【正文】 有整體經(jīng)營計(jì)劃先驅(qū)者的特點(diǎn)。具體地說，就是根據(jù)銷售計(jì)劃預(yù)測，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為具體的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編制銷售預(yù)算，來支持一定時(shí)期內(nèi)的目標(biāo)達(dá)成。分配銷售日標(biāo)。銷售費(fèi)用預(yù)算。編制實(shí)施計(jì)劃。 確定目標(biāo) 分析現(xiàn)狀 確定目標(biāo) 制定銷售策略 評(píng)價(jià)選擇銷售策略 綜合編制銷售計(jì)劃 對(duì)計(jì)劃加以具體說明 執(zhí)行計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 8 銷售部門應(yīng)把前一計(jì)劃的執(zhí)行情況、對(duì)現(xiàn)狀的分析、預(yù)測結(jié) 果三者結(jié)合， 提出計(jì)劃的目標(biāo)。制定銷售策略 制定多個(gè)策略。評(píng)價(jià)和選擇銷售策略 權(quán)衡利弊，從中選擇最佳方案。綜合編制銷售計(jì)劃 計(jì)劃匯集在一起，經(jīng)過統(tǒng)一協(xié)調(diào)，編制每一個(gè)產(chǎn)品包括銷售量、定價(jià)、渠道等策略的計(jì)劃。對(duì)計(jì)劃加以具體說明 7 查效率、進(jìn)行控制 執(zhí)行過程中，要按照評(píng)價(jià)和反饋制度，了解和檢查執(zhí)行情況，評(píng)價(jià)效率。 二、銷售計(jì)劃的制定方式 以上兩種方法，在實(shí)際工作中，往往采用相互結(jié)合的形式。用這種方式易于被一線銷售員所接受。因此，在制定銷售計(jì)劃之前，要掌握過去歷年的有關(guān)部門銷售業(yè)績的統(tǒng)計(jì)資料、所采用的一些銷售策略及所取得的效果等必要數(shù)據(jù)資料。 1整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)向及國家的政策、法令 。各產(chǎn)業(yè)的發(fā)展動(dòng)向 。 2銷售狀況資料，包括銷售額、銷售量 。銷售費(fèi)用資料，按不同項(xiàng)目、不同用途進(jìn)行分類、累計(jì) 。銷售利潤資料，按不同產(chǎn)品、地區(qū)、部門來進(jìn)行分類、小計(jì)； 10 一般來講，要制定一個(gè)比較切合實(shí)際的銷售計(jì)劃，至少需要連續(xù)3 一 5 年的資料，最好能有 5 年以上的資料。須參考前期銷售業(yè)績和競爭者的銷售業(yè)績 。 利用表內(nèi)的公 式，以利益為基準(zhǔn)，制作銷售額計(jì)劃。根據(jù)事業(yè)發(fā)展計(jì)劃制定銷售額 。會(huì)議慎重討論再作最后決定。如此決定的銷售額，可以以事業(yè)發(fā)展計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)及營業(yè)部門的自主目標(biāo)來作調(diào)整。月別銷售額構(gòu)成比率 2，利用月別構(gòu)成比率制訂月別銷售計(jì)劃 (1)修正以往三年間的構(gòu)成比率 仔細(xì)檢查以下賽項(xiàng)，對(duì)實(shí)績的月別構(gòu)成率給予適當(dāng)修證。 2）產(chǎn)品、銷售組織、促銷、顧客等要素。 4）對(duì)商業(yè)圈、商業(yè)街的變動(dòng)預(yù)測。 6）消費(fèi)動(dòng)向或需求的變化。 三、月份產(chǎn)品別銷售額計(jì)劃的制訂方法 1 12 2以經(jīng)過修正的產(chǎn)品構(gòu)成比率，制作產(chǎn)品別計(jì)劃 四、部門別、客戶別銷售額計(jì)劃制訂方法 1． 計(jì)算部 門別、客戶別的構(gòu)成比率 2． 修正部門別、客戶別構(gòu)成比率修正構(gòu)成比率時(shí)，須注意以下幾個(gè)方面： 1） 部門別．客戶別的銷售方針； 2） 參考部門主管或客戶的傾向及其意見。 3． 以修正過的構(gòu)成比率制作部門別．客戶別的銷售額計(jì)劃 月份產(chǎn)品銷售計(jì)劃表 產(chǎn)品別 去年實(shí)績 今年計(jì)劃 銷售額 （萬元） 構(gòu)成比 （萬元） 構(gòu)成比 （萬元） 銷售額 （萬元） 暢 銷產(chǎn)品 群 小計(jì) 高 利 益 產(chǎn) 品 群 小計(jì) 其它 產(chǎn)品 群 小計(jì) 13 五、制造銷售費(fèi)用計(jì)劃 銷售費(fèi)用計(jì)劃在綜合計(jì)劃下的銷售費(fèi)用范圍； 各月別銷售變動(dòng)費(fèi)計(jì)劃的制訂方法； 按月別銷售額乘上所設(shè)定的年度變動(dòng)費(fèi)科目占銷售額的比率，就是各月別銷售變動(dòng)費(fèi)計(jì)劃值。 以年度各固定費(fèi)用計(jì)劃金額處以 12 個(gè)月，就可作為月別 費(fèi)用計(jì)劃值。反過來，銷售代表又從客戶那里帶回許多公司需要的有關(guān)客戶的信息。 一、銷售隊(duì)伍目標(biāo) 要組建一文銷售隊(duì)伍，首先要明確銷售隊(duì)伍的目標(biāo)。企業(yè)在不同的發(fā)展階段，他對(duì)銷售隊(duì)伍的要求，即銷售隊(duì)伍的目標(biāo)是不一樣的。當(dāng)企業(yè)已成立了三、五年后，公司的區(qū)域開發(fā)已基本完成，這時(shí)銷售隊(duì)伍的重點(diǎn)已不是開發(fā)客戶，而轉(zhuǎn)移到維護(hù)客戶關(guān)系保持長期交易的階段了。 銷售隊(duì)伍目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場特征和公司在這些市場的預(yù)期位置為前提。人員推銷是公司最花錢的聯(lián)系和溝通工具。公司就應(yīng)當(dāng)認(rèn)亭考慮在何時(shí)、如何運(yùn)用銷售代表去促進(jìn)完成一項(xiàng)市場營銷任務(wù)，這是很重要的。 銷售代表一般為公司承擔(dān)下列幾項(xiàng)任務(wù) : 討價(jià)還價(jià) 。 給予技術(shù)幫助 。加速交貨。收集情報(bào) :銷售代表要進(jìn)行市場調(diào)查和情報(bào)工作，并填寫 訪問報(bào)告。分配 :銷售代表在產(chǎn)品短缺的時(shí)候決定向哪些客戶供貨， 公司一般對(duì)具體的銷售隊(duì)伍目標(biāo)都加以界定。85%的時(shí)間用于現(xiàn)有產(chǎn)品， 15%的時(shí)間用于新產(chǎn)品。 銷售代表的任務(wù)組合因經(jīng)濟(jì)狀況不同而異。一些公司就匆匆得出結(jié)論， 20 認(rèn)為銷售代表太多了。 隨著公司市場導(dǎo)向意識(shí)的增強(qiáng)，其銷售隊(duì)伍也應(yīng)更加注意市場和重視消費(fèi)者導(dǎo)向。而市場營銷部廣則應(yīng)關(guān)心市場營銷策略和利潤率。他們應(yīng)該懂得分析銷售數(shù)據(jù)，衡量市場情報(bào)和制訂市場營銷策略和計(jì)劃。市場營銷者相信，如果銷售隊(duì)伍成員能像了解 推銷那樣了解市場營銷的話，他們?cè)陂L期內(nèi)必將更有效率。所謂銷售目標(biāo)是指銷售部門在一定時(shí)間內(nèi)所完成的定額。是單打獨(dú)斗，還是采用小組推銷、推銷會(huì)議或推銷研討會(huì)的方式。銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)是指如何組織銷售隊(duì)伍以對(duì)市場產(chǎn)生最大的影響。銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)是隨著市場和經(jīng)濟(jì)條件的變化而不斷調(diào)整的。銷售隊(duì)伍是公司最有生產(chǎn)價(jià)值、最花錢的資產(chǎn) 21 之一。一旦公司確定了它要接觸的消費(fèi)者人數(shù)，它就可以用工具負(fù)荷法來確定銷售規(guī)模。將顧客按年銷售額分成大小類別。確定每類顧客所需訪問次數(shù) ( 每年對(duì)每位顧客的推銷訪 問次數(shù) )。每一類顧客數(shù)和各次所需的訪問數(shù)相乘，所得到的乘積 就是整個(gè)地區(qū)的工作量亦即是每年的訪問次數(shù)。用每年所需訪問總數(shù)除以每個(gè)銷售代表的年平均 訪問次 數(shù)，便確定了所需推銷人員數(shù)。 22 。反過來，銷售代表又從客戶那里帶回許多公司 釣有關(guān)客戶的信息。、隊(duì)伍目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬問題，公司應(yīng)該作最深入 39。本章除了對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、規(guī)模、報(bào)酬問題進(jìn)行闡述 ，還詳 細(xì)介紹了如何進(jìn)行銷售人員的招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、行動(dòng) 。 。換句 話 說就是這支隊(duì)伍某個(gè)階段要完成的任務(wù)是什么。企業(yè)發(fā)展的初期，公司只有產(chǎn)品而幾乎沒有客戶，這時(shí)銷 唱隊(duì)員的任務(wù)就是努力尋找目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)銷售，迅速進(jìn)行產(chǎn)品 鋪貨。在訂立銷鋒隊(duì)伍目標(biāo)時(shí)，要從公司 的實(shí)際情況出發(fā)，制訂適合本公司的銷售隊(duì)伍目標(biāo)，為銷售隊(duì)伍 的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。公司應(yīng)考慮到人員推銷在市場營銷組合 23 中的獨(dú)特作用，它能更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù)。 然而在購買過程的某些階段，如消費(fèi)者教育、談判和簽約階 24 段，人員推銷又是有效的工具。 何運(yùn)用銷售代表去促進(jìn)完成一項(xiàng)市 場營銷任務(wù)，這是很重要的。 公司的銷售代表負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)和幫助客戶發(fā)展下游客戶，頂 津飲品公司的銷售代表的職責(zé)范圍是發(fā)展銷售和保護(hù)客戶。尋找潛在顧客 :銷售代表負(fù)責(zé)尋找和培養(yǎng)新客戶。目標(biāo)選擇 :銷售代表決定如何支配有限的時(shí)間，對(duì)消費(fèi)者 : 或潛在顧客進(jìn)行拜訪。溝通 :銷售代表應(yīng)能熟練地將有關(guān)公司產(chǎn)品或服務(wù)的信 息傳遞出去 討價(jià)還價(jià) 。 給予技術(shù)幫助 。加速交貨。收集情報(bào) :銷售代表要進(jìn)行市場調(diào)查和情報(bào)工作，并填寫 訪問報(bào)告。分配 :銷售代表在產(chǎn)品短缺的時(shí)候決定向哪些客戶供貨， 公司一般對(duì)具體的銷售隊(duì)伍目標(biāo)都加以界定。85%的時(shí)間用于現(xiàn)有產(chǎn)品， 15%的時(shí)間用于新 產(chǎn)品。 銷售代表的任務(wù)組合因經(jīng)濟(jì)狀況不同而異。一些公司就匆匆得出結(jié)論， 認(rèn)為銷售代表太多了。 26 L 博著公司市場導(dǎo)向意識(shí) 的增強(qiáng)，其銷售隊(duì)伍也應(yīng)更加注意 傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為銷售隊(duì)伍應(yīng)該關(guān)心銷售 而市場營銷部廣 ]mU 應(yīng)關(guān)心市場營銷策略和 率。他們應(yīng)該懂得分析銷售數(shù)據(jù)，衡量市 場潛力，搜集市場情報(bào)和制訂市場營銷策略和計(jì)劃。雜說尤為重要。 39。銷售隊(duì)伍的規(guī)模是由銷售目標(biāo)、銷售隊(duì)伍的策略及銷售隊(duì) 伍的結(jié)構(gòu)三個(gè)因素所決定的。銷售隊(duì)伍的策略是指銷售人員以何種 方式與目標(biāo)客戶接觸。照目前發(fā)展的趨勢看，銷售工作越來 越需要集體活動(dòng)，需要其他人員的支持配合。是按地區(qū)組 織銷售隊(duì)伍，還是按產(chǎn)品或顧客類型來組織銷售隊(duì)伍。 公司一旦確定了銷售隊(duì)伍策略和銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，就應(yīng)該著 27 手考慮銷售隊(duì)伍的規(guī)模問題。在提高其人數(shù)的同時(shí)，銷售和成本亦會(huì)提 高。這個(gè)發(fā)法包括以下步驟 : 28 假設(shè)公司估計(jì)全國有 H 朋個(gè) A 類客戶以仍個(gè) B 類客戶 。這意味 著公司需要每年進(jìn)行 6 萬次訪問的銷售隊(duì)伍。 確定了銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模等制度以后，公司 應(yīng)種手招聘、挑選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)和評(píng)估銷售代表，在進(jìn)行 這 些工作的同時(shí)，又有各種不同的政策和程序。 部門負(fù)責(zé)人素質(zhì)要求，激勵(lì)方式。 (二 )各辦在 24 號(hào)將下月、下季的貨品需求計(jì)劃傳真到銷售部，銷售部將該計(jì)劃匯總各辦總需求，制訂出月度和季度銷售計(jì)劃，并交由中心經(jīng)理簽字。 (四 )財(cái)務(wù)中心根據(jù)經(jīng)營會(huì)決定的總計(jì)劃、編制財(cái)務(wù)預(yù)算報(bào)告，然后搞營銷中心劃撥額度，先給營銷中心各部門，各辦事處下達(dá)一個(gè)費(fèi)用限額。銷售部再根據(jù)各部、各辦報(bào)送的費(fèi)用計(jì)劃進(jìn)行綜合平衡，再交中心經(jīng)理簽字，并報(bào)一份給財(cái)務(wù)中心。 (二 )部門的業(yè)務(wù)范圍 本部門依照總公司營業(yè)部門的指示，在獨(dú)立營業(yè)計(jì)劃與獨(dú)立核算制度的原則下，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理所轄管的營業(yè)所，并負(fù)責(zé)轄管區(qū)域內(nèi)的訂貨契約、收款及企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。 (四 )重要事項(xiàng)的決定 部門的設(shè)置、改制、廢止，管理區(qū)域及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由董事會(huì)決議后執(zhí)行。施行細(xì)則則由總公司營業(yè)部長決定。 (七 )營業(yè)所的設(shè)置、廢止 營業(yè)所的設(shè)置、廢止及店長的任免，由總公司營業(yè)經(jīng)理經(jīng)詢董事 32 會(huì)意見后決定。另外，科設(shè)科長，如情況必要可設(shè)科顧問及股長、主任。 (十 )營業(yè)部的組織 營業(yè)所由店長、業(yè)務(wù)主任、事務(wù)主任、內(nèi) 勤職員、外勤職員及業(yè)務(wù)人員等成員構(gòu)成，人員數(shù)目另行規(guī)定。 (十一 )經(jīng)理的職務(wù)范圍 經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下 : 1 2 3裁決部內(nèi)的人事。 6 33 三 應(yīng)收帳款管理制度 一、收款辦法 (一 )業(yè)務(wù)員不可向客戶講出自己的高待遇。 例 :1 2 (三 )每一家客戶都要養(yǎng)成 定期收款 的習(xí)慣?！贩駝t，有些容戶會(huì)認(rèn)為稱好欺負(fù)，而拖延付款。 (六 )不可與其他公司相提并論，要有信 1$照本公司規(guī)定執(zhí)行。 (八 )收款要訣 :六心 1模仿心 3自負(fù)心 5恐嚇心 (九 )盡可能避免在大庭廣眾之下催討。 (十一 )臨走前切勿說出 :還要到別家收款 這類的話，以顯示專程收款的姿態(tài)。 (十三 )若客戶說 :今天不方便 ，對(duì)策如下 : 問客戶 :何時(shí)方便 ?客戶回答 :三天后 。 n 同時(shí)當(dāng)著客戶的面前在帳單的空自處寫 某月某日再來 。 (十四 )避免票期被拖長。 二、貨款回收處理辦法 □ 處理方式 在回收貨款時(shí)，如果客戶要求暫付部分款項(xiàng)，我們要設(shè)法以不傷害對(duì)方感情，說服對(duì)方盡量付款。首先，應(yīng)先確立計(jì) 35 劃，平常就要勤于拜訪對(duì)方，為收款工作做準(zhǔn)備。 如客戶地處較遠(yuǎn)的區(qū)城，每有貨車送貨至附近時(shí)，就應(yīng)前往拜訪。 (二 )目前付款情況良好之店 如對(duì)方要求暫付部分貨款時(shí)，銷售人員可以如此應(yīng)對(duì) :調(diào)為以往我總是如期收齊全部貨款，以為本月份也絕對(duì)可以百分之百收齊全額， 我恐怕要頭痛了。老實(shí)說，我今天的命運(yùn)都操縱在您的手中了，請(qǐng)務(wù)必想辦法幫忙。 (三 )付款情況總是不佳的商店 當(dāng)我們向?qū)Ψ奖硎?:實(shí)在很抱歉，這個(gè)月份的貨款我們完全沒收