【正文】 只要發(fā)展商大力的大辦支持與配合，加之我們 “ 中國策劃 ” 青島膠州項(xiàng)目組的大量投入到實(shí)際上工作中，相信在這種 “ 多管齊 下 ” 的營銷攻勢下，必定會(huì)增加客源，刺激銷售，以早日達(dá)到預(yù)期目的。明確分工、各付其責(zé)從而保障項(xiàng)目的順利實(shí)施。 （ 4）第四階段掃尾期，建議開發(fā)商為促進(jìn)提前辦理入伙，在前兩階段的價(jià)格上，稍作下調(diào)，進(jìn)一步刺激觀望客戶，加速一期房屋銷售目標(biāo)完成。此時(shí)，觀望前期價(jià)格，作一個(gè)合適價(jià)格幅度上調(diào)。既不上升，更不要下調(diào)在本次活動(dòng)強(qiáng)勢媒體、廣告的效果下勢必會(huì)刺激一部分意向消費(fèi)群，提高銷售率，促使第一階段預(yù)測銷售量能達(dá)到余下銷售的 30%左右。如果此時(shí)不注意銷售控制，特別是在價(jià)格上的控制（即價(jià)位同銷售率一齊上升）很可能會(huì)將近期剛剛回升的銷售又帶入另一個(gè)低谷。當(dāng)然，就需銷售人員掌握有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)技巧。 ，貼底價(jià)銷售。有一種 “ 機(jī)不可失，失不再來 ” 的感覺。即先買優(yōu)惠，不分朝向，銷售完前 20套即無優(yōu)惠。 單頁，內(nèi)容同。 根據(jù)調(diào)查分析顯示，國際名牌企業(yè)內(nèi)部的相當(dāng)大一部分外籍人士或國內(nèi)非本地戶口一類人，由于婚姻或工作等多方面逐漸穩(wěn)定的影響， 此地落戶，形成一股相當(dāng)實(shí)力的潛在客戶群，這類人觀念前衛(wèi)，收入穩(wěn)定，其置業(yè)水平與我們鎖定的目標(biāo)客戶頗為相似。 ，頁數(shù)多，畫 面盡可放大，輔之以優(yōu)美的文字說明。上面擺放攝影手冊，供顧客翻閱。 ⑴、這里的展示海報(bào)最好以燈箱廣告為主，配以多組射燈，增強(qiáng)光彩奪目的效果，這樣能更好地突出我們樓盤的尊貴素質(zhì)，可以起到 24小時(shí)宣傳效果。 三、抽獎(jiǎng)活動(dòng) 在鬧市區(qū)集中進(jìn)行類似前部分例如新世紀(jì)廣場門口的促銷活動(dòng)，處理盡可靈活些。 噴繪內(nèi)容 “ 綠世界效果圖 ” ， “ 輕松置業(yè) ” 廣告語，電話熱線，地理位置。 根據(jù)前期調(diào)查分析及售樓處業(yè)主資料顯示，目前膠州市周邊城鎮(zhèn)個(gè)體戶或私人購買率占總購買率的 30%左右。若是您本人的購買，我們會(huì)在原定優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，另外給你 1%的優(yōu)惠，若是您介紹的親友購買，東苑房地產(chǎn)公司將減免您兩平的物業(yè) 管理費(fèi)以表謝意。目前，我公司開發(fā)的東苑綠世界，正在進(jìn)一步的熱賣之中。 現(xiàn)將告業(yè)主函樣本附于文后，以供參考。所以我們要做好業(yè)主的感情聯(lián)絡(luò)工作， 輔助之以一定的讓利活動(dòng)，必然起到一定的效果，具體操作如下： 以圖片的形式由保安送至前期業(yè)主的 信報(bào)箱。 因?yàn)榻?jīng)過親友的介紹，更有說服力，而且業(yè)主能夠通過自己的親自感受帶給潛在客戶的一種家的氛圍。而我們可將它作為我們的宣傳賣點(diǎn)。如果發(fā)展商能聯(lián)系到諸如實(shí)驗(yàn)小學(xué)等名校，解決業(yè)主子女就學(xué)問題，將對整個(gè)片區(qū)產(chǎn)生良好的反應(yīng)。 (二 )其它促銷創(chuàng)意 買房送裝修，套餐或由開發(fā)商設(shè)計(jì)好不同格調(diào)的裝修由客戶選擇，將裝修資金計(jì)入按揭減輕客戶負(fù)擔(dān)。同時(shí)，宣傳本項(xiàng)目 “ 鬧中取靜 ” 的獨(dú)特地理位置優(yōu)勢，讓人們產(chǎn)生一種較低價(jià)位輕 松入住東苑綠世界的感覺。為了更好的配合本階段的銷售工作，我們這一時(shí)期的廣告重點(diǎn)主要集中在以下兩個(gè)方面： 1. 價(jià)格策略。 ，朝向不好的戶型拿出數(shù)套，在各展點(diǎn)設(shè)立 “ 一周優(yōu)惠樓盤展示牌 ” 告知目標(biāo)客戶在一周內(nèi)購買這些住房可獲得 3－ 5個(gè)點(diǎn)的額外優(yōu)惠，且數(shù)量有限，先購先得，具體價(jià)格由售樓處靈活掌握。 三、促銷活動(dòng) 促銷活動(dòng)是保證展點(diǎn)工作更加順利進(jìn)行的重要手段，如果只是由物業(yè)顧問站在那里機(jī)械派發(fā)資料，勢必不會(huì)起到良好效果，現(xiàn)將促銷活動(dòng)試述如下： ，先由參與客戶填寫一份問答，方可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，抽中獎(jiǎng)?wù)呖色@ 5元現(xiàn)金或其它小禮品一紛。 ：展點(diǎn)派送 “ 東苑綠世界 ” 的戶型單元， 6P彩頁，派送小禮品，手袋等。 ：展點(diǎn)物業(yè)顧問員負(fù)責(zé)各展點(diǎn)的現(xiàn)場接待工作，將誠意客戶送 上看樓專車后，本職工作完畢。 在上述之處設(shè)置展點(diǎn)，有利于由點(diǎn)及面的鋪開銷售網(wǎng)，聚集目標(biāo)客戶，并在現(xiàn)場形成良好氣氛，可以有效地增加成交量度 . 二、展點(diǎn)人員配置 ：每周六、日期各安排 2名置業(yè)顧問到各展點(diǎn)。 ，商品齊全，是中、高檔收入階層購物休閑的首選之地。 。并加以貫徹落實(shí)，是東苑綠世界一期能否最終真正啟動(dòng)銷售，持續(xù)銷售的正途。 理性賣點(diǎn) A．中高檔物業(yè) 高尚人文社區(qū)； B．最低價(jià)格 在青島購一套 100 M2公寓的價(jià)格，在這里您可擁有一套高檔的別墅公寓； C．豪宅的風(fēng)范、別墅的享受、公園里的情趣 都市新貴的 “ 名片 ” 。 C．完善配套、開心品味、時(shí)尚生活 —— 人性化物業(yè)管理 規(guī)劃賣點(diǎn) A．低密度、高綠化； B．以膠州市的人文資源、自然資源為文脈，以 “ 建筑文化 ” 為底蘊(yùn)，創(chuàng)意出現(xiàn)代的 “ 文化建筑 ” ； C．噴泉雕塑，流云疊水； D．半百綠化擋不住的誘惑； E．三層立體綠化，三級(jí)小區(qū)綠化； F．私家車直達(dá)住宅，別墅的優(yōu)越感； G．專業(yè)服務(wù)，消解您的后顧之憂。 一、賣點(diǎn)整合 概念賣 點(diǎn) A．展望未來，升值無限 購物、休閑、娛樂一條街。 第二節(jié) 營銷戰(zhàn)略 市場營銷在中國經(jīng)歷了示銷、推銷、營銷到今天的整合營銷四個(gè)過程，這顯現(xiàn)了中國市場的演變。 制定項(xiàng)目實(shí)施戰(zhàn)略 以項(xiàng)目 CIS戰(zhàn)略為主導(dǎo)，把理念貫穿于項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營及銷售的 每個(gè)接點(diǎn)中，使之通過傳播來提高知名度和美譽(yù)度。因此，如何成功的運(yùn)用品牌戰(zhàn)略思想開發(fā)和經(jīng)營，是該項(xiàng)目成敗之所在。 品牌 附加值：對一個(gè)開發(fā)商而言，以往業(yè)績的好壞產(chǎn)生的品牌知名度、美譽(yù)度，都會(huì)直接影響物業(yè)的售價(jià)。 一、以樹品牌為主導(dǎo) 運(yùn)用品牌戰(zhàn)略思想開發(fā)項(xiàng)目，最終獲取的不單是本項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，而是通過項(xiàng)目開發(fā)、銷售的商業(yè)行為過程，獲取更多的無形資產(chǎn) 品牌形象。外來車輛可停放在行人主出入口前廣場兩側(cè)的臨時(shí)停車場，特殊情況下由業(yè)主帶領(lǐng)方可進(jìn)入小區(qū)，以減少小區(qū)內(nèi)因車輛過多而帶來的隱患因素。上述區(qū)域中，機(jī)動(dòng)車在遇緊急事故或服務(wù)需要時(shí)（如消防、急救等）才可通行車輛。 （二）機(jī)動(dòng)車系統(tǒng) 機(jī)動(dòng)車與自行車、步行交通三者之間在平面上和空間中的分離，確保了居住區(qū)內(nèi)居民的安全。步行道與開放空間的聯(lián)系使它獲得了一系列變化豐富的空間。本規(guī)劃的南北朝向布局，既滿足了以上 “ 風(fēng)水 ” 的需要，又創(chuàng)造了小區(qū)的豐富變化，回避了排排坐的布局形式，符合了通風(fēng)、采光的需要。 小區(qū)全部采用架空層，既節(jié)省了小區(qū)整體建造成本，又解決了一層因氣候造成的潮濕因素，還可利用架空層停車及綠化。 北面以小高層組團(tuán)，即回避了來自 蘭州西路的噪音污染，又樹立了良好的小區(qū)形象。 二、單體布局的特點(diǎn) 充分利用從小區(qū)穿過的五斗渠及灌溉渠，營造小區(qū)環(huán)境，以最佳位置為小區(qū)中心 ,向小區(qū)四周進(jìn)行輻射，并形成南低北高，東西漸高，中間低的特色。 本規(guī)劃的設(shè)備用房在北端，小高層與原有建筑之間。 物業(yè)管理辦公室 物業(yè)管理辦公室的位置可設(shè)在距會(huì)所較近的連排式多層住宅架空層里，這樣既節(jié)約了開發(fā)成本，也方便物業(yè)管理人員的出勤。把商業(yè)配套放在小區(qū)業(yè)主出入口的兩側(cè)，前面有寬闊的廣場，即方便小區(qū)外人購物、停車，又不影響小區(qū)內(nèi)業(yè)主的正常生活。 兒童活動(dòng)中心、托兒所 兒童活動(dòng)中心、老人活 動(dòng)中心、托兒所都是在中心休閑廣場、人工湖及休閑公園的東西側(cè)，即體現(xiàn)了環(huán)境的優(yōu)越，又回避了由于兒童的戲鬧而對其它居民帶來的干擾。本項(xiàng)目泳池在會(huì)所南邊，緊鄰會(huì)所，周邊建筑不高，而且距離較遠(yuǎn)，增加了入池游泳人的私密性。 會(huì)所與商業(yè)配套不同，其設(shè)施和服務(wù)對內(nèi)不對外，考慮到物業(yè)管理成本，會(huì)所規(guī)劃為兩層高，總建面積在 11000平方米。 一、配套設(shè)施的規(guī)劃特點(diǎn) 從層次上看，本小區(qū)規(guī)模不大，公共大型的服務(wù)配套設(shè)施不宜自建，為解決目前城市配套設(shè)施不健全的問題，小區(qū)應(yīng)多設(shè)小型多功能配套設(shè)施，相對集中布置在中心附近，方便小區(qū)居民 生活。 第二節(jié) 總體規(guī)劃思路 一、目前主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) （一）規(guī)劃用地總面積： 125674 M2 （二）建筑面積 規(guī)劃用地總面積： 125674 M2 總建筑面積： 124347 M2 住宅建筑面積： 112714 M2 商業(yè)會(huì)所： M2 其它 :350 M2 聯(lián)體別墅建筑面積： 25968 M2 居住總戶數(shù)： 754戶 綠化率： ％ 容積率： :997戶 二、建筑規(guī)劃特點(diǎn) 根據(jù) “ 東苑綠世界 ” 的市場定位思路，在原有規(guī)劃的基礎(chǔ)上提高了容積率和建筑密度，提高了綠化及景觀的面積。 第三章 項(xiàng)目整體規(guī)劃思路與建議 第一節(jié) 規(guī)劃主導(dǎo)思想 一、課題 規(guī)劃中力求達(dá)到的目標(biāo) 我們該以怎樣的規(guī)劃思路塑造未來的小區(qū)環(huán)境？是否還能共沐朝露夕陽，擁有與自然息息相關(guān)那份恬靜？是否還會(huì)擁有田園風(fēng)光，靜享鳥語花香，蟬聲蛙鳴的那份溫馨？是否還能笑看花開花落，體會(huì)碩果累累的豐收喜悅？人與人是否還會(huì)心手相連，共建遠(yuǎn)親不如近鄰的大家庭？這是夢想？還是明天的現(xiàn)實(shí)？ 在本項(xiàng)目中，力求營造一個(gè)這樣的居家環(huán)境，這一切將會(huì)成為本項(xiàng)目的一大賣點(diǎn)。因而在價(jià)格定位上不宜按理論上的理想均價(jià) 1650元／ M2來作為我們的均價(jià)。并根據(jù)這種分析的價(jià)格定位結(jié)果， 1650元／ M2的均價(jià)，最高價(jià)也不會(huì)突破 2500元，對膠州地區(qū)的目標(biāo)客戶應(yīng)具極強(qiáng)的誘惑力。以上是按理論的安全模式推理的結(jié)果。根據(jù)以上理論分析和膠州市、青島市場的價(jià)格差異性，而對膠州市的目標(biāo)客戶，合理平均單價(jià)定位 1650元／ M2，毛利潤率約在 34％。 從經(jīng)驗(yàn)角度出發(fā)， 房地產(chǎn)通常理想的理智而安全的利潤率應(yīng)為 25％— 35％，即對照相應(yīng)的安全性當(dāng)量值為 —