【導(dǎo)讀】地處蘭州西建材、家裝一條街中段，現(xiàn)有建材、家裝行業(yè)一。其距離青島市45公里，占地1313平方公里，管轄13鎮(zhèn)、4鄉(xiāng)，膠州市位于山東省東部的黃海之濱，膠州灣畔。是青島市的衛(wèi)星城市以。其得天獨厚的資源優(yōu)勢和歷史文化底蘊構(gòu)成了膠州市鮮明的地域特色。商業(yè)步行街，擁有濃厚的人文及自然資源。充沛，無污染源，空氣質(zhì)量佳。市中心及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，加強了本市于與周邊各城鎮(zhèn)之間的交流。配套設(shè)施，導(dǎo)致本項目缺乏居住氛圍，市民對本地塊缺乏“認同感”。業(yè)主中產(chǎn)生不良口碑，為本項目前期銷售增加了難度。內(nèi)工作、生活的不便。在將來銷售及入伙之后，不得不開通小區(qū)業(yè)主服。務(wù)巴士，無形中增加了物管成本。膠州市政府提出將本項目周邊規(guī)劃成購物、休閑、娛樂一條街。影響住房消費升溫。因此，此時介入膠州市地產(chǎn)市場，以超前的決策意識，以科。無疑在膠州市原有知名度的基。增加項目開發(fā)的安全性打下良好的基礎(chǔ)。三度空間的生態(tài)住宅商品。

　　

【正文】 上，針對目前膠州市內(nèi)潛在的一部分有購買力的客戶群，比較分析各展點的優(yōu)劣勢，我們選擇三處展點具體情況如下： ，涵蓋面廣，是我們潛在客戶目標出入較為頻繁的地方。 。位于膠州市中心地段，屬市內(nèi)高檔購物城，人流量大，客戶 層次多樣。 ，商品齊全，是中、高檔收入階層購物休閑的首選之地。在此設(shè)展點，一方面可以在大眾中宣傳本項目進一步擴大項目的知名度，另一方面可吸引一部分到 “ 東苑綠世界 ” 看盤的客戶。 在上述之處設(shè)置展點，有利于由點及面的鋪開銷售網(wǎng)，聚集目標客戶，并在現(xiàn)場形成良好氣氛，可以有效地增加成交量度 . 二、展點人員配置 ：每周六、日期各安排 2名置業(yè)顧問到各展點。展點確定后，人員培訓(xùn)及巡排由 “ 中國策劃研究院 ” 青島項目組負責(zé)。 ：展點物業(yè)顧問員負責(zé)各展點的現(xiàn)場接待工作，將誠意客戶送 上看樓專車后，本職工作完畢。售樓處置業(yè)顧問不僅要負責(zé)接待各展點來的客戶，并要追蹤迫其落定，直至成交。 ：展點派送 “ 東苑綠世界 ” 的戶型單元， 6P彩頁，派送小禮品，手袋等。同時要懸掛、張貼 “ 東苑綠世界 ” 小區(qū)整體規(guī)劃圖，以突出東苑綠世界環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)景怡人的特色。 三、促銷活動 促銷活動是保證展點工作更加順利進行的重要手段，如果只是由物業(yè)顧問站在那里機械派發(fā)資料，勢必不會起到良好效果，現(xiàn)將促銷活動試述如下： ，先由參與客戶填寫一份問答，方可獲得一次抽獎機會，抽中獎?wù)呖色@ 5元現(xiàn)金或其它小禮品一紛。 ，也可告之其到售樓處，可獲得其它禮品或 “ XX入場券 ” 等。 ，朝向不好的戶型拿出數(shù)套，在各展點設(shè)立 “ 一周優(yōu)惠樓盤展示牌 ” 告知目標客戶在一周內(nèi)購買這些住房可獲得 3－ 5個點的額外優(yōu)惠，且數(shù)量有限，先購先得，具體價格由售樓處靈活掌握。 “ 看房專車 ” 一部，對誠意客戶可承諾專車接送，以增強其看房興趣與可能（車輛安排由發(fā)展商解決） （一）媒體宣傳 我們主要考慮在三家媒體進行周期廣告宣傳 點訪談 。為了更好的配合本階段的銷售工作，我們這一時期的廣告重點主要集中在以下兩個方面： 1. 價格策略。 以含蓄的方式突出 “ 東苑綠世界，尊而不貴 ” 的價格優(yōu)勢。同時，宣傳本項目 “ 鬧中取靜 ” 的獨特地理位置優(yōu)勢，讓人們產(chǎn)生一種較低價位輕 松入住東苑綠世界的感覺。同時，這樣做也能抓住一批持觀望態(tài)度的客戶。 (二 )其它促銷創(chuàng)意 買房送裝修，套餐或由開發(fā)商設(shè)計好不同格調(diào)的裝修由客戶選擇，將裝修資金計入按揭減輕客戶負擔。 引入名校概念，蘭州西路是一個較為特殊的片區(qū)，未來周邊配套雖較為完善，周邊卻沒有高檔次的學(xué)校，這對該 片區(qū)教育子女問題不能不說是一種缺憾。如果發(fā)展商能聯(lián)系到諸如實驗小學(xué)等名校，解決業(yè)主子女就學(xué)問題，將對整個片區(qū)產(chǎn)生良好的反應(yīng)。同時會極大地刺激一部分潛在的購買欲望。而我們可將它作為我們的宣傳賣點。 第二節(jié) 業(yè)主告知，口碑宣傳 利用前期業(yè)主促進后期銷售，也值得一試的銷售手法。 因為經(jīng)過親友的介紹，更有說服力，而且業(yè)主能夠通過自己的親自感受帶給潛在客戶的一種家的氛圍。增加親和力與認同感。所以我們要做好業(yè)主的感情聯(lián)絡(luò)工作， 輔助之以一定的讓利活動，必然起到一定的效果，具體操作如下： 以圖片的形式由保安送至前期業(yè)主的 信報箱。告之東苑綠世界的價格優(yōu)惠信息，以及業(yè)主介紹客戶我們可以給予的優(yōu)惠措施 (此方法操作簡單，可以采用 )。 現(xiàn)將告業(yè)主函樣本附于文后，以供參考。 尊敬的 先生 /小姐 您們好 ! 首先，感謝各位多年來對東苑房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的支持 !青島東苑綠世界在本市享有盛名是與各位分不開的。目前，我公司開發(fā)的東苑綠世界，正在進一步的熱賣之中。您美麗的家園將添不少新的成員 ! 誠意邀請各位親朋好友入住這個大家庭。若是您本人的購買，我們會在原定優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，另外給你 1%的優(yōu)惠，若是您介紹的親友購買，東苑房地產(chǎn)公司將減免您兩平的物業(yè) 管理費以表謝意。希望您能一如既往地支持我們的工作，將東苑綠世界建設(shè)成為更加美麗的家園 ! 如有不詳之處，請到售樓處咨詢或致電 7285888， 7286888， 7285988，7286887 上海東苑房地產(chǎn)公司 青島東苑置業(yè)有限公司 售樓處 2021年 月 日 第三節(jié) 其他類客源渠道的拓展策略 一、挖掘膠州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的潛在實力客戶。 根據(jù)前期調(diào)查分析及售樓處業(yè)主資料顯示，目前膠州市周邊城鎮(zhèn)個體戶或私人購買率占總購買率的 30%左右。考慮到前期廣告投放量對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較小，因而本次開盤后計劃配合媒體廣告等活動，進一步深 入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)部作一些活動，增強廣告的滲透力，具體操作如下： A：宣傳車 用一輛專車，上面采用大噴繪（規(guī)格未定）至鄉(xiāng)鎮(zhèn)各街道宣傳，并用喇。 噴繪內(nèi)容 “ 綠世界效果圖 ” ， “ 輕松置業(yè) ” 廣告語，電話熱線，地理位置。 二、派發(fā)單頁 用 8P單頁，針對準客戶區(qū)派發(fā)，附部分調(diào)查問卷。 三、抽獎活動 在鬧市區(qū)集中進行類似前部分例如新世紀廣場門口的促銷活動，處理盡可靈活些。 四、名表、珠寶店展示海報及攝影手冊 各大名表，珠寶店是我們潛在客戶經(jīng)常光顧之處，如果在此做足文章，也可以為我們帶來不少客源，考慮到名表，珠寶店的特殊性，我們宣 傳手段也要做一些針對性調(diào)整。 ⑴、這里的展示海報最好以燈箱廣告為主，配以多組射燈，增強光彩奪目的效果，這樣能更好地突出我們樓盤的尊貴素質(zhì)，可以起到 24小時宣傳效果。 ⑵、可以將拍攝精美的小區(qū)圖片放大或做成油畫效果，用像框的形式在名表、珠寶店中心懸掛，起到一定的作用， 這里的攝影手冊是指類似于各大影樓門前展示的制作清良，我們可以與各珠寶店、表中心協(xié)商在其入口處或大廳內(nèi)設(shè)立 不銹鋼展示臺。上面擺放攝影手冊，供顧客翻閱。 ，與名表中心氛圍相襯。 ，頁數(shù)多，畫 面盡可放大，輔之以優(yōu)美的文字說明。 挖掘膠州市內(nèi) “ 國際名牌企業(yè) ” 的潛在客戶群。 根據(jù)調(diào)查分析顯示，國際名牌企業(yè)內(nèi)部的相當大一部分外籍人士或國內(nèi)非本地戶口一類人，由于婚姻或工作等多方面逐漸穩(wěn)定的影響， 此地落戶，形成一股相當實力的潛在客戶群，這類人觀念前衛(wèi)，收入穩(wěn)定，其置業(yè)水平與我們鎖定的目標客戶頗為相似。因而仔細挖掘此類客戶群 體，可能會產(chǎn)生新的效果，具體操作如下： ，做路牌廣告，用頻繁的視覺沖擊加深人信對我們樓盤的印象。 單頁，內(nèi)容同。 第四節(jié)（新價格實施及相關(guān)策略）新價格策略實施 對本盤自去年開盤以來的各階段價格調(diào)整分析，目前我們所取的價格是在一個理性范圍，因而根據(jù)近期銷售狀況，我們采取繼續(xù)維持現(xiàn)售價格，但在說法上應(yīng)注意采取以下兩種方式： （ 2021年 4月份）跌價帶來的負面影響，我們向客戶解釋說，這次價格調(diào)整是有時間性的，并不是任何時間購買都會有如此優(yōu)惠，或說此次降價僅限前 20套，并非所有房屋都降價銷售。即先買優(yōu)惠，不分朝向，銷售完前 20套即無優(yōu)惠。這樣做，可以較為合理的解釋調(diào)整原因，且讓誠意客戶產(chǎn)生一 種緊迫感。有一種 “ 機不可失，失不再來 ” 的感覺。從而加快成交進度。 ，貼底價銷售。這樣做，可以在保底價的基礎(chǔ)上，盡量以較高的價格將房屋賣出。當然，就需銷售人員掌握有相當經(jīng)驗技巧。 1998元不帶任何配套 1998元帶 400元裝修帶配套（暖氣、燃氣、對講、寬帶、有線） 1998元帶 400元裝修，戶式中央空調(diào)、燃氣、對講、寬帶 在 4月份價格基礎(chǔ)上漲 30元 /m2 第五節(jié) 售控同步 從目前的銷售狀況及價格走勢來看，整體銷售最漸見回升，但離 開發(fā)商預(yù)計的銷售目標仍有很大的距離，況且小勢的回升，并不能說明，整體銷售已經(jīng)完全超過了風(fēng)險臨界點。如果此時不注意銷售控制，特別是在價格上的控制（即價位同銷售率一齊上升）很可能會將近期剛剛回升的銷售又帶入另一個低谷。因此我們的建議是： （ 1）接盤后，前段時期即一個月以內(nèi)，維持現(xiàn)狀價位（即 2021年 6月份的價格）。既不上升，更不要下調(diào)在本次活動強勢媒體、廣告的效果下勢必會刺激一部分意向消費群，提高銷售率，促使第一階段預(yù)測銷售量能達到余下銷售的 30%左右。 （ 2）第二階段，視第一階段的銷售效果，適當上漲價格，使整 體平均價格控制在開發(fā)商原計劃的平均價格范圍內(nèi)，由于此時有后期的一段銷售后，整體銷售已有了一定的基礎(chǔ)，銷售已有一定氛圍。此時，觀望前期價格，作一個合適價格幅度上調(diào)。 （ 3）第三階段，視第二階段的銷售量建議維持第二階段的價格水平，預(yù)計此時整體銷售已到 85%左右，開發(fā)商此時的壓力大大減小，維持第二階段的銷售價格是為更好地整體價格接近開發(fā)商原計劃的均價，甚至超過整體原計劃平均價格。 （ 4）第四階段掃尾期，建議開發(fā)商為促進提前辦理入伙，在前兩階段的價格上，稍作下調(diào)，進一步刺激觀望客戶，加速一期房屋銷售目標完成。 第六章 銷售現(xiàn)場組織分工及管理 本項目組隸屬中國策劃研究院領(lǐng)導(dǎo)下的獨立經(jīng)營負責(zé)制，在對本項目的策劃推廣過程中，如遇重大疑難問題需專家解決則上報由中國策劃研究院專家顧問團協(xié)力解決，從而有力保證了項目的成功性，為此，結(jié)合本案的需要，特制定本項目營銷組織分工構(gòu)架圖。明確分工、各付其責(zé)從而保障項目的順利實施。 結(jié) 尾： “ 欲善其事，必先利其器 ” 我們以上的主體營銷策略都是為更好地完成我們的銷售計劃而制定的。只要發(fā)展商大力的大辦支持與配合，加之我們 “ 中國策劃 ” 青島膠州項目組的大量投入到實際上工作中，相信在這種 “ 多管齊 下 ” 的營銷攻勢下，必定會增加客源，刺激銷售，以早日達到預(yù)期目的。