【導(dǎo)讀】區(qū),則難以提起開發(fā)企業(yè)的投資興趣。已形成以南湖板塊、東湖高新板塊、后湖板塊、金銀湖板塊、漢陽。經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)等“三區(qū)五片”規(guī)模,成為眾多開發(fā)商角逐的地方。以上的項(xiàng)目外，大型項(xiàng)目將集中在“三區(qū)五片”，且這些大型項(xiàng)目的開發(fā)和銷售均有較上佳的表現(xiàn)。色港灣”、“萬科城市花園”、“泰合百花園”、“新地東方花都”等。明廳明廚雙陽臺(tái)：客廳、廚房要求采光較好，最好是沒有一間暗房、一生活陽臺(tái)、一景觀陽臺(tái)；文化意識(shí),享受要求和生活情趣，特別受到購房者的歡迎。1．概況：武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)位于武漢市區(qū)西南部，市區(qū)中環(huán)線與外環(huán)線之間，毗鄰長(zhǎng)江。經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng)為房地產(chǎn)的發(fā)展提供了良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。經(jīng)交通部批準(zhǔn)，還將興建一座汽車滾。目前規(guī)劃有3個(gè)，主要是安排一些住宅項(xiàng)目。公司3個(gè)單位組成。3號(hào)生活區(qū)由金湖花園、開發(fā)區(qū)一中組成。4號(hào)生活區(qū)由綠島花園、東方花園、頂益

　　

【正文】 此資料來自 企業(yè)管理資源 網(wǎng) ()，大量的管理資料下載 傾心服務(wù) 致力推廣 50 水木清華 2． 建議分析 項(xiàng)目第一階段的宣傳推廣要建立立體的推廣架構(gòu)，從銷售所涉及的方方面面如營(yíng)銷中心、工地形象、大眾媒體對(duì)目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行全方位的銷售 傳遞，以在短期內(nèi)擴(kuò)大知名度，提升銷售業(yè)績(jī)。 試銷期和導(dǎo)入期前期的廣告形式以報(bào)紙廣告和電視廣告為主，目的在于信息的盡可能告之。導(dǎo)入期宣傳推廣以報(bào)紙廣告為主，同時(shí)配合相應(yīng)的銷售新聞宣傳和營(yíng)銷活動(dòng)（新聞發(fā)布會(huì)、物業(yè)展示會(huì)），以迅速擴(kuò)大知名度和建立信任感。 從宣傳階段考慮，第一階段考慮進(jìn)攻力度，一方面以立體全方位的媒介進(jìn)行多點(diǎn)進(jìn)攻；另一方面在報(bào)紙媒介方面以相對(duì)版面投入，后期則可用均衡頻率、中版面進(jìn)行推廣。 3． 軟性新聞宣傳 新文脈現(xiàn)象 此資料來自 企業(yè)管理資源 網(wǎng) ()，大量的管理資料下載 傾心服務(wù) 致力推廣 51 水木清華 何謂“三商”幼兒教育模式？ 感受新文脈 武漢首家“三商”教育模式基 地 自小就比別人高一籌 我家就在校園里 還未入學(xué)，就“進(jìn)”大學(xué) 書香、花香、草香、水香 我家芳香四溢 J、廣告投放頻率及規(guī)模 此資料來自 企業(yè)管理資源 網(wǎng) ()，大量的管理資料下載 傾心服務(wù) 致力推廣 52 水木清華 廣告資金投入的比例分配 比例20%25%25%20%10% 戶外廣告媒介廣告銷售道具活動(dòng)、事件其他 a) 頻率 報(bào)紙： 《長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)》 周五 《楚天都市報(bào)》 周四、周六 此資料來自 企業(yè)管理資源 網(wǎng) ()，大量的管理資料下載 傾心服務(wù) 致力推廣 53 水木清華 電視 具體各階段待定 戶外廣告 1 次 /半年 廣播 具體各階段待定 車身 1 次 /半年 廣告投入與銷售率的比例： 此資料來自 企業(yè)管理資源 網(wǎng) ()，大量的管理資料下載 傾心服務(wù) 致力推廣 54 水木清華 2002.11—2003.22003.3—2003.52003.5—2003.92003.9—2003.122004.1—投入比例銷售預(yù)計(jì)12%26%38%53%82%20% 25%13%25%17%0%20%40%60%80%100%投入比例銷售預(yù)計(jì) K、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正 廣告效果 廣告效果從兩個(gè)方面來反映 廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、表達(dá)的內(nèi)容、表現(xiàn)的賣點(diǎn)等總體表現(xiàn)出的效果 此資料來自 企業(yè)管理資源 網(wǎng) ()，大量的管理資料下載 傾心服務(wù) 致力推廣 55 水木清華 廣告各媒體的效果 因此，監(jiān)控廣告效果須通過市場(chǎng)及客戶分別從這兩個(gè)方面來考察廣告效果。廣告效果的監(jiān)控，是對(duì)市場(chǎng)及客戶對(duì)這兩個(gè)方面的動(dòng)態(tài)反映，在對(duì)大量的客戶的動(dòng)態(tài)反映進(jìn)行匯總分析，然 后依據(jù)分析的結(jié)果對(duì)廣告策略進(jìn)行調(diào)整。 此資料來自 企業(yè)管理資源 網(wǎng) ()，大量的管理資料下載 傾心服務(wù) 致力推廣 56 水木清華 第三部分 營(yíng)銷思路的提出及策略 此資料來自 企業(yè)管理資源 網(wǎng) ()，大量的管理資料下載 傾心服務(wù) 致力推廣 57 水木清華 A、活動(dòng)策劃 一、 內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)， 在《長(zhǎng)報(bào)》和《楚報(bào)》上發(fā)布活動(dòng)消息 抽簽 獲得購買數(shù)量有限的優(yōu)惠價(jià)靚景戶型機(jī)會(huì) 開盤日抽獎(jiǎng) 兌現(xiàn)承諾。 挑出朝向、景觀較為中等的戶型 1030 套，客戶可在內(nèi)部認(rèn)購期間獲得這些戶型的抽簽機(jī)會(huì)，但必須繳納押金。 二． 開盤活動(dòng)，氣氛渲染，并銜接內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)，當(dāng)日宣布所抽中的簽號(hào)，并售出所推出的戶型，如若不夠，可依據(jù)實(shí)際情況加推套數(shù)。首創(chuàng)武漢房地產(chǎn) 市場(chǎng)開盤當(dāng)天火爆熱銷的局面。 三． 銷期間，時(shí)逢金秋時(shí)節(jié)，節(jié)假日較多， 屬銷售旺季，正是舉辦促銷活動(dòng)的大好時(shí)機(jī)， i. 舉辦“三商”幼兒教育研討會(huì) ii. 教授顧問團(tuán)的建筑評(píng)議會(huì) 此資料來自 企業(yè)管理資源 網(wǎng) ()，大量的管理資料下載 傾心服務(wù) 致力推廣 58 水木清華 iii. 幼兒競(jìng)賽活動(dòng) iv. 三角湖水上活動(dòng) v. 教師節(jié)活動(dòng) vi. 開工儀式 B、現(xiàn)場(chǎng)包裝 □ 圍墻的設(shè)置與內(nèi)容展示 本案坐落于沌口開發(fā)區(qū)江大路 ，無論是在土建施工階段還是在樓盤階段， 對(duì)本項(xiàng)目都會(huì)存在一定的影響，因此圍墻的筑砌除有把小區(qū)與馬路相分隔的功能外，還會(huì)在銷售宣傳環(huán)節(jié)中起到舉足輕重的作用。 我們可以根據(jù)本案的定位，把優(yōu)越之處和賣點(diǎn)等內(nèi)涵在圍墻中體現(xiàn)出來。 在制作方面要達(dá)到新潮別致和 此資料來自 企業(yè)管理資源 網(wǎng) ()，大量的管理資料下載 傾心服務(wù) 致力推廣 59 水木清華 溫馨舒適，再配以鮮艷的色彩和燈光照射必會(huì)吸引行人和參觀者的目光，達(dá)到展示本項(xiàng)目的品牌及形象，提升檔次，進(jìn)而增加買家的購買欲望。 圍墻廣告效應(yīng)具有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，且費(fèi)用不大，作用不容忽視。其內(nèi)容可以包括項(xiàng)目名稱、發(fā)展商名稱、銷售熱線。 □ 企業(yè) VI、樓盤 LOGO； □ 區(qū)內(nèi)成熟的生活配套設(shè)施 □ 凸顯區(qū)內(nèi)的教育文化、新古典中國(guó)風(fēng)等理念和周邊濃郁的文化氛圍 C、售樓部包裝 主格調(diào)：高檔、大氣、明快、敞亮、尺度適宜 位置選擇：現(xiàn)場(chǎng) 此資料來自 企業(yè)管理資源 網(wǎng) ()，大量的管理資料下載 傾心服務(wù) 致力推廣 60 水木清華 功能分布 ⑴接待區(qū)：接待臺(tái)、銷控臺(tái)、主景畫幅 ⑵模型區(qū)：總體模型、園林模式、單元模型 ⑶洽談區(qū)：若干組談判臺(tái)椅 ⑷簽約區(qū) 其主要流程：下足定 /下臨定 簽認(rèn)購書 簽正式合同 辦理按揭 ⑸主要建材和設(shè)備展示 外墻磚 /外墻材料、門窗、內(nèi)墻涂料、木地板、地磚、墻磚、潔具、廚具、吊燈、燈具等。 ⑹聲光效果演示：廣告篇、背景音樂、家居智能化系統(tǒng) ⑺燈光設(shè)置與布置 這一點(diǎn)十分重要，環(huán)境照明、局部照明、背景燈、頂燈、地?zé)?，注意光的布局、亮度、燈具形狀和造型等? 此資料來自 企業(yè)管理資源 網(wǎng) ()，大量的管理資料下載 傾心服務(wù) 致力推廣 61 水木清華 ⑻特殊要求 售樓部有兩面均為大面積落地玻璃 售樓部入口廣場(chǎng)可以考慮瀑布式水流、跌級(jí)式水景、或者考慮售樓部 前廣場(chǎng)式布置、輔以旱地噴泉等景觀、需考慮停車場(chǎng)的位置。 示范單位離售樓部不要過遠(yuǎn)，最好去看樣板房時(shí)可以看到示范綠化園林景觀。 在銷售期間適當(dāng)播放優(yōu)美或動(dòng)感的音樂，并適時(shí)介紹銷售的火爆情況。 小區(qū)的總體模型必須非常講究，在模型上不單要表明樓里的排布、坐向、位置、組團(tuán)、圍合等，還要把項(xiàng)目的景觀設(shè)置、綠化地貌、配套設(shè)施、建筑小品、組團(tuán)和圍合內(nèi)的景觀都表現(xiàn)出來。在項(xiàng)目處于期房的時(shí)候，這些是會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成極大的沖擊力和吸引力的。 此資料來自 企業(yè)管理資源 網(wǎng) ()，大量的管理資料下載 傾心服務(wù) 致力推廣 62 水木清華 D、樣板房的設(shè)計(jì) 樣板房是銷售活動(dòng)進(jìn)行的場(chǎng)所，是提升產(chǎn)品形象的重要手段。好的樣板 房可擴(kuò)大期樓的銷售效果，為銷售人員進(jìn)行宣傳提供有力幫助。針對(duì)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，為發(fā)展商樹立名牌樓盤的形象，建議建造武漢市第一個(gè)開放型、娛樂型、參與型的售樓空間，其設(shè)計(jì)要點(diǎn)如下： ⑴樣板房設(shè)在會(huì)所售樓大廳的后面，通過景觀走廊連接，在走廊的支柱上面雕刻一些著名的關(guān)于文學(xué)、教育、人生的詩詞，在走廊兩邊懸掛一些有關(guān)于教育和文學(xué)的畫卷，使參觀者在注目觀看的同時(shí)，也能體會(huì)到本項(xiàng)目主題的意境起到潛移默化的作用。 ⑵在走廊外邊兩側(cè)設(shè)置綠地和庭園景觀，另外還要設(shè)計(jì)一些參與性、趣味性比較強(qiáng)的小品，使參觀者在看樓之余也可以娛樂一 下身心。并應(yīng)設(shè)置專門的兒童游樂場(chǎng)所。 ⑶安排兩到三個(gè)樣板房供人參觀，每間樣板房的方向、景觀都應(yīng)不同，并且從每一間樣板房都可以直接到達(dá)外邊的園林景觀中。 此資料來自 企業(yè)管理資源 網(wǎng) ()，大量的管理資料下載 傾心服務(wù) 致力推廣 63 水木清華 ⑷在這一庭園綠化中，主要種植一些有香味的花卉和樹木，但樹木的數(shù)量不宜多。 ⑸樣板房的裝修設(shè)計(jì)要有不同的風(fēng)格，家具的擺設(shè)要精心獨(dú)到。其原則要求是：溫馨、和諧、人性化。 ⑹綜合以上幾點(diǎn)，使售樓大廳、樣板房、中央綠地形成一個(gè)有機(jī)的整體，將銷售活動(dòng)形成一個(gè)流暢的銷售過程，營(yíng)造武漢第一個(gè)開放型強(qiáng)、娛樂型強(qiáng)、參與型強(qiáng)的售樓空間。