【導(dǎo)讀】2．產(chǎn)品品牌的塑造與宣傳。3．各種營銷政策的制訂與下達(dá)。4．營銷渠道和銷售網(wǎng)點(diǎn)的建立與完善。5．代理商的選擇和更換評審。6．工業(yè)品銷售。7．潤滑油銷售。8．分散劑銷售。9．精細(xì)化工、密封件銷售。10．產(chǎn)品銷售的統(tǒng)計與配送，回收銷售結(jié)算貨款。11．售前、售中與售后服務(wù)。12．辦事處的管理。產(chǎn)品市場調(diào)查研究。1．建立企業(yè)內(nèi)部、外部營銷信息系統(tǒng)。

　　

【正文】 作日志，并向本部門領(lǐng)導(dǎo)匯報情況。 4． 6． 5 出差期間，如在拜訪客戶或調(diào)研、收款時遇到自己暫無法解決的困難，要隨時向本部門領(lǐng)導(dǎo)請示，如果是本部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的事，一定要做到“四小時復(fù)命”。 4． 6． 6 出差回來要及時到本部門報到處理相關(guān) 業(yè)務(wù)；并及時到財務(wù)中心辦理出差結(jié)算，同時向有關(guān)部門上交工作日報和其它一些調(diào)查資料。 4． 6． 7 銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員出差回來后要互相交流，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在本部門領(lǐng)導(dǎo)主持下召開月 度會議，銷售部會議應(yīng)討論如下事項(xiàng)： A． 本月迄今哪類產(chǎn)品銷量下降？ B． 本月迄今忽略了哪幾種產(chǎn)品的銷售？ C． 銷售經(jīng)理的銷售業(yè)績。 D． 客戶洽談的數(shù)量，潛在客戶的培養(yǎng)和發(fā)掘。 E． 應(yīng)收賬款的回收情況。 4． 6． 8 銷售部經(jīng)理定期拜訪客戶的主要工作： A． 清理應(yīng)收賬款。 B． 協(xié)助銷售經(jīng)理解決業(yè)務(wù)上的困難點(diǎn)。 C． 處理客戶投訴。 D． 探詢客戶對本企業(yè)的印象。 E． 對銷售經(jīng)理的印象。 F． 探詢并收集客戶質(zhì)詢的 問題，將問題做出明確的結(jié)論后，答復(fù)客戶并列入營銷人員培訓(xùn)教程里。 5 營銷培訓(xùn)管理 5． 1 為了適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境，擴(kuò)大營銷業(yè)績，必須對營銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立一支穩(wěn)定的、精干的營銷隊(duì)伍。 5． 2 營銷培訓(xùn)工作由人力資源部負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理，技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理協(xié)助執(zhí)行。 5． 3 培訓(xùn)工作應(yīng)有計劃、有針對性地進(jìn)行，培訓(xùn)時間不能與銷售旺季沖突，營銷人員的 培訓(xùn)原則上采取在崗培訓(xùn)的方式。 5． 4 營銷人員的培訓(xùn)由營銷總監(jiān)提出培訓(xùn)要求 , 技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理總體安排營銷中心員工培訓(xùn)事宜。 5． 5 參加培訓(xùn)是營銷中心所有員工的責(zé)任和義務(wù)，也是保障 每一位營銷人員的持續(xù)發(fā)展，因此營銷中心員工必須按時參加培訓(xùn)。因公缺席培訓(xùn)必須由部門經(jīng)理批準(zhǔn)。不得因私缺席培訓(xùn)。 5． 6 參加培訓(xùn)要精力集中，自覺維護(hù)教室紀(jì)律和環(huán)境衛(wèi)生，尊重授課人的勞動，嚴(yán)禁聊天、吸煙、遲到等不良行為發(fā)生。 5． 7 營銷人員必須接受的培訓(xùn)內(nèi)容： 5． 7． 1 了解企業(yè)。包括企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀；未來發(fā)展遠(yuǎn)景；企業(yè)的經(jīng)營方針、整體營銷策略和各項(xiàng)規(guī)章制度等。 5． 7． 2 熟悉產(chǎn)品。包括企業(yè)生產(chǎn)的所有產(chǎn)品的品種、規(guī)格型號、生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)性能及其特性等。 5． 7． 3 了解市場。包括市場環(huán)境、銷售范圍、市場狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的營銷概況、競爭品牌及其市場狀況等。 5． 7． 4 熟悉服務(wù)的意義、服務(wù)種類、程序、方式，投訴接待和處理。 5． 7． 5 熟悉營銷工作程序和業(yè)務(wù)工作的知識，包括簽訂合同、工作日報、出差計劃、登記臺賬、發(fā)貨、貨款回收等。 5． 7． 6 營銷方法。 A． 產(chǎn)品市場調(diào)查、客戶調(diào)查的方式方法。 B． 客戶開發(fā)方法 C． 銷售方法 D． 公關(guān)禮儀知識。 5． 7． 7 市場營銷各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法規(guī)。 5． 7． 8 新進(jìn)入營銷中心工作的人員，要接受人力資源部一個月的產(chǎn)品培訓(xùn)，學(xué)習(xí)現(xiàn)有產(chǎn)品的品種、型號、特點(diǎn)、性能，經(jīng)考核合格后才有資格上崗正式開展業(yè)務(wù)工作。 5． 8 培訓(xùn)形式：主要分為內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)： 5． 8． 1 內(nèi)部培訓(xùn)。 （管理資源吧 管理人自己的下載網(wǎng)站） 50 A． 選擇企業(yè)內(nèi)業(yè)績優(yōu)秀、經(jīng)驗(yàn)豐富或有良好的理論基礎(chǔ)的營 銷人員作為培訓(xùn)師，利用營銷工作會議的時間或特定時間集中培訓(xùn)，主要內(nèi)容為營銷專業(yè)知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 B． 部門組織例會或者在上級對下級下達(dá)工作指示時，直接上級對下級的培訓(xùn)。 C． 企業(yè)人力資源部組織的員工培訓(xùn)、內(nèi)部技術(shù)和管理培訓(xùn)。 D． 以上三種形式是營銷中心主要的培訓(xùn)形式，按計劃不定期進(jìn)行。 5． 8． 2 外部培訓(xùn)。 選派營銷骨干到相關(guān)院校、企業(yè)和學(xué)術(shù)團(tuán)體等學(xué)習(xí)現(xiàn)代營銷知識，學(xué)習(xí)、借鑒他人先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，提高企業(yè)整體營銷實(shí)力。根據(jù)企業(yè)規(guī)劃每年選派一人赴外學(xué)習(xí)。 5． 9 為客戶提供的 培訓(xùn)： 所有產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能、使用、等一般知識和技能。所有銷售經(jīng)理、營業(yè)員和客戶服務(wù)人員都必須熟練掌握這種形式。 5． 10 銷售經(jīng)理、營業(yè)員的培訓(xùn)應(yīng)長期展開，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。 5． 11 培訓(xùn)結(jié)果由人力資源部負(fù)責(zé)考核，考核結(jié)果記入個人檔案。 6 市場調(diào)研 通過市場調(diào)查，收集、整理、分析、評估和分配有關(guān)的信息，以便能為決策者提供重要、及時和準(zhǔn)確的信息，并據(jù)此作出營銷決策。 產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)制訂《市場調(diào)研計劃和方案》，設(shè)計相關(guān)的調(diào)查表卷資料，具體的調(diào)研工作是在產(chǎn)品市場部的指導(dǎo)下，由銷售部和技術(shù)服務(wù)部負(fù)責(zé)組織實(shí)施。 市場調(diào)研工作要按計劃 和方案有步驟地進(jìn)行，建立完善的信息收集和反饋渠道，確保信息內(nèi)容準(zhǔn)確與傳遞及時。 市場調(diào)研的主要內(nèi)容： 6． 4． 1 調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)全年的銷售總量，以及企業(yè)產(chǎn)品同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭能力。 6． 4． 2 調(diào)查企業(yè)和競爭對手同類產(chǎn)品的市場占有量。 6． 4． 3 對市場的價格信息進(jìn)行收集與分析，以便企業(yè)準(zhǔn)確預(yù)測并及時調(diào)整產(chǎn)品價格，確保市場占有率。 6． 4． 4 對競爭品牌的性能、價格、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。 6． 4． 5 同類產(chǎn)品品牌的調(diào)查及提出品牌經(jīng)營的建議。 6． 4． 6 了解各地區(qū)客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的反映及需求 。 6． 4． 7 對銷售經(jīng)理、營業(yè)員的行為監(jiān)察；對客戶服務(wù)人員的行為監(jiān)察；對廣告促銷效果監(jiān)察；對業(yè)績提成方案及合理分配的監(jiān)察等。 市場調(diào)研的主要方式： 6． 5． 1 問卷調(diào)查。 6． 5． 2 隨機(jī)調(diào)查。 6． 5． 3 重點(diǎn)（專項(xiàng)）調(diào)查。 6． 5． 4 對營銷人員的調(diào)查。 6． 5． 5 利用與客戶接觸的機(jī)會，征詢意見，收集信息。 6． 5． 6 搜集日?？蛻魜砗瘉黼?，進(jìn)行分類整理，需要處理的問題應(yīng)及時反饋。 6． 5． 7 實(shí)地蹲點(diǎn)觀測。 6． 5． 8 有獎?wù)骷庖姾徒ㄗh。 市場調(diào)研堅(jiān)持的原則 6． 6． 1 準(zhǔn)確、及時； 6． 6． 2 有調(diào)研權(quán)，無處理權(quán)； 6． 6． 3 不能影響有關(guān)部門和人員的正常工作； 6． 6． 4 調(diào)查問題并督辦解決。 6． 6． 5 收集反饋的信息通過分類整理后抄送相關(guān)部門與領(lǐng)導(dǎo)，并 形成《市場調(diào)研報告》。 7 市場開發(fā) 7． 1 市場開發(fā)工作由產(chǎn)品市場部統(tǒng)一管理，銷售部、技術(shù)服務(wù)部協(xié)助操作。 7． 2 計劃制訂 7． 2． 1 根據(jù)企業(yè)批準(zhǔn)的營銷中心年度預(yù)算的部門分解預(yù)算（計劃）方案，制訂產(chǎn)品產(chǎn)品市場部年度工作計劃。 7． 2． 2 產(chǎn)品市場部根據(jù)年度市場開發(fā)工作計劃，制訂相應(yīng)的具體實(shí)施方案。 7． 3 市場開發(fā)方案應(yīng)包括的內(nèi)容： （管理資源吧 管理人自己的下載網(wǎng)站） 52 7． 3． 1 方案的名稱，執(zhí)行方案的市場范圍和起止時間。 7． 3． 2 方案的背景，方案的目的和預(yù)期效果。 7． 3． 3 方案涉及的部門和人員，這些部門和人員的具體分工及其完成標(biāo)準(zhǔn)。 7． 3． 4 實(shí)施方案的具體方式、方法。 7． 3． 5 方案的組織實(shí)施，以及需要注意的問題。 7． 3． 6 方案涉及到的 資料。 7． 3． 7 實(shí)施方案的部門和人員需要提交的總結(jié)報告。 7． 3． 8 考核指標(biāo)和方法。 7． 3． 9 方案費(fèi)用預(yù)算、以及費(fèi)用預(yù)算與預(yù)期效果的比較。 7． 4 方案的批準(zhǔn) 7． 4． 1 產(chǎn)品市場部根據(jù)市場開發(fā)工作計劃，制訂相應(yīng)的具體實(shí)施方案，報營銷總監(jiān)。 7． 4． 2 營銷總監(jiān)根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和已經(jīng)批準(zhǔn)的年度預(yù)算計劃批準(zhǔn)方案。已經(jīng)批準(zhǔn)的市場開發(fā)方案必須向總經(jīng)理匯報并存檔。 7． 5 方案的執(zhí)行： 7． 5． 1 營銷總監(jiān)組織和協(xié)調(diào)所屬各部門，在產(chǎn)品產(chǎn)品市場部的指導(dǎo)下，按市場開發(fā)方案開展工作。 7． 5． 2 市場開發(fā)應(yīng)嚴(yán)格按照已經(jīng)批準(zhǔn)的計劃和方案執(zhí)行。 7． 6 計劃與方案的調(diào)整與終止： 7． 6． 1 市場開發(fā)計劃和方案的執(zhí)行負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)計劃不能 達(dá)到目的或預(yù)期效果時，應(yīng)即時書面提出計劃調(diào)整意見，提交產(chǎn)品產(chǎn)品市場部經(jīng)理審批。產(chǎn)品市場部經(jīng)理應(yīng)在三個工作日內(nèi)做出明確決定。 7． 6． 2 市場開發(fā)計劃和方案的執(zhí)行負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)計劃已經(jīng)不可能達(dá)到目的或預(yù)期效果時，可提出終止意見報經(jīng)產(chǎn)品市場部經(jīng)理審核后，報營銷總監(jiān)批準(zhǔn)。營銷總監(jiān)、總經(jīng)理在發(fā)現(xiàn)市場開發(fā)不可能達(dá)到目的或預(yù)期效果時可直接終止計劃和方案的執(zhí)行。 8 信息管理 8． 1 信息管理包括信息系統(tǒng)建立、信息收集、信息整理與分析、信息反饋與傳遞。 8． 2 信息管理由產(chǎn)品市場部經(jīng)理、中心營業(yè)室主任和技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理做相應(yīng)職能管理。 8． 3 信息系統(tǒng)建立 8． 3． 1 內(nèi)部報 告系統(tǒng) A． 銷售訂單。 B． 銷售品種、價格和銷售額。 C． 存貨水平。 D． 應(yīng)收賬款。 E． 營銷成本。 8． 3． 2 外部營銷情報系統(tǒng) 利用各種公開資訊、行業(yè)信息獲取企業(yè)營銷需要的適當(dāng)信息。 8． 3． 3 營銷調(diào)研系統(tǒng) 系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析、提出數(shù)據(jù)資料和有關(guān)的調(diào)研結(jié)果。 8． 4 信息收集 8． 4． 1 營銷中心所有員工都有積極收集和提交營銷信息的義務(wù)。 8． 4． 2 營銷信息的內(nèi)容包括：客戶資信信息、產(chǎn)品信息、競爭對手的信息、技術(shù)進(jìn)步信息、銷售信息等與營銷有關(guān)的其它信息。 8． 4． 3 市場信息管理員是專職收集營銷信息的人員。 8． 5 信息整理與分析 8． 5． 1 信息整理、分析的主管部門是產(chǎn)品市場部。信息管理員是專職 對營銷信息進(jìn)行整理、分析的人員。中心營業(yè)室銷售內(nèi)勤對銷售計劃的執(zhí)行情況和銷售人員的業(yè)績等營銷信息有整理、反饋的職責(zé)。 8． 5． 2 信息管理員收到信息后應(yīng)對信息進(jìn)行鑒別并整理、分類，不屬于自己管轄范圍的信息分別轉(zhuǎn)交相應(yīng)的部門主管。 8． 5． 3 產(chǎn)品市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)對信息進(jìn)行分析，對信息的分析要全面、結(jié)論有依據(jù)、最終結(jié)果要準(zhǔn)確。 8． 6 信息反饋與傳遞 8． 6． 1 總經(jīng)理和營銷總監(jiān)有權(quán)要求對送交的信息進(jìn)行分析并反饋分析結(jié)果。 8． 6． 2 企業(yè)部門經(jīng)理以上級別的管理職位要求對信息進(jìn)行分析并反饋結(jié)果的由產(chǎn)品市場部經(jīng)理批準(zhǔn)。 （管理資源吧 管理人自己的下載網(wǎng)站） 54 8． 6． 3 產(chǎn)品市場部每周編制信息快報，將匯總的經(jīng)營信息和市 場信息傳送銷售部經(jīng)理、技術(shù)服務(wù)經(jīng)理、中心營業(yè)室主任等相關(guān)人員。 8． 6． 4 重要的信息編制成信息快報?？磿r報送總經(jīng)理和營銷總監(jiān)。 8． 6． 5 信息的傳遞和反饋應(yīng)注意保守企業(yè)經(jīng)營和商業(yè)機(jī)密。 8． 6． 6 信息快報按照《文件管理實(shí)施細(xì)則》由辦公室負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)發(fā)。 8． 6． 7 信息快報專刊由產(chǎn)品市場部直接向營銷總監(jiān)和總經(jīng)理報送。 8． 6． 8 與市場信息有關(guān)的人員有義務(wù)保守企業(yè)機(jī)密。不得向外界擴(kuò)散信息內(nèi)容和分析結(jié)果。 9 公共關(guān)系管理 9． 1 為企業(yè)塑造良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，建立良好的社會生存和發(fā)展環(huán)境是公共關(guān)系的主要任務(wù)。因此營銷中心的全體人員應(yīng)首先以身作則，擯棄不良習(xí)慣，為全企業(yè) 做表率。 9． 2 塑造企業(yè)品牌的公共關(guān)系工作屬于企業(yè)類，由行政中心辦公室運(yùn)作，產(chǎn)品市場部協(xié)助。塑造產(chǎn)品品牌的公共關(guān)系工作屬于產(chǎn)品類，由產(chǎn)品市場部運(yùn)作，行政中心辦公室協(xié)助。當(dāng)有分類不易界定時，兩部門協(xié)商決定哪個部門主持，哪個部門協(xié)助。 9． 3 良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象可以通過展會、編輯宣傳物、積極參加社會公益活動等形式逐步塑造： 9． 3． 1 有效利用展會、新聞宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象。 9． 3． 2 電臺或電視臺以采訪、演說、管理人員座談、專門小組討論和服務(wù)節(jié)目等進(jìn)行公關(guān)宣傳。 9． 3． 3 在新聞中插入描述企業(yè)活動的報道，播放企業(yè)周年慶祝等活動的消息。 9． 3． 4 舉行各種形式的 公關(guān)專題活動，贊助社會福利事業(yè)和文藝、體育、教育事業(yè)以及其它社會公益活動。 9． 3． 5 自己編制非公開的視聽材料，如內(nèi)部報紙刊物、音像資料（幻燈、錄音、錄像）。 9． 3． 6 企業(yè)制作的一些節(jié)日、重大活動的紀(jì)念品，分發(fā)給來客或贈送給客戶。 9． 3． 7 定期舉行招待會、聯(lián)誼會、研討會等促進(jìn)內(nèi)部員工與外部公眾、客戶的溝通。 9． 3． 8 產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)節(jié)日禮品的設(shè)計組織工作，配合辦公室進(jìn)行發(fā)送和拜會。 9． 4 廣告管理 9． 4． 1 企業(yè)的產(chǎn)品廣告應(yīng)與市場開發(fā)緊密聯(lián)系起來。 9． 4． 2 由于企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性較強(qiáng)，一般不采取電視、電臺、戶外墻體等媒體廣告形式。 9． 4． 3 產(chǎn)品廣告主要方式有：專業(yè)性報紙、刊物、 網(wǎng)站，專業(yè)性展會。 9． 4． 4 廣告媒體選擇要考慮的內(nèi)容： A． 媒體接受眾體。 B． 廣告發(fā)行與產(chǎn)品市場占有率的關(guān)系。 C． 廣告主要覆蓋地區(qū)。 D． 廣告接觸率與次數(shù)。 9． 5 公關(guān)策劃的一般步驟： 9． 5． 1 設(shè)計公關(guān)活動的主題必須考慮四個因素：公關(guān)的目標(biāo)、組織特性、公眾心理和審美情趣。 9． 5． 2 公關(guān)活動的時機(jī)選擇十分重要，選擇恰當(dāng)可以起到事半功倍的效果，因此公關(guān)活動必須選擇有利時機(jī)。 9． 5． 3 制定公關(guān)活動日程推進(jìn)表。公關(guān)活動必須有一個完整的工作日程推進(jìn)