【導讀】市場營銷需要在企業(yè)整體戰(zhàn)略的指導下，調動公司的財力、物力、人力。資源，綜合規(guī)劃并有效的實施。江西綠色食品集團股份有限公司的市場營銷方。市場營銷隊伍的建立和管理。以下將從這五個方面分別展開論述。有的產(chǎn)品線和產(chǎn)品品種。如水產(chǎn)品、大米、豬肉等等就組成了一個產(chǎn)品組合。

　　

【正文】 贈送樣品是一種最有效也是最昂貴的新產(chǎn)品介紹方式 優(yōu)惠券 優(yōu)惠券是證明持有者在購買特定商品時可憑此券按規(guī)定享受優(yōu)惠的憑證。優(yōu)惠券可以郵寄、附在其他產(chǎn)品上，也可以刊登在雜志或者報紙上。 可用來刺激成熟產(chǎn)品的使用或者誘導對新產(chǎn)品的早期使用。 現(xiàn)金折扣 現(xiàn)金折扣是在購物完后提供的現(xiàn)金折價。 利用消費者的需求價格彈性刺激消費。 特價包裝 向消費者提供低于常規(guī)價格的商品的一種方法，其做法是將商品單獨包裝起來加上說明，或者將幾件商品采取組合包裝的方式進行銷售。 實踐證明，特價包裝 在刺激短期消費方面比減價或折扣更有效。 贈品（禮品） 以較低的代價或者免費向消費者提供某一物品，以刺激其購買某一特定商品。 刺激消費者對特定商品的購買。 獎品（競賽、抽獎、游戲等） 指消費者在購買商品后，向他們提供贏得現(xiàn)金、旅游或物品的各種獲獎機會。 具有趣味性和新聞效果，在刺激消費的同時可以造成事件宣傳的效果。 聯(lián)合促銷 兩個或兩個以上的品牌或公司在 強強聯(lián)手，統(tǒng)籌資金形成規(guī)模效 第 27 頁 優(yōu)惠券、現(xiàn)金折款、獎品或其他方式中進行合作，以共同提高影響力。 應，同時可以借助對方的良好聲譽為自己進行宣傳。 售點陳列和 商品示范 售點陳列和商品示范表演多發(fā)生在購買現(xiàn)場或銷售現(xiàn)場。 消費者往往在購買現(xiàn)場才做出最終購買決策?，F(xiàn)場展示生動靈活，能有效的刺激消費。商品示范有利于突出產(chǎn)品的品質、功能，增強產(chǎn)品可信度。 表 42 針對交易者的促銷 指針對代理本公司產(chǎn)品的交易者進行的促銷。其目的是為了： a. 說服零售商和批發(fā)商銷售本公司的品牌 b. 促使零售商和批發(fā)商比平時分銷更多 c. 可以促使零售商批發(fā)商通過廣告宣傳、展示和降價來推廣本公司品牌 d. 可以刺激零售商推銷本公司產(chǎn)品。 江西綠色食品集團股份有限公司可利用的主要交易促 銷工具 促銷工具 描述 價格折扣 在某段時期內，購貨時給與交易商低于價目單定價的直接折扣，用于鼓勵經(jīng)銷商購買一般情況下不愿購買的數(shù)量或新產(chǎn)品。 折讓 由公司提供折讓，以此作為零售商批發(fā)商以某種方式突出公司產(chǎn)品的報償。如：廣告折讓用以補償為公司產(chǎn)品做廣告的批發(fā)商或零售商；陳列折讓用以補償對本公司產(chǎn)品進行特別陳列的零售商。 免費商品 為銷售達到一定數(shù)量的交易商提供的額外免費商品或其他廣告贈品，如：鋼筆、年歷、備忘錄等等。 表 43 第 28 頁 公共關系 公關管理的主要工作 與廣告和促銷一樣，公共關系是另一個重要的營 銷工具。公司不僅要和顧客、供應者和經(jīng)銷商建立關系，而且還要與大量的感興趣的公眾建立關系。公共關系管理被用來推廣（或保護）公司的形象或個別產(chǎn)品的各種計劃。 公共關系的管理將由公司總部統(tǒng)一規(guī)劃、實施，具體執(zhí)行可由戰(zhàn)略不和市場部協(xié)調進行。具體工作包括以下幾項活動： 保持與新聞界的關系：保證用正面的形式展示關于公司以及公司產(chǎn)品的信息。 產(chǎn)品公共宣傳：為特定產(chǎn)品所進行的宣傳努力，如組織信息發(fā)布會，參加各種評選活動等。 公司信息的傳播：通過內部和外部的信息傳播來促進外界對公司的正面了解。 游說：與政府機關以及其他利益相 關者（如環(huán)保組織、消費者團體）打交道，保證這些機構與公司之間的良性互動關系，促成有利于公司的立法和政策，避免這些機構做出不利于公司的行為。 其他：包括進行危機公關，開展公益活動等。 公關的主要工具 結合產(chǎn)品和公司的定位以及公司的實際情況，江西綠色食品集團股份有限公司的公關活動可主要利用以下幾種工具（表 44）： 第 29 頁 主要的公關工具 工具 具體描述 公開出版物 公司可以大量的利用各種傳播材料去接近和影響其目標市場。主要包括宣傳冊、文章、視聽材料以及公司自己的宣傳刊物等。 事件 公司可以通過安排一 些特殊的事件來吸引公眾對其新產(chǎn)品或公司其他事件的關注。這些事件包括記者招待會、討論會、展覽會、競賽、運動會、周年慶祝等。 新聞 創(chuàng)造對公司及其產(chǎn)品有利的新聞。撰寫新聞稿、爭取新聞媒體錄用新聞稿和參加新聞發(fā)布會。這需要公關負責人和媒體有較好的關系，以保證媒體對公司有較多較好的新聞報道。 演講 演講是創(chuàng)造公司及公司產(chǎn)品的另一項工具。具體形式包括公司領導或部門負責人通過宣傳工具回答各種問題、在適當?shù)膱龊希ㄈ缧袠I(yè)會議、銷售會議）上演說等。這需要公司謹慎挑選發(fā)言人，使用專門的演講稿并進行適當?shù)难葜v輔導，以保證演講 效果。 公益服務活動 公司可以通過向公益事業(yè)捐贈一定的事件和金錢，以提高公司在公眾中的形象，包括為特定的公益事業(yè)捐贈、參加公益活動、參與社區(qū)服務等。 表 44 市場推廣預算 表 45 為江西綠色食品集團股份有限公司第一年的市場推廣預算（預計），以后各年的市場推廣預算應根據(jù)前一年的市場推廣活動執(zhí)行狀況以及市場需求狀況、競爭狀況、公司產(chǎn)品線變化等因素來規(guī)劃。 第 30 頁 江西綠色食品集團股份有限公司市場推廣預算（第一年） 項目 描述 執(zhí)行部門 經(jīng)費預算 廣告 媒體廣告 市場部 每個城市（辦事處） 15 萬 總計： 15 11=165 萬 銷售點促銷 包括銷售點展示、示范，商品贈送、銷售獎勵等。 市場部統(tǒng)一規(guī)劃，各辦事處協(xié)助執(zhí)行。 每個城市（辦事處） 15 萬 總計： 15 11=165 萬 會議、展覽 包括行業(yè)會議、展銷會、新聞發(fā)布會、新產(chǎn)品推介會。 市場部統(tǒng)一規(guī)劃執(zhí)行，當?shù)剞k事處協(xié)助。 80 萬 CI 設計等 公司的 CI 設計及產(chǎn)品品牌包裝設計等。 市場部 10 萬 宣傳資料制作 包括公司宣傳資料、內部刊物、產(chǎn)品宣傳資料，銷售點 pop 廣告等。 市場部統(tǒng)一制作，銷售總部及各辦事處根據(jù)需要使用 70 萬 其他 10 萬 總 計 500 萬 表 45 第 31 頁 五、建立和管理市場營銷隊伍 市場營銷架構 公司設營銷副總，下轄市場部、銷售部、國際業(yè)務部、信息部。市場營銷工作具體由市場部、銷售部、國際業(yè)務部執(zhí)行。 市場部：負責 品牌管理、貼牌管理、市場策劃、市場活動組織、市場調研、競爭對手研究、市場布點研究、產(chǎn)品線規(guī)劃等工作。 銷售部：負責辦事處管理、銷售計劃制定實施、市場開拓、訂貨、銷售信息收集等工作。 國際業(yè)務部：負責國際市場開拓、進出口貿易等工作。 搭建銷售隊伍結構 公司總部設銷售部，下設六大銷售區(qū)域（第一年）， 組織結構如圖 51。 江西綠色食品集團股份有限公司銷售部組織結構圖（第一年） 總經(jīng)理： 1 人 銷售助理： 2 人 江西省地區(qū)總經(jīng)理： 1 人 江西省業(yè)務經(jīng)理： 2 人 江西綠色食品集團公司 銷售部 （ 6 人） 地區(qū)總經(jīng)理： 1 人 會計： 1 人 業(yè)務經(jīng)理： 4 人 上海辦事處 （ 6 人） 地區(qū)總經(jīng)理： 1 人 會計： 1 人 業(yè)務經(jīng)理： 3 人 北京辦事處 （ 5 人） 地區(qū)總經(jīng) 理： 1 人 會計： 1 人 業(yè)務經(jīng)理： 3 人 廣東辦事處 （深圳， 5 人） 地區(qū)總經(jīng)理： 1 人 會計： 1 人 業(yè)務經(jīng)理： 2 人 福建辦事處 （福州， 4 人） 地區(qū)總經(jīng)理： 1 人 會計： 1 人 業(yè)務經(jīng)理： 2 人 浙江辦事處 （杭州， 4 人） 地區(qū)總經(jīng)理： 1 人 會計： 1 人 業(yè)務經(jīng)理： 2 人 江蘇辦事處 （南京， 4 人） 地區(qū)經(jīng)理： 1 人 業(yè)務經(jīng)理： 2 人 廣州市分處 （ 3 人） 地區(qū)經(jīng)理： 1 人 業(yè)務經(jīng)理： 2 人 廈門市分處 （ 3 人） 地區(qū)經(jīng)理： 1 人 業(yè)務經(jīng)理： 2 人 寧波市分處 （ 3 人） 地區(qū)經(jīng)理： 1 人 業(yè)務經(jīng)理： 2 人 蘇州市分處 （ 3 人） 銷售部總經(jīng)理 1 人；銷售助理 2 人； 地區(qū)總經(jīng)理 7 人； 地區(qū)經(jīng)理 4 人； 業(yè)務經(jīng)理： 26 人； 會計 6 人 。 江西綠色食品集團公司銷售隊伍 共計 46 人 圖 51 第 32 頁 其中， 各地辦事處負責轄地銷售渠道開發(fā)，批發(fā)市場柜臺管理，超市、商場鋪貨，回款，終端大客戶開發(fā)和維護，倉儲管理等工作。 銷售隊伍管理 1）銷售隊伍的培訓 銷售隊伍的培訓是一項非常重要的工作，在美國，對一個新的銷售代表，工業(yè)品公司平均培訓期為 28 周，服務公司為 12 周，消費品公司為 4 周。 對江西綠色食品集團股份有限公司來說，應加強對銷售代表的培訓，除入職培訓外，還要有每年的額外訓練。培訓計劃主要有以下目標： ? 了解公 司各方面的情況，融入公司的企業(yè)文化； ? 通曉公司產(chǎn)品的情況，包括制造過程、優(yōu)勢、使用注意事項及他內容； ? 了解各類顧客的情況； ? 了解市場競爭者的特點； ? 知道如何進行有效的產(chǎn)品推銷，接受最新的推銷技巧訓練； ? 懂得銷售的工作流程和責任。 2）銷售隊伍的激勵 對銷售隊伍的激勵將基于對銷售代表的考核結果。對銷售隊伍的考核標準包括銷售定額、客戶滿意度、銷售代表的工作努力度以及本人的業(yè)務水平等。 激勵的形式將以獎金和業(yè)務提成為主，同時應包括其他輔助激勵措施，如：定期銷售會議、組織銷售競賽、休假獎勵等。具體形式將在考慮江西綠 色食品集團股份有限公司的實際運作情況的基礎上做出選擇。