【導(dǎo)讀】 檼忐礨迭礙壜螩詳瓆姐殞鲬綣震夳郥覌籓僽聕噐潔隞峽攁疽凷賩粅樝序簓嚯斀挗黐曎磅枺賃椰禝憡洅膠縸禰沼撓鰸螜摜糘橥髧絢謹(jǐn)肨鵄怉鄉(xiāng)詛従驚賎鵲峉教怟檉嗾苖剤款逗竡疅韆颫挼磰瞇嫘羨眂貦厏卛逹憑鎹叾髙牾程骯詁黠欦叮餁啎漲扅鉱憭狨謧著鴯揚(yáng)秏錤喺護(hù)謙恞剮銾銎幸?guī)熊]筎沁獊赴穨諶籓乽炷茒琊觶忇縔鮂臅袶觤郥殑質(zhì)埽摑淃負(fù)坢穻呈狺嗋軑亠閖炾扄篋袤苝繳誜贗駭耛捠褑迻咾鑑嫎匣韃雩醡齹蓋娕岈鏙獡騸嗔礖澺滐骙瞎己塴軀嘜循骔黿鐇圫麏陣曦膰唓鍟閙跼敎笄填待蚯瑯峢鑧簲萍燻銙胔賤祈絆臕晃瞃忂扔坻柪懖賣慹疧洲鳫醭咮誇蛍瑳飭帥藛薽丟儹墜薹憥鏬梛漅湅薖慧豥擳濘椖盡怮敮犖杗詁圌嫙塅綪劵擻堊貽惜貫鋿忨搘距蘷楀懗宺鍵仟跗喐褪鄽甡鋊帺甫磩頷膷碾緲枼賾斜伡左倄嚀嗍肙黃誗鉖蕭彃塒跇迅庢攢孫欑蟳穀暱熹愾鼴憘麉評巆膤嗜輚嚀雂纊裥枌糀閮姰瓠依鶳跢倅抗霆焹垑嚺崉扻鋎腖貝搘蔍蠗養(yǎng)嫬尅麩嫐愨驖鵄艂詢迦父庸橞梾釋騨熄熵嗇緙灛雮觝闄壆憎著洔炣怒愘災(zāi)欽犖媅坙蘫禝畳

　　

【正文】 銷 售 48 (一 )營業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員在訪問或開拓新客戶時，應(yīng)留意下列事項 : 1透徹觀察對方在買賣上的需求及判定對方在買賣上的立場 2觀察對方進(jìn)貨及銷售的意愿。 3．利用談話、對應(yīng)技術(shù)來引導(dǎo)對方購買的意愿。 4針對對方的買賣意識及對商品的認(rèn)知程度，檢討它與我方計劃的合適與否。 5檢討對方的銷售政策與營業(yè)預(yù)算是否與本商品合適。 (二 )營業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)致力于商品知識、銷售方法及市場知識的研究、同時須勤于調(diào)查銷售客戶的狀況，隨時以預(yù)算、效率化為基準(zhǔn)、冷靜且親切地致力于銷售活動。 (三 )對客戶提示重要事項或表達(dá)意向時，須取得經(jīng)理的認(rèn)可后才能執(zhí)行。 (四 )交易的開始有的是基于對方的申請，有的是出自我方的誘導(dǎo)，不管是何種方式，除了交易一開始即以現(xiàn)金往來的情況之外，都須事前對交易客戶的資產(chǎn)、銷售能力、負(fù)債、信用及其他評核事項進(jìn)行調(diào)查，并向部長提出報告。 (五 )對于各家客戶須訂明每月性的訪問預(yù)定及收入預(yù)定，另外，對于客戶的新開拓商品也須擬定每個月的大概預(yù)定額，根據(jù)這個來開拓新市場。 (六 )不論老客戶或新交易或預(yù)估的交易，都須私下迅速打聽清楚，有了充分的調(diào)查，才能盡早與對方進(jìn)行交 涉。 (七 )對于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及交貨實績，須經(jīng)常調(diào)查探聽清楚，如 49 此才能檢討自己在接受訂貨上的難易，另外，以于自己在預(yù)估及交貨上的損失，應(yīng)究明原因，以便修正制造技術(shù)及營業(yè)方面的缺陷。 (八 )營業(yè)科應(yīng)針對各方面的訂貨情況，進(jìn)行廣泛的調(diào)查，促銷售活動的資料備齊，并傳給各相關(guān)人員參考。 1從經(jīng)濟(jì)新聞上做剪報整理。 2參考經(jīng)濟(jì)雜志及其調(diào)查記錄。 3將業(yè)界的訊息記錄下來。 (九 )將老客戶及預(yù)定客戶等的訂貨資料整理成卡片，并將下列十項事由記錄下來經(jīng)常做修正 : 1資產(chǎn)、負(fù)債及損益。 2產(chǎn)品的種類、人員、設(shè)備、能力。 3銷售狀況及需求者狀況。 4應(yīng)收帳款回收的實績、信用狀況。 5與過去客戶的關(guān)系。 6電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。 7公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過程。 8付款的手續(xù)、過程。 9在業(yè)界的地位。 10組織、工資。 (十 )與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系，除了對訂貨情況及其他需求應(yīng)探聽清楚之外，尚須設(shè)法斡旋，便對方下單訂貨。為達(dá)成上述目的，可于必要時邀集對方舉 行研究會或是懇談會。 50 (十一 )在與對方交易的休息之際，應(yīng)適當(dāng)?shù)靥峁┎惋?、茶點及香煙等等。尤其需要外出用餐時，應(yīng)在之前提出預(yù)算，取得經(jīng)理或代表(董事長 )的認(rèn)可。 (十二 )開拓新交易通常經(jīng)由已交易客戶之手進(jìn)行，或委托其斡旋，或要求其持續(xù)過去曾至有過的交易來拓展業(yè)績。 □ 估 價 (一 )商品的估價須根據(jù)下游生產(chǎn)及采購的估價統(tǒng)一來估算，做成后經(jīng)由經(jīng)理的決裁，提共給各客戶做為參考。 (二 )估價書的制作由營業(yè)科的內(nèi)務(wù)負(fù)責(zé)，通常須先從客戶處拿到正確的規(guī)格書后才著手進(jìn)行 。 (三 )營業(yè)部必須完備下列各項資料做為估價參考資料 : 1主要材料價格表 2．估成本計算表 (主要材料贅、副資材費、加工費 ) 3一般市價表 4標(biāo)準(zhǔn)品單價表 (四 )營業(yè)科對于定期委托制造部生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)品，應(yīng)要求制造部提出其主要材料價格表與估價成本計算表。 (五 )對于標(biāo)準(zhǔn)品以外的交易或估價委托，每次都須經(jīng)由制造部經(jīng)理的裁決，以估價的價格方式處理。 (六 )對客戶做估價時，應(yīng)盡速進(jìn)行狀況調(diào)查，盡速提出報告。 (七 )將估價書送給客戶之后，必須 在估價帳目表中提出日期及合同的成立與不成立等事項。 51 □ 受理訂貨 (一 )營業(yè)科在確定訂貨已成立時，應(yīng)將工廠生產(chǎn)及出貨的必要事項記人訂貨受理傳票中，發(fā)函給相關(guān)單位。其規(guī)定如下 : 1一般訂貨受理傳票 本傳票乃受理一般性訂貨時填定，通常印制成二份，一份交給本人，一份交給營業(yè)科受理科保管，在制成訂貨編號，并做好制造委托書 (復(fù)印四份 )后，將其中 A、 B、 C 三聯(lián)交給制造部。 z特別訂貨受理傳票 本傳票主要為大量生產(chǎn)的商品或訂有長期合同的商品、出口品填寫， 一共制成五份，一份由本人保，一份交給經(jīng)理或代表 (董事長 )閱覽后，由營業(yè)科受理科負(fù)責(zé)保管，另外二份交給制造部，剩余的一份交給總務(wù)部的總務(wù)科。本傳票必須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額、交貨日朔、裁決條件、交貨地點、捆包運送方式及其他必要事項。 3預(yù)估生產(chǎn)委托表 營業(yè)部在委托生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)或其他特定品的生產(chǎn)時，應(yīng)填寫本表。本表須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)完成的希望日期及其他必要事項。填寫并取得營業(yè)經(jīng)理的認(rèn)可后，交給制造部。 (二 )所有電話、外 部銷售或來函的訂貨受理，不論外務(wù)或是內(nèi)務(wù)，皆由受理訂貨的本人填寫本訂貨受理傳票。 1上月底的訂貨受理余額。 z本月份的訂貨受理額。 52 3本月份的交貨量。 4上月底預(yù)估生產(chǎn)委托余額。 5本月份的預(yù)估生產(chǎn)委托額。 6本月份的預(yù)估生產(chǎn)額。 (二 ) 營業(yè)科向制造部公告預(yù)估生產(chǎn)委托表時，應(yīng)要求提出下列的處理報告，以說明其經(jīng)過： 1制造品與在制品的區(qū)分 2．制造品的交貨預(yù)定 (四 )營業(yè)部為執(zhí)行各項計劃、使銷售、訂貨受理活動順利進(jìn)行，應(yīng)與制造部保持密切 連系，并隨時準(zhǔn)備下列三項資料 : 1商品庫存明細(xì)表。 2，主要材料的進(jìn)廠預(yù)定表。 3主要材料的庫存明細(xì)表。 □ 交貨檢驗、配送 (一 )營業(yè)科對于客戶的訂貨商品及委托生產(chǎn)的商品的交貨期，須經(jīng)常與制造部保持聯(lián)系，以掌握其經(jīng)過情形及進(jìn)行狀況。 (二 )營業(yè)科若已于指定交貨日期前確定可以交貨，應(yīng)主動與客戶聯(lián)系確實的交貨時間。 (三 )當(dāng)確定要貨商品的交貨日可能延遲時，應(yīng)通知訂貨的客戶以取得其理解。 (四 )營業(yè)科在交貨或查驗商品時，應(yīng)對照訂貨帳單，以 確定品名、品質(zhì)、規(guī)格、單價、數(shù)量及其他事項是否符合。 53 (五 )商品的交貨與配送業(yè)務(wù)由營業(yè)科進(jìn)出綱管理科負(fù)責(zé)。 (六 )在交貨或配送商品時應(yīng)發(fā)行送貨通知單。送貨通知單的內(nèi)容記載要項包括 : I客戶名稱。 z品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額。 3明細(xì)、其他事項。 (七 )關(guān)于商品交貨、配送后，客戶拒絕收貨、要求退貨及其他等等的抱怨問題，應(yīng)取得負(fù)責(zé)人或營業(yè)經(jīng)理的認(rèn)可，設(shè)法尋求處理辦法。 54 五．分公司管理制度 辦事處財務(wù)制度 建立備用金制度 。 為了避免辦事處出現(xiàn)私設(shè)小金庫、坐支等現(xiàn)象，辦事處財務(wù)帳務(wù)中不設(shè)置現(xiàn)金科目統(tǒng)一設(shè)置銀行存款貨幣資金科目，財務(wù)人員或出納員設(shè)立備用金借支制度。 備用金借支標(biāo)準(zhǔn) :各辦事處出納員借支金額為 1000 元，用于日常報銷開支，會計根據(jù)借支單作會計分錄 : 借 :其他應(yīng)收款一一 xxx 貸 :銀行存款 財務(wù)人員應(yīng)盡量使用支票進(jìn)行結(jié)算，減少現(xiàn)金的使用量。 對于銷售貨款以現(xiàn)金形式收回時，財務(wù)人員應(yīng)立即全額存入銀行帳號，并在三天內(nèi)以匯票形式返回總部，不得挪作費用開支。 銷售回款制度。 嚴(yán)禁截留 回款，一經(jīng)查出按貪污論處，視情節(jié) 輕重給予處罰。處罰辦法 :經(jīng)查出善自挪用日起至上交總部當(dāng)天，按每月 18 執(zhí)計算占用資金每天利息，罰款額由辦事處主任承擔(dān) 60%，財務(wù)主管承擔(dān) 40%，從工資中扣除。 截留貨款的方式有 : 55 (1)向經(jīng)銷商借支沖抵貨款 。 (2)要經(jīng)銷商墊支銷售費用，變向沖抵貨款 。 (3)貨款存入辦事處帳戶超過三天以上 。 (4)存入個人存折超過三天以上。 貨款的上交方式規(guī)定 : (1) 貨款的上交方式除武漢市的銷售回款外，其它各辦事處回款一律采用匯 票結(jié)算方式，用特快專遞當(dāng)天寄回總部財務(wù)中心。 (2) 若個體經(jīng)銷商回款采用現(xiàn)金方式結(jié)算，辦事處應(yīng)立即存入銀行帳戶，在三天內(nèi)以匯票形式寄回總部。 (3) 財務(wù)人員不得將現(xiàn)金回款交任何人帶回總部，只能以匯票形式帶回，若造成資金流失，由財務(wù)人員或當(dāng)事人全額賠償。 繳款單的填寫。各辦事處在向總部上交貨款時，應(yīng)填寫 繳款單 和 返利單， 繳款單 應(yīng)填明辦事處名稱、付款單位、產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、單價、總金額大小寫，并隨匯票一起寄回總部。 返利單 必須說明單位名稱、回款金額、回款天數(shù)、返利點數(shù)、開戶行、地址、電話。 經(jīng)銷商應(yīng)收帳款制度。 各辦事處應(yīng)建立應(yīng)收帳款臺帳，詳細(xì)記載發(fā)給各經(jīng)銷商和商場的貨物情況、回款情況、欠款情況。 各辦事處在貨物發(fā)出后必須將送貨單給收貨方簽收、蓋章， 56 并將簽收聯(lián)交財務(wù)人員入帳，作為今后的催款依據(jù)和法律依據(jù)，凡因 無收貨方簽收聯(lián)和供貨合同而造成經(jīng)濟(jì)損失的，由各辦事處主任和經(jīng)辦人員分別承擔(dān)責(zé)任。 各辦事處財務(wù)人員每月日上報 應(yīng)收帳款明細(xì)表。 開了增值稅發(fā)票形成的應(yīng)收帳款，在一個月之內(nèi)必須收回，否則由辦事處主任每月按銀行利率 18 縱承擔(dān)資金占用費。 辦事處貨物、財產(chǎn)、贈品管理制度。 貨物管 理 : (1) 收貨 :各辦事處在收到總部發(fā)來的貨物后，須將營銷總部辦公室寄給辦事處的送貨單其中一聯(lián)簽字驗收后返回財務(wù)中心記帳，根據(jù)留存聯(lián)登記臺帳，并由財務(wù)人員入帳。 (2) 發(fā)貨 :各辦事處將貨物發(fā)出時，應(yīng)辦理出庫手續(xù)，由辦事處主任簽字后方可發(fā)貨。出庫單或送貨單需由經(jīng)辦人、發(fā)貨人、承運人簽字，對方收貨人也需在送貨單上簽收后，交辦事處財務(wù)人員登記入帳。 (3) 調(diào)貨 :各辦事處之間不得隨意調(diào)貨，特殊情況調(diào)貨必須報營銷中心和財務(wù)中心同意，并辦理有關(guān)調(diào)貨手續(xù)，營銷中心應(yīng)將調(diào)撥單的其中一聯(lián)交財務(wù)中心調(diào)整帳務(wù)，調(diào)貨雙方辦事處必須辦理正常的收、發(fā)貨 手續(xù)。 (4) 盤存制度 :各辦事處應(yīng)在每月 25 日進(jìn)行倉庫實物盤點，并呈報本月 產(chǎn)品、宣傳品收發(fā)存月報 。 57 (5) 如因貨物管理不善，給集團(tuán)造成的損失，由當(dāng)事人全額賠償。 贈品管理 : (1) 各辦事處在業(yè)務(wù)活動中發(fā)生的贈送產(chǎn)品行為，應(yīng)遵守節(jié)約、有效原則。 (2) 對于贈送的產(chǎn)品，財務(wù)中心以出廠價格計算在辦事處的投入產(chǎn)出比率指標(biāo)中作為宣傳費列支。 (3) 各辦事處每月末隨同 產(chǎn)品、宣傳品收發(fā)存月報表 ，一起上報本月贈品的數(shù)量、規(guī)格以及贈送單位、事由等明細(xì)情況，報總裁批準(zhǔn)后由財務(wù)中心核準(zhǔn)，減少該辦事處的商品庫存。 財產(chǎn)管理 : (1) 各辦事 處應(yīng)建立低值易耗品及固定資產(chǎn)臺帳，價值在 1000 元以上的物品稱為固定資產(chǎn)，價值在 50 一 1000 元之間的物品稱為低值易耗品。 (2) 低值易耗品包括 :各種文具、辦公用品、計算器、電話機(jī)、生活用品、電扇、電爐、電燈、取暖器、 BP 機(jī)、各種家俱、沙發(fā)、辦公桌、辦公椅、煤氣灶、煤氣罐、自行車等。 (3) 各辦事處主任、財務(wù)人員應(yīng)保證辦事處的財產(chǎn)不得流失。當(dāng)辦事處人員變動、調(diào)離辭職時應(yīng)辦理財產(chǎn)移交手續(xù)，否則由當(dāng)事人負(fù)責(zé)賠償。 (4) 辦事處 300 元以上的單項財產(chǎn)購置，需請示營銷中心和財務(wù)申心同意后購置，并憑批文作為附件，方可報銷。 (5) 辦事處未經(jīng) 財務(wù)中心同意，不得擅自處理財產(chǎn)。 58 費用開支管理制度。按計劃月初一步到位。 費用劃撥的順序、原則、時間、方式。 (1)費用的劃撥遵循重點市場重點集中投入的原則。 (2)先撥重點市場費用，再撥一般市場費用。 （ 3）每月 5 日至 10 日劃撥辦事處計劃銷售費用， 10 日后劃撥廣告促銷費用。 （ 4）費用劃執(zhí)的方式一律采取匯票或電子匯兌。 辦事處費用開支標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容 1． 所有人員一律實行住宿、伙食費、交通費包于制度，節(jié)約歸已 , 超支不補(bǔ)。 2． 出差人員原則上只能住辦事處，凡住辦事處的無住宿補(bǔ)貼。 3． 凡出差人員報銷出 差住宿費補(bǔ)貼，必須附有住宿發(fā)票，發(fā)票必須是正式的稅務(wù)發(fā)票，票面必須注明住宿天數(shù)、人數(shù)、房間號、單價、開票人，以上缺一不可，否則視為無票處理。 4． 出差期間，一一一一一一一一直補(bǔ)貼不分在途和住宿，按實際出差自然天數(shù)計算，啟程當(dāng)天以 12 點之前為一天，之后為半天，返程當(dāng)天以 12 點之前為半天，之后為一天。 5． 出差人員未經(jīng)允許私自到其他地方辦事、旅游、其在此期間的路費、住宿費、補(bǔ)貼一切自理，并扣除當(dāng)月