【導讀】賒銷方式實現(xiàn)的。商業(yè)信用在擴大銷售、拓展市場、降低整體經(jīng)營成本、強化企。應收賬款問題也日益嚴峻。許多企業(yè)因為盲目賒銷，其應收賬款居高不下，呆賬。大量國內(nèi)外案例表明，應收賬款風險吞噬企業(yè)生命力的能力是難以估。量的，其后果令人觸目驚心。加強應收賬款的日常監(jiān)督，能夠在賒銷業(yè)務發(fā)生后，有效地減少壞賬發(fā)生的。本文采用定量分析與定性分析相結(jié)合的分析方法，對應收賬款的發(fā)生進行。分析研究，找到一種解決企業(yè)應收賬款管理中長期存在的一種兩難抉擇問題。很強的可操作性的思路與解決問題的方法和途徑。

　　

【正文】 銷人員應進行跟蹤管理，加強溝通，一方面可維護與客戶的良好關系，另 一 方面又可及早排除可能導致貨款拖欠的隱患，極大地提高應收賬款的回收率。資 信管理部門要及時跟蹤監(jiān)控發(fā)貨、貨款結(jié)算情況和客戶的經(jīng)營狀況、支付能力、財務政策等有關事項變化情況，定期將這些情況報告給公司經(jīng)理并通報給銷售 部。銷售片區(qū)經(jīng)理要根據(jù)報告的情況，及時調(diào)整銷售策略，以保證發(fā)貨、收款環(huán) 節(jié) 的良性循環(huán)。 (2)應收賬款到期后，可能會因種種原因而沒有及時付款，建議此時賒銷人員應采取早期催收策略。首先要分析拖欠的原因，對于非惡意客戶繼續(xù)保持業(yè)務往來，力爭以最低的或最滿意的成本完整收回欠款，并獲得客戶違約金或其他補償 ； 對資信很好的客戶，了解客戶的實際情況，如果屬于經(jīng)營困難類，即短期資余 周轉(zhuǎn)暫時出現(xiàn)困難等原因，賒銷人員不應過多的干擾，可以適當延長信用期，考慮長期的合作關系，以最大限度的爭取顧客，保持市場份額，為下次銷售打下良好的基礎 ； 但對惡意拖欠者或財務狀況惡化者應采取包括法律等一切手段，將應收賬款的損失降到最低。公司可以通過設計和填報各種表格隨時掌握公司應收賬款的動態(tài)情況。如表 為逾期賬款情況表。 表 逾期賬款情況表 客戶名稱 發(fā)生日期 發(fā)生原因 欠款金額 會計科目 業(yè)務經(jīng)辦 主管經(jīng)理 合計 (3)經(jīng)過早期催收工作，仍然收不回的應 收賬款，即為收款失敗應收賬款。對于此類應收賬款，建議賒銷人員應及時向有關部門報告和反映，采用危機處理方案，結(jié)合影響客戶償還應收賬款的因素，運用賬齡分析法或債務分析技術，確定應收賬款收回的可能性，進而選擇自行追討，訴訟追討或申請破產(chǎn)追討等手段，確保最大限度地保護應收賬款債權，減少壞賬損失。建議財務部門定期匯總編制 21 拖欠款月報表，見表 。 表 拖欠款月報匯總表 項目時間 應收賬款 預付賬款 其他應收款 年初余額 逾期 1 年以內(nèi) 逾期 2 年以內(nèi) 逾期 3 年以內(nèi) 逾期 3 年以上 逾期合計 本月增加 本年增加 本月收回 本年收回 財務部門根據(jù)各片區(qū)的拖欠款月報進行匯總，然后寫出分析報告，送公司總經(jīng)理或主管經(jīng)理，對收回欠款較好和逾期款減少的銷售片區(qū)，給予通報表揚 。對逾期款沒有收回的銷售片區(qū)給予扣發(fā)獎金等。同時財務部門協(xié)助有關部門制度回收欠款的獎懲制度，加速逾期賬款回收。由于公司的逾期賬款占用的銀行利息已遠遠超過其經(jīng)營創(chuàng)造的利潤，所以應收賬款的專項管理成為公司的當務之急。 2． 應收賬款的催收 另外，建議公司在收到全額貨款之前，一定要把所有的銷 售資料保管好，以做為催收乃至訴訟的依據(jù)。這些資料包括 :銷售合同、信用申請表、訂單、發(fā)票、往來傳真和信件、貨運單據(jù)等一切能夠證明公司對應收賬款的權利的文件。 (1)催收應收賬款的方式 公司向客戶催收貨款必須講究方式才能達到目的，因此提出兒種催收應收賬款的方式以供公司參考。 ①由公司內(nèi)部業(yè)務員直接出面。因為業(yè)務員親自參與業(yè)務交易，對客戶情況最熟悉，一般情況下，業(yè)務員可能與客戶有多年的交情，見面易于溝通 。另外，由其他人催收，如果沒有征得業(yè)務員得同意，業(yè)務員可能故意設置其他人員追收的階得。 ②由公司內(nèi)部專職機構(gòu)出面 。優(yōu)點是 是可 以集中多人的智慧采取最佳方法與 22 客戶接觸和談判，避免可能的極端行為給催收造成的不必要的麻煩。當然，在這種情況下，也需要直接業(yè)務員的配合和支持。 ③委托社會追賬機構(gòu)出面。一般在對客戶不太了解的情況下或客戶態(tài)度強硬故意欺詐時，可以采用這種方式。 (2)應收賬款的催收程序 公司應收賬款的催收比較被動，原因是有關監(jiān)控機制沒有建立和實施。那么真正有效的催收程序應該如何昵 ？ 一般逾期應收賬款的催收程序從逾期之日開始，先通過電話、函件、電報等較禮貌的方式提醒客戶。如果提醒沒有結(jié)果，應通過客戶的現(xiàn)有資料進行分析， 了解該筆業(yè)務發(fā)生的背景和可能無法收回的因素，尋找解決的方案。經(jīng)過多次的催收未果后，對客戶的催收壓力應逐步增強。執(zhí)行催收的每一步應形成文字記錄，因為壞帳損失報損需要文字依據(jù)。表 是一個典型的收賬程序表，可供公司參考。 表 12 步驟收賬程序示意圖 步驟 階段 時間段 聯(lián)系方法 催賬形式 1 提醒客戶 逾期 1 天 傳真 禮貌提示 2 提醒客戶 以后第 4 天 傳真 再度提示 3 了解問題 以后第 4 天 電話 了解客戶發(fā)生了什么問題 4 第一次正式催收 以后第 4 天 傳真 顯示證據(jù) 5 嚴肅通知 以后第 4 天 傳真 嚴肅通知 6 第二次正式催收 以后第 4 天 傳真 顯示證據(jù) 7 壓迫客戶式談話 與 6 同一天 通話或拜訪 表 達不滿 8 第一次經(jīng)理談話 以后第 3 天 電話 催賬級別升高 9 第 二 次經(jīng)理談話 以后第 3 天 電話 最后一次通話 10 最后通知 以后第 3 天 掛號信 最后通諜 11 送專業(yè)催賬機構(gòu) 一周以后 委托追賬 同追賬代理簽約 12 提出法律訴訟 半年以后 委托律師 法律行動 當然就一筆業(yè)務的催收效果來說，及時和不停地追討是成功收回欠款的關鍵。以法律為準繩，有足夠的耐心和責任心，客戶的欠款收 回還是有希望的。 3． 應收賬款的保理業(yè)務 23 保理業(yè)務即保付代理業(yè)務的簡稱，通俗地說，就是企業(yè)將應收賬款按一定折扣賣給銀行、獲得相應的融資款，該部分融資款在一定時限內(nèi)以收回的賬款進行償還。它是一種專門為賒銷設計的集融資、結(jié)算、財務管理和風險擔保于一體的綜合性金融服務產(chǎn)品。它可以在一定程度上緩解企業(yè)資金需求壓力，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，也為產(chǎn)品適銷對路、貨款回籠周期較長的企業(yè)擴大規(guī)模提供了新的思路。 (1)保理業(yè)務的作用 ①減少壞賬損失。專業(yè)保理公司有一批專業(yè)技術人員和專門的業(yè)務運行機制，它會詳細地對客戶的信用狀況 進行調(diào)查，建立一套有效地收款政策，及時收回賬款，減少壞賬損失。 ②獲取融資便利。公司屬于中小企業(yè)，向銀行貸款會受到種種限制，但保理公司可將中小企業(yè)的應收賬單買下并代為收款和提供融資。這種便利的融資方式，使企業(yè)可以及時從保理公司得到預付款項，確保了企業(yè)的資金順利運轉(zhuǎn)，提高公司在市場中的競爭力?？傊?，保理業(yè)務是市場分工思想的運用，面對激烈的市場競爭，應收賬款保理業(yè)務的應用會起到事半功倍的效果。 (2)公司對應收賬款進行保理的程序 ①選擇保理的種類。首先，應根據(jù)公司自身的經(jīng)營情況、籌資能力和承擔風險的能力，選擇不 同的保理業(yè)務將應收賬款讓與他人管理。無追索權的保理適合銷售企業(yè)對買方的信譽不是很丁解，或者是面對信譽較差的客戶，但是，保理商也會就保理業(yè)務的風險來收取保理費用，所以，公司應充分考慮成本和收益的原則 ； 相反，有追索權保理對銷售企業(yè)來說風險轉(zhuǎn)移的力度不明顯，但是，成本相對較低。折扣保理比較適合于資金不是很寬余，資金周轉(zhuǎn)速度快的企業(yè)，可以使企業(yè)提前獲得資金，以投入新一輪的生產(chǎn)。這種保理與應收賬款的貼現(xiàn)相似，唯一不同的是應收賬款的貼現(xiàn)到期不能收回全部賬款，銷售企業(yè)必須承擔應有的風險，而保理則可以把風險轉(zhuǎn)移給保理商，分 散企業(yè)的風險。但是這種保理所付出的代價也比較高，需企業(yè)權衡風險和收益。對應的到期保理只承擔不能收回應收賬款的風險，不提前融資。在選擇這兩種保理業(yè)務時，主要考慮企業(yè)的籌資能力。其次，選擇保理商也是公司必須考慮的問題。一般來說，大型的或老牌的保理商能夠提供很好的服務，除了提供保理業(yè)務外，也可以為企業(yè)信用管理提供咨詢服務。 ②簽訂合適的保理合同方式。首先，應該明確保理合同的內(nèi)容。為了保證保 24 理業(yè)務能夠在客戶拒付時收回賬款，公司和保理商在合同中必須注明應收賬款的支付方式和期限。一般支付方式有兩種 ： 一是到期日方式，二是 收款日方式。到期日方式由保理商與公司約定自發(fā)票日、自債權讓與日或自發(fā)票提交保理商日等，保理商向公司支付價款。收款日方式即在買方債務人向保理商支付貨款后，保理商再向公司支付債權價款，或自應收賬款到期日一定期限后，買方未付款時，保理商擔保付款等。 ③公正保理合同。為保理合同提供公正業(yè)務，能夠更好地保證當事人的權利，公證人可以為買賣雙方簽訂保理合同提供提供法律咨詢，規(guī)范保理業(yè)務市場。同時，公證也可以加強保理合同的效力，保障合同的有效性。 最后就可以簽訂合同、轉(zhuǎn)讓應收賬款的債權了。此時，公司就可以比較放心地把應收賬 款讓與保理商管理了。 保理業(yè)務在我國還是一門新興的業(yè)務，對企業(yè)應收賬款的質(zhì)量要求比較高。對于 H 公司來說，在加強自身應收賬款質(zhì)量的基礎上，一方面要充分利用保理業(yè)務進行應收賬款委托管理，另一方面要認真學習保理業(yè)務的各項法規(guī)，在保護自己的基礎上，保證企業(yè)有充裕的資金，減少企業(yè)的風險。 （四）應收賬款的反饋控制 反饋控制是橋梁，是指根據(jù)應收賬款的事前、事中和事后控制的情況，填寫應收賬款執(zhí)行分析表，指出各控制環(huán)節(jié)的缺陷，提出改進意見，并及時反饋給事前控制階段，重新評估事前控制的可靠性和可行性，并及時作出相應的調(diào)整和修正，如減少對某客戶的信用額度直至取消信用額度等，以便將應收賬款的質(zhì)量管理工作提升到一個更高的層次。 25 結(jié)論 (1)介紹了 H 公司應收賬款的現(xiàn)狀，以及應收賬款對公司經(jīng)營產(chǎn)生的影響，分析歸納出目前公司應收賬款管理中存在的問題，并針對存在的問題進行了成因分析。 (2)通過對 H 公司應收賬款管理狀況存在問題、產(chǎn)生原因的研究，為公司目前存在的應收賬款管理問題提出了新的改進意見和建議。 (3)根據(jù) H 公司的實際情況和具體要求，在對公司進行了詳細調(diào)查和系統(tǒng)分析的基礎上， 應用 PDCA 循環(huán)方法為 其 加強 應收賬款的 有效 管理 提供了措 施 中，這也 對應收賬款的管理以及公司的財務管理都起到了推進的作用。 26 參考文獻： [1] 于梅 ． 應收賬款風險測定研究 ． 大連 ： 大連理工大學， 2020 [2] 王葫國際貿(mào)易中的會計結(jié)算系統(tǒng)研究 ． 大連 .大連理工大學， 2020 [3] 付麗華 ．對會計電算化中亟待 解決的幾個問題的探討 ． 中國會計電算化， 2020， 3 [4]James Horne, John . 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