【導讀】l·市場分析、銷售預測。3·制訂銷售計劃。4·確定銷售政策。6，人員的招募、選擇、培訓、調(diào)配。7·設(shè)計人員的薪資方案、激勵方案。8·銷售業(yè)績的考查評估。9·銷售渠道與客戶的管理。10·財務管理、防止呆帳對策、帳款回收。11·制定各種規(guī)章制度。由此可見，銷售計劃具有整體經(jīng)營計劃先驅(qū)者的特點。·分配銷售日標。·編制實施計劃。·目標行動應分幾個步驟。·每個步驟完成的時間。計劃一經(jīng)通過，必須按照執(zhí)行。·整個國民經(jīng)濟發(fā)展動向及國家的政策、法令;·同行業(yè)競爭對手的現(xiàn)狀及動向;·市場需求的變化及發(fā)展趨勢預測等情報資料。·銷售狀況資料，包括銷售額、銷售量;·銷售利潤資料，按不同產(chǎn)品、地區(qū)、部門來進行分類、小計；·銷售員的日常走訪活動及實際效果的資料。·有關(guān)產(chǎn)品的鋪貨率、占有率非定性的推斷資料;·須參考前期銷售業(yè)績和競爭者的銷售業(yè)績;售額納人計劃之內(nèi)。·以損溢兩點為基準;·會議慎重討論再作最后決定。

　　

【正文】 額。 3本月份的交貨量。 4上月底預估生產(chǎn)委托余額。 5本月份的預估生產(chǎn)委托額。 6本月份的預估生產(chǎn)額。 (二 ) 營業(yè)科向制造部 公告預估生產(chǎn)委托表時，應要求提出下列的處理報告，以說明其經(jīng)過： 1制造品與在制品的區(qū)分 2．制造品的交貨預定 (四 )營業(yè)部為執(zhí)行各項計劃、使銷售、訂貨受理活動順利進行， 應與制造部保持密切連系，并隨時準備下列三項資料 : 1商品庫存明細表。 2，主要材料的進廠預定表。 3主要材料的庫存明細表。 □ 交貨檢驗、配送 (一 )營業(yè)科對于客戶的訂貨商品及委托生產(chǎn)的商品的交貨期，須經(jīng)常與制造部保持聯(lián)系，以掌握其經(jīng)過情形及進行狀況。 (二 )營業(yè)科若已于指定交貨日期前確定可以交貨，應主動與客戶聯(lián)系確實的交貨時間。 (三 )當確定要貨商品的交貨日可能延遲時，應通知訂貨的客戶以取得其理解。 (四 )營業(yè)科在交貨或查驗商品時，應對照訂貨帳單，以確定品名、品質(zhì)、規(guī)格、單價、數(shù)量及其它事項是否符合。 (五 )商品的交貨與配送業(yè)務由營業(yè)科進出綱管理科負責。 (六 )在交貨或配送商品時應發(fā)行送貨通知單。送貨通知單的內(nèi)容記載要項包括 : I客戶名稱。 z品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額。 3明細、其它事項。 (七 )關(guān)于商品交貨、配送后，客戶拒絕收貨、要求退貨及其它等等的抱怨問題，應取得負責人或營業(yè)經(jīng)理的認可，設(shè)法尋求處理辦法。 五．分公司管理制度 辦事處財務制度 建立備用金制度。 為了避免辦事處出現(xiàn)私設(shè)小金庫、坐支等現(xiàn)象，辦事處財務帳務中不設(shè)置現(xiàn)金科目統(tǒng)一設(shè)置銀行存款貨幣資金科目，財務人員或出納員設(shè)立備用金借支制度。 備用金借支標準 :各辦事處出納員借支金額為 1000 元，用于日常報銷開支，會計根據(jù)借支單作會計分錄 : 借 :其它應收款一一 xxx 貸 :銀行 存款 財務人員應盡量使用支票進行結(jié)算，減少現(xiàn)金的使用量。 對于銷售貨款以現(xiàn)金形式收回時，財務人員應立即全額存入銀行帳號，并在三天內(nèi)以匯票形式返回總部，不得挪作費用開支。 銷售回款制度。 嚴禁截留回款，一經(jīng)查出按貪污論處，視情節(jié) 輕重給予處罰。處罰辦法 :經(jīng)查出善自挪用日起至上交總部當天，按每月 18 執(zhí)計算占用資金每天利息，罰款額由辦事處主任承擔 60%，財務主管承擔 40%，從工資中扣除。 截留貨款的方式有 : (1)向經(jīng)銷商借支沖抵貨款 。 (2)要經(jīng)銷商墊支銷售費用 ，變向沖抵貨款 。 (3)貨款存入辦事處帳戶超過三天以上 。 (4)存入個人存折超過三天以上。 貨款的上交方式規(guī)定 : (1) 貨款的上交方式除武漢市的銷售回款外，其它各辦事處回款一律采用匯票結(jié)算方式，用特快專遞當天寄回總部財務中心。 (2) 若個體經(jīng)銷商回款采用現(xiàn)金方式結(jié)算，辦事處應立即存入銀行帳戶，在三天內(nèi)以匯票形式寄回總部。 (3) 財務人員不得將現(xiàn)金回款交任何人帶回總部，只能以匯票形式帶回，若造成資金流失，由財務人員或當事人全額賠償。 繳款單的填寫。各辦事處在向總部上交貨款時，應填寫 繳款單 和 返利單， 繳款單 應填明辦事處名稱、付款單位、產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、單價、總金額大小寫，并隨匯票一起寄回總部。 返利單 必須說明單位名稱、回款金額、回款天數(shù)、返利點數(shù)、開戶行、地址、電話。 經(jīng)銷商應收帳款制度。 各辦事處應建立應收帳款臺帳，詳細記載發(fā)給各經(jīng)銷商和商場的貨物情況、回款情況、欠款情況。 各辦事處在貨物發(fā)出后必須將送貨單給收貨方簽收、蓋章，并將簽收聯(lián)交財務人員入帳，作為今后的催款依據(jù)和法律依據(jù)，凡因 無收貨方簽收聯(lián)和供貨合同而造成經(jīng)濟損失的，由各辦事處主任和經(jīng)辦人員分別承擔責任。 各辦事處財務人員每月日上報 應收帳款明細表。 開了增值稅發(fā)票形成的應收帳款，在一個月之內(nèi)必須收回，否則由辦事處主任每月按銀行利率 18 縱承擔資金占用費。 辦事處貨物、財產(chǎn)、贈品管理制度。 貨物管理 : (1) 收貨 :各辦事處在收到總部發(fā)來的貨物后，須將營銷總部辦公室寄給辦事處的送貨單其中一聯(lián)簽字驗收后返回財務中心記帳，根據(jù)留存聯(lián)登記臺帳，并由財務人員入帳。 (2) 發(fā)貨 :各辦事處將貨物發(fā)出時，應辦理出庫手續(xù)，由辦事處主任簽字后方可發(fā)貨。出庫單或送貨單需由經(jīng)辦人、發(fā)貨人、承運人簽字，對方收貨人也需在送貨單上簽 收后，交辦事處財務人員登記入帳。 (3) 調(diào)貨 :各辦事處之間不得隨意調(diào)貨，特殊情況調(diào)貨必須報營銷中心和財務中心同意，并辦理有關(guān)調(diào)貨手續(xù)，營銷中心應將調(diào)撥單的其中一聯(lián)交財務中心調(diào)整帳務，調(diào)貨雙方辦事處必須辦理正常的收、發(fā)貨手續(xù)。 (4) 盤存制度 :各辦事處應在每月 25 日進行倉庫實物盤點，并呈報本月 產(chǎn)品、宣傳品收發(fā)存月報 。 (5) 如因貨物管理不善，給集團造成的損失，由當事人全額賠償。 贈品管理 : (1) 各辦事處在業(yè)務活動中發(fā)生的贈送產(chǎn)品行為，應遵守節(jié)約、有效原則。 (2) 對于贈送的產(chǎn)品，財務中心以出廠價格計算在辦事處的投入產(chǎn)出比率指 標中作為宣傳費列支。 (3) 各辦事處每月末隨同 產(chǎn)品、宣傳品收發(fā)存月報表 ，一起上報本月贈品的數(shù)量、規(guī)格以及贈送單位、事由等明細情況，報總裁批準后由財務中心核準，減少該辦事處的商品庫存。 財產(chǎn)管理 : (1) 各辦事處應建立低值易耗品及固定資產(chǎn)臺帳，價值在 1000 元以上的物品稱為固定資產(chǎn)，價值在 50 一 1000 元之間的物品稱為低值易耗品。 (2) 低值易耗品包括 :各種文具、辦公用品、計算器、電話機、生活用品、電扇、電爐、電燈、取暖器、 BP 機、各種家俱、沙 發(fā)、辦公桌、辦公椅、煤氣灶、煤氣罐、自行車等。 (3) 各辦事處主任、財務人 員應保證辦事處的財產(chǎn)不得流失。當辦事處人員變動、調(diào)離辭職時應辦理財產(chǎn)移交手續(xù)，否則由當事人負責賠償。 (4) 辦事處 300 元以上的單項財產(chǎn)購置，需請示營銷中心和財務申心同意后購置，并憑批文作為附件，方可報銷。 (5) 辦事處未經(jīng)財務中心同意，不得擅自處理財產(chǎn)。 費用開支管理制度。按計劃月初一步到位。 費用劃撥的順序、原則、時間、方式。 (1)費用的劃撥遵循重點市場重點集中投入的原則。 (2)先撥重點市場費用，再撥一般市場費用。 （ 3）每月 5 日至 10 日劃撥辦事處計劃銷售費用， 10 日后劃撥廣告促銷費用。 （ 4）費用劃執(zhí)的方式一律采取匯票或電子匯兌。 辦事處費用開支標準及內(nèi)容 1． 所有人員一律實行住宿、伙食費、交通費包于制度，節(jié)約歸已 , 超支不補。 2． 出差人員原則上只能住辦事處，凡住辦事處的無住宿補貼。 3． 凡出差人員報銷出差住宿費補貼，必須附有住宿發(fā)票，發(fā)票必須是正式的稅務發(fā)票，票面必須注明住宿天數(shù)、人數(shù)、房間號、單價、開票人，以上缺一不可，否則視為無票處理。 4． 出差期間，一一一一一一一一直補貼不分在途和住宿，按實際出差自然天數(shù)計算，啟程當天以 12 點之前為一天，之后為半天，返程當天以 12 點之前為半天，之后為一天。 5． 出差 人員未經(jīng)允許私自到其它地方辦事、旅游、其在此期間的路費、住宿費、補貼一切自理，并扣除當月工資。 6． 辦事處人員出差一律不得乘坐飛機 。乘船的標準必須在三等艙以下 。一一般員工乘坐 :車，在途期間的晚上七點至次日七點，超過 6 小時或連續(xù)乘車超過 12 小時者，可購硬臥，否則只能購硬座票。 7． 在市效區(qū)市郊縣出差，單程乘車在 2 小時以上的，可享受伙食補貼和交通費補貼，已書房的常住周邊市場人員不享受補貼。 8． 凡符合規(guī)定乘坐臥鋪車，而改乘硬座的員工可按單價的50%給予補貼。 9． 連續(xù)乘坐長途汽車 6 一 12 小時的可享受票價的 30%補貼。 10． 凡超標準 乘坐飛機，火車硬臥、輪船三等艙以上者，無論何種原因，超標準部分自理。 差旅費報銷地區(qū)類別的劃分 : 一類地區(qū) :北京、上海、廣州、深圳、珠海、汕頭、廈廣 ]、廣東、 海南。 二類地區(qū) :天津飛埋三 、青島、西安、成都、蘭州、浙江、江蘇、 福建、黑龍江、湖北、重慶、長沙 三類地區(qū) :以上未注明的其它城市和地區(qū)。 （ 2）辦公費、電話費開支標準： 1．辦公費 :各辦事處除電話費外的辦公費不得超過 200 元。 。 2．電話費 :各辦事處電話費標準為 1200 元，超出自理，節(jié) 約不補，憑據(jù)報銷，當月 結(jié)算。 (3)房租費 : 根據(jù)所訂合同支付房租費，憑據(jù)報銷。各辦事處一次最多只能支付三個月的房租，超過不予報銷。 房租費標準 : 一類地區(qū) :1500 元 二類地區(qū) :1300 元 三類地區(qū) :1000元 (4)運費 : 運費指的是提貨費、力資費、送貨費等貨物流轉(zhuǎn)費用，報銷時必須寫明數(shù)量、迭貨單位、經(jīng)銷商單位名稱、承運人等，否則不予報銷。 (5)廣告費 : 指直接進入媒體而進行的廣告活動，如 :報紙、電視、車身、印刷、廣播、新聞發(fā)布會、促銷活動等， 廣告費報銷時必須附有廠告發(fā)票、合同廣告活動審批表、樣報、電臺、電視臺播出單、照片等，并由經(jīng)辦人、財務人員、辦事處主任簽字方可報銷。 (6)工資 : 指業(yè)務人員工資和促銷人員工資，工資的報銷必須經(jīng)過人事部門審批后，方可報銷。 辦事處借支制度 各辦事處主任不得將公司所撥資金一次性全部借出，由自己掌握使用，必須用多少借多少，所有借支、開支必須是主任和財務人員簽字后方可使用資金。財務人員必須堅持前帳不清、后帳不借的原則，及時清理個人應收帳款，出差人員返程后必須三日內(nèi)報銷費用，逾期辦事處按每天 4 譏處罰利 息，從補貼中扣除。辦事處人員在總部返回 只能借支 500 元路費，其它借支只能在辦事處進行。 (一 )招待費 : 招待費按銷售回款的 4％計算。 (二 )促銷費 : 促銷費用于核算辦事處除廣告費以外的各種形式的促銷活動費。 (三 )宣傳費 : 宣傳費用于專門核算總部撥款的宣傳品費用和贈品。 (四 )獎金 : 獎金用于專門核算辦事處主任對業(yè)務員的提成獎勵費用。 (五 )費用報銷注意事項 :各辦事處財務人員應督促報銷人員按以上費用類別，分別填寫 支出證明單 、 差旅費報銷單 ，不得將不同類別的費用混合一起報銷，以便于財務核算。 (六 )財務人員每月 28 日上報辦事處 銷售費用明細表 。 辦事處費用包制方案及銷售提成方案 （ 1） 辦事處費用包于制方案。 （ 2） 辦事處廣告費用由總部按計劃款，不參與承包范圍。 （ 3） 廣告費包含媒體廣告費、商場促銷量、發(fā)放宣傳品的費用。 1）辦事處的計劃銷售費用二計劃回款額 x8%。 2）辦事處費用包千按實際銷售回款的 8%考核。 3）包干費用包千兌現(xiàn)額的計算方法 : 兌現(xiàn)額二計劃銷售回款 x8%x 計劃完成率切實際報銷費用 4）辦事處業(yè)績報告書 辦事處銷售提成方案 : 1）辦事處的銷售提成是在完成計劃回款額的基礎(chǔ)上，每月對超額部分進行提成兌現(xiàn)。 2）提成額按超額部分的 3%兌現(xiàn)獎金。 計算方式 :提成二 (實際銷售回款額 計劃回款額 )x3％ 4)包干兌現(xiàn)結(jié)算原則 :兌現(xiàn)結(jié)算原則遵循按月度考核，當月兌現(xiàn)。 5)辦事處包干兌現(xiàn)分配的原則 : 辦事處在分配兌現(xiàn)獎金時，其分配原則上實行系數(shù)制，主任不得超過 2，財務主管不得超過 1 5，其它人員不得低于 。 辦事處費用使用原則 (1) 辦事處的廣告 費用必須?？顚Ｓ?，不得挪作銷售費用開支， 廣告費和銷售費用需單獨使用，具體操作由財務人員嚴格監(jiān)督實施。 (2) 對于上月末未用完資金，下月按計劃投入資金時扣除上月余額。 (3) 辦事處不得將末使用完的資金進行各種形式的內(nèi)部分配。 辦事處業(yè)績考核及獎懲制度。 (1)獎勵辦法及內(nèi)容 : 1） 對于完成晉級標準的辦事處主任和業(yè)務員給予晉升級別，享受相應工資待遇。 2） 對于季度考核、費用承包有節(jié) 余的進行承包兌現(xiàn)。 3） 對于完成計劃回款額超額部分的進行提成獎勵。 (2)懲罰辦法及內(nèi)容 : 1） 對于三級以上辦事處主任和三級業(yè)務主辦，若達 不到標準的應處罰降級。 2） 對于未完成月度銷售回款計劃的辦事處。給予總部派出業(yè)務人員降低崗位工資的處罰，從其下月工資中扣除，處罰方法如下 :崗位工資發(fā)放額二計劃完成率