【正文】 學(xué)的態(tài)度研究 “ 供給 需求 ” ，便可以搶占 “ 先機(jī) ” 。 二、劣勢(shì) W 城市配套 雖然本項(xiàng)目具有良好人文環(huán)境資源，但是 膠州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展同臨近青島市相對(duì)滯后，因此，本項(xiàng)目周邊還處于 “ 處女地 ” 階段，缺乏相應(yīng)的城市 配套設(shè)施，導(dǎo)致本項(xiàng)目缺乏居住氛圍，市民對(duì)本地塊缺乏 “ 認(rèn)同感 ” 。地處蘭州西建材、家裝一條街中段，現(xiàn)有建材、家裝行業(yè)一支獨(dú)秀。 二、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（原規(guī)劃指標(biāo)） 規(guī)劃用地總面積： 125674 M2 總建筑面積： 114277 M2 多層住宅建筑面積： 55313 M2 小高層住宅建筑面積： 10750 M2 聯(lián)體別墅建筑面積： 25968 M2 居住總戶數(shù)： 754戶 綠化率： ％ 容積率： 第二節(jié)：項(xiàng)目 SWOT分析 一、優(yōu)勢(shì) S 自然環(huán)境 本項(xiàng)目地處膠州市蘭州西路和梧洲路交匯處，是膠州市政府規(guī)劃的未來(lái)商業(yè)步行街，擁有濃厚的人文及自然資源。 三、機(jī)會(huì)點(diǎn) O 政府規(guī)劃開發(fā)利好因素 膠州市政府提出將本項(xiàng)目周邊規(guī)劃成購(gòu)物、休閑、娛樂一條街。 四、風(fēng)險(xiǎn) T 市場(chǎng)因素 從目前膠州市的房地產(chǎn)市場(chǎng)看，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化嚴(yán)重，已引起許多開發(fā)商的重視，按我們的開發(fā)周期測(cè)算，一旦這些開發(fā)商都清晰地認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品 “ 差異性 ” 的重要性或迅速模仿。 本項(xiàng)目規(guī)劃遵循 “ 天人合一 ” 的自然規(guī)律及 “ 以人為本 ” 的消費(fèi)理論，以優(yōu)美的自然環(huán)境和現(xiàn)代化的配套設(shè)施服務(wù)于消費(fèi)者，共同構(gòu)筑世外山水園林、畫中精品住宅，怡然度假勝地 —— 東苑綠世界生態(tài)園林式住宅之典范。 一、居住 環(huán)境的一度空間 一度空間，屬消費(fèi)者個(gè)人的私密空間，單元戶內(nèi)空間，合理的空間布局，良好的通風(fēng)采光，業(yè)主可享受到最好的戶型結(jié)構(gòu)，并且可以根據(jù)自身需求營(yíng)造自己所需要的一度空間，體會(huì)高科技帶來(lái)的幸福感。 小區(qū)內(nèi)的中環(huán)湖泊，都是小區(qū)可借用的寶貴財(cái)富，是營(yíng)造小區(qū)綠化的重要資源。 第三節(jié) 產(chǎn)品文化定位 定位原則：講究個(gè)性，追求共 性，提升產(chǎn)品附加值。 本項(xiàng)目商業(yè)配套，由于地段位置和小區(qū)規(guī)模等因素。商鋪的經(jīng)營(yíng)范圍盡可能滿足小區(qū)內(nèi)業(yè)主的生活需求。分配不均的人流量。 劣勢(shì)： “ 多鋪位 ” 的間隔，在單層建筑面積情況下，會(huì)為進(jìn)出貨帶來(lái)不方便，另外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)檔次不夠，顧客群有差異，易形成負(fù)面影響。 建議各階段價(jià)格上、下幅度，同住宅樓價(jià)格一般。此方法可大大減少業(yè)主投資的風(fēng)險(xiǎn)性。目前，項(xiàng)目周邊市場(chǎng)仍無(wú)一家大超市，百貨店之類商家進(jìn)駐為該項(xiàng)目周圍各片區(qū)居民所不便。 二、核心產(chǎn)品 產(chǎn)品的基本功能 本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位是以 “ 新生活＋新人居 ” 為市場(chǎng)主導(dǎo)，引導(dǎo)城市新貴的假日消費(fèi)心理。 廚房空間 建議廚房應(yīng)盡可能接近住宅入口，便于食品、蔬菜、垃圾的進(jìn)出，并與餐廳相鄰，根據(jù)戶型大小的不同，廚 房的合理面積大約應(yīng)在：一房戶型 M2，二房戶型 M23 M2，三房戶型在 M25 M2，四房以上的戶型在 5 M2以上，餐廳也是根據(jù)戶型大小不同而設(shè)計(jì)，一般的戶型在 5 M28 M2，四房以上的戶型，可適當(dāng)放寬，以保證戶型的合理與尊貴。 （ 4）各戶應(yīng)集中管井，實(shí)現(xiàn)戶外查表、抄表，隱蔽和 暗藏水平管道，設(shè)立水平管道區(qū)；強(qiáng)調(diào)自家與支管線不進(jìn)鄰居家，盡量不穿和少穿樓；盡量配置后出水便器和半硬性鋁塑復(fù)合管和配件等。 交通組織：是由 “ U字形主干道，東西主干道及小區(qū)景觀軸構(gòu)成的小區(qū)交通的一級(jí)道路。 使用過程的產(chǎn)品附加值對(duì)消費(fèi)心理的影響因素 使用過程是指消費(fèi)者在購(gòu)買了物業(yè)之后，入伙時(shí)或入伙之后，業(yè)主真實(shí)看到的小區(qū)、自己入住的單位以及良好的售后服務(wù)（物業(yè)管理），給業(yè)主心理的 附加值提升。 三、廚衛(wèi)部分 建議廚房、衛(wèi)生間給排水接頭一次到位。對(duì)居住環(huán)境有著較高的要求，該階層收入雖并不太穩(wěn)定，但決不是一般工薪層的收入水平。 該群族都有一個(gè)消費(fèi)指導(dǎo)思想，就是 “ 享受天倫之樂，安度晚年 ” ，因此，對(duì)居住環(huán)境的要求高于一切。 二、定位分析 對(duì)住宅產(chǎn)品而言，在一定戶型面積范圍內(nèi)，總價(jià)決定客戶群的區(qū)隔，而單價(jià)卻 直接影響消費(fèi)心理。根據(jù)以上理論分析和膠州市、青島市場(chǎng)的價(jià)格差異性，而對(duì)膠州市的目標(biāo)客戶，合理平均單價(jià)定位 1650元／ M2，毛利潤(rùn)率約在 34％。 第三章 項(xiàng)目整體規(guī)劃思路與建議 第一節(jié) 規(guī)劃主導(dǎo)思想 一、課題 規(guī)劃中力求達(dá)到的目標(biāo) 我們?cè)撘栽鯓拥囊?guī)劃思路塑造未來(lái)的小區(qū)環(huán)境？是否還能共沐朝露夕陽(yáng)，擁有與自然息息相關(guān)那份恬靜？是否還會(huì)擁有田園風(fēng)光，靜享鳥語(yǔ)花香，蟬聲蛙鳴的那份溫馨？是否還能笑看花開花落，體會(huì)碩果累累的豐收喜悅？人與人是否還會(huì)心手相連，共建遠(yuǎn)親不如近鄰的大家庭？這是夢(mèng)想？還是明天的現(xiàn)實(shí)？ 在本項(xiàng)目中，力求營(yíng)造一個(gè)這樣的居家環(huán)境，這一切將會(huì)成為本項(xiàng)目的一大賣點(diǎn)。本項(xiàng)目泳池在會(huì)所南邊，緊鄰會(huì)所，周邊建筑不高，而且距離較遠(yuǎn)，增加了入池游泳人的私密性。 本規(guī)劃的設(shè)備用房在北端，小高層與原有建筑之間。本規(guī)劃的南北朝向布局，既滿足了以上 “ 風(fēng)水 ” 的需要，又創(chuàng)造了小區(qū)的豐富變化，回避了排排坐的布局形式，符合了通風(fēng)、采光的需要。外來(lái)車輛可停放在行人主出入口前廣場(chǎng)兩側(cè)的臨時(shí)停車場(chǎng)，特殊情況下由業(yè)主帶領(lǐng)方可進(jìn)入小區(qū)，以減少小區(qū)內(nèi)因車輛過多而帶來(lái)的隱患因素。 制定項(xiàng)目實(shí)施戰(zhàn)略 以項(xiàng)目 CIS戰(zhàn)略為主導(dǎo)，把理念貫穿于項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營(yíng)及銷售的 每個(gè)接點(diǎn)中，使之通過傳播來(lái)提高知名度和美譽(yù)度。 理性賣點(diǎn) A．中高檔物業(yè) 高尚人文社區(qū)； B．最低價(jià)格 在青島購(gòu)一套 100 M2公寓的價(jià)格，在這里您可擁有一套高檔的別墅公寓； C．豪宅的風(fēng)范、別墅的享受、公園里的情趣 都市新貴的 “ 名片 ” 。 在上述之處設(shè)置展點(diǎn)，有利于由點(diǎn)及面的鋪開銷售網(wǎng)，聚集目標(biāo)客戶，并在現(xiàn)場(chǎng)形成良好氣氛，可以有效地增加成交量度 . 二、展點(diǎn)人員配置 ：每周六、日期各安排 2名置業(yè)顧問到各展點(diǎn)。 ，朝向不好的戶型拿出數(shù)套，在各展點(diǎn)設(shè)立 “ 一周優(yōu)惠樓盤展示牌 ” 告知目標(biāo)客戶在一周內(nèi)購(gòu)買這些住房可獲得 3－ 5個(gè)點(diǎn)的額外優(yōu)惠，且數(shù)量有限，先購(gòu)先得，具體價(jià)格由售樓處?kù)`活掌握。如果發(fā)展商能聯(lián)系到諸如實(shí)驗(yàn)小學(xué)等名校，解決業(yè)主子女就學(xué)問題，將對(duì)整個(gè)片區(qū)產(chǎn)生良好的反應(yīng)。 現(xiàn)將告業(yè)主函樣本附于文后，以供參考。 噴繪內(nèi)容 “ 綠世界效果圖 ” ， “ 輕松置業(yè) ” 廣告語(yǔ)，電話熱線，地理位置。 ，頁(yè)數(shù)多，畫 面盡可放大，輔之以優(yōu)美的文字說(shuō)明。有一種 “ 機(jī)不可失，失不再來(lái) ” 的感覺。既不上升，更不要下調(diào)在本次活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)媒體、廣告的效果下勢(shì)必會(huì)刺激一部分意向消費(fèi)群，提高銷售率，促使第一階段預(yù)測(cè)銷售量能達(dá)到余下銷售的 30%左右。只要發(fā)展商大力的大辦支持與配合，加之我們 “ 中國(guó)策劃 ” 青島膠州項(xiàng)目組的大量投入到實(shí)際上工作中，相信在這種 “ 多管齊 下 ” 的營(yíng)銷攻勢(shì)下，必定會(huì)增加客源，刺激銷售，以早日達(dá)到預(yù)期目的。此時(shí)，觀望前期價(jià)格，作一個(gè)合適價(jià)格幅度上調(diào)。 ，貼底價(jià)銷售。 根據(jù)調(diào)查分析顯示，國(guó)際名牌企業(yè)內(nèi)部的相當(dāng)大一部分外籍人士或國(guó)內(nèi)非本地戶口一類人，由于婚姻或工作等多方面逐漸穩(wěn)定的影響， 此地落戶，形成一股相當(dāng)實(shí)力的潛在客戶群，這類人觀念前衛(wèi)，收入穩(wěn)定，其置業(yè)水平與我們鎖定的目標(biāo)客戶頗為相似。 三、抽獎(jiǎng)活動(dòng) 在鬧市區(qū)集中進(jìn)行類似前部分例如新世紀(jì)廣場(chǎng)門口的促銷活動(dòng)，處理盡可靈活些。目前，我公司開發(fā)的東苑綠世界，正在進(jìn)一步的熱賣之中。而我們可將它作為我們的宣傳賣點(diǎn)。為了更好的配合本階段的銷售工作，我們這一時(shí)期的廣告重點(diǎn)主要集中在以下兩個(gè)方面： 1. 價(jià)格策略。 ：展點(diǎn)物業(yè)顧問員負(fù)責(zé)各展點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)接待工作，將誠(chéng)意客戶送 上看樓專車后，本職工作完畢。并加以貫徹落實(shí)，是東苑綠世界一期能否最終真正啟動(dòng)銷售，持續(xù)銷售的正途。 第二節(jié) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 市場(chǎng)營(yíng)銷在中國(guó)經(jīng)歷了示銷、推銷、營(yíng)銷到今天的整合營(yíng)銷四個(gè)過程，這顯現(xiàn)了中國(guó)市場(chǎng)的演變。 一、以樹品牌為主導(dǎo) 運(yùn)用品牌戰(zhàn)略思想開發(fā)項(xiàng)目，最終獲取的不單是本項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，而是通過項(xiàng)目開發(fā)、銷售的商業(yè)行為過程，獲取更多的無(wú)形資產(chǎn) 品牌形象。步行道與開放空間的聯(lián)系使它獲得了一系列變化豐富的空間。 二、單體布局的特點(diǎn) 充分利用從小區(qū)穿過的五斗渠及灌溉渠，營(yíng)造小區(qū)環(huán)境，以最佳位置為小區(qū)中心 ,向小區(qū)四周進(jìn)行輻射，并形成南低北高，東西漸高，中間低的特色。 兒童活動(dòng)中心、托兒所 兒童活動(dòng)中心、老人活 動(dòng)中心、托兒所都是在中心休閑廣場(chǎng)、人工湖及休閑公園的東西側(cè)，即體現(xiàn)了環(huán)境的優(yōu)越，又回避了由于兒童的戲鬧而對(duì)其它居民帶來(lái)的干擾。 第二節(jié) 總體規(guī)劃思路 一、目前主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) （一）規(guī)劃用地總面積： 125674 M2 （二）建筑面積 規(guī)劃用地總面積： 125674 M2 總建筑面積： 124347 M2 住宅建筑面積： 112714 M2 商業(yè)會(huì)所： M2 其它 :350 M2 聯(lián)體別墅建筑面積： 25968 M2 居住總戶數(shù)： 754戶 綠化率： ％ 容積率： :997戶 二、建筑規(guī)劃特點(diǎn) 根據(jù) “ 東苑綠世界 ” 的市場(chǎng)定位思路，在原有規(guī)劃的基礎(chǔ)上提高了容積率和建筑密度，提高了綠化及景觀的面積。以上是按理論的安全模式推理的結(jié)果。在此基礎(chǔ)上，追求差異性產(chǎn)品的附加值。 第九節(jié) 價(jià)格定位 定價(jià)原則：市場(chǎng)無(wú)形，定價(jià)有道 定 位： 平層住宅： 1360元 / M21606