【正文】 質(zhì)量下降的負(fù)面結(jié)果。不宜做大百貨，而適合小開間商鋪。也可以打通將幾個門面合并使用，經(jīng)營小型超市或餐廳等。如小餐廳、咖啡廳、茶餐廳、特色中餐廳（如川菜等餐飲項(xiàng)目），小百貨、雜貨、小型超市等。 ： 優(yōu)勢：商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)商場的面積適中，規(guī)劃在 M2369 M2范圍內(nèi)，據(jù)市場調(diào)查資料統(tǒng)計(jì)，該項(xiàng)目在市民中的知名度達(dá) 90%，銜接銷售過程中的廣告效應(yīng)樹立該項(xiàng)目的品牌形象已見扎實(shí)的基礎(chǔ)?？赡軐?dǎo)致商家對尾端人浪量小 的網(wǎng)點(diǎn)難以接受。 劣勢：作為本項(xiàng)目存在的未來兩片成熟的生活片區(qū)，缺少大面積的超市百貨等商家進(jìn)駐，很難將網(wǎng)點(diǎn)整體做旺，也會使發(fā)展商將來的物業(yè)管理帶來難度。 二、業(yè)態(tài)分布定位建議： a. 因地置宜，規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài) 由于項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃范圍較長，因而建議開發(fā)商在對業(yè)主經(jīng)營種類時有所規(guī)范。以此提高知名度及吸 引人氣。 四、網(wǎng)點(diǎn)營銷手段建議： 市場調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，膠州市目前采取的營銷手段目前較為單一，大部分為以下幾種類型： （ 1）出租：發(fā)展商建好網(wǎng)點(diǎn)以后，以租賃形式出租給個體戶或業(yè)主通過收取租金及物業(yè)管理費(fèi)來盈利，此類占市場總量的 20%左右。 返租。 舉例說明：假設(shè)該網(wǎng)點(diǎn)的總價是 10萬元，業(yè)主首期付 5成，則付 5萬元。業(yè)主在前 3年的經(jīng)營使用權(quán)都由發(fā)展商統(tǒng)一管理。因此，大中型百貨超市仍是該片區(qū)市場的空白點(diǎn)。 第六節(jié) 住宅產(chǎn)品定位構(gòu)成分析 一、住宅產(chǎn)品構(gòu)成因素的 “ 核心產(chǎn)品 ” 核心產(chǎn)品是由產(chǎn)品的基本功能組成。 “ 住宅 ” ，不言而喻就是居家，本項(xiàng)目的 “ 住宅 ” 概念已打破了傳統(tǒng)“ 家，僅僅是睡覺的地方 ” 的觀念。 （二）戶型特點(diǎn) 各功能區(qū)間分布合理，動與靜，潔與污，共享空間與私密空間嚴(yán)格區(qū)分開來，互不干擾。 衛(wèi)生間空間 建議公用衛(wèi)生間應(yīng)靠近臥室，并應(yīng)接近廚房，以利管道集中，降低材料與施工成本，設(shè)計(jì)最好把洗廁功能分工。大戶型的住宅應(yīng)獨(dú)立分設(shè)廁所。 （ 5）各種管線綜合處理，一次敷就，防止和不允許以后安裝破壞裝修和設(shè)備。 綠化、交通、智能化配套與景觀環(huán)境 本小區(qū) 綠化是以點(diǎn)、線、面組成的立體綠化空間。 由通往各組團(tuán)的架空層車庫，以及消防、搬家、救護(hù)功能的交通網(wǎng)構(gòu)成了小區(qū)的二級道路。通過良好的服務(wù)，使消費(fèi)者在體會到 “ 物超所值 ” 的基礎(chǔ)上，更體會到“ 上帝 ” 的滋味，把這種體會變成傳播，使開發(fā)商及產(chǎn)品品牌通過本項(xiàng)目的開發(fā)、銷售、物業(yè)管理過程中達(dá)到 “ 知名度、美譽(yù)度、社會認(rèn)知度 ”的提升，為今后再開發(fā)項(xiàng)目提供 “ 無形資產(chǎn) ” ，再 使無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化成有形資產(chǎn)。 小區(qū)整體規(guī)劃及建筑特色 本小區(qū)是以后現(xiàn)代主義設(shè)計(jì)手法結(jié)合歐陸設(shè)計(jì)風(fēng)格，以典雅、明快的風(fēng)格突出樓盤的個性，在膠州市形成巨大沖擊力，給消費(fèi)者心理滿足感。 一、墻地面部分 客廳地面為?；卮u，房間地面為復(fù)合地板，墻面、天花白灰打底乳膠 漆。廚房內(nèi)的墻面磚、地面磚、灶臺、廚柜一步到位（廚柜可采用海爾整體廚房設(shè)備），衛(wèi)生間要設(shè)座 式馬桶，洗手盆、淋浴設(shè)備三件套及排風(fēng)扇，地面鋪設(shè)防滑面磚，墻面貼墻面磚并吊頂。 二、目標(biāo)客戶細(xì)分 個體與私企業(yè)老板（市內(nèi) +周邊城鎮(zhèn)） 該階層基本都 有住房，對生活質(zhì)量要求比較高。該群族是本項(xiàng)目期望的目標(biāo)客戶。原因是：按公務(wù)員的純薪水收入水平，要想在原居住條件下再擁有度假公寓基本是不可能的，只有一個因素，就是 “ 灰色收入 ” 。 該群族也是我們項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。 成本價值取向：項(xiàng)目整體綜合成本加開發(fā)商期望利潤。 因此，對項(xiàng)目價格定位的安全性進(jìn)行分析，可得出安全性模擬曲線，以此為依據(jù)來制定本項(xiàng)目的基本價位。針對本項(xiàng)目所處的膠州市的市場價格現(xiàn)狀，參照膠州市房地產(chǎn)低價位的市場因素，分別以 1200元／ M 1500元／ M 1700元／ M 1850元／ M2四個價位進(jìn)行綜合評價。 項(xiàng)目成本控制定位 —— 平均單位成本控制在 1000元／ M2之內(nèi)。 本項(xiàng)目由于前期在價格定位上有過失誤，在膠州房地產(chǎn)市場上有一定的負(fù)面影響。 二、文脈 我們試圖在設(shè)計(jì)中體現(xiàn)一種具有生命跡象的總體脈絡(luò)，并在總體視覺及局部造型上傳達(dá)，膠州市歷史遺留下 來的人文特色及建筑文化特色和地域特色的各種信息；通過對各種天然能量的竭力蘊(yùn)蓄，盡可能減少從外部輸入能源；利用某些設(shè)施及調(diào)動生態(tài)原始的結(jié)構(gòu)關(guān)系，將小區(qū)內(nèi)的排放量減少到最小；區(qū)內(nèi)的各種場所將是安居樂業(yè)的理想天地；順暢的交通包括殘疾人抵達(dá)居住的每個角落；將是小區(qū)鮮明的特色。 會所 會所是業(yè)主休閑、聚會、交友的社交場所，也是康體、娛樂場所，因此，在規(guī)劃中一定要考慮會所的位置，本規(guī)劃特點(diǎn)是把會所設(shè)置在小區(qū)的中心，方便各組團(tuán)業(yè)主使用。有效地回避了高層住宅之間設(shè)泳池所帶來的尷尬局面。 商鋪的銷售不但會為開發(fā)商帶來較高的利潤回報(bào)，還可以促進(jìn)住宅樓盤的銷售。這個位置，從外部 看不到，而且該位置面積較大，如果利用緊鄰圍墻的一小塊地設(shè)計(jì)一個外形美觀的設(shè)備用房，是比較可行的。 西面由半圍合式的住宅組團(tuán)，漂亮的外立面形成統(tǒng)一的小區(qū)外形，又增加小區(qū)的安全性。 （一）步行道系統(tǒng) 步行道系統(tǒng)與干道基本 上是分離的，但在特定情況下，干道與步行道并置。機(jī)動車交通在居住區(qū)內(nèi)被限制到最低程度，不允許進(jìn)入景觀區(qū)、休閑區(qū)，在平時被用作步行的交通系統(tǒng)，行人主出入口等區(qū)域。 第四章 項(xiàng)目經(jīng)營與營銷建議 第一節(jié) 品牌經(jīng)營戰(zhàn)略 未來的市場營銷是品牌戰(zhàn)爭 每一個成功企業(yè)都有自已獨(dú)特的品牌形象，品牌在商業(yè)經(jīng)營過程中為企業(yè)帶來了不菲的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。 對貴公司而言，目前在膠州市雖已有一定知名度，但波及面太窄。 制定項(xiàng)目統(tǒng)籌管理系統(tǒng) 在策劃思路確定后，應(yīng)立即制定項(xiàng)目開發(fā)的統(tǒng)籌管理體系，以達(dá)到項(xiàng)目開發(fā)過程的嚴(yán)謹(jǐn)性、安全性，對質(zhì)量、成本、價格等進(jìn)行嚴(yán)格控制，使統(tǒng)籌計(jì)劃的每個接點(diǎn)都能按時、按量完成，達(dá)到預(yù)期市場回報(bào)的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益，從而保證品牌的延伸。 B．城市、綠苑、俺的家 純生態(tài)型園林式住宅之典范。 D．輕松置業(yè) 買房不再是夢想， 850元拿鑰匙 ! 廣告語： 住宅 買房不再是夢想、 850塊錢拿鑰匙 網(wǎng)點(diǎn) 購東苑綠世界網(wǎng)點(diǎn)、供十萬元創(chuàng)業(yè)基金 第五章 全程 SP促銷戰(zhàn)略對策 針對東苑綠世界目前銷售現(xiàn)狀，如何 盡可能全面地有利于產(chǎn)生促銷效果的措施齊集。位于膠州市中心地段，屬市內(nèi)高檔購物城，人流量大，客戶 層次多樣。展點(diǎn)確定后，人員培訓(xùn)及巡排由 “ 中國策劃研究院 ” 青島項(xiàng)目組負(fù)責(zé)。同時要懸掛、張貼 “ 東苑綠世界 ” 小區(qū)整體規(guī)劃圖，以突出東苑綠世界環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)景怡人的特色。 “ 看房專車 ” 一部，對誠意客戶可承諾專車接送，以增強(qiáng)其看房興趣與可能（車輛安排由發(fā)展商解決） （一）媒體宣傳 我們主要考慮在三家媒體進(jìn)行周期廣告宣傳 點(diǎn)訪談 。同時，這樣做也能抓住一批持觀望態(tài)度的客戶。同時會極大地刺激一部分潛在的購買欲望。增加親和力與認(rèn)同感。 尊敬的 先生 /小姐 您們好 ! 首先，感謝各位多年來對東苑房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的支持 !青島東苑綠世界在本市享有盛名是與各位分不開的。希望您能一如既往地支持我們的工作，將東苑綠世界建設(shè)成為更加美麗的家園 ! 如有不詳之處，請到售樓處咨詢或致電 7285888， 7286888， 7285988，7286887 上海東苑房地產(chǎn)公司 青島東苑置業(yè)有限公司 售樓處 2021年 月 日 第三節(jié) 其他類客源渠道的拓展策略 一、挖掘膠州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的潛在實(shí)力客戶。 二、派發(fā)單頁 用 8P單頁，針對準(zhǔn)客戶區(qū)派發(fā)，附部分調(diào)查問卷。 ⑵、可以將拍攝精美的小區(qū)圖片放大或做成油畫效果，用像框的形式在名表、珠寶店中心懸掛，起到一定的作用， 這里的攝影手冊是指類似于各大影樓門前展示的制作清良，我們可以與各珠寶店、表中心協(xié)商在其入口處或大廳內(nèi)設(shè)立 不銹鋼展示臺。 挖掘膠州市內(nèi) “ 國際名牌企業(yè) ” 的潛在客戶群。 第四節(jié)（新價格實(shí)施及相關(guān)策略）新價格策略實(shí)施 對本盤自去年開盤以來的各階段價格調(diào)整分析，目前我們所取的價格是在一個理性范圍，因而根據(jù)近期銷售狀況，我們采取繼續(xù)維持現(xiàn)售價格，但在說法上應(yīng)注意采取以下兩種方式： （ 2021年 4月份）跌價帶來的負(fù)面影響，我們向客戶解釋說，這次價格調(diào)整是有時間性的，并不是任何時間購買都會有如此優(yōu)惠，或說此次降價僅限前 20套，并非所有房屋都降價銷售。從而加快成交進(jìn)度。 1998元不帶任何配套 1998元帶 400元裝修帶配套（暖氣、燃?xì)狻χv、寬帶、有線） 1998元帶 400元裝修，戶式中央空調(diào)、燃?xì)狻χv、寬帶 在 4月份價格基礎(chǔ)上漲 30元 /m2 第五節(jié) 售控同步 從目前的銷售狀況及價格走勢來看，整體銷售最漸見回升，但離 開發(fā)商預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)仍有很大的距離，況且小勢的回升，并不能說明，整體銷售已經(jīng)完全超過了風(fēng)險(xiǎn)臨界點(diǎn)。 （ 2）第二階段，視第一階段的銷售效果，適當(dāng)上漲價格，使整 體平均價格控制在開發(fā)商原計(jì)劃的平均價格范圍內(nèi)，由于此時有后期的一段銷售后，整體銷售已有了一定的基礎(chǔ)，銷售已有一定氛圍。 第六章 銷售現(xiàn)場組織分工及管理 本項(xiàng)目組隸屬中國策劃研究院領(lǐng)導(dǎo)下的獨(dú)立經(jīng)營負(fù)責(zé)制，在對本項(xiàng)目的策劃推廣過程中，如遇重大疑難問題需專家解決則上報(bào)由中國策劃研究院專家顧問團(tuán)協(xié)力解決，從而有力保證了項(xiàng)目的成功性，為此，結(jié)合本案的需要，特制定本項(xiàng)目營銷組織分工構(gòu)架圖。