【正文】 既經(jīng)濟又環(huán)保。 針對酒店價格策略的改進(jìn)建議 制定統(tǒng)一的價格體系標(biāo)準(zhǔn) 龍之夢根據(jù)經(jīng)濟型酒店行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r并結(jié)合自身實際制定一個價格體系的標(biāo)準(zhǔn)。綜合考慮酒店自身的供給需求、沈陽經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、房產(chǎn)價格、顧客的消費能力等因素來制定價格。確定了這一價格標(biāo)準(zhǔn)后，以實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化為目的制定相關(guān)管理方案。價格敏感型消費者選擇龍之夢的原因是其價格相對同等星級服務(wù)有一定的價格優(yōu)勢，所以廣大消費者才會選擇龍之夢并對其產(chǎn)生忠誠。龍之夢酒店既滿足了顧客 要求住房條件的經(jīng)濟性，又可保證自身利益發(fā)展。 采取價格折扣適當(dāng)降價策略，避免惡性競爭 價格策略是龍之夢酒店主要的營銷策略之一，龍之夢應(yīng)該以成本為基礎(chǔ)，按照季度為各個細(xì)分市場制定層次不同的、靈活的價格，以最終達(dá)到營銷的目標(biāo)。酒店需求具有明顯的季節(jié)性，這就要求龍之夢酒店要根據(jù)情境變化將價格折扣規(guī)龍之夢酒店營銷策略分析 21 劃作為價格策略的又一重點。龍之夢既要強調(diào)收益重視市場競爭又要采取價格折扣手段適當(dāng)降低價格來滿足中低收入階層享受物超所值的服務(wù)。 針對酒店渠道策略的改進(jìn)建議 合理引進(jìn)人才，培養(yǎng) 高素質(zhì)專業(yè)管理人才 龍之夢的長遠(yuǎn)發(fā)展離不開人才的培養(yǎng)和管理。高素質(zhì)專業(yè)管理人才的投入成本在龍之夢酒店收入中占重大比例。如何控制人才成本，創(chuàng)新理念，高效管理對龍之夢獲得最大的利益至關(guān)重要。開發(fā)龍之夢現(xiàn)有人力資源，培養(yǎng)一人多崗，一職全能的綜合型人才。對酒店員工進(jìn)行交叉培訓(xùn)，鼓勵員工互相學(xué)習(xí)，交流經(jīng)驗。 采取與旅行社合作的營銷手段 對渠道進(jìn)行管理是因為多渠道營銷不可避免的存在渠道沖突，因此需要進(jìn)行管理。龍之夢酒店可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺與國內(nèi)各大旅行社聯(lián)系溝通，彼此了解建立合作關(guān)系。，比如旅行網(wǎng)站和旅 行社的合作，采取包團(tuán)旅游的形式入住龍之夢酒店，龍之夢以一定的優(yōu)惠價讓利給旅行社，注意實行統(tǒng)一的訂房價格標(biāo)準(zhǔn)，這樣不僅增加了龍之夢酒店的客源收入，也給旅行社帶來利益。對于采取與旅行社合作手段的間接營銷渠道，根據(jù)其重要性與貢獻(xiàn)率給與及時返還讓利。 完善信息系統(tǒng)和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò) 采取直接和間接相結(jié)合的渠道策略。直接渠道通過完善酒店網(wǎng)站如呼叫中心以及網(wǎng)站訂房系統(tǒng)來提高渠道利用率，同時及時反饋客戶信息。間接上旅游服務(wù)網(wǎng)站有著越來越強的資源整合能力如攜程網(wǎng)、 E 龍網(wǎng)、去哪兒等，借助它們開拓旅游服務(wù)網(wǎng)站和口碑 網(wǎng)，對于酒店拓展渠道是非常重要的，龍之夢要走多渠道策略來擺脫促銷渠道的單，在未來才能占有足夠的市場份額。 目前龍之夢酒店的客服跟蹤回訪系統(tǒng)還不是很完善，這直接影響著顧客對龍之夢的印象制約其發(fā)展。例如，在法國雅高和美國速 8 這樣的國際型經(jīng)濟連鎖酒店中都具有一個全球酒店預(yù)訂系統(tǒng)，里面詳細(xì)地記錄客戶的資料，其包括個人愛龍之夢酒店營銷策略分析 22 好甚至一些生活習(xí)慣，這樣就會使客戶在任何一個擁有連鎖店的城市都能夠得到方便快捷的服務(wù)。而在國內(nèi)即使一些大型的連鎖酒店在網(wǎng)絡(luò)跟蹤這方面依舊還有非常大的空缺，因此，必須在這以方面及時彌補，盡快完善信息系統(tǒng) 和網(wǎng)絡(luò)管理，縮小同國外經(jīng)濟型酒店的差距，以便在未來的市場競爭中與之抗衡 [3]。 針對酒店促銷策略的改進(jìn)建議 酒店公共關(guān)系策略方面 所謂公共關(guān)系，就是企業(yè)利用各種傳播手段，溝通內(nèi)外部關(guān)系，塑造自身良好形象，為企業(yè)的生存和發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境的經(jīng)營管理藝術(shù)。正如菲利普科特勒所講的：“樹立一種公民的特征，而不僅僅是一種商人的特征，就能夠引起人們的興趣、尊敬和忠誠?！? 龍之夢酒店利用新聞傳媒。由大眾傳媒進(jìn)行的宣傳，具有客觀性或真實性。消費者在心理上不加防備，傳媒客觀性帶來的社會經(jīng)濟效益 高于單純使用商業(yè)廣告。與遼寧電臺、遼省晚報等等傳媒機構(gòu)真誠合作，積極宣傳企業(yè)文化。龍之夢酒店還可以采取組織編印宣傳性文字、圖像材料，拍攝宣傳影像帶以及組織展覽會等方式進(jìn)行向大眾展示自己。積極與派出所等政府機構(gòu)溝通交流，警民配合，合理合法按照要求進(jìn)行日常營業(yè)操作。 酒店廣告營銷策略方面 龍之夢在預(yù)算成本內(nèi)要依托長峰集團(tuán)的資金實力去做電視、報紙、戶外廣告、網(wǎng)頁的方面宣傳。借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)請專業(yè)人才設(shè)計自身獨特的標(biāo)志，使大眾認(rèn)識龍之夢品牌。客人中如果有作家、記者或文學(xué)愛好者，酒店就更要抓住機會，盡可能為他們提供一切可提供的資料，通過他們的筆與鏡頭，多做一些不花錢的廣告。利用名人效應(yīng)，邀請宋小寶來龍之夢購物中心表演節(jié)目，下榻龍之夢酒店，順便為龍之夢做活的名人廣告宣傳。 酒店人員推銷策略方面 龍之夢酒店營銷策略分析 23 龍之夢堅持以人為本、廣交朋友、以情感人的人員推銷原則。龍之夢酒店在電視、報紙、雜志和廣播等方面的廣告宣傳不可能天天做，只能依靠 市場 銷售人員 和 全體員工 以 自己的真情 來服務(wù) 好每一位客人，使他們受到感染，自己不僅成為 龍之夢 酒店的忠誠顧客，而且還向自己 周圍 的親朋好友、熟人等介紹入住過的酒店，自愿地 為酒店 進(jìn)行推銷宣傳 [1]。 龍之夢酒店由于受營運人力成本的限制，不可能像一些星級酒店那樣配備專職的推銷員，龍之夢的員工具有向顧客推銷酒店產(chǎn)品的義務(wù)。人員推銷在酒店業(yè)中是一種很有效的營銷手段，由于推銷員可以與顧客接觸，這就決定了人員推銷在建立關(guān)系、深入溝通、雙向溝通等方面要優(yōu)于其他促銷手段。 酒店營業(yè)推廣策略方面 經(jīng)濟型酒店在推廣模式方面需加大投入，因為龍之夢酒店本身最大的特點就是在低成本下提供大量的供給，所以應(yīng)當(dāng)在較大范圍內(nèi)形成多個戰(zhàn)略合作伙伴來進(jìn)行市場營銷推廣，與旅行社、航空公司、出租車 公司和景點等組織形成有效的配合，而就目前來看，這方面工作做得太少龍之夢的推廣模式還是稍顯單一。 龍之夢酒店營銷策略分析 24 6 結(jié)論 營銷策略作為市場營銷的重要組成部分，可以有效地提高龍之夢的市場占有率，增強龍之夢的競爭力。學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的市場營銷策略和方法，并從國情出發(fā)，結(jié)合市場營銷 4P 理論和龍之夢的自身實際情況制定出適合自身發(fā)展的營銷策略，已成為龍之夢酒店應(yīng)對國內(nèi)激烈競爭，實現(xiàn)持續(xù)、快速、健康發(fā)展的前提條件之一。龍之夢酒店從實際出發(fā)，實事求是，借鑒如家成功的營銷策略案例，制定適合自身發(fā)展的季節(jié)性差異化定價策略并利用現(xiàn) 代傳媒手段對龍之夢品牌產(chǎn)品進(jìn)行包裝，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)拓寬營銷渠道達(dá)到提升龍之夢知名度的目的。 總而言之， 沈陽龍之夢要想成功需要 ：創(chuàng)新的經(jīng)營 理念 —— 將 綠色 經(jīng)營 理念引入 龍之夢企業(yè)內(nèi)部 ；優(yōu)秀的人才組織能力 —— 支撐 綠色創(chuàng)新 經(jīng)營的人才、管理和服務(wù)體系；正確的 營銷 戰(zhàn)略定位 —— 高出一籌的硬件設(shè)施、高品質(zhì)服務(wù)和較低的入住價格（ “ 兩高一低 ” ）；充分地利用 酒 飯店網(wǎng)絡(luò)力量 —— 酒店相互預(yù)定、戰(zhàn)略聯(lián)盟、規(guī)模經(jīng)濟性等。 龍之夢在未來的發(fā)展方向上要以追求卓越的品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)，加強酒店的品牌化和連鎖性。 龍之夢酒店營銷策略分析 25 7 致謝 畢業(yè)論文暫告收尾，這也意味著我在 沈陽理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院 四年的學(xué)習(xí)生活 即將 結(jié)束。在此，我特別要感謝我的導(dǎo)師 陳明 老師。從論文的選題、文獻(xiàn)的采集、框架的設(shè)計、結(jié)構(gòu)布局到最終的論文定稿，從內(nèi)容到格式，從標(biāo)題到標(biāo)點 ，他 都費盡心血。沒有 陳 老師的辛勤栽培、孜孜教誨，就沒有我論文的順利完成。感謝經(jīng)濟 管理 系 市銷專業(yè) 的各位同學(xué)，與他們的交流使我受益頗多。 由于本人的學(xué)識有限， 時間的倉促及自身專業(yè)水平的不足， 在加上一些客觀原因的制約，研究中還有很多不足之處， 整篇論文肯定存在尚未發(fā)現(xiàn)的缺點和錯誤 。有些問題研究的不是很深 入，如在關(guān)于龍之夢連鎖經(jīng)營酒店的問題與意見時，由于缺乏具體案例的支持，論證缺乏力度不夠深入。 懇請閱讀此篇論文的老師、同學(xué)，多予指正，不勝感激！ 龍之夢酒店營銷策略分析 26 參考文獻(xiàn) [1] 賀向陽 .長沙通程集團(tuán)經(jīng)濟型酒店發(fā)展戰(zhàn)略研究 .湖南大學(xué) .2021 年 [2] 沈為林 .經(jīng)濟型酒店營銷策略淺析 .《現(xiàn)代營銷》 .2021 年 [3] 葛震宇 .論經(jīng)濟型酒店營銷策略 [D].南京理工大學(xué)碩士論文 .2021 [4] 李文國，王秀娥 .市場營銷 .上海：上海交通大學(xué)出版社， 2021 [5] 王強 .經(jīng)濟型酒店的現(xiàn)狀分析和發(fā)展機會、 策略 [N].中國旅游報 .2021， (5) [6] 齊建華 .我國經(jīng)濟型酒店發(fā)展戰(zhàn)略初探 .北京市經(jīng)濟管理干部學(xué)院學(xué) 報 .2021，（ 2）： 1～ 5 [7] 包紅玲 .淺談現(xiàn)代酒店營銷管理 .財經(jīng)縱橫 .2021，（ 36）： [8] 鄭紅 .現(xiàn)代酒店的市場營銷 [M].廣東：廣東旅游社出版 , 2021： 156～ 289 [9] 王秀娥，夏冬 .市場調(diào)查與預(yù)測 .北京：清華大學(xué)出版社， 2021 [10] 蔡益 .市場營銷理論與實務(wù) .北京：電子工業(yè)出版社， 2021 [11] （美）菲利普 科特勒 .營銷管理（新千年版） .梅汝和梅清豪 周安柱譯 .北京：中國人民大學(xué)出版社， 2021 [12] 趙永秀 .經(jīng)濟型酒店營銷推廣 [M].北京：中國時代經(jīng)濟出版社 ,2021 [13] 李偉清 ,賀學(xué)良 ,李菊霞主編 . 酒店市場營銷管理與實務(wù) [M].上海：上海交通大學(xué)出版社 ,2021： 112～ 193 [14] 謝禮珊 .酒店促銷策略 [M].天津 .南開大學(xué)出版社， 2021 [15] 賀麗霞 .經(jīng)濟型酒店的現(xiàn)狀分析及對策研究 .長沙民政職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報 .2021,（ 8）： 4～ 8 [16] 柴澤亞 .AY 酒店發(fā)展戰(zhàn)略研究 .西南財經(jīng)大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2021 [17] [18] 郭國慶 .市場營銷學(xué)通論 .第 4 版 .北京：中國人民大學(xué)出版社， 2021 [19] D Ninemeier ， planning and control for food and beverage operations .Journal of the Academy of Marketing ， (25)： 139～ 153 [20] [21] Philip Kotler,John Bowen, for Hospitality andTourism 5th Edition,2021. 龍之夢酒店營銷策略分析 27 附 錄 附錄 A Marketing Strategy Market Segmentation and Target Strategy A market consists of people or anizations with wants,money to spend,and the willingness to spend ,within most markets the buyer39。 needs are not ,a single marketing program starts with identifying the differences that exist within a market,a process called market segmentation, and deciding which segments will be pursued ads target markets. Marketing segmentation enables a pany to make more efficient use of its marketing ,it allows a small pany to pete effectively by concentrating on one or two apparent drawback of market segmentation is that it will result in higher production and marketing costs than a oneproduct,massmarket , if the market is correctly segmented,the better fit with customers39。 needs will actually result in greater efficiency. The three alternative strategies for selecting a target market are market aggregation,single segment,and multiple strategy involves using one marketing mix to reach a mass,undifferentiated a singlesegment strategy, a pany still uses only one marketing mix,but it is directed at only one segment of the total multiplesegment strategy entails selectin