【導(dǎo)讀】中國最大的管理資源中心。x綠色食品集團股份有限公司

　　

【正文】 分析 表 2－ 8 類別 品種 產(chǎn)品名稱 銷售 肉雞 黃羽肉雞 寧都三黃雞、白耳黃雞、萬載康樂黃 雞 上海、廣東、浙江、福建 烏雞 泰和烏雞、東鄉(xiāng)黑雞、余干烏黑雞 麻雞 ―――――――――――――― 鵝 優(yōu)質(zhì)肉鵝 興國灰鵝、蓮花白鵝、豐城灰鵝、廣豐白羽鵝 外銷 1400 萬只、出口 150萬只；國內(nèi)目標(biāo)市場廣東、福建、上海 肉鴨 大余麻鴨、吉安紅毛鴨 國內(nèi)目標(biāo)市場東南沿海地區(qū)，板鴨出口到東南亞、香港、澳門及臺灣地區(qū)。 鴨蛋 鮮鴨蛋、皮蛋、味蛋 東南沿海地區(qū)、東南亞、香港、澳門及臺灣地區(qū) 乳鴿 上海、廣東、香港、海南四大市場 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 25 頁 共 57 頁 第三章 經(jīng)營模式 一、營銷計劃 渠道通路 計劃 根據(jù)目前我國農(nóng)副產(chǎn)品銷售的現(xiàn)狀，公司渠道通路規(guī)劃的包括以下五種渠道：農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場、零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場）、連鎖食品專營店、終端集團消費客戶、貿(mào)易商（包括國內(nèi)貿(mào)易商、進出口商以及一些加工貿(mào)易商）。其中農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場、大型零售企業(yè)將是公司國內(nèi)銷售的主要渠道。 批發(fā)市場 一直是我國 農(nóng)副產(chǎn)品流通的主渠道 ，公司將選擇這種通路作為大宗農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)的主要渠道通路；大型零售企業(yè)，如商場和超市 ，是銷售品牌農(nóng)副產(chǎn)品的主要渠道，公司將選擇這種通路作為公司中高檔農(nóng)副產(chǎn)品，如綠色食品、品牌農(nóng)副產(chǎn)品的主要渠道通路。各 主導(dǎo)產(chǎn)品渠道通路設(shè)計如下： 1）水產(chǎn)品 a) 國內(nèi)主要銷售渠道： ? 在水產(chǎn)品批發(fā)市場設(shè)立窗口進行批發(fā)和零售； ? 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場）；水產(chǎn)品市場。在上海、北京、深圳等地的主要水產(chǎn)品市場建立批發(fā)窗口； ? 本公司的連鎖食品專營店； ? 銷給集團用戶（包括大的餐飲集團）； ? 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括上門收購的批發(fā)商）。 B) 國際銷售渠道： 通過自營進出口權(quán)或經(jīng)由其他進出口商向日本、韓國、東南亞等地區(qū) 出口。 2）大米 a) 國內(nèi)主要銷售渠道： ? 在農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場設(shè)立窗口進行批發(fā)； ? 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場、 米店）； ? 本公司的連鎖食品專營店； ? 銷給集團用戶； ? 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商） 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 26 頁 共 57 頁 B) 國際銷售渠道： 主要通過獲得自營進出口權(quán)或經(jīng)由其他進出口商出口。 3）生豬和豬肉 a) 白條豬、冷卻肉的國內(nèi)主要銷售渠道： ? 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場）； ? 本公司的連鎖食品專營店； ? 銷給集團用戶； ? 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商）。 b) 白條豬、冷卻肉的 國際銷售渠道： 主要通過獲得自營進出口權(quán)或經(jīng)由其他進出口商向港澳等地供應(yīng)白條豬和冷卻肉。 注：生豬主要銷往肉食品加工廠、各地肉聯(lián)廠及出口香港地區(qū)。 4）水果 a) 國內(nèi)主要銷售渠道： ? 在水果批發(fā)市場設(shè)立窗口進行批發(fā)； ? 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場）； ? 本公司的連鎖食品專營店； ? 銷給集團用戶； ? 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商）。 b) 國際銷售渠道： 主要通過獲得自營進出口權(quán)或經(jīng)由其他進出口商出口。 銷售隊伍設(shè)計 公司總部設(shè)銷售部，下設(shè)六個銷售大區(qū)辦事處，分別為：上海辦事處、北京辦事處、廣東辦事處（位于深圳，并設(shè)廣州分處）、福建辦事處（位于福州，并設(shè)廈門分處）、浙江辦事處（位于杭州，并設(shè)寧波分處）、江蘇辦事處（位于南京，并設(shè)蘇州分處 ）。 x 綠色食品集團股份有限公司銷售隊伍結(jié)構(gòu)見圖 3－ 1： 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 27 頁 共 57 頁 x 綠色食品集團股份有限公司銷售隊伍結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理： 1 人 銷售助理： 2 人 江西省地區(qū)總經(jīng)理： 1 人 江西省業(yè)務(wù)經(jīng)理： 2 人 江西綠色食品集團公司 銷售部 （ 6 人） 地區(qū)總經(jīng)理： 1 人 會計： 1 人 業(yè)務(wù)經(jīng)理： 4 人 上海辦事處 （ 6 人） 地區(qū)總經(jīng)理： 1 人 會計： 1 人 業(yè)務(wù)經(jīng)理： 3 人 北京辦事處 （ 5 人） 地區(qū)總經(jīng) 理： 1 人 會計： 1 人 業(yè)務(wù)經(jīng)理： 3 人 廣東辦事處 （深圳， 5 人） 地區(qū)總經(jīng)理： 1 人 會計： 1 人 業(yè)務(wù)經(jīng)理： 2 人 福建辦事處 （福州， 4 人） 地區(qū)總經(jīng)理： 1 人 會計： 1 人 業(yè)務(wù)經(jīng)理： 2 人 浙江辦事處 （杭州， 4 人） 地區(qū)總經(jīng)理： 1 人 會計： 1 人 業(yè)務(wù)經(jīng)理： 2 人 江蘇辦事處 （南京， 4 人） 地區(qū)經(jīng)理： 1 人 業(yè)務(wù)經(jīng)理： 2 人 廣州市分處 （ 3 人） 地區(qū)經(jīng)理： 1 人 業(yè)務(wù)經(jīng)理： 2 人 廈門市分處 （ 3 人） 地區(qū)經(jīng)理： 1 人 業(yè)務(wù)經(jīng)理： 2 人 寧波市分處 （ 3 人） 地區(qū)經(jīng)理： 1 人 業(yè)務(wù)經(jīng)理： 2 人 蘇州市分處 （ 3 人） 銷售部總經(jīng)理 1 人；銷售助理 2 人； 地區(qū)總經(jīng)理 7 人； 地區(qū)經(jīng)理 4 人； 業(yè)務(wù)經(jīng)理： 26 人； 會計 6 人 。 江西綠色食品集團公司銷售隊伍 共計 46 人 圖 3－ 1 二、采購供應(yīng)方案 總體采購供應(yīng)方案 為了保證采購供應(yīng)的質(zhì)量、數(shù)量和合理的價格，公司將以多種形式建立可靠的供應(yīng)來源。公司將充分利用 x 省和各地區(qū)政府部門的支持和推動，整合 x 省現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和加工企業(yè)，通過多種形式的合作，建立和完善自身主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)和加工環(huán)節(jié)。最終形成農(nóng)工貿(mào)一條龍的生產(chǎn)經(jīng)營模式。 通過省級和地方政府推動， x 省可以合作的農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)按產(chǎn)品類型分有：水產(chǎn)品 7 家；禽類 11 家；大米 5 家；生豬 9 家；畜產(chǎn)品 2 家；水果 6 家；其他特色產(chǎn)品 22 家。 具體的采購供應(yīng)模式有三大類： 緊密型模式：公司直接進入農(nóng)副產(chǎn)品加工和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，通過控股、參股、換股、交叉持股、吸收合并、政府劃撥等方式將農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)納入自身供應(yīng)鏈。 松散型模式：公司不直接進入農(nóng)副產(chǎn)品加工和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，通過協(xié)議采購、訂單生產(chǎn)、委托生產(chǎn)、訂單生產(chǎn)、市場收購等方式滿足供應(yīng)。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 28 頁 共 57 頁 “公司＋基地＋農(nóng)戶”模式：這是公司實現(xiàn)真正的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化運作的途徑，是公司的經(jīng)營和管理發(fā)展到一定階段時，建立強大的主導(dǎo)產(chǎn) 品產(chǎn)業(yè)鏈的主要模式。公司通過自身投資或利用 x 省農(nóng)業(yè)廳及各地政府的農(nóng)業(yè)投資，建立和擴大優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)基地。除自建的基地供應(yīng)外，公司與農(nóng)戶簽訂合同或契約，建立供應(yīng)關(guān)系，并通過提供或指定產(chǎn)品的種苗、飼料等生產(chǎn)資料，指導(dǎo)種植、養(yǎng)殖技術(shù)，提供技術(shù)服務(wù)等方式控制生產(chǎn)和收購環(huán)節(jié)，以保障產(chǎn)品品種和各項質(zhì)量符合市場需求。采購的農(nóng)副產(chǎn)品的加工將由公司自身的或合作的加工企業(yè)完成。 各類主導(dǎo)產(chǎn)品采購供應(yīng)方案 根據(jù)不同類型的產(chǎn)品的特點，各類主導(dǎo)產(chǎn)品采購供應(yīng)方案規(guī)劃如下： 1）水產(chǎn)品 水產(chǎn)品的采購供應(yīng)可以采用四種方式： ? 緊密 型模式：合資控股水產(chǎn)品養(yǎng)殖基地，在優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品供應(yīng)資源上獲得相對壟斷優(yōu)勢；尋找適宜的水域，自建或與當(dāng)?shù)貦C構(gòu)共建基地，雇傭工人養(yǎng)殖； ? 松散型模式：在特色水產(chǎn)品地區(qū)，以市場價收購，供應(yīng)市場的零售和批發(fā)。 ? “公司＋基地＋農(nóng)戶”模式：與水產(chǎn)品養(yǎng)殖戶建立養(yǎng)殖合同契約，控制產(chǎn)品的品種、質(zhì)量，統(tǒng)一收購； 2）大米 大米的采購和供應(yīng)可以采取三種方式。根據(jù)同原料供應(yīng)方的關(guān)系可歸結(jié)為： ? 緊密型模式：公司通過、控股大米加工企業(yè)直接進入大米的生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)，將大米加工納入自己的價值鏈，對一些中高檔大米加工企業(yè)進行投資控股或參股； ? 松散 型模式：公司根據(jù)市場需求和自身的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，選取符合要求的優(yōu)質(zhì)大米加工企業(yè)，建立特約供應(yīng)關(guān)系，按所需的品種和數(shù)量為公司提供大米； ? “公司 +基地 +農(nóng)戶”模式：在公司發(fā)展到一定階段時，將進入這種農(nóng)工貿(mào)一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化運作模式。公司同農(nóng)場、糧食局和農(nóng)戶建立合作關(guān)系，根據(jù)市場的需求提出品種、品質(zhì)及其他指標(biāo)要求，同時向養(yǎng)殖戶提供種子和種植技術(shù)服務(wù)等，最后以保護價收購大米。 3）生豬和豬肉 a) 生豬采購供應(yīng)： 生豬的采購和供應(yīng)可以采用兩種方式。根據(jù)不同的原料供應(yīng)方可歸類為： 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 29 頁 共 57 頁 ? 松散型模式：公司可以采用與生豬養(yǎng)殖廠、肉 聯(lián)廠簽訂定點供應(yīng)合同的形式，由其提供符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的生豬。這種方式管理簡單，風(fēng)險較小，適用于公司成立初期。 ? “公司＋基地＋農(nóng)戶”模式：公司與生豬養(yǎng)殖戶合作：當(dāng)公司發(fā)展到一定階段時，將從養(yǎng)殖源頭切入，建立生豬產(chǎn)業(yè)鏈。公司與養(yǎng)殖戶建立適當(dāng)?shù)暮贤跫s，與養(yǎng)殖戶進行合作，一方面向其提供所需生豬品種的仔豬、飼料、技術(shù)服務(wù)，另一方面對重金屬、瘦肉精和藥殘等指標(biāo)進行嚴(yán)格控制。生豬出欄時，由公司按合同統(tǒng)一收購。 b) 白條豬和冷卻肉供應(yīng) ： 緊密型模式：可以通過自建屠宰加工線或與生豬加工企業(yè)，合資建設(shè)加工廠進入豬肉加工領(lǐng)域。 4）水果 水果的采購供應(yīng)可以采取三種方式： ? 緊密型模式：公司與水果生產(chǎn)企業(yè)或水果生產(chǎn)基地，簽定合同成為其總經(jīng)銷商； ? 松散型模式：公司根據(jù)市場對產(chǎn)品的品質(zhì)和價格的需求，選取優(yōu)良的水果生產(chǎn)基地為公司提供符合要求的產(chǎn)品，公司主要以市場行為進行購買； ? “公司 +基地 +農(nóng)戶”模式：在公司發(fā)展到一定的規(guī)模，與水果基地和果農(nóng)建立合作關(guān)系，一方面向其提供部分生產(chǎn)資金、生產(chǎn)原料等，另一方面嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品品質(zhì)，統(tǒng)一收購。在與果農(nóng)的合作方面，公司也可采用一些相應(yīng)的制約措施保證供應(yīng)的數(shù)量和質(zhì)量。 三、技術(shù)與質(zhì)量控制方案 技術(shù)體系： 市場的競爭也是技術(shù)的競爭，先進的農(nóng)業(yè)科技是公司快速發(fā)展的支撐，因此公司將從主導(dǎo)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈出發(fā)建立自身的技術(shù)優(yōu)勢，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)附加值。 公司的四大技術(shù)領(lǐng)域包括：育種技術(shù)；種植、養(yǎng)殖技術(shù)；加工技術(shù)；物流（貯藏保鮮）技術(shù)。育種技術(shù)主要是提供主導(dǎo)產(chǎn)品的種苗，包括引進和培育稻米種子、生豬的仔豬、蝦蟹苗、魚苗等；種植和養(yǎng)殖技術(shù)主要是針對優(yōu)質(zhì)稻米種植，生豬和特色水產(chǎn)品的養(yǎng)殖技術(shù)；加工技術(shù)主要的涉及范圍是優(yōu)質(zhì)大米的加工技術(shù)，冷卻肉的加工技 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 30 頁 共 57 頁 術(shù)，凈菜加工技術(shù)；物流（貯藏保鮮）技術(shù)重點包括水產(chǎn)品、豬肉、蔬菜 、水果的采后保鮮技術(shù)。 1）建立技術(shù)優(yōu)勢 技術(shù)優(yōu)勢的建立可以通過以下三種方式： a）建立自己的技術(shù)隊伍：公司將在投資建立自身的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)加工基地的同時將部分資金用于技術(shù)投入，例如：水產(chǎn)品、豬肉加工和大米加工基地等，建立自己的技術(shù)隊伍。 b）借助第三