【導讀】根據項目情況，本地塊位于園區(qū)湖東板塊，金雞湖的東北，位置上很好的銜接了開發(fā)成熟的湖西與未來開發(fā)重心湖東板塊，是園區(qū)一期CBD商貿區(qū)和二期未來行政文化中心的連接交匯之地。筑密度為≦25%，綠化率≧45%。且本地塊是距金雞湖較近，景觀資源最好的一塊地，因此在開發(fā)上需對于整個園區(qū)。是一記重大推力。隨著湖西房產開發(fā)的日益成市，可開發(fā)土地日益減少，湖東將成為下一片。由于本項目所處的位臵是金雞湖東北，屬環(huán)湖地區(qū)的住宅項目。未來湖東將大盤云集，目前初。步統計將達到多少供應量。對于本項目所在的區(qū)域，我們將尋找項目主要的競爭樓盤。我們將通過競爭個案、在售。樓盤的產品力研究，為本項目的產品塑造和策劃提供依據。市場的整體運行情況作判斷和預測，了解開發(fā)項目所處的環(huán)境。

　　

【正文】 33 供應量分析 東湖大郡是湖東第一個居住項目，總占地 萬平方米，總建筑面 積為 23 萬平方米，目前開出的二期共有 1300 余套，共分三批推出，第一批 400 余套推出三天就搶購一空，二期第二批 416 套于 5 月 6 日推出，均價 4500 元 /平方米，目前也 已 經全部銷售完畢。 營銷 策略 分析 該案在銷售上一直以會員制銷售，即消費者參與“建屋之友”俱樂部的活動，凡已經購買過建屋房產的客戶和打算購買建屋房產的客戶均可申請會員資格，凡屬該俱樂部的會員均可享受買房的優(yōu)先權和其他增值服務。其會員共分為三種：嘉賓會員，貴賓會員，禮遇會員。禮遇會員由于其規(guī)定的購房準備金的問題，現暫不確定是否施行。嘉賓會員和 貴賓會員均為免費，所以不僅到場登記的人多，觀望者也較多。據了解，該會員卡并非限量發(fā)放，現場凡是登記的客戶均有一張會員卡及一本會員手 冊 ，但明文規(guī)定該會員卡不得轉讓。 嘉賓會員指：在建屋地產各售樓現場完成調查問卷，個人資料填寫完整的到場客戶，憑身份證，即可成為嘉賓會員。嘉賓會員 可提前獲 得蘇州工 業(yè)園區(qū)建 屋發(fā)展 有限公司 最新推出 的樓盤資料和銷售信息；優(yōu)先安排參觀建屋地產的銷售示范單位；享受優(yōu)惠價格；有機會參加各種活動；享受該會所選商號購物優(yōu)惠價格；同時擁有黃金卡。據悉較一般客戶有優(yōu)先選房權。 貴賓會員指：已購買建屋旗 下物業(yè)的業(yè)主，在提出申請并經蘇州工業(yè)園區(qū)建屋發(fā)展有限公司確認后，即成為貴賓會員。除享受嘉賓會員的優(yōu)惠外，若再次購臵建屋的地產時，享受購房準備金特別優(yōu)惠，同時享受貴賓會員特別優(yōu)惠價格。擁有鉑金卡。據 悉 較嘉賓會員有優(yōu)先選房權。 禮遇會員：在新項目開始運作時，自愿在指定銀行存入一定數量的購房準備金，并與銀行，開發(fā)商簽署三方協議，將存入的準備金凍結若干時間后成為禮遇會員（購房準備金數額在辦理禮遇會員卡前見公告）。可享受與嘉賓會員相同優(yōu)惠價格，有機 會 獲得新項目優(yōu)先選房安排，同時擁有白金卡。 客源 分析 建 屋 會員 結 論 該案由于有政府背景，其土地位臵較好，成本相對較底，因此在房價上的表現亦比周邊樓盤較低。另外該案房型面積上亦以大眾化為主，使 得 該案廣受歡迎。 由于該案土地面積較大，今后還會不斷推出新的房源，可以肯定的是其房價將延續(xù)其保持與周邊房價的距離，以低價競爭，這將繼續(xù)給周邊 項 目乃至更大區(qū)域帶來影響。 置信（蘇州）項目市場定位報告 34 ? 距離本項目地塊最近的 85 萬平方米規(guī)模大盤：南都玲瓏灣。 表 10： 南 都 ? 玲 瓏 灣 基 礎 信 息 開發(fā)商 蘇 州 南 都 建 屋 有 限公司 基地位臵 玲瓏街 1 號 （ 近 現代大道） 建 筑 設計 住 宅 形態(tài) 小 高 層、 高層 （ 12～ 30F） 銷 售 企劃 自 銷 （天啟策劃） 主 推 賣點 湖 景 住宅 公 開 日期 2020/3/27 交 房 日期 售 樓 熱線 051262888888 工 程 進度 一 期 結構體段 市 調 信 息 基 地 面積： 萬 平方米 建 筑 面積： 萬平方米（一期） 容 積 率： 綠 化 率： 50% 得 房 率： 可售戶數 總共近 9000 套 銷售率 94％ 主力總價 萬 面積 配比 主力： 平方米 單 價 范 圍 40007000 元 /平方米 該案一期房型： 一房： 47~ ㎡ /％ 二房： ~ ㎡ /% 三房： ~ ㎡ /％ 1+1 房型： ~ ㎡ /％ 躍式： 180~ ㎡ /% 主力單價 目前 5000 元 /平方米 建筑 層數 12～ 30F 目標客源 主 要 為園區(qū)客源 配套設施 籃 球 場等運動場，區(qū)內幼兒園、會所等 置信（蘇州）項目市場定位報告 35 競 爭 分 析 規(guī)劃 分析 項目綜合分析 該案為一個 85萬平方米大型社區(qū) ，占地 34萬平方米，于 2020年 9 月開始動工。 2020 年 11 月 18 日，位于世紀金融大廈一樓的售樓處正式對外接待。玲瓏灣首批推出項目為一期北組團，有 17 幢 18~25 層的板式小高層以及少量的服務式公寓，共 1800 多套房源，一期配套設施除有籃球場等運動場所外，區(qū)內幼兒園也將同期開設。在整個玲瓏灣社區(qū)東南部的紅楓林已建成，東部的鄰里中心也即將開建，隨著金雞湖大 橋 的建成 ,交通將更為便捷。 規(guī) 劃 圖 環(huán)境 分析 本案 位于現代 大道的北側 ， 地 理位臵獨 特，介于湖 東與湖西之間的連接地帶，南面就是金雞湖，對面 有紅楓林、文化水廊，這是環(huán)金雞湖的八大景觀之一，里面環(huán)境幽雅，風景宜 人 ，擁有良好的景觀資源優(yōu)勢。 交 通 方面：主要依托現代大道連接園區(qū) CBD 和市區(qū)。 生活配套：園區(qū)鄰里中心、 F 商業(yè)城、湖東中學、湖東小學、九 龍 外資醫(yī)院、湖西 CBD 小區(qū)內部環(huán)境方面主要以“春、夏、秋、冬”四季為主題，對 小 區(qū)內部分區(qū)塑造，每個區(qū)突出一個季節(jié)的自然主題。 產品 分析 該案總體預計將分為三期開發(fā)，房型面積范圍在 46－ 500 平方米之間，主力面積為 130140 平方米 左右 的三房兩廳兩衛(wèi) ，還有極少量的頂層復式公寓，面積高達 400500 平方米左右。本次為一期 16 幢 18~25 層的板式小高層以及少量的服務式公 寓 ，共 1800 多套房源。 價格 分析 該案一期銷售均價為 4800 元 /平米，目前屬于一期銷售后期，其出售價格在 5000 元 /平米左右。由于該案一期位臵和環(huán)境在本案小區(qū)中相對較差，同時由于園區(qū)湖東的較強的價格走勢 影 響，今后該案售價較為看好。 置信（蘇州）項目市場定位報告 36 去化 分析 目前該案一期首批所余房源在十幾套左右，位于一期首批北端。由于該案位臵以及其獨特的臨湖環(huán)境使得市場關注度較大，同時由于該案一期其位臵相對不太理想，因此售價現在較低，對該案去化速度形成促進。 就一期首批房源來看，臨湖房源由于景觀優(yōu)勢，因此銷售速度較快。但由于該案首批不包括一期中位臵最南亦是一期位臵最好的 2 棟樓盤，預計其 將 在一期最后階段推出。 房型 分析 玲 瓏 灣 本 次 推 出 房 源 戶 型 多 樣 。 其 中 以 目 前 市 場 主 流 的130～ 140 平方米為主打房型，同時輔以 100 多平方米的小房型以及 230 平方米的大房型作補充，因此其跨度較大，適合各種消費需求。就戶型而言，主打房型均較為通透，其中三房房型中臥室為 2 南 1 北，其中北房一半建議為書房使用。 供應量分析 該案開盤可售房源量 562套左右， 6 月初所余房源 30套左右，銷 售率 94％。 營銷 策略 分析 低開高走，保留好房源持續(xù)吸引消費者的手法是勢在必行的。因 此其湖景房被保留，以后排普通房源先入市，試探水溫。 營 銷 上賣點包括： 蘇州新地標、湖上新世界（姑蘇城外寒山寺、金雞湖畔玲瓏灣） 南 都 集團與建屋發(fā)展，強強聯手，超強品牌 棲居 平方公里國際城市湖泊公園 新 穎 適用的房型設計 客源 分析 主要為園區(qū)客源，包括北面工業(yè)區(qū)、湖西的私營業(yè)主和部分投資客，其中投資客的比例比以往有所降低，在 20％以下。 另 外 也有部分市區(qū)和外地客源。 結 論 位于湖北緊靠金雞湖，觀景角度比較 好。但目前地段偏僻，客戶選擇此地的主要原因是對未來有一個很高的期望。周邊規(guī)劃有紅楓園、會展中心、文化水廊、 F 城商業(yè)中心等，目前都已經開始施工，部分已經竣工，前 景 比較看好。 小區(qū)規(guī)模宏大，總建筑面積 85 萬平方米，猶如造城，是蘇州目前最大規(guī) 模 的一個社區(qū)，無形之中給業(yè)主以信心的保證。 房 型 設計新穎適用，為小區(qū)的銷售創(chuàng)造了便利。 置信（蘇州）項目市場定位報告 37 二、產品力分析 目的：通過對本項目周遍市場相關重點個案的產品力分析，發(fā)現市場規(guī)律性，尋找項目開發(fā)機會點。 方式：選取湖西板塊中較有特色的典型案例與湖東板塊目前推出的所有樓盤總 共包括金水灣、湖左岸三期、高爾夫花園、都市花園〃天域、湖畔天城、東湖春之韻二期、東湖大郡、南都〃玲瓏灣等，分析角度包含對地理位臵環(huán)境、主力賣點、小區(qū)規(guī)劃環(huán)境、去化情況、面積配比、主力總價、規(guī)模容積率、客源等的綜合分析。 表 11：樓盤基本情況總表 : 項目 名稱 內容 南都玲瓏灣 東湖大郡 東湖春之韻 二期 湖畔天城 都市花園天域 高爾夫花園 湖左岸三期 金水灣 項目地址 園區(qū)玲瓏灣 1號 湖東萬盛街方洲路口 湖東鐘園路上 金雞湖東鐘園路南、津梁路西 蘇繡路北、星漢街西 園區(qū)機場路與星港街交匯處 新港街西面、蘇惠路南 金雞湖東南岸 開發(fā)商 南都建屋 園區(qū)建屋發(fā)展集團 園區(qū)華成房地產 園區(qū)順馳臵地有限公司 華新國際城市發(fā)展有限公司 鴻意地產 園區(qū)臵地 園區(qū)國信臵業(yè) 行銷代理 自銷（天啟策劃） 上海新聯康投資顧問 上海九陽房地產 北京達觀房地產經紀 自銷 自銷（新吉陽策劃） 新吉陽代理策劃 新鴻泰 均價 （元 /㎡） 4900 4800（ 第 三批） 5200 5000 7500 5000 55005800 聯體 7500 獨立： 9000 裝修程度 部分 無 無 無 1800 無 部分 800 無 開盤日期 二期： 04 年 7月 6 月 6 日 6 月 12日 二期在 6 月25 4 月 18 日 6 月中旬開盤 2020 年 6 月11 日 交付日期 06 年初 05 年底 05 年底 05 年底 結構及用途 板式小高、高層 排屋、多層、小高點式多層、小高板式 小高層、高板式高層、小高層 板式高層、小高層、雙拼、板式高層、小高層 獨棟、雙聯別墅 置信（蘇州）項目市場定位報告 38 層、高層 層、高層 層 獨立別墅 占地面積平方米 萬 萬 萬 16 萬 萬 萬 萬 13 萬 建筑面積及總戶數 85萬 /近9000 戶 23 萬 萬/505 戶 30 萬 / 一期900多套 11 萬 /700 多套戶 32 萬 /2020 多戶 9 萬 /700 多戶 萬 /199 套 容積率 表 12：地理位置、環(huán)境分析 : 項目名稱 位置 周邊環(huán)境分析 南都玲瓏灣 玲瓏街、現代大道 金雞湖正北、現代大道出行便利 東湖大郡 湖東萬盛街、方洲路口 位于湖東第一個兩萬人組團，可觀望到金雞湖。小區(qū)東側有鄰里 中心 。 東湖春之韻二期 鐘園路上 位于湖東第二個兩萬人組團，小區(qū)南部有鄰里中心，公交車站。 順馳湖畔天城 金雞湖東鐘園路南、津梁路西 位于湖東第二個兩萬人組團，小區(qū)位于湖東第二個 2 萬人生活區(qū)，南面有湖東小學、湖東中學。 都市花園天域 蘇繡路北、星漢街西 位于湖西，南臨園區(qū) CBD 地塊。周邊公交相對豐富。 湖左岸三期 新港街西面、蘇惠路南 位于湖西，東臨近湖濱公園和金雞湖，北近園區(qū) CBD 地塊。 金水灣 金雞湖路 88 號 位于金雞湖東南角，北臨金雞湖，是園區(qū)不可多得的臨湖別墅區(qū)。 高爾夫花園 園區(qū) 機場路與星港街交匯處 優(yōu)越的雙湖環(huán)境、西北面的水巷鄰里和東北面的望湖角 園區(qū)項目紛紛搶占靠近金雞湖有利地形 ,以獲得最佳的景觀 ,而配套方面則貼近規(guī)劃中的鄰里中心，以此作為樓盤突出的賣點。 如不以常規(guī)湖東、湖西兩個板塊劃分，目前推出的樓盤已分布在金雞湖的東、南、西、北四個方向。金雞湖形狀不規(guī)則，其中湖東的水岸線略長，較曲折，可享有豐富的湖景資源。置信（蘇州）項目市場定位報告 39 因此在環(huán)境上，湖東板塊的樓盤相對湖西景觀優(yōu)勢較大?，F湖西樓盤分布密集，且規(guī)模大多在１０萬以下，金雞湖周邊各樓盤為了最大程度的利用景觀資源均在規(guī)劃上用足心思，但能看到 湖景的房源比例依然不高。而湖東樓盤規(guī)模較大，空間上