【導(dǎo)讀】糧油事業(yè)本部下設(shè)營銷事業(yè)部、油脂事業(yè)部、粉絲事業(yè)部三個事業(yè)部組織，營銷事業(yè)部即山東龍大商貿(mào)有限公司是連接油脂事業(yè)。部、粉絲事業(yè)部與客戶的中樞，對外了解市場需求、整合品牌傳播、完成產(chǎn)品銷售，對內(nèi)協(xié)助油脂事業(yè)部和粉絲事業(yè)部開發(fā)新產(chǎn)品、改善、提高產(chǎn)品質(zhì)量、制定生產(chǎn)計劃，最終使糧油事業(yè)本部實現(xiàn)以市場為基礎(chǔ)的運營模式。本管理大綱涉及到的各部門成員將所在部門和相關(guān)發(fā)生業(yè)務(wù)部門的綱要及流程必須熟讀并理會和應(yīng)用。部門及商貿(mào)公司財務(wù)部的溝通、協(xié)作下，做好銷售一線的后勤服務(wù)工作。項目小組主要是為了解決突

　　

【正文】 辦事處共同解決，爭取在最短時間內(nèi)將事件處理結(jié)束。 八 、 市場 信息 監(jiān)控管理 商貿(mào)公司的每一位員工都有義 務(wù)和權(quán)利收集并隨時匯報市場信息。 市場部負(fù)責(zé)建立市場信息庫，品牌助理每月收集市場信息填寫《競品信息表》 ，包括價格、品項、質(zhì)量、渠道、客戶關(guān)系、促銷活動、最新動態(tài)及其它有用信息。 九 、 培訓(xùn)制度 公司每年舉辦兩次大型培訓(xùn)活動，對全體員工進行培訓(xùn)；市場部將根據(jù)銷售部門知識需要不定期的在銷售大區(qū)、辦事處舉辦培訓(xùn)活動。 龍大集團 糧油事業(yè) 本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 34 十 、保密措施 所有員工對公司文件、政策、價格體系等進行嚴(yán)格保密不得外泄，如發(fā)現(xiàn)有外泄公司機密者，視情節(jié)嚴(yán)重情況給予處罰或提交司法部門裁決。 第六章 辦事處 目標(biāo)管理體系 為進一步規(guī)范辦事處運營管 理，保障辦事處順利分解、完成銷售任務(wù)，特制定辦事處目標(biāo)管理體系。 一 、業(yè)務(wù)員 目標(biāo)管理說明 【 A】每個銷售年度的年初，辦事處主任按十二個月分解辦事處的銷售目標(biāo)，并按十二個月進一步分解給每位業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員自己分解目標(biāo)：月目標(biāo)→周目標(biāo)→日目標(biāo) 【 B】業(yè)務(wù)員在辦事處目標(biāo)管理體系中運用以下幾個文件：月銷售目標(biāo)、周計劃、日工作報表、周總結(jié)、月總結(jié)。 注釋： 月銷售目標(biāo)：辦事處主任以會議、書面形式下達月銷售目標(biāo)。 周計劃與周總結(jié)相對應(yīng)，周總結(jié)中反映周計劃中各項目標(biāo)的完成情況，周總結(jié)又是下周周計劃設(shè)定的依據(jù)。 周計劃 的分解形成日工作報表， 6 天的日工作報表要能具體支撐并反應(yīng)周計劃中制定的目標(biāo)。 日工作報表是月銷售目標(biāo)完成表填寫的依據(jù)，同時反映一月的工作成果。 月總結(jié)是業(yè)務(wù)員一個月來銷售、回款目標(biāo)及其他目標(biāo)完成情況的總結(jié)。 龍大集團 糧油事業(yè) 本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 35 每位業(yè)務(wù)員的工作；制定下月銷售目標(biāo)→周工作計劃→日報表→周工作總結(jié)→月總結(jié)的循環(huán)流程。 【 C】 周工作計劃 在每周的工作開始前，根據(jù)上周的工作情況，查找一周工作中存在的不足，在周總結(jié)中加以說明分析，提出解決問題的方案，下周計劃中合理安排拜訪路線，制定出在路線上的工作重點，針對存在的不足加以改進和完善，周計 劃的制定是依據(jù)周總結(jié)和下周工作安排解決的問題共同制定出來的。在周計劃中，前一部分是制定周一至周六的拜訪路線和當(dāng)天在路線上要解決哪幾項工作；在第二部分都是數(shù)據(jù)性的具體推進目標(biāo)。兩個部分之間是相互支撐的，也就是說，通過第一部分 6 天的實際拜訪推進要支撐并相符于第二部分的目標(biāo)，第二部分的目標(biāo)要在 6 天的具體推進過程中得以體現(xiàn)。以下是周工作計劃表格及填寫規(guī)范； 辦事處 ____年 ____月第 ____周工作計劃 區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： 日期： 年 ____ 月 ____ 日 日期 時段 拜訪路線 工作內(nèi)容描述 ___月 ___日 星期 _____ 上午 拜訪終端家數(shù) 關(guān)鍵性、重點工作 要 完成 的目標(biāo) 下午 ___月 ___日 星期 _____ 上午 下午 龍大集團 糧油事業(yè) 本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 36 本周計劃完成目標(biāo)：銷售、回款目標(biāo)是辦事處主任下達的硬性指標(biāo)，必須完成；市場管理目標(biāo)和其它目標(biāo)實施情況將出現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的綜合考評當(dāng)中，直接與獎金掛鉤。 *銷售目標(biāo)； *市場管理目標(biāo)； *其他目標(biāo)； 周銷售額目標(biāo) ______萬。 回款目標(biāo) ______萬。 開發(fā)終端 ______家。 鋪貨 ______家（ 不包括新開發(fā)的）。 POP 張貼 ______家。 終端理貨 ______家。終端理貨是指將我方產(chǎn)品整齊、獨立、集中的陳列在終端的醒目位置，排面大于等于主要競爭對手，爭取堆頭。 終端關(guān)鍵人客情推進 ______家。終端客情指達到能夠得到終端老板的銷售支持或?qū)η捌诳颓檩^差的終端做提升改善。 各辦事處可以根據(jù)所轄市場具體情況添加新的目標(biāo)項目，并在綜合測評、周計劃考核中添加這些項目。 【 D】 日工作報表 辦事處 業(yè)務(wù)代表每日工作報表 年 月 日 業(yè)務(wù)員姓名 區(qū)域 日走訪客戶數(shù) 新開發(fā)客戶數(shù) 當(dāng) 日 走 訪 客 戶 明 細(xì) 表 類別 客戶名稱 地 址 聯(lián)系電話 拜訪對象 拜訪時間 拜訪過程記錄 類別： 終端分類 —— A 類店、 B 類店、 C 類店、商超 客戶名稱：詳細(xì)店名，與臺帳店名相符 拜訪時間：進入時間 —— 離開時間 龍大集團 糧油事業(yè) 本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 37 地址： 該店具體地址 拜訪對象：現(xiàn)場的溝通對象，與誰溝通，填寫誰 聯(lián)系電話：店內(nèi)電話或關(guān)鍵人電話 拜訪過程記錄：在店內(nèi)所做的具 體事情（堆頭、理貨、 POP 張貼、達成訂單）及為達成拜訪目的與拜訪對象所做的溝通情況 【 E】 周工作總結(jié) 辦事處 年 月第 周工作總結(jié) 區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： 日期： 年 月 日 本周計劃目標(biāo) 本周實際完成 完成率 周銷售額目標(biāo) ______萬 周銷售額目標(biāo) ______萬 周 回款目標(biāo) ______萬 周 回款目標(biāo) ______萬 開發(fā)終端 ______家 開發(fā)終端 ______家 鋪貨 ______家 鋪貨 ______家 POP張貼 ______家 POP張貼 ______家 終端理貨 ______家 終端理貨 ______家 終端關(guān)鍵人客情推進 ______家 終端關(guān)鍵人客情推進 ______家 其他目標(biāo)： 其他目標(biāo)： 【 F】 月總結(jié)內(nèi)容 龍大集團 糧油事業(yè) 本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 38 每月 30 號前，必須把工作總結(jié)交給辦事處主任，內(nèi)容包括： （ 1）本月自己區(qū)域完成銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)及其他目標(biāo)完成情況。 （ 2）完成本月（沒有完成）目標(biāo)的原因是什么？ （ 3）你在本月做了哪些工 作？ （ 4）重點客戶情況、新客戶情況、異?？蛻艋蛐抛u不佳客戶情況、待開發(fā)客戶及其情況。 （ 5）競爭對手動態(tài)。 （ 6）問題與合理化建議。 （ 7）各商家有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方。 （ 8）下月工作計劃目標(biāo)是什么？ （ 9）其他內(nèi)容。 二、 業(yè)務(wù)員綜合測評制度 綜合測評表是評價業(yè)務(wù)員一個月來對區(qū)域市場管理目標(biāo)推進完成情況，不包括銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)。同時根據(jù)辦事處階段性工作重點的不同，對部分內(nèi)容做相應(yīng)的調(diào)整（例如可調(diào)整權(quán)重）。以下是業(yè)務(wù)員綜合測評表： 業(yè)務(wù)員 月份綜合測評表 業(yè)務(wù)員： 負(fù)責(zé)區(qū)域： 測評月份： 年 月 項目 具 體 措 施 權(quán)重 實得分 龍大集團 糧油事業(yè) 本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 39 （一） 鋪貨率 （ 30 分） 花生油鋪貨率不得低于 60% 20 調(diào)和油鋪貨率不得低于 40% 10 （二） 終端管理 （ 45 分） 終端有效拜訪每天 15 家以上 5 已有客戶張貼 pop 數(shù) ,不低于 60% 10 終端理貨 (整齊、獨立、集中、醒目 )數(shù)，不低于 80% 10 有堆頭的加 1 分 10 終端客情（雙方資料互知） ,不低于 60% 10 （三）工作計劃、 工作記錄、工作總結(jié)的執(zhí)行與管理 （ 15 分） 工作日報表即時填寫，填寫規(guī)范、詳盡 5 在規(guī)定的日期、時間完成詳細(xì)、規(guī)范的周計劃、周總結(jié)、月總結(jié) 5 月目標(biāo)、周計劃、日計劃、周總結(jié)、月總結(jié)之間相符性及相互支撐 5 （五）競品突破 瓦解 1 家競品優(yōu)勢終端加 3 分 （六）平時表現(xiàn)（ 10分） 包括考勤、交付任務(wù)的完成情況等。 10 得分合計 100 否 決 A 報表不及時現(xiàn)場填寫 否決處理結(jié)果： a 辭退 b 勸退 B 綜 合測評分?jǐn)?shù) 60 分以下 C 不真實的工作記錄，未能真實的反映工作過程、結(jié)果 龍大集團 糧油事業(yè) 本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 40 制 度 D 促銷活動中有徇私作弊行為 c 否決獎金 d 經(jīng)濟處罰 E 其它的嚴(yán)重違紀(jì)行為 測評人： 對于管理商超的業(yè)務(wù)員的測評，辦事處主任可參考以上內(nèi)容反映的測評因素進行打分。 具體措施欄中的數(shù)據(jù)可根據(jù)所轄市場具體情況作出調(diào)整。 三 、辦事處報表監(jiān)督概述 為保證辦事處各區(qū)域業(yè)務(wù)人員日常工作的相符性，保證所填報表屬實、所做總結(jié)可信、各項目標(biāo)能按計劃進行，辦事處主任對以下項目進 行追溯，同時對出現(xiàn)的不相符情況做出處罰規(guī)定。 【 A】 追溯各區(qū)域業(yè)務(wù)員日報表與實際情況的相符性。 辦事處主任每星期應(yīng)定期抽查業(yè)務(wù)人員的工作，每周隨機抽查不少于 10 人次。 （ 1）查日報表填寫是否現(xiàn)場、及時、規(guī)范。 （ 2）核查在日拜訪中是否有遺漏店、報表填寫內(nèi)容是否與終端實際情況相符。 （ 3）日計劃是否合理及計劃達成情況。 以上核查內(nèi)容構(gòu)成業(yè)務(wù)員綜合測評表的主要考核項目，通過對各項指標(biāo)的打分來實施相應(yīng)的處罰。 【 B】 每月做業(yè)務(wù)員綜合測評 【 C】 安排辦事處的其它工作 龍大集團 糧油事業(yè) 本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 41 附表： 由于 商貿(mào)公司 辦事處 數(shù)量增多，為使信息傳遞 更加高效，公司將一些書面文件表格化，有關(guān)表格如下： 《特價申請表》 《宣傳費用申請表》 《宣傳用品申請表》 《 市場信息反饋 表》 《人員需求申請表》 《面試評估表》 《 新招業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計劃表 》 《 新招業(yè)務(wù)人員 實習(xí) 期考評表 》 《業(yè)務(wù)人員離職移交表》 附件： 《商貿(mào)公司財務(wù)管理大綱》 《商貿(mào)公司后勤人員薪資體系 、 考核 及差旅費報銷規(guī)定 》 《 銷售人員 薪資體 系 及考核》 《辦事處會計薪資體系及考核》 《山東龍大商貿(mào)有限公司分銷系統(tǒng)用戶操作手冊》 龍大集團 糧油事業(yè) 本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 42 《銷售部、拓展部 2020 年資產(chǎn)安全、銷售 任務(wù)責(zé)任書》 《辦事處 2020 年資產(chǎn)安全、銷售任務(wù)責(zé)任書》 本管理大綱自 2020 年 12 月 1 日開始執(zhí)行，最終解釋權(quán)為 山東龍大商貿(mào)有限公司 。 山東龍大商貿(mào)有限公司 2020 年 11 月 30 日