【正文】 我們將江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司的市場推廣與促銷工作分為四個部分：品牌推廣、廣告宣傳、促銷、公共關(guān)系。 b) 白條豬、冷卻肉的 國際銷售渠道： 主要通過獲得自營進(jìn)出口權(quán)或經(jīng)由其他進(jìn)出口商向港澳等地供應(yīng)白條豬和冷卻 肉。各主導(dǎo)產(chǎn)品渠道通路設(shè)計如下： 水產(chǎn)品 a) 國內(nèi)主要銷售渠道： ? 在水產(chǎn)品批發(fā)市場設(shè)立窗口進(jìn)行批發(fā)和零售； ? 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場）； ? 本公司的連鎖食品專營店； ? 銷給集團(tuán)用戶（包括餐飲集團(tuán)，酒店等）； ? 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（如大的批發(fā)商）。 批發(fā)市場 一直是我國 農(nóng)副產(chǎn)品流通的主渠道 ，選擇這種通路作為公司大宗農(nóng)副產(chǎn)品和低檔農(nóng)副產(chǎn)品的主要渠道通路；大型零售企業(yè)，如商場和超市 ，面對的是最終的 消費客戶，是銷售品牌農(nóng)副產(chǎn)品的主要渠道，選擇這種通路作為公司中高檔農(nóng)副產(chǎn)品，如綠色食品、品牌農(nóng)副產(chǎn)品的主要渠道通路。 6）五種主要渠道的特征對比 以上談到的幾種渠道，在食品流通環(huán)節(jié)中都被較為廣泛的運用。 第 13 頁 5）貿(mào)易商 此類渠道主要包括國內(nèi)貿(mào)易商、進(jìn)出口商以及一些加工貿(mào)易商。 ? 特許連鎖店（ franchise chain）：由公司和欲經(jīng)營者合作共同推動連鎖事業(yè)，總部直到加盟店各項經(jīng)營的技術(shù)，并收取一定比例的權(quán)利金及指導(dǎo)費。 ? 此外 大型企事業(yè)單位的食堂以及其他集團(tuán)消費客戶也將成為優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的主要消費力量。 （資料來源：各地 2020 年統(tǒng)計年鑒）幾十萬學(xué)生的就餐基本上在食堂解決。同時隨著人們食品消費觀念的改變， 餐飲企業(yè)對綠色食品以及其他優(yōu)質(zhì)特色農(nóng)副產(chǎn)品 的需求將越來越大。以廣東為例，2020年廣東城市餐飲業(yè)企業(yè)達(dá)到 近 13萬個，營業(yè)收入 。 大大增加生鮮經(jīng)營的品種， 其生鮮經(jīng)營項目有肉制品、家禽、水產(chǎn)品、蔬菜、水果、點心、熟食、燒烤、熱食、腌臘等 11 大類 。一般來說，食品銷售至少占到一家綜合超市銷售額的 1/3 以上。 （資料來源： ） 2）超市、商場農(nóng)副產(chǎn)品零售的現(xiàn)狀 在農(nóng)副產(chǎn)品零售企業(yè)中，超市所占的食品銷售份額占主要地位（包括綜合性超市和新型的農(nóng)副產(chǎn)品專營超市）。食品超市以購物環(huán)境好、價格低、品質(zhì)有保障等優(yōu)勢對消費者產(chǎn)生極大的吸引力。目前，大中城市消費鮮活農(nóng)副產(chǎn)品的 50％ 70％是通過批發(fā)市場提供的，通常是城市規(guī)模越大，這個比重就越高?，F(xiàn)在依次對這五種銷售渠道進(jìn)行分析。保證公司利潤最大化。 ? 差別定價 差別定價的形式包括：顧客細(xì)分差別定價、產(chǎn)品式樣（包裝）差別定價、時間差別定價等。這種價格結(jié)構(gòu)應(yīng)反映多種市場因素。具體采用什么定價法應(yīng)針對具體產(chǎn)品的市場競爭狀況、產(chǎn)品特點等做出。 三、 估計成本：公司的產(chǎn)品成本是制定價格的底線。完整的價格策略包括制定價格、修訂價格和價格變更。 面向沿海大中城市市場。 表 14 2）生豬及豬肉 豬及豬肉制品產(chǎn)品線設(shè)計 品種 市場定位 豬及豬肉制品 （冷卻肉、白條豬） 沿海發(fā)達(dá)地區(qū)市場及江西本地市場，東部五省兩市（廣東、江蘇、福建、浙江、江西、北京、上海 ） 國際市場：日本、香港、澳門、東南亞、俄羅斯、東歐。 鰻魚 鰻魚屬于中高檔消費水產(chǎn)品 ， 分為鮮鰻、烤 鰻兩個系列。 江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表 產(chǎn)品組合的寬度 產(chǎn) 品 線 的 長 度 水產(chǎn)品 豬肉 大米 水果 禽類 蔬菜 其他 蝦蟹 生豬 高檔優(yōu)質(zhì)晚稻 臍橙 肉雞 中高檔蔬菜 其他綠色產(chǎn)品 烏魚 冷切肉 綠色大米 南豐蜜桔 肉鵝 凈菜 其他江西特色農(nóng)產(chǎn)品 黃鱔 白條豬 優(yōu)質(zhì)加工稻 早熟梨 肉鴨 鰻魚 禽蛋 江西三紅 彭澤鯽 表 13 第 5 頁 1） 水產(chǎn)品 水產(chǎn)品產(chǎn)品線設(shè)計 產(chǎn)品名稱 市場定位 河蟹 蝦蟹屬中高檔消費品種，其消費群體主要是城鎮(zhèn)居民中的中高檔收入者，中高檔酒店 ， 特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市居民是消費主體。 一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)計 產(chǎn)品組 合規(guī)劃 產(chǎn)品組合 （也稱產(chǎn)品品種配備）是公司售給購買者的一組產(chǎn)品，它包括所有的產(chǎn)品線和產(chǎn)品品種。 x 綠色食品集團(tuán)股份公司市場營銷方案 第 2 頁 目 錄 前 言 .......................................................................................................................... 3 一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)計 .................................................................................................... 3 產(chǎn)品組合規(guī)劃 ................................................................................................... 3 主要產(chǎn)品產(chǎn)品線規(guī)劃 ....................................................................................... 4 二、價格策略 ................................................................................................................ 8 制定價格 ........................................................................................................... 8 修訂價格 ........................................................................................................... 8 價格變更 ........................................................................................................... 9 二、選擇和管理營銷渠道 .......................................................................................... 10 渠道分析 ......................................................................................................... 10 渠道通路計劃 ................................................................................................. 14 三、市場推廣與促銷 .................................................................................................. 18 品牌推廣 ......................................................................................................... 18 廣告宣傳 ......................................................................................................... 24 促銷 ................................................................................................................. 25 公共關(guān)系 ......................................................................................................... 28 市場推廣預(yù)算 ................................................................................................. 29 五、建立和管理市場營銷隊伍 .................................................................................. 31 市場營銷架構(gòu) ................................................................................................. 31 搭建銷售隊伍結(jié)構(gòu) ......................................................................................... 31 銷售隊伍管理 ...........................................................................................