其 一 生 都 在 把 球 擊 出場(chǎng)外 。 他 們 都 有 一 流 的 學(xué) 業(yè) 背 景 ， 在 其 他 領(lǐng) 域 所 取 得 的 成 績(jī) 也 有良 好 的 記 錄 。僅 僅 為 了 能 通 過 公 司 第 一 階 段 的 工 作 面 試 ，他 們 就 必須 給 一 群 敏 銳 而 挑 剔 的 麥 肯 錫 顧 問 留 下 印 象 。在 進(jìn) 來(lái) 以 后 反 倒 要 放慢 步 調(diào) ，這 對(duì) 他 們 中 間 的 大 多 數(shù) 人 來(lái) 說(shuō) ，如 果 不 是 不 令 人 滿 意 ， 就是 被 當(dāng) 作 了 怪 人 。 在 我 明 白 這 位 首 席 執(zhí) 行 官 的 明 智 之 前 ，我 花 了 幾 年 的 時(shí) 間 去 理 解 這個(gè) 觀 點(diǎn) 。 有 三 個(gè) 理 由 證 明 他 是 對(duì) 的 ： 你 不 可 能 一 直 把 一 切 都 干 完 。 如 果 你 設(shè) 法 做 到 了 一 次 ，你 會(huì) 引 起 周 圍 的 人 對(duì) 你 產(chǎn) 生 不 切 實(shí) 際的期望。 一 旦 你 沒 有 滿 足 這 種 期 望 ， 要 想 重 新 贏 得 信 譽(yù) 是 非 常 困 難 的 。 你 不 可 能 一 直 把 一 切 都 于 完 。 商 業(yè) 問 題 是 很 復(fù) 雜 的 ，由 麥 肯 錫 來(lái) 處理 的 問 題 尤 其 如 此 。如 果 你 沒 有 調(diào) 動(dòng) 團(tuán) 隊(duì) 的 其 他 成 員 來(lái) 解 決 這 些 問題 ，你 就 正 在 浪 費(fèi) 寶 貴 的 資 源 。這 一 原 則 同 樣 適 用 于 高 級(jí) 管 理 人 員對(duì) M B A 證 書 還 飄 著 墨 香 的 初 級(jí) 主 管 的 看 法 。 極 少 有 人 具 有 腦 力 和精 力 一 直 唱 獨(dú) 角 戲 。 如 果 你 設(shè) 法 做 到 了 一 次 ，你 會(huì) 引 起 周 圍 的 人 對(duì) 你 產(chǎn) 生 不 切 實(shí) 際 的 期望。 假 定 有 那 么 一 刻 ，你 通 過 超 人 的 努 力 設(shè) 法 表 現(xiàn) 得 超 出 了 對(duì) 你 通常 的 期 望 。你 把 球 擊 出 了 場(chǎng) 也 達(dá) 了 壘 。祝 賀 你 ！ 當(dāng) 然 ，現(xiàn) 在 你 的 上司 或 股 東 會(huì) 希 望 你 每 一 次 處 理 問 題 的 時(shí) 候 都 達(dá) 到 一 樣 的 水 平 。 一 旦 你 沒 有 滿 足 這 種 期 望 ，要 想 重 新 贏 得 信 譽(yù) 是 非 常 困 難 的 。 在麥肯 錫 ，據(jù) 說(shuō) 你 只 能 做 到 與 上 次 的 一 樣 好 。如 果 你 做 壞 了 一 個(gè) 項(xiàng) 目 ，那 在 此 以 前 你 的 所 有 艱 苦 勞 動(dòng) 都 白 干 了 。項(xiàng) 目 經(jīng) 理 們 會(huì) 不 愿 意 讓 你參 加 他 們 的 團(tuán) 隊(duì) 。你 將 不 會(huì) 被 放 到 好 崗 位 上 。你 在 公 司 的 生 涯 就 會(huì)度 日 如 年 了 。 去 準(zhǔn) 備 你 的 簡(jiǎn) 歷 吧 。 在 股 票 市 場(chǎng) 上 可 以 看 到 同 樣 的 事 情 。 一 家 每 年 利 潤(rùn) 增 長(zhǎng) 都 達(dá) 20％的 的 高 成 長(zhǎng) 企 業(yè) 可 以 看 到 自 己 的 股 票 的 颶 升 。但 如 果 它 在 一 個(gè) 季 度有 所 失 誤 ， 哪 怕 小 到 1 個(gè) 百 分 點(diǎn) ， 其 動(dòng) 力 也 會(huì) 逆 轉(zhuǎn) 。 華 爾 街 拋 棄一 只 股 票 如 同 蔽 履 ， 其 股 價(jià) 會(huì) 直 線 下 降 。此 后 ， 即 便 是 公 司 回 到 了增 長(zhǎng) 的 軌 道 ，但 在 投 資 者 具 備 了 足 夠 的 信 心 卷 土 重 來(lái) 之 時(shí) ，幾 年 的時(shí) 間 已 經(jīng) 過 去 了 。 在 我 還 是 孩 子 的 時(shí) 候 ，我 有 一 個(gè) 好 玩 的 棒 球 游 戲 盤 。你 挑 選 出 當(dāng) 時(shí)的 選 手（ 女 C a r l Y a s t r z e m s k i、 S a n d y K o u f a x 、 R o b e r t C l e m e n t e ）和棒球明星（ R u t h、 C o b b、 D I M a g g io） 聯(lián) 合 起 來(lái) 組 成 一 個(gè) 隊(duì) 。 每一 個(gè) 隊(duì) 員 在 他 那 一 部 分 都 有 一 個(gè) 小 圓 紙 片 ，上 面 標(biāo) 著 一 壘 打 、雙 壘打 、 本 壘 打 、出 界 這 樣 的 結(jié) 果 。 每 一 部 分 的 范 圍 取 決 于 這 個(gè) 選 手 的職 業(yè) 記 錄 。 要 玩 這 個(gè) 游 戲 ， 你 得 把 圓 紙 片 放 在 一 個(gè) 小 指 針 的 周 圍 ，然 后 旋 轉(zhuǎn) 指 針 ， 指 針 指 向 哪 里 ，那 就 是 這 個(gè) 選 手 的 擊 球 結(jié) 果 。 關(guān) 于這 個(gè) 游 戲 我 記 得 比 較 清 楚 的 是 ，像 R u t h（ o b b J 這 樣 的 本 壘 打 之 王出 界 的 區(qū) 域 也 最 大 。 討 論 為 明 確 的 目 標(biāo) 而 奮 斗 的 必 要 性 是 非 常 有 意 義 的 ，而 且 ，一 旦 你失 敗 了 ， 要 敗 得 體 面 。 M a r k M c G w ir e 打 的 出 界 球 很 多 沒 什 么 了 不起 ， 只 要 他 能 一 直 打 那 些 本 壘 打 就 行 。但 是 ，在 商 界 ，您 最 好 還 是打一壘打。 要 關(guān)注大畫面 你 要 時(shí) 不 時(shí) 地 從 正 在 做 的 事 情 中 抬 起 頭 來(lái) 想 一 想 。問 自 己 一 些 最 基本 的 問 題 你 正 在 做 的 事 情 對(duì) 解 決 問 題 究 竟 如 何 ？ 它 是 如 何 推 進(jìn) 你的 思 路 的 ？ 這 是